來源：江鈴福特科技

作者 | 吳曉宇

編輯 | 李歡歡

編輯手札：

這里是未來汽車日報策劃的專訪欄目《BOSS說》。2022年，第二波新造車創(chuàng)業(yè)浪潮加速落地，自游家NV、問界M5、集度首款車型接連問世；“蔚小理”頻繁發(fā)力，蔚來ES7、理想L9、小鵬G9圍攻中大型智能純電SUV領(lǐng)域，新能源汽車市場進入百家爭鳴的春秋戰(zhàn)國時期。蔚來創(chuàng)始人李斌曾預(yù)計，2025年將迎來智能電動車決戰(zhàn)之年。在此之前，眾車企暗自蓄力。我們將以“蟄伏春秋”為主題，與諸位新能源車企的BOSS聊一聊，如何備戰(zhàn)2025。第二期，我們采訪了江鈴福特科技總裁向東平。

采訪向東平的時候，他正被“困”在上海的家里。雖然人出不去，卻保持著飽滿的工作狀態(tài)——西裝、襯衫穿得一絲不亂，書房的書架上擺滿了營銷書籍，那是向東平陷入迷茫時的一座座燈塔。

這段時間，向東平先后接受了多家專業(yè)媒體的采訪，背景都是這個書架?？吹贸觯徃Ｌ乜萍家约跋驏|平都迎來了一個需要傳播的時間節(jié)點?；蛟S有許多問題，向東平已經(jīng)不止一次聽媒體提問，但他接受未來汽車日報采訪時，依然耐心地、真誠地解答著——努力地擺脫大多數(shù)營銷老總諳熟的那套應(yīng)對媒體的套路。

跳脫出合資車企與新勢力的背景，向東平與這家“合資車企新勢力”將碰撞出怎樣的火花？

征戰(zhàn)汽車行業(yè)23年后，“營銷老將”向東平將職業(yè)生涯的下一站鎖定為江鈴福特。

2022年1月初，新合資公司江鈴福特汽車科技成立，向東平出任總裁。定位為“合資車企新勢力”的公司誕生，向東平開啟了全新的創(chuàng)業(yè)之旅。

“我沒有想到工作節(jié)奏這么快”，向東平感慨?！耙惶斓墓ぷ鲝?點半的早會開始”，江鈴福特科技一位內(nèi)部人士表示，忙碌一整天，到了晚上，向東平還會與采購、物流、生產(chǎn)等部門派出的成員開“保供會”——保證疫情之下生產(chǎn)盡可能不受影響。

操刀領(lǐng)睿上市，是向東平加盟江鈴福特科技后做的第一件大事。3月28日，領(lǐng)睿上市，這是江鈴福特科技成立后推出的首款車型。

領(lǐng)睿上市當(dāng)天，上海開啟了“鴛鴦鍋式”封城。還好封城前，搞定了新車發(fā)布會所需要的一切，“發(fā)布會前，我們匆忙去錄了一下新車材料，然后就被封鎖住了”，談起領(lǐng)睿上市，向東平至今仍感到驚險，“其實就差了一兩天時間”。

順利上市只是開始，領(lǐng)睿還要面對更多考驗。自上世紀(jì)90年代，江鈴與福特結(jié)緣，江鈴福特的定位始終被局限在商用車領(lǐng)域。眼下，領(lǐng)睿需要撕掉過去的刻板印象，向乘用車SUV市場發(fā)力。

江鈴福特科技首先從價格入手，把領(lǐng)睿這款合資中型SUV的售價直接砍到了14萬元以內(nèi)，比同級合資車型門檻低了2萬多元，還裝配了寶馬同款50米循跡倒車、特斯拉同款DCLC打燈變道等越級配置。

“合資的品質(zhì)，自主的價格，新勢力的智能化。”向東平如是總結(jié)領(lǐng)睿的優(yōu)勢。

眼下，零部件漲價、物流成本上升，給主打性價比的領(lǐng)睿帶來不小的壓力。向東平坦承，“我們采取了很多措施，來消化和吸收成本升高帶來的影響。”

