打造汽車智慧新零售是一個(gè)重要方向，但博泰對(duì)于車聯(lián)網(wǎng)未來(lái)應(yīng)用的思考遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的想象

不知道大家意識(shí)到?jīng)]有，車聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)已經(jīng)有了11年的歷史，如今雖然5G概念滿天飛，V2X也是耳熟能詳，但目前除了導(dǎo)航、娛樂(lè)，以及一些和車相關(guān)的簡(jiǎn)單應(yīng)用之外，似乎沒(méi)有太多實(shí)質(zhì)性的意義。

與此同時(shí)，2016年阿里巴巴的馬云提出的依托互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能，實(shí)現(xiàn)線上線下體驗(yàn)一體化的新零售概念，雖然很炫酷，但是只能說(shuō)還是很前衛(wèi)，至少在汽車領(lǐng)域，迄今為止發(fā)現(xiàn)它未能真正落地。

時(shí)光荏苒。2020年，汽車企業(yè)與零售企業(yè)以車聯(lián)網(wǎng)為紐帶進(jìn)行的深入合作，為充滿諸多可能性卻又顯得停滯的車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展找到了新的機(jī)會(huì)，也為汽車新零售的落地提供了新的途徑。

6月16日，上汽通用五菱汽車的新寶駿寶駿、蘇寧汽車和博泰在南京蘇寧總部完成三方戰(zhàn)略聯(lián)盟簽約儀式，準(zhǔn)備共同打造線上新寶駿新能源旗艦店，線下i-Store智慧體驗(yàn)店，完成一站式購(gòu)車新體驗(yàn)。此前數(shù)日，蘇寧汽車和博泰聯(lián)合江淮大眾大眾也共同宣布啟動(dòng)思皓品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，準(zhǔn)備布局汽車智慧零售。

汽車智慧零售概念呼之欲出。

在這兩次車企與零售巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合中，蘇寧作為國(guó)內(nèi)最大的智慧零售商業(yè)平臺(tái)，把汽車當(dāng)作最大最貴且最為復(fù)雜的移動(dòng)電器產(chǎn)品進(jìn)行銷售，致力于滿足消費(fèi)者一站式出行服務(wù)，打造智慧零售模式下的汽車生態(tài)圈。

新寶駿和江淮大眾則是利用線上線下雙渠道優(yōu)勢(shì)，打造了以品牌推廣、產(chǎn)品 銷售、線索分發(fā)、用戶體驗(yàn)、數(shù)據(jù)整合、會(huì)員運(yùn)營(yíng)、裂變傳播等為一體的全方位創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，解決消費(fèi)者多種顧慮，為消費(fèi)者提供全新的購(gòu)車、用車體驗(yàn)。

而博泰在合作中扮演了極重要的紐帶角色。它憑借強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及數(shù)據(jù)生態(tài)和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，提供從智能操作系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)、到內(nèi)容服務(wù)集成與運(yùn)營(yíng)、地圖引擎軟件與云端架構(gòu)、語(yǔ)音嵌入式與云平臺(tái)解決方案等綜合車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了合作必需的多場(chǎng)景閉環(huán)運(yùn)營(yíng)及數(shù)據(jù)貫通，打造了銷售智能汽車的環(huán)境。

在博泰提出的“1+1+N”全閉環(huán)智慧零售模式中，第一個(gè)“1”是已經(jīng)建立的新寶駿蘇寧線上品牌旗艦店；第二個(gè)“1”是利用蘇寧的渠道優(yōu)勢(shì)，選擇核心城區(qū)的大型商場(chǎng)建立 i-Store智慧體驗(yàn)店；“N”是結(jié)合蘇寧云蘇寧小店，打造散點(diǎn)式線下lite店。

三方合作從產(chǎn)品、業(yè)態(tài)、數(shù)據(jù)三方面進(jìn)行融合，雙方線上線下資源相互開(kāi)放，打通數(shù)據(jù)，讓會(huì)員權(quán)益互通及數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的用戶服務(wù)，從而尋求跨界資源融合的最大效應(yīng)，以求沖破各自業(yè)務(wù)邊界，實(shí)現(xiàn)各自領(lǐng)域的商業(yè)模式升級(jí)，進(jìn)行更多移動(dòng)智能科技新物種的具體實(shí)踐。

博泰創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)應(yīng)宜倫認(rèn)為，對(duì)于智慧零售來(lái)說(shuō)，如何發(fā)揮生態(tài)數(shù)據(jù)構(gòu)建和中臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力，連接汽車企業(yè)、電商銷售平臺(tái)和客戶，形成閉環(huán)高效低成本的汽車零售運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系是十分重要的。“希望通過(guò)三方合作能幫助全國(guó)乃至全球的汽車產(chǎn)業(yè)，在創(chuàng)新的商業(yè)模式上，在真正的新零售上，創(chuàng)造出標(biāo)桿性、引領(lǐng)性的產(chǎn)物”。

打造汽車智慧零售，為什么是新寶駿？為什么是江淮大眾？為什么是蘇寧?為什么是博泰？這些問(wèn)題，最難回答的恐怕是最后一個(gè)問(wèn)題。

博泰成立于2009年10月，總部位于上海，是國(guó)內(nèi)最早入局車聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)之一。作為中國(guó)規(guī)模最大的車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，博泰正在搭建一個(gè)“整合車載、互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)”的以汽車生活服務(wù)為核心的跨平臺(tái)體系，目前為全國(guó)9 個(gè)汽車集團(tuán)，覆蓋汽車豪華品牌、合資品牌與自主品牌的數(shù)十款車型眾多車企提供車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)，擁有前裝用戶超過(guò)200萬(wàn)。

博泰在中國(guó)車聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)擁有全套運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，是可以提供從主動(dòng)安全、汽車電子、底層汽車軟件、智能操作系統(tǒng)、應(yīng)用軟件、國(guó)內(nèi)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)汽車生態(tài)、手機(jī)互聯(lián)、通訊運(yùn)營(yíng)、HMI與用戶體驗(yàn)、TSP平臺(tái)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)服務(wù)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、內(nèi)容服務(wù)集成與運(yùn)營(yíng)、地圖引擎軟件與云端架構(gòu)、語(yǔ)音嵌入式與云平臺(tái)解決方案、PAAS平臺(tái)、AI人工智能、IOT與穿戴式設(shè)備的綜合車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商。

“博泰自成立以來(lái)，基本上每年都實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收翻倍。2018年是6億多元，2019年超過(guò)11億元，今年的目標(biāo)是25億元左右，最低保22億元，相比去年也將增長(zhǎng)100%以上?！?020年4月21日，以“不負(fù)春光，不負(fù)初心”為主題的“賈可行”團(tuán)隊(duì)到達(dá)上海，應(yīng)宜倫對(duì)汽車商業(yè)評(píng)論總編輯賈可博士這樣透露自己的經(jīng)營(yíng)情況。

當(dāng)時(shí)，東風(fēng)汽車集團(tuán)公司、小米剛剛先后完成對(duì)博泰的投資，應(yīng)宜倫情緒高漲。他表示，成立11年以來(lái)，博泰以每年28%營(yíng)收持續(xù)投入了十多億元進(jìn)行研發(fā)，在智能網(wǎng)聯(lián)專利領(lǐng)域名列首位。目前，博泰擁有4000多項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，其中發(fā)明專利占85%。

