吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經(jīng)理林杰，帶著前11個月140.7萬輛的銷量成績單，與媒體一行見面。雖然距離全年158萬的銷量目標僅有17萬輛，但這也讓主管銷售的林杰倍感壓力。

畢竟，此刻的吉利，已經(jīng)是目前中國本土品牌在狹義乘用車市場所觸及到的最高峰，肩負著本土品牌走強使命，責(zé)任之高，壓力之大。

“去年12月，我們終端交車就已經(jīng)達到了17萬輛，今年保持這個量，我們就能夠完成，并且這兩天我發(fā)現(xiàn)吉利的日均終端銷量已經(jīng)超過了8000輛，回暖之勢十分明顯?！痹诿鎸δ芊裢瓿射N量目標任務(wù)這個大家最關(guān)心的問題時，林杰表現(xiàn)得十分坦然。

“其實在這樣糟糕的市場環(huán)境下，我們的整個體系，保持健康穩(wěn)健發(fā)展，就是最好的局面?！绷纸苎a充道，相比于年初誓死捍衛(wèi)年銷目標，吉利已經(jīng)在年中的時候調(diào)整了今年的發(fā)展步伐，從求快發(fā)展逐步過渡到求穩(wěn)發(fā)展。

其實時至年底與吉利方面的人士接觸后，《汽車公社》就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這樣的變化，最為明顯的就是原本將于今年四季度上市的首款MPV嘉際，延期到了年底才進行了低調(diào)的首秀，且要等到2019年一季度才推向市場。

“我們希望新產(chǎn)品上市周期能延長一些，把前期的營銷工作做扎實，把初期的訂單厚度做夠，這也是把握節(jié)奏，穩(wěn)健發(fā)展的重要一環(huán)。”林杰表示，領(lǐng)克在新產(chǎn)品推廣節(jié)奏把握上吃過虧，希望后續(xù)能有所改善。

對吉利而言，目前已經(jīng)穩(wěn