所謂“合資車企新勢力”，當(dāng)然不只是一個虛名。緊鑼密鼓推出新車型同時，江鈴福特科技還進行了一場徹頭徹尾的組織架構(gòu)變革。

“我們整體團隊的搭建，都是參考互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、科技公司的方向來進行的。”向東平透露，江鈴福特科技摒棄了傳統(tǒng)的職能式組織架構(gòu)，沒有設(shè)置銷售部、市場部，而是以用戶為組織建設(shè)的“尖端”，設(shè)立了用戶洞察中心、品牌中心、傳播中心、用戶產(chǎn)品中心和數(shù)字創(chuàng)新中心等。

營銷服務(wù)體系也向新勢力靠攏。江鈴福特科技取消了傳統(tǒng)4S店模式，以“Family Space”體驗中心取而代之，強調(diào)“待客如親”的服務(wù)理念，還通過微信群組織工作人員為客戶提供“多對一”的專屬服務(wù)。

馳騁汽車行業(yè)20余年，向東平輾轉(zhuǎn)于傳統(tǒng)車企和造車新勢力，見證了汽車行業(yè)的快速迭代，比如一輛車的平均生命周期從6-7年縮短至2年；營銷人的角色也從“像一個藝術(shù)家變?yōu)楦窨茖W(xué)家”。

相較于過往平臺，在江鈴福特科技向東平有更多的自主權(quán)和決策權(quán)。他希望江鈴福特科技可以作為“挑戰(zhàn)者”，“去撼動甚至顛覆市場原有的一些舊秩序、舊規(guī)則”。

以下為向東平與未來汽車日報的對話：

“合資新勢力”是如何誕生的？

Q：與過去幾份工作相比，入職江鈴福特科技，對您而言最大的挑戰(zhàn)是什么？

A：我去年8月正式加入江鈴福特，一個多月后，雙方股東決定成立全新的合資公司——江鈴福特科技，并在今年1月中旬正式掛牌成立。從新公司的組建到新組織架構(gòu)的搭建，再到整個團隊逐漸發(fā)展，經(jīng)過的時間也不長。

于我而言，最費心力的事情有兩方面，一是搭建團隊；二是推動重磅產(chǎn)品上市，要和用戶溝通，包括在3月全新上市的江鈴福特領(lǐng)睿。

我原來在很多合資車企工作過，也在新勢力工作過。現(xiàn)在這段經(jīng)歷，我覺得非常特別。江鈴福特科技是一個初創(chuàng)公司，我們希望用創(chuàng)新的組織架構(gòu)，來構(gòu)建一個全新的公司。

領(lǐng)睿上市發(fā)布會現(xiàn)場來源：江鈴福特科技

Q：為何要在合資公司基礎(chǔ)上，再成立一個新的合資公司？也就是說，江鈴福特科技與其他合資公司的區(qū)別是什么？

A：我們希望做有別于傳統(tǒng)車企的合資企業(yè)?！敖徃Ｌ乜萍脊尽钡拿掷镉幸粋€非常重要的詞——“科技”。這里面包含了股東雙方對我們的熱切希望——有別于傳統(tǒng)車企，以科技公司為定位和方向，有變革、創(chuàng)新、突破的初心。

我們是以合資形式組建的新勢力，意義和身份非常特殊。

江鈴福特科技的優(yōu)勢在于，它不是完全沒有基礎(chǔ)、沒有根基的，而是背靠母公司的兩大股東福特和江鈴，且它們還具有互補優(yōu)勢。

作為一個百年汽車品牌，福特有強調(diào)創(chuàng)新的基因。T型車、流水線的生產(chǎn)模式，都推動了汽車工業(yè)的巨大變革。在新能源浪潮下，福特提出“Ford+”計劃，以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)積極參與競爭。江鈴汽車在制造、供應(yīng)鏈管理、成本管控方面有優(yōu)勢，是一家務(wù)實、踏實的企業(yè)。

所以，新的合資公司，結(jié)合了股東雙方的優(yōu)勢資源，同時也承載著股東雙方對未來戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)的期待。