在那次訪問(wèn)中，應(yīng)宜倫就已經(jīng)對(duì)汽車商業(yè)評(píng)論透露，通過(guò)與東風(fēng)、新寶駿、江淮大眾等車企、蘇寧等零售企業(yè)及小米、華為等IOT企業(yè)正在或即將進(jìn)行的跨界合作，博泰正在以基于場(chǎng)景的全智慧汽車零售模式為基礎(chǔ)，開(kāi)拓一條屬于自己的、前景光明的車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展道路。

博泰在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是國(guó)內(nèi)第一個(gè)把儀表與車機(jī)結(jié)合的公司，也是推出第一個(gè)手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)的公司，這種手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)率先與兒童關(guān)愛(ài)結(jié)合，將手機(jī)的應(yīng)用和服務(wù)延展到汽車，讓汽車和手機(jī)、其他IOT等硬件設(shè)備之間實(shí)現(xiàn)全互聯(lián)。

比如在博泰參與建設(shè)的i-Store智慧體驗(yàn)店里，不久以后，智能化的新寶駿可通過(guò)手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)，和顧客聊天，介紹自己的各種功能，進(jìn)行自我推銷；而對(duì)于買了車的用戶，數(shù)字營(yíng)銷系統(tǒng)會(huì)有激勵(lì)機(jī)制，讓其自愿作為虛擬銷售員，通過(guò)手機(jī)APP上的iShare功能對(duì)新寶駿進(jìn)行推廣銷售，這樣一來(lái)手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)就成了口袋里的4S店。

應(yīng)宜倫認(rèn)為，三方合作可以通過(guò)數(shù)據(jù)，通過(guò)場(chǎng)景，通過(guò)各自資源的互補(bǔ)，通過(guò)軟件云端的能力，幫助提了多年的新零售真正落地。他對(duì)與新寶駿、江淮大眾與蘇寧汽車的合作寄予厚望，他說(shuō)：“如果把這件事情搞定，我覺(jué)得我們的車聯(lián)網(wǎng)就真正幫助車廠銷售了?！?/p>

也就是說(shuō)，博泰在和蘇寧汽車?yán)^續(xù)推進(jìn)線上合作的同時(shí)，通過(guò)開(kāi)展線下合作，開(kāi)發(fā)i-Store數(shù)據(jù)體驗(yàn)中心和AI智能銷售系統(tǒng)，由此能夠?qū)崿F(xiàn)新能源車家電化的營(yíng)銷模式，打破汽車低頻消費(fèi)的局限，搶占新能源車快消模式新高地，同時(shí)幫助車企進(jìn)一步快速實(shí)現(xiàn)銷量轉(zhuǎn)化，也幫助蘇寧完成從傳統(tǒng)家電到智慧科技零售的轉(zhuǎn)型。

應(yīng)宜倫自信滿滿地表示，博泰正在從車聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向智慧零售，它將基于人工智能萬(wàn)物互聯(lián)，利用消費(fèi)者熟悉的環(huán)境，利用合作伙伴的能力，創(chuàng)造一種嶄新的零售模式，最終讓車不只是賣車的環(huán)境，而成為一個(gè)移動(dòng)的商業(yè)空間。

他說(shuō)：“博泰不用200億造新車，也不用數(shù)百億投生態(tài)，而是從新物種場(chǎng)景到研發(fā)，與零售企業(yè)、汽車企業(yè)、科技企業(yè)進(jìn)行跨界合作，打造全新的數(shù)碼科技產(chǎn)品，打造全新的移動(dòng)商業(yè)空間，這一切都不是幻想?！?/p>

2020年4月21日，以“不負(fù)春光，不負(fù)初心”為主題的“賈可行”團(tuán)隊(duì)到達(dá)上海，應(yīng)宜倫對(duì)正在進(jìn)行的以車聯(lián)網(wǎng)為核心的新零售業(yè)務(wù)、智慧城市業(yè)務(wù)，以及未來(lái)基于場(chǎng)景的一攬子移動(dòng)出行解決方案進(jìn)行了闡述。

以下是賈可博士對(duì)應(yīng)宜倫此次專訪的節(jié)錄，由汽車商業(yè)評(píng)論整理，供讀者參考，以便更好地了解第三方車聯(lián)網(wǎng)公司在人工智能萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代的所想所為。

與東風(fēng)的車聯(lián)網(wǎng)合作新模式

賈可：現(xiàn)在疫情也沒(méi)有完全解除，博泰已經(jīng)獲得了兩次融資。疫情中大家都在想怎么樣抗疫救災(zāi)，怎么樣活下去，從融資的角度來(lái)看，目前這種事不多，你解讀一下對(duì)于博泰意味著什么？

應(yīng)宜倫：作為央企來(lái)講，東風(fēng)投資的流程是比較嚴(yán)謹(jǐn)、正規(guī)的，要經(jīng)過(guò)一些論證、會(huì)議，簽訂合同，投資實(shí)際上是在疫情前完成的。如果不在疫情前從合同上結(jié)束這個(gè)投資流程，這個(gè)投資不可能現(xiàn)在完成。我們宣布的時(shí)候已經(jīng)打款了。

賈可：那是3月20日？

應(yīng)宜倫：對(duì)，3月20日，實(shí)際上整個(gè)流程完成是在春節(jié)前。

賈可：現(xiàn)在受疫情影響，所以就有點(diǎn)耽擱，東風(fēng)這次打款和湖北解封同時(shí)進(jìn)行，某種意義上也是有點(diǎn)象征意味的。

應(yīng)宜倫：對(duì)，絕對(duì)有象征意義。這次是東風(fēng)集團(tuán)投的，不是東風(fēng)資本投的，也不是戰(zhàn)略基金投的，本身我覺(jué)得也意味著我們未來(lái)跟東風(fēng)的合作會(huì)非常緊密。

我們跟東風(fēng)集團(tuán)，尤其是和風(fēng)神品牌，已經(jīng)有很多年的合作了，同時(shí)我們也跟東風(fēng)未來(lái)一些新的戰(zhàn)略車型，有比較深入的合作。

對(duì)大的集團(tuán)來(lái)講，它需要的不止是要找供應(yīng)商，可能還需要建立自己的能力。我們和東風(fēng)集團(tuán)合資，很重要的一條，就是幫助東風(fēng)集團(tuán)建立車聯(lián)網(wǎng)的整體能力，所以我們?cè)谶@個(gè)方面未來(lái)可能會(huì)慢慢有很多舉措，我覺(jué)得這也是在探索一條路。

以前車聯(lián)網(wǎng)，大家都問(wèn)數(shù)據(jù)是誰(shuí)的？廠家說(shuō)，這些數(shù)據(jù)是我的核心，要么自己做，要么就用全家桶，要么用CP（內(nèi)容供應(yīng)商）、SP（服務(wù)供應(yīng)商）來(lái)融合。基本上來(lái)講，我們和東風(fēng)一起找到了一種車廠和車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)真正互相補(bǔ)充、互相賦能的模式。東風(fēng)領(lǐng)導(dǎo)都花了很多心血在這個(gè)上面。

我覺(jué)得我們博泰是在不斷成長(zhǎng)的。不僅是提供產(chǎn)品，還變成大家在戰(zhàn)略上合作，既建立東風(fēng)的核心能力，也建立博泰的核心能力，大家可以找到共贏點(diǎn)，我認(rèn)為這個(gè)意義是非常大的。

賈可：你具體講一下，幫東風(fēng)建構(gòu)這種能力，怎么建構(gòu)呢？

應(yīng)宜倫：我們一直在探討這個(gè)事情。舉個(gè)例子，博泰作為第三方公司，首先我們要找一些值得尊重、值得相信的企業(yè)，要不給了東西，不還了怎么辦？被偷走了怎么辦？這個(gè)比較麻煩。我們覺(jué)得央企是比較可靠的，于是我們主動(dòng)擁抱了東風(fēng)集團(tuán)。

我們一方面會(huì)主動(dòng)幫東風(fēng)建立從幾十人到上百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)不是博泰和東風(fēng)的研發(fā)中心，是博泰來(lái)幫東風(fēng)建立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，所有的東西都是東風(fēng)的，這個(gè)模式非常新。

賈可：你幫它建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，比如說(shuō)像車聯(lián)網(wǎng)，應(yīng)該是有很多層級(jí)，你幫它做什么？

應(yīng)宜倫：主要是軟件。首先是終端的層面，座艙軟件等方面的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

第二，我們與東風(fēng)集團(tuán)進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)的共享，我們?cè)谒抢镏R(shí)產(chǎn)權(quán)有很多；第三，我們幫東風(fēng)建立的研發(fā)中心研發(fā)出的東西，可能東風(fēng)用完以后，也共享給我們；博泰研發(fā)的東西也可以給到東風(fēng)，

國(guó)內(nèi)車廠一直講，和車聯(lián)網(wǎng)公司共平臺(tái)，說(shuō)了很多年了，其實(shí)除了幾個(gè)發(fā)布的消息之外，沒(méi)有見(jiàn)到有幾個(gè)能真正共平臺(tái)。不像國(guó)外，國(guó)外就是零部件供應(yīng)商和車企共平臺(tái)。所以我們探索出一條道路，這個(gè)比較有意思。

賈可：你再具體解釋一下如何建構(gòu)這種能力。比如某個(gè)項(xiàng)目是博泰的人和東風(fēng)的人一起完成，還是博泰派個(gè)導(dǎo)師去幫他們完成這個(gè)事，或者是博泰提供一個(gè)基礎(chǔ)的開(kāi)發(fā)測(cè)驗(yàn)平臺(tái)架構(gòu)給他們，讓他們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)基礎(chǔ)上去做。

應(yīng)宜倫：都有。首先，我們會(huì)把平臺(tái)提供給他們，會(huì)把知識(shí)產(chǎn)權(quán)共享給東風(fēng)，同時(shí)我們幫東風(fēng)建立這個(gè)能力。實(shí)際上車型平臺(tái)和車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不是一個(gè)概念。你也知道，我們語(yǔ)音已經(jīng)迭代了十幾個(gè)版本了，從最早的科大訊飛到今天，完全是不一樣的。

車型平臺(tái)能用十年或者是八年，但是車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)半年或一年就會(huì)有變化，所以我覺(jué)得從外表上來(lái)講，哪個(gè)平臺(tái)被更多的車企使用，就證明了這個(gè)平臺(tái)的可靠性，而不是像過(guò)去那樣，這個(gè)平臺(tái)是我的，我只能供給你使用，但是里面所有東西不能給你。我們這方面做了很大的開(kāi)發(fā)，以前沒(méi)有過(guò)，總是害怕（被偷）。

第二，我們?cè)谀暇┯袀€(gè)八層樓的研發(fā)中心，南京市各方面都給了很好的支持，免房租。你知道公司的成本分為運(yùn)營(yíng)成本和人力成本，南京政府給了我們很好的優(yōu)惠。在這座樓里，現(xiàn)在有兩層變成了東風(fēng)的研發(fā)中心。

東風(fēng)車聯(lián)網(wǎng)研發(fā)中心并不是一家合資公司，是東風(fēng)百分之百擁有的，但是初期的大部分團(tuán)隊(duì)可能是我們派的，工作過(guò)程當(dāng)中可能會(huì)產(chǎn)生很多研發(fā)成果，因?yàn)槲覀兊娜俗盍私獠┨┑臇|西；同時(shí)東風(fēng)也會(huì)派人，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中就可以提升東風(fēng)團(tuán)隊(duì)的能力，逐步地從我們派人到東風(fēng)自己建立能力，自己慢慢提升，未來(lái)的研發(fā)中心，可能是500人到1000人的規(guī)模。這個(gè)模式也非常有意思。

賈可：這個(gè)研發(fā)中心研發(fā)出來(lái)的成果，是一個(gè)針對(duì)東風(fēng)某個(gè)車型的，還是普適性的成果呢？

應(yīng)宜倫：既有普適性的，也有針對(duì)車型的。要在過(guò)去，東風(fēng)研發(fā)中心做了，博泰就沒(méi)有生意做了，現(xiàn)在不是這樣的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)變化很快。

現(xiàn)在我們?cè)跇?gòu)建基于場(chǎng)景的出行，這是新的東西。我們最近在做智能社區(qū)，馬上在上?；春Ｂ返男绿斓芈涞亍＞拖?a class='link' target='_blank'>豐田講的移動(dòng)集市，禮拜五到禮拜天，100多輛長(zhǎng)得像小精靈的車停那，就是100多個(gè)集市。

這種東西大家過(guò)去都在說(shuō)，沒(méi)有人做，我們都在落地，所以我覺(jué)得車聯(lián)網(wǎng)的整個(gè)商業(yè)模式，在場(chǎng)景上有很多的變化，過(guò)去的思路不行。

以前操作系統(tǒng)是我的，地圖是我的，語(yǔ)音是我的，我不給你。現(xiàn)在首先我們是在合作，我覺(jué)得大家是情投意和。第二，大家有產(chǎn)品選，互相托一下，幫襯一下，如果在達(dá)成幾年業(yè)務(wù)合作的情況下，我們的合作可以走得更深入。

賈可：我繼續(xù)問(wèn)你和東風(fēng)的合作。這種研發(fā)肯定不是把集成博泰既有所有功能后進(jìn)行研發(fā)，而是針對(duì)一個(gè)新的方面在研發(fā)，是不是這個(gè)意思？

應(yīng)宜倫：對(duì)，肯定是會(huì)考慮東風(fēng)車型的需要。博泰的研發(fā)已經(jīng)投進(jìn)去了十幾億元，每一塊研發(fā)都要耗人、耗錢。作為一個(gè)研發(fā)中心，在沒(méi)有特別明確的收入來(lái)源的時(shí)候，肯定要考慮，對(duì)它來(lái)說(shuō)最重要的是哪個(gè)能力。

這個(gè)我不方便講得太細(xì)，我舉例，比如說(shuō)我們就做云，或者是就做帳號(hào)，或者是做什么，肯定會(huì)定幾個(gè)核心的方向去做，這幾個(gè)核心方向能力都建立了，然后再做新的一塊。