Q：江鈴福特科技如何做到“有別于傳統(tǒng)的合資企業(yè)”？正式成立3個多月以來，都做了哪些事？

A：有別于傳統(tǒng)企業(yè)，江鈴福特科技聚焦于營銷、服務(wù)、品牌等前端業(yè)務(wù)。

作為科技公司，我們整個團隊的搭建，都是參考了全新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、科技公司的方向來進行的。我們摒棄了傳統(tǒng)的職能式組織架構(gòu)，沒有設(shè)置銷售部、市場部，而是以用戶為組織建設(shè)的“尖端”，搭建了用戶洞察中心、品牌中心、傳播中心、增長中心和用戶體驗中心，以及用戶產(chǎn)品中心和數(shù)字創(chuàng)新中心。其中，數(shù)字創(chuàng)新中心的地位非常重要。未來，我們要通過數(shù)字技術(shù)提升組織效率和用戶服務(wù)體驗。

現(xiàn)階段，大眾化市場已經(jīng)越來越同質(zhì)化，個性化、差異化的市場還沒有被充分挖掘。從組織目標(biāo)來看，我們不想“面面俱到”地覆蓋，更多是想聚焦在差異化的細(xì)分市場，重點布局SUV和皮卡兩個細(xì)分領(lǐng)域。同時，為用戶提供個性化產(chǎn)品、服務(wù)和體驗。

Q：要和之前的傳統(tǒng)觀念進行碰撞，這種組織架構(gòu)的調(diào)整還是挺不容易的。在這個過程中，您有哪些有意義的案例或心得可以分享嗎？

A：作為合資公司，確實需要進行大量溝通、協(xié)作，去交換合資公司本身，以及和雙方股東之間的資源、意愿、價值觀和文化。福特公司是美式文化，江鈴公司更加中國化，雙方的文化有眾多不同的地方。

但無論是福特全球還是福特中國，都處于變革的戰(zhàn)略期。對于打破傳統(tǒng)、去突破，福特的決心非常堅定。股東雙方對于創(chuàng)新、新的組織模式、新的業(yè)務(wù)以及未來如何更好地參與市場競爭，是高度契合與認(rèn)同的?；谶@樣的認(rèn)知，我們在推進項目的過程中，能夠做到非常高效。

Q：新合資公司的人員，從哪里來？

A：我們的人才是多元化的。

我們希望團隊的成員以非常開放的心態(tài)，來對待新公司。我們對創(chuàng)新的要求是，團隊成員不是用慣性思維和傳統(tǒng)做法，而是用“清零”的想法，從工作最深層次的角度去思考到底應(yīng)該怎么做，包括如何用更好的方式、更好的技術(shù)手段，實現(xiàn)業(yè)務(wù)最深層次、最本質(zhì)的需求。

我們還強調(diào)行動力，要把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為前進的每一個腳步。允許試錯，但要不斷嘗試，從零到一持續(xù)迭代、優(yōu)化、提高、改進。

越級配置，降維打擊

Q：領(lǐng)睿是江鈴福特科技成立以來推出的首款車型。目前來看，領(lǐng)睿訂單量超過了5000臺，這是怎么做到的？

A：相比合資企業(yè)和中國品牌的最強SUV，領(lǐng)睿的定位是“寬體、高能、先鋒SUV”，從整個細(xì)分市場來看，是很有競爭力的。我重點闡述三個方面：

一是寬體美學(xué)設(shè)計。領(lǐng)睿車身寬1935mm，比漢蘭達還寬（后者寬1910mm）。車輛的長度、軸距、頭部空間和后排膝部空間，均稱得上“大空間”SUV，中國消費者對于車輛空間的要求是非常高的。在外觀上，領(lǐng)睿采用了勢能美學(xué)設(shè)計，造型靈動、有氣場。

二是先鋒智能科技。比如DCLC打燈變道功能，駕駛?cè)税聪罗D(zhuǎn)向燈后，車輛會自動對周圍環(huán)境進行探測和判斷，在安全的情況下，會幫駕駛員將車輛自動地駛向相鄰車道。在同級車型中，這個智能輔助駕駛功能比較少見，只有在特斯拉等高智能電動車才有這樣的配置。

來源：江鈴福特科技

三是高能品質(zhì)。車身采用的是硼鋼，這是飛機起落架級別的的材料，座艙是CN95的智能健康座艙。

領(lǐng)睿擁有降維打擊的產(chǎn)品競爭力，與此同時，我們還拿出了最有誠意的價格，最低達到13.98萬元，就是14萬元的級別，比日系、德系等同級別友商產(chǎn)品可能便宜4、5萬元的水平。