賈可：也就是說(shuō)，你不用擔(dān)心它會(huì)把你拋棄。

應(yīng)宜倫：我不擔(dān)心這點(diǎn)。

賈可：你把它能力全建了，它不就把你拋棄了嗎？

應(yīng)宜倫：我覺(jué)得這個(gè)時(shí)代，思路要變化。反過(guò)來(lái)講，現(xiàn)在車廠也都是在自己建車聯(lián)網(wǎng)公司，你這么狹隘地想，不也會(huì)被拋棄嗎？

賈可：但車廠并不是必須要有全方位的能力。

應(yīng)宜倫：沒(méi)錯(cuò)。

盲人摸象，博泰摸到的更多

賈可：互相配合，互相支持。

應(yīng)宜倫：車聯(lián)網(wǎng)就是盲人摸象。盲人摸象不是貶義詞，每個(gè)人對(duì)他的應(yīng)用場(chǎng)景，對(duì)他的用戶，會(huì)有不同的需求。你覺(jué)得你的用戶是在象耳朵那兒，你就構(gòu)建那塊能力，對(duì)我來(lái)講，是建立全套的能力。

賈可：你是會(huì)建立全套能力，但是你這個(gè)車聯(lián)網(wǎng)有可能也是盲人摸象。

應(yīng)宜倫：對(duì)，因?yàn)槲覒?yīng)用場(chǎng)景比較多，所以我相對(duì)比一個(gè)獨(dú)立的汽車公司來(lái)講，肯定會(huì)布得更全。

賈可：我們想建構(gòu)的這個(gè)場(chǎng)景，可能對(duì)很多人來(lái)講，就像盲人摸象，咱們一起把這個(gè)事情做起來(lái)。

應(yīng)宜倫：對(duì)，比如說(shuō)紅旗，紅旗未來(lái)肯定是要做數(shù)字座艙；對(duì)于新寶駿來(lái)講，肯定是要建立手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)。我說(shuō)盲人摸象的意思，不是說(shuō)紅旗不懂手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)，也不是說(shuō)新寶駿不懂?dāng)?shù)字座艙，而是他們會(huì)根據(jù)不同的情況點(diǎn)不同的菜，就像中餐或西餐。對(duì)我們來(lái)講，我們都要構(gòu)建這些能力。

賈可：也就是說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)車聯(lián)網(wǎng)的終極解決方案。

應(yīng)宜倫：我覺(jué)得終極方案一定是有的，比如車機(jī)車聯(lián)網(wǎng)可能有車輛數(shù)據(jù)、T-BOX、車機(jī)儀表、操作系統(tǒng)和上層應(yīng)用，像語(yǔ)音技術(shù)就是應(yīng)用；還有云平臺(tái)、云服務(wù)，還有生態(tài)。

手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)肯定要包括手機(jī)底層算力、手機(jī)操作系統(tǒng)、手機(jī)的云，這些非常重要，還有手機(jī)開(kāi)放式的應(yīng)用軟件生態(tài)，手機(jī)上面各類主流邏輯也有一個(gè)生態(tài)；再往下可能是像AR的能力、地圖的能力、支付的能力，包括一些萬(wàn)物互聯(lián)的能力，這些是基座，構(gòu)成了車聯(lián)網(wǎng)。

每個(gè)人的理解不一樣，紅旗作為一個(gè)豪華車，要的肯定是車機(jī)車聯(lián)網(wǎng)，但對(duì)我來(lái)講，這個(gè)能力我也要，但支撐不了我的整體。對(duì)我來(lái)講，我要的是更多的用戶，是往未來(lái)移動(dòng)數(shù)據(jù)中心走，首先可以用大排檔的價(jià)格讓車廠體驗(yàn)，慢慢做得體驗(yàn)多了，我所有的能力就都具備了。

當(dāng)然對(duì)有一些公司來(lái)講，只要操作系統(tǒng)；對(duì)于云公司來(lái)講，只要個(gè)云；對(duì)于有一些公司來(lái)講，第一步建立車聯(lián)網(wǎng)公司的設(shè)計(jì)，比如說(shuō)至少車控在我手上。

每個(gè)公司都會(huì)針對(duì)它的投資、它的目標(biāo)、它的業(yè)務(wù)場(chǎng)景去定車聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容，而博泰正好就全了，像手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)這一套就沒(méi)有人做，AR這一塊真正具備平臺(tái)能力的車聯(lián)網(wǎng)公司，我們是唯一一家；能在地圖上引入軟件的，我們也是唯一一家；我們還在和銀聯(lián)深入合作。

基本上講，我們的邏輯就像數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)用得越多越值錢，平臺(tái)也是一樣，別管我送到你家，還是在我家，只要你去用，用得越多，我的場(chǎng)景越多，我不同產(chǎn)品的迭代就越多。

從另外角度講，博泰最大的能力是研發(fā)。我們因?yàn)橐咔榻盗艘恍┏杀荆瓉?lái)今年是7億元的研發(fā)費(fèi)，再過(guò)三年肯定是20億元的研發(fā)費(fèi)，誰(shuí)受得了？所以很多的公司說(shuō)什么都要做，一個(gè)研究院才多少人？要造20款車，每款車1萬(wàn)多個(gè)零件，怎么可能什么都做？

我們和值得信賴的、情投意合的合作伙伴合作，建立研發(fā)中心，也是攤小我的成本。比如說(shuō)我20億元的研發(fā)，10億元是通過(guò)合作研發(fā)中心解決的，我在財(cái)務(wù)成本和壓力上就會(huì)小很多。也就是說(shuō)我能用炮彈飽和攻擊的時(shí)候，我只要打一半的炮彈，另外一半炮彈是我的友軍打的，就是這個(gè)邏輯。

賈可：如果其他BAT這樣的公司和主機(jī)廠合作，是不是可能只愿意提供全流程，不愿意跟主機(jī)廠一起建立研發(fā)中心？

應(yīng)宜倫：他們也在改變，這個(gè)是下一個(gè)話題。咱們兩個(gè)認(rèn)識(shí)這么多年，我不斷在創(chuàng)新，你可能覺(jué)得我蠻好玩的。如果我一直是我們12年前見(jiàn)面的樣子，你第一次看我可以，第二次想法就不一樣了。所以在一開(kāi)始的新鮮感結(jié)束以后，我覺(jué)得車企和BAT都會(huì)找到自己的定位，他們現(xiàn)在也不完全是全家桶，車企也會(huì)覺(jué)得我得進(jìn)行管控，車聯(lián)網(wǎng)又出現(xiàn)了新問(wèn)題，很有意思的。

賈可：你覺(jué)得你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

應(yīng)宜倫：老有人問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然可以專業(yè)地回答說(shuō)，最早是安吉星，后來(lái)是后裝公司，是科大訊飛、高德這樣的地圖公司，是上汽和吉利這樣的公司，再后來(lái)變成了BAT，你們說(shuō)未來(lái)是華為，我覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)是階段性的。

就拿5G來(lái)講，你相信5G會(huì)帶來(lái)全新的生活嗎？這個(gè)是肯定的，但是誰(shuí)也沒(méi)有看到5G實(shí)現(xiàn)的樣子。其實(shí)4G時(shí)代就沒(méi)有典型的應(yīng)用，我們今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是3G時(shí)代的，到4G，大家都會(huì)找到，看看有沒(méi)有核心的應(yīng)用迸發(fā)式的增長(zhǎng)？

賈可：4G只不過(guò)網(wǎng)速稍微快一點(diǎn)。3G到4G速度上沒(méi)有發(fā)生質(zhì)的變化。

應(yīng)宜倫：華為就在研究，那會(huì)兒有一個(gè)游戲，有流媒體，又帶ER，又要基于位置，但最后也不是核心應(yīng)用。但我覺(jué)得定位很有意思，5G如果是從萬(wàn)物互聯(lián)的角度講，IOT是亮點(diǎn)，那是好幾千甚至上萬(wàn)的設(shè)備了，手機(jī)要聯(lián)，車機(jī)要聯(lián)，電視要聯(lián)，智能音箱要聯(lián)。你看拉這條線，BAT在哪里？BAT只有音箱，我知道這么講，肯定有人很不開(kāi)心，但是事實(shí)是這樣的。

像華為、小米做的是最全的，OPPO、vivo可能也不錯(cuò)。未來(lái)如果是這么個(gè)時(shí)代，又會(huì)是什么規(guī)則？所以我覺(jué)得不要刻意地說(shuō)，在某個(gè)細(xì)節(jié)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，比如說(shuō)這些公司可能某個(gè)部門和我們有競(jìng)爭(zhēng)，而更多部門是在和我們合作，因?yàn)楫吘顾怯惺畮兹f(wàn)人或者是幾萬(wàn)人的企業(yè)。

我覺(jué)得說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)，車聯(lián)網(wǎng)這么大的地方，只有你想不到的，沒(méi)有你做不到的，你只要能想多大，就可以做多大，所以我覺(jué)得聰明人一定是1+0等于10，何必去搶那個(gè)東西？那個(gè)東西（車聯(lián)網(wǎng)的娛樂(lè)導(dǎo)航應(yīng)用）本身是沒(méi)有多少錢的，你覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)公司看得上嗎？看不上的，他們?yōu)槭裁匆?？我覺(jué)得他們還是在學(xué)習(xí)，他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)還不是特別了解。

新零售，尋找流通領(lǐng)域新價(jià)值

賈可：新零售對(duì)于汽車廠家來(lái)講，現(xiàn)在實(shí)際上也是剛剛開(kāi)始。

應(yīng)宜倫：對(duì)，我們?cè)谛铝闶圻@個(gè)領(lǐng)域摸索了一年半，我們博泰副總裁李煒在牽頭，跟蘇寧、五菱合作，三個(gè)小組30個(gè)人，從零輛開(kāi)始，一輛，兩輛，三輛，五輛，花了大概一年時(shí)間，現(xiàn)在店月銷量穩(wěn)定在140輛到160輛之間。電商是拿定金轉(zhuǎn)化，沒(méi)有真正的閉環(huán)，我們是全閉環(huán)銷售，一個(gè)店賣160輛車。

賈可：一年的銷量？

應(yīng)宜倫：一個(gè)月。今年2月份，上汽通用五菱的新寶駿。

賈可：這個(gè)新零售是怎么樣的？

應(yīng)宜倫：我是這么看這件事情的，首先，電商O2O喊了很多年，也沒(méi)有做出成果；第二，4S店在未來(lái)肯定面臨巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗挠Ｊ揭呀?jīng)變形了，已經(jīng)是靠金融，搞點(diǎn)服務(wù)包，炒炒地皮了。

我覺(jué)得要做新零售這件事情，必須要基于車聯(lián)網(wǎng)去做，如果不基于車聯(lián)網(wǎng)去做，就是開(kāi)了新的4S店，也完全不搭界。

整個(gè)汽車是對(duì)國(guó)家GDP貢獻(xiàn)第二大的產(chǎn)業(yè)。國(guó)務(wù)院發(fā)改委公布汽車前端銷售是4萬(wàn)億元，加油的銷售三四萬(wàn)億元，高速公路7000億元，保險(xiǎn)7000億元，后市場(chǎng)二三萬(wàn)億元。但是現(xiàn)在情況在發(fā)生變化：新能源后市場(chǎng)就沒(méi)有了；現(xiàn)在高速公路行程在150公里以上，比如我們從上海到蘇州，已經(jīng)不開(kāi)車了，坐高鐵了，以前到河北還開(kāi)車呢，所以這個(gè)需求又降了；加油肯定降了，因?yàn)樾履茉慈绻磥?lái)可以，車的總量隨著使用效率提高和智能化提高也可能會(huì)降。

我在思考一個(gè)問(wèn)題，如果降，這當(dāng)中車聯(lián)網(wǎng)一定是能幫助車企形成新的價(jià)值的，它的價(jià)值鏈在哪里？后市場(chǎng)肯定跟我們沒(méi)有關(guān)系，騙子太多；加油、高速公路跟我們沒(méi)有關(guān)系，這是政府管控的；停車充電新基建，再加上金融保險(xiǎn)監(jiān)管，也跟我們沒(méi)有什么關(guān)系。因此，新價(jià)值只能出現(xiàn)在流通領(lǐng)域。

那我就想幾點(diǎn)，4S店的問(wèn)題是什么？第一盈利模式不是很健康，第二人員流失巨大，這兩個(gè)還不算重要，最重要的是第三點(diǎn)，他們幾乎不會(huì)銷售智能網(wǎng)聯(lián)和自動(dòng)駕駛的相關(guān)產(chǎn)品。你信嗎？不信你去寶馬店問(wèn)問(wèn)，你去奧迪店問(wèn)問(wèn)，你跟他講你這個(gè)奧迪Connect是什么？他們會(huì)告訴你，可以聯(lián)網(wǎng)，打電話，會(huì)報(bào)警，其實(shí)他們是不懂的。

賈可：即使再搞產(chǎn)品培訓(xùn)，他們都很難理解。

應(yīng)宜倫：你說(shuō)得太對(duì)了。我就問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，我們做車聯(lián)網(wǎng)，去年你們做了封面報(bào)道的，革命性的、顛覆性的手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)解決的是什么？是為了面對(duì)移動(dòng)出行，首先是從一個(gè)用戶到一家用戶了，也就是用戶群變大了；第二是車聯(lián)網(wǎng)從車內(nèi)走到車外，這么做最重要的是為了面對(duì)移動(dòng)出行的生活。

我們覺(jué)得這是非常重要的戰(zhàn)略舉措，我們今年做什么？當(dāng)然手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)還在做，關(guān)鍵是它的應(yīng)用，到底要賺什么錢？

不是講我們賺錢，是從利他的思想來(lái)講，車廠從哪里賺錢。如果車廠都賺不到錢，供應(yīng)商賺什么錢？很多供應(yīng)商為什么做不大，因?yàn)樗氲氖擒噺S如何再多給點(diǎn)研發(fā)費(fèi)，講的都是車廠的錢，我們和車廠講的是，怎么讓車廠多賺錢。

也可能是一些項(xiàng)目，我吃肉你喝湯，也可能一些項(xiàng)目，你吃肉我喝湯，大家好商量，誰(shuí)做得多誰(shuí)吃肉，誰(shuí)做得少誰(shuí)喝湯。這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)邏輯就變了。我們今年這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)做一年了，只不過(guò)是保密狀態(tài)。