這也體現(xiàn)了我們的定位，叫做“Compete Like a Challenger”，我們不是把自己定位為一個傳統(tǒng)品牌，而是以非常具有競爭力的產(chǎn)品和最具有誠意的價格來打動消費者。

來源：江鈴福特科技

Q：這款車有很多很強大的智能化功能，為了實現(xiàn)這個功能，江鈴福特科技是有自己專門的團隊在做智能化研發(fā)嗎？

A：股東雙方都有研發(fā)團隊。福特在中國有專門的設(shè)計中心和研發(fā)中心。我們還和很多的供應(yīng)商，保持著開放式的合作關(guān)系，比如全車有20多個傳感器，是使用了Mobileye EYEQ4 的智能芯片。（備注：同樣搭載此芯片的車型還有蔚來 ES6、極氪001等）領(lǐng)睿產(chǎn)品落地，是自研+融合供應(yīng)商研發(fā)能力的成果。

Q：有了訂單之后，還需要考慮交付。去年以來，供應(yīng)鏈情況不太樂觀，缺芯缺電池又遭遇原材料漲價，最近又疊加了疫情因素，江鈴福特科技情況如何？

A：3月底，我們的供應(yīng)鏈還是基本能夠保證的。4月，因為上海疫情，包括全國各地疫情的原因，供應(yīng)鏈目前遭遇了很多挑戰(zhàn)。

我們每天晚上都會開保供會，采購、物流、生產(chǎn)、研發(fā)部門派出幾十個人成立了聯(lián)合工作團隊。工廠研發(fā)、制造端團隊也在全方位、全天候地進行工作，非常辛苦。我們很多員工，都是在工廠打地鋪（閉環(huán)生產(chǎn)），有時需要加班加點去“搶出”我們的生產(chǎn)能力。

目前來講，供應(yīng)鏈情況整體上不太穩(wěn)定，是一個動態(tài)的過程。但我們也在把供應(yīng)鏈和前端市場情況做匹配，在有限的資源下，盡快向用戶交付。

Q：當(dāng)下來看，哪一種零部件的供應(yīng)情況，您最關(guān)注？

A：芯片瓶頸持續(xù)了一段時間，當(dāng)時大家討論最多的是，“到底如何才能搞定更多的芯片資源”?，F(xiàn)在分散了，哪里有瓶頸都要去關(guān)注。

每個零部件都是同等重要，缺一個都不行，長期持續(xù)緊張的可能是芯片，但是其它零部件會有突發(fā)波動。

Q：我們的經(jīng)銷渠道叫做Family Space，和傳統(tǒng)的4S店相比，有何不同？

A：傳統(tǒng)4S店很多地方受到用戶的詬病，包括價格不透明、有強制性消費，存在灰色地帶等。

我們針對這些情況做了很多改進和提高，比如，采用one price，統(tǒng)一報價，沒有強制消費等。

我們不希望與用戶接觸的是傳統(tǒng)4S店這種冷冰冰的形象，而是用“Family Space家空間?福特體驗店”取而代之，強調(diào)“待客如親”的服務(wù)理念，像親人一樣對待客戶。此外，我們還有聯(lián)合團隊，包括服務(wù)體驗官、銷售顧問、服務(wù)顧問，通過微信群來進行“多對一”用戶服務(wù)。目前我們在全國已經(jīng)有兩萬多個用戶微信群，可7×24小時服務(wù)用戶。

從硬件設(shè)施、服務(wù)流程，到組織設(shè)計等方面，我們都希望有所突破，為用戶帶來溫馨感受。

Q：Family Space的選址，是在江鈴福特之前的4S店進行升級，還是重新選址？年底計劃實現(xiàn)多少家Family Space？

A：之前會挑選位置好的4S店進行升級，目前更多的是拓展全新的體驗店。今年將在150個城市開設(shè)大概180家Family Space家空間?福特體驗店，到今年年底，這個數(shù)字可能會超過200家。但我們不會單純強調(diào)數(shù)量，如何更優(yōu)質(zhì)地服務(wù)用戶，是我們更關(guān)注的指標(biāo)。