我們?cè)谒伎家患虑?，大?shù)據(jù)和人工智能怎么幫助銷售？我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在汽車銷售渠道是有問(wèn)題的，但是我們有一個(gè)很好的投資者是蘇寧。

蘇寧這么大的企業(yè)，有1萬(wàn)家街邊店，5000家農(nóng)村店，5000家大店，350個(gè)Mall，加上家樂(lè)福，加上萬(wàn)達(dá)百貨一樓，加上蘇寧易購(gòu)的電商平臺(tái)，再加天貓上的公司，你覺(jué)得一般公司能打得通嗎？根本打不通。

因?yàn)檫@里面每個(gè)公司，像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，他都有他的KPI，有他的目標(biāo)，誰(shuí)管你的事。比如說(shuō)要在徐州一個(gè)人流很大的Mall開(kāi)一家店，一句話就給你攤過(guò)去了。蘇寧那個(gè)地方賣的都是香奈兒、迪奧，憑什么賣你新寶駿，品類不對(duì)。我們?cè)谛绿斓鼐兔鎸?duì)這個(gè)問(wèn)題，但是我們解決了，我們打通花了兩年。

賈可：怎么打通的？

應(yīng)宜倫：你要讓蘇寧理解這件事情的重要性，也要讓蘇寧愿意去支持我們做這樣的實(shí)驗(yàn)。因?yàn)榇蠹叶挤浅Ｃ?，蘇寧的團(tuán)隊(duì)非常拼，所以我認(rèn)為，其實(shí)大家都在說(shuō)生態(tài)，一個(gè)生態(tài)吹個(gè)牛，開(kāi)個(gè)發(fā)布會(huì)是生態(tài)，兩個(gè)老板簽個(gè)字也要生態(tài)，真正落地至少五年時(shí)間，你要打通所有的東西。

賈可：你這個(gè)打通是做蘇寧的思想工作？

應(yīng)宜倫：不是思想工作，你得跟他試驗(yàn)很多案子。比如說(shuō)蘇寧的IOT部門和我們合作研發(fā)一些東西，蘇寧的極物部門和我們?cè)诤献餮邪l(fā)，蘇寧的零售云部門和我們合作研發(fā)一些東西，蘇寧的小店部門和我們合作研發(fā)一些東西，蘇寧的汽車部門和我們合作研發(fā)。

那么蘇寧汽車是總攬，大家合作，在蘇寧搞合作，要接觸七十個(gè)部門，從總經(jīng)理往下，你覺(jué)得可能嗎？你要從管理層往上走，下面的團(tuán)隊(duì)說(shuō)怎么樣就怎么樣，這個(gè)事情才能成，所以我們當(dāng)時(shí)是這么思考這件事情。

我們和小米的合作也是這么思考的，與北汽新能源的合作，我們也是這個(gè)邏輯。我們看到銷售人員流失很快，銷售人員也不會(huì)賣自動(dòng)駕駛，結(jié)果一看后臺(tái)數(shù)據(jù)，有一個(gè)品牌標(biāo)配的L2自動(dòng)駕駛，使用率只有7%。

賈可：消費(fèi)者的使用率7%？

應(yīng)宜倫：消費(fèi)者根本不知道怎么打開(kāi)。我們后來(lái)增加了一個(gè)功能，當(dāng)行駛到較寬路面的時(shí)候，車機(jī)會(huì)提示一句，在這樣的路面如想保持40公里/時(shí)的速度，請(qǐng)按方向盤左上角的按扭0.8秒，然后松開(kāi)，即可啟動(dòng)自動(dòng)駕駛。

我們不說(shuō)哪個(gè)品牌，這是普遍現(xiàn)象，可能在奧迪、奔馳上會(huì)好點(diǎn)，但是很多的自主品牌都是這樣。

我們做過(guò)很多用戶調(diào)研，進(jìn)行洞察，我們?cè)谒伎荚趺从么髷?shù)據(jù)幫助他。

我們做了大概七千多個(gè)用戶的案例調(diào)查，比如說(shuō)車聯(lián)網(wǎng)用來(lái)用去就是聽(tīng)歌，聽(tīng)歌沒(méi)有車聯(lián)網(wǎng)也可以聽(tīng)，藍(lán)牙音樂(lè)也是可以的。

你開(kāi)車聽(tīng)歌隨機(jī)性很強(qiáng)，不一定要聽(tīng)誰(shuí)的歌。車機(jī)開(kāi)機(jī)就來(lái)一個(gè)導(dǎo)向，導(dǎo)航手機(jī)也可以導(dǎo)，快一點(diǎn)又能怎么樣，功能用得非常淺。所以我覺(jué)得如果你是真正負(fù)責(zé)的車聯(lián)網(wǎng)，不是出去忽悠，你就要去思考，大數(shù)據(jù)、人工智能怎么幫助車廠賣車。

幾個(gè)問(wèn)題就來(lái)了，第一個(gè)問(wèn)題，你能不能用兩三個(gè)月時(shí)間，幫助用戶變成比普通銷售人員專業(yè)一千倍的銷售人才，甚至成為和王京京一樣專業(yè)的銷售人才？我們建立了一套iTech系統(tǒng)，不斷地在用戶停車、起動(dòng)、關(guān)火的時(shí)候，都教他一小段。

比如你說(shuō)要導(dǎo)航到哪，系統(tǒng)就會(huì)提示，賈老師你可以輕點(diǎn)講，還可以再輕一點(diǎn)講?，F(xiàn)在行業(yè)主流車聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)音識(shí)別系統(tǒng)，在68分貝到72分貝時(shí)才可以識(shí)別，而我們是39分貝， 39分貝的聲音是很輕的。

賈可：這樣做還可以降噪？

應(yīng)宜倫：對(duì)，車主不斷地試，就像找到了打高爾夫的甜點(diǎn)一樣，他覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品好，這個(gè)產(chǎn)品太牛了，那么輕的聲音也能識(shí)別，這個(gè)功能用戶用了之后是要分享的，于是我們又建立了一套iShare系統(tǒng)，也就是分享系統(tǒng)。

賈可：是自動(dòng)的嗎？

應(yīng)宜倫：自動(dòng)的，比如說(shuō)他開(kāi)著車，系統(tǒng)會(huì)說(shuō)，你可以直接念歌名。我們大概有7000多個(gè)這樣的案例，我們把它們編成一套大數(shù)據(jù)和推薦系統(tǒng)，就像今日頭條的推薦系統(tǒng)一樣，知道你喜歡什么功能，它就有針對(duì)性地推薦更多的東西，你不用哪些功能，系統(tǒng)就不推薦那些功能。我們正在準(zhǔn)備安裝倒車提示功能，快開(kāi)發(fā)出來(lái)了，這個(gè)很難開(kāi)發(fā)的。

賈可：iShare系統(tǒng)是什么意思？

應(yīng)宜倫：系統(tǒng)幫助用戶做每一步，系統(tǒng)會(huì)先教一遍，然后說(shuō)三二一，用戶可以嘗試，試的時(shí)候儀表就變成指示器，車機(jī)就是自己在用的感覺(jué)，試完了以后直接跳出來(lái)一個(gè)對(duì)話框，問(wèn)你需要不需要分享，系統(tǒng)幫你弄好了，愿意不愿意分享是你自己的事。

賈可：愿意分享就分享？

應(yīng)宜倫：對(duì)，要用戶愿意分享才可以，但要注意分享出去的是什么？我們可以分享兩種東西，小視頻加H5。H5是什么，H5是你在新寶駿APP上迷你版的4S店。

為什么車要試駕？為什么銷售很難智能化，是因?yàn)樗麄儾欢N售。如果用戶已經(jīng)買了車，一般情況下肯定要說(shuō)說(shuō)這個(gè)車的不好。比如買個(gè)路虎，你會(huì)說(shuō)路虎差得一塌糊涂。如果我把你培養(yǎng)成一個(gè)對(duì)開(kāi)的車很了解的專家，你就會(huì)愿意嘗試分享。因?yàn)槿硕枷氡憩F(xiàn)自己的不一樣。

我那天去面館吃飯，我最喜歡吃面，另外也想借此了解市井情況。旁邊一桌人都是大叔、阿姨，其中有一個(gè)人說(shuō)，你知道嗎，我們公司的小劉最厲害了，他可以用車打電話給誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)。這其實(shí)就是自動(dòng)喚醒，有這個(gè)功能很正常，但是小劉就變成他們?nèi)后w里面的意見(jiàn)領(lǐng)袖，他就愿意做這件事情。

于是，我們就建了一套系統(tǒng)，從你怎么試駕，到怎么交定金，到怎么銷售，你都可以做，而且我會(huì)分成給你。我們?cè)谀暇┮苍谠囘@個(gè)模型，推薦一個(gè)用戶試駕給20元，做得最多的用戶一個(gè)月能拿到5000元。

賈可：用戶自動(dòng)分享出去，如果人家根據(jù)這個(gè)來(lái)形成交易，就給分成，是這個(gè)意思嗎？

應(yīng)宜倫：對(duì)，賣一輛車給你2000元。當(dāng)你這個(gè)東西做完以后，手機(jī)市場(chǎng)就變得很好玩了。舉個(gè)例子，你還記得新寶駿那個(gè)卡片嗎？跳出來(lái)，想試駕你的路虎，你說(shuō)可以，然后他會(huì)告訴你時(shí)間地點(diǎn)，導(dǎo)航也就自動(dòng)去了，試駕的時(shí)候你拍個(gè)15秒的視頻，就可拿走20元，就是這樣一直拿到5000元，有意思吧？

賈可：每個(gè)新用戶是誰(shuí)介紹的，都有系統(tǒng)跟蹤？

應(yīng)宜倫：對(duì)，所以我們把這個(gè)叫做口袋里的4S店，口袋里的4S店會(huì)跟現(xiàn)實(shí)的4S店沖突，我們4S店也用了一年時(shí)間進(jìn)行溝通，一開(kāi)始經(jīng)銷商都強(qiáng)烈反對(duì)，到現(xiàn)在90%支持我們。

賈可：4S店強(qiáng)烈反對(duì)，是怕你搶他的生意？

應(yīng)宜倫：其實(shí)所有的東西都是由不安全感造成的，你的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是不是也要分你的錢？所以你必須要實(shí)踐，這個(gè)是我講的生態(tài)，生態(tài)都是一步一步做出來(lái)的。

4S店也不會(huì)倒閉，我們也跟其他的4S店在合作，也都可以做到線下提車。蘇寧可以做到線下提車、送車，當(dāng)然4S店也可以，我們也很開(kāi)放地和他們溝通。

比如說(shuō)你是4S店，可以是你交車，也可以是我交車，可以是潛客從你那里來(lái)，也可以是從我這到你那去，進(jìn)行深度體驗(yàn)，等等，我們都有一系列明確的分成規(guī)則，我認(rèn)為這是小的革命。

假設(shè)五菱一年賣100萬(wàn)輛車，每年就會(huì)有100萬(wàn)個(gè)銷售員，這是很嚇人的。

賈可：而且這個(gè)不費(fèi)吹灰之力。

應(yīng)宜倫：如果每個(gè)用戶1年賣1輛車，五菱就會(huì)增加100萬(wàn)輛銷量，就是這么簡(jiǎn)單。如果用戶努力一下，1個(gè)月賣一輛，那五菱賣得數(shù)量就更多了。所以我的意思是說(shuō)，車聯(lián)網(wǎng)必須要幫助車廠搶市場(chǎng)，而不是簡(jiǎn)單地在進(jìn)行忽悠，說(shuō)我多炫、多好。

我們?yōu)槭裁匆獜牧闶廴胧郑谝晃艺J(rèn)為汽車的整個(gè)價(jià)值鏈會(huì)崩塌，第二我認(rèn)為存量市場(chǎng)會(huì)互相搶，第三只能從零售入手，其他地方對(duì)我們來(lái)講，既不了解，也不熟悉。

賈可：其他地方你們也了解，只不過(guò)是從新零售出手，你們抓手更緊。

應(yīng)宜倫：對(duì)，我們很快地拿到了新寶駿加新能源的全國(guó)新零售牌子。今年上半年會(huì)開(kāi)6家店，下半年會(huì)開(kāi)更多的店。你去過(guò)蔚來(lái)的店吧，講體驗(yàn)，逼格很高的。我們開(kāi)的店都很小的，我們內(nèi)部叫iStore，只是編號(hào)，我們的車是會(huì)自己賣的。

比如說(shuō)你走近一輛車，車子會(huì)說(shuō)，你想了解我嗎？它的喇叭會(huì)叫一叫，甚至車燈會(huì)閃一閃，天窗開(kāi)一開(kāi)，上車吧。儀表就是提示器，車機(jī)就是講解器，第一步是介紹車聯(lián)網(wǎng)，吸引潛客。即使你沒(méi)有興趣，看完你覺(jué)得好玩，也可以分享啊。你不愿意買，也沒(méi)有關(guān)系，可以來(lái)看。

你在很多4S店看到的車，都是根本不聯(lián)通的。屏幕都是黑的，不激活的，要把這個(gè)車賣出去，有一大堆的問(wèn)題。手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)更是這樣，放部手機(jī)他怕丟，銷售人員也不太懂這些東西，所以從這個(gè)邏輯上講，我們做的一切，不管是iTech、iShare、iSale、iStore、iRobot等等，本質(zhì)上就是解決一件事情，賣車不靠人。

賈可：為什么你還要建店，直接是在現(xiàn)在的4S店弄不就完了？

應(yīng)宜倫：首先，在4S店做，還是會(huì)有沖突；第二，我不想做汽車之家；第三，蘇寧是有很大潛力可以開(kāi)拓的。咱們以前聊過(guò)，新能源汽車不就是電器嘛，蘇寧就是賣電器最大的渠道。我全部在蘇寧小資產(chǎn)建店。

賈可：放一部車就行了。

應(yīng)宜倫：對(duì)，放一部車，我們的店有200平方米的，也有100平方米的，還有更小的，所以今年我們就開(kāi)始正式做新零售。去年我們談到五新，新零售、新金融、新保險(xiǎn)、新出行、新服務(wù)，那時(shí)候思考還不完善，今年就比較完善了。

賈可：你在蘇寧找店做新零售，iTech、iShare放進(jìn)去了嗎？

應(yīng)宜倫：我們的店已經(jīng)開(kāi)一年了，一個(gè)店1月有120輛到150輛的銷量。但這些功能還沒(méi)有放進(jìn)去，還在開(kāi)發(fā)，用戶轉(zhuǎn)發(fā)和用戶幫助已經(jīng)開(kāi)發(fā)完成了。

賈可：那4S店的車?yán)锊皇且灿袉幔?/strong>

應(yīng)宜倫：那個(gè)叫iSale，其實(shí)是差不多的，汽車可以自己銷售自己。

賈可：寶駿的車聯(lián)網(wǎng)不是在所有的車都配上了。你在蘇寧的渠道賣車目的是什么呢？

應(yīng)宜倫：我只賣我的車聯(lián)網(wǎng)，而且我不會(huì)合作那么多家，我的核心是摸清車聯(lián)網(wǎng)對(duì)流通領(lǐng)域的價(jià)值，我會(huì)把新寶駿深耕下去做。

賈可：新寶駿通過(guò)你的渠道賣的車?yán)锩?，是不是配備了這種功能？

應(yīng)宜倫：4S店的新寶駿，當(dāng)然也配這個(gè)功能，都一樣。

賈可：但是你的賣法和他們的不一樣。

應(yīng)宜倫：對(duì)。

賈可：店里是不是也可以用你的方法賣？

應(yīng)宜倫：可以。那不也很好嗎？他們提升效能技能，我也很感興趣，同時(shí)我也會(huì)做更新的功能，有線上、線下的渠道復(fù)用，有基于人工智能數(shù)據(jù)的促進(jìn)系統(tǒng)，有用戶導(dǎo)用戶的銷售平臺(tái)。

賈可：比如我是新寶駿的4S店，我就學(xué)你，也不用雇這么多人了。

應(yīng)宜倫：可以，那你的利潤(rùn)就上去了。今年這是我最大的事，如果把這件事情搞定，我覺(jué)得我們的車聯(lián)網(wǎng)就真正幫助車廠銷售了。

我們還在和江淮大眾談，大眾中國(guó)、江淮大眾、我們加蘇寧進(jìn)行合作，有可能江淮大眾把除了十幾家店之外的所有銷售全部交給我們，這個(gè)對(duì)大眾集團(tuán)來(lái)說(shuō)是一件大事。

賈可：我們還是回到新寶駿。iShare現(xiàn)在已經(jīng)有了嗎？

應(yīng)宜倫：還沒(méi)有上?？炝?。

賈可：還沒(méi)有上，那怎么幫你進(jìn)行新零售分享？

應(yīng)宜倫：基于數(shù)據(jù)和人工智能的i什么的，是王京京負(fù)責(zé)做的；基于蘇寧渠道落地和驗(yàn)證所有的流程潛客，所有的東西是李煒在做的，我只是跟你把這兩件事合在一起講，但是實(shí)際上這兩件事情目前還沒(méi)有會(huì)師。

賈可：沒(méi)有會(huì)師，你怎么1個(gè)月賣掉100多輛車了？

應(yīng)宜倫：李煒那邊也是通過(guò)線上引流，在找怎么通過(guò)用戶帶用戶的方法，他是用手工做的，沒(méi)有用系統(tǒng)做的，比如說(shuō)搞個(gè)微信群。他做的東西并不是人工智能系統(tǒng)，和車聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有關(guān)系，但是他的新零售中臺(tái)系統(tǒng)已經(jīng)搭完了，我們現(xiàn)在把車聯(lián)網(wǎng)的用戶系統(tǒng)再搭完，這兩個(gè)一合并，再加蘇寧就很強(qiáng)大了。

賈可：這兩個(gè)系統(tǒng)合并以后，還可以賦能到其他公司。

應(yīng)宜倫：對(duì)，我現(xiàn)在思考的是先把新寶駿和大眾做掉，因?yàn)榇蟊姷腗EB是一盤大棋，我要把位卡上。新寶駿跟我們合作這么緊密，我肯定得做。這兩個(gè)如果能夠做通，做六七千億元的生意都是可以做的。

賈可：你跟江淮大眾，是基于你剛才的想象來(lái)簽的合作嗎？

應(yīng)宜倫：沒(méi)有，他們都是看數(shù)據(jù)的，可以看到我們2019年是如何一步一步走過(guò)來(lái)的。你知道我們1輛用戶的轉(zhuǎn)化費(fèi)用多少錢嗎？40元人民幣，現(xiàn)在其他渠道賣一輛車轉(zhuǎn)化費(fèi)用至少要3000元，有意思吧。

我1分錢廣告費(fèi)沒(méi)有打，就是在試模型，打通系統(tǒng)，所有的東西都是要耐性，就跟做產(chǎn)品一樣，要磨的。我為什么要做手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)有手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)這個(gè)東西根本搞不定。

我就問(wèn)你一個(gè)最簡(jiǎn)單的邏輯，你現(xiàn)在到店里看車，你覺(jué)得這個(gè)車不錯(cuò)，即使你不想買，也會(huì)推薦人來(lái)看。如果車機(jī)車聯(lián)網(wǎng)在里面蹲著，你出來(lái)以后什么也沒(méi)有，但手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)要是在那，你已經(jīng)是一個(gè)經(jīng)銷商了。

賈可：我已經(jīng)下載了寶駿的APP。

應(yīng)宜倫：對(duì)，然后你分享出去，在APP上看到的朋友愿意過(guò)來(lái)，你預(yù)約好的朋友過(guò)去的時(shí)候，你不用到現(xiàn)場(chǎng)，我們會(huì)自動(dòng)告訴你，這個(gè)車已經(jīng)到了，自動(dòng)把鑰匙給他，進(jìn)行20分鐘試駕，這個(gè)很復(fù)雜，要基于手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)才可以做到。

賈可：你不是說(shuō)未來(lái)iShare通過(guò)車機(jī)也可以把車賣出去嗎？

應(yīng)宜倫：車機(jī)只是個(gè)載體。我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如說(shuō)我現(xiàn)在在手機(jī)上分享出去了，微信朋友圈分享出去了，有兩個(gè)人來(lái)看，手機(jī)卡片就彈出來(lái)了，這個(gè)東西特別有意思。

賈可：iShare是通過(guò)手機(jī)出去的？

應(yīng)宜倫：我們手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)的核心軟件都在手機(jī)上，只有車機(jī)的數(shù)據(jù)是在車上。我們花了四個(gè)月，動(dòng)用了很多人，做了一套新的FOTA 服務(wù)器。手機(jī)軟件升級(jí)，只要屏幕上轉(zhuǎn)一下，就完事了。

賈可：這么快，用5G嗎？

應(yīng)宜倫：4G也可以實(shí)現(xiàn)快速升級(jí)，我們現(xiàn)在所有的工作都是在做極簡(jiǎn)化。

小米投資更多著眼未來(lái)

要在寒冬里活下來(lái)

基于場(chǎng)景的一攬子解決方案

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2020年6月15日出版的汽車商業(yè)評(píng)論雜志