領(lǐng)睿品牌摯友青山周平來源：江鈴福特科技

Q：江鈴福特科技用戶服務(wù)個性化體現(xiàn)在哪里？

A：和一些傳統(tǒng)車企及造車新勢力相比，我們還在摸索。像社群化服務(wù)，還是非常輕量化的。我覺得服務(wù)是一個演進的過程，需要不斷提高。

Q：現(xiàn)在車企都在強調(diào)對用戶好，您覺得對用戶好的限度應(yīng)該在哪里？

A：對用戶的服務(wù)理念、服務(wù)意識、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)創(chuàng)新等方面，是沒有止境的。

汽車行業(yè)演化為服務(wù)行業(yè)的時間并不是特別長，所以與真正的“海底撈式服務(wù)”或五星級甚至更高級別的服務(wù)相比，差距非常大。在服務(wù)體驗、服務(wù)意識、服務(wù)理念等方面，還有很多提升空間。

任何服務(wù)，都要考慮成本。但是從服務(wù)效率來講，不將一些費用轉(zhuǎn)嫁給用戶，而是通過技術(shù)手段優(yōu)化，給用戶提供更好的、更便利、更低成本的服務(wù)，我覺得是完全可以做到的。比如根據(jù)用戶的使用習(xí)慣，給他們一些如何優(yōu)化油耗等建議，進行主動式的服務(wù)。

未來的服務(wù)將更加多元化，不局限于賣車本身，還包括出行服務(wù)、維修服務(wù)、金融服務(wù)、保險服務(wù)、流量服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品等服務(wù)，未來一切產(chǎn)品都是服務(wù)了。

新一代營銷人要像工程師一樣

Q：您在汽車行業(yè)已經(jīng)有20多年從業(yè)經(jīng)歷，在合資車企、新勢力都有工作經(jīng)驗。20年間，汽車行業(yè)營銷方式有什么顯著變化嗎？

A：作為一個營銷人，我關(guān)注的是整個營銷行業(yè)，包括服務(wù)理念、技術(shù)變革。

汽車行業(yè)非常重視產(chǎn)品，總體而言，產(chǎn)品周期比較長。不過如今，產(chǎn)品迭代速度加快，生命周期從6-7年，變?yōu)槠骄?年便可能有新一代產(chǎn)品亮相。

營銷端的變化更快、更大。原來的營銷有很多創(chuàng)意的成分，營銷人更像一個藝術(shù)家，強調(diào)創(chuàng)意、創(chuàng)新和突破?，F(xiàn)在的營銷，和數(shù)字技術(shù)的結(jié)合更多了，營銷人得像科學(xué)家、工程師一樣。

數(shù)字化陣地也經(jīng)歷了變革。原來是網(wǎng)站1.0、2.0，現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)，社交平臺營銷，比如微信、微博、小紅書，以及一些私域流量的運營。

現(xiàn)在的營銷更多還需要和數(shù)字技術(shù)相融合。我們每天都會監(jiān)測營銷端的數(shù)據(jù)，關(guān)注用戶在不同渠道的聲量、用戶參與程度，所有這些數(shù)據(jù)能夠幫我們看到營銷的現(xiàn)狀。

這些數(shù)據(jù)越來越深入、越來越細(xì)致，比如營銷的費效比、投入情況，有沒有產(chǎn)生聲量？口碑是怎樣的？有沒有效果？有沒有真正轉(zhuǎn)化為終端流量、到店客戶等，都可以真實反饋出來。我們是通過數(shù)據(jù)驅(qū)動運營。

未來，營銷是左腦和右腦相互貫通的一個過程。

Q：在合資車企新勢力，您工作的狀態(tài)是怎樣的？

A：我沒想到工作節(jié)奏這么快，比我預(yù)想的要快很多，相當(dāng)于是一個創(chuàng)業(yè)公司。我們整個團隊也在不斷壯大，不同團隊相互之間需要更好融合，形成企業(yè)的目標(biāo)、愿景，準(zhǔn)則，文化、工作框架等。

我們是按照一個創(chuàng)業(yè)公司的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己的，比如領(lǐng)睿上市，每周都要有新的推進，“要爆點打爆，周周造浪”，再通過快速的組合拳，更好地參與市場競爭。

未來汽車日報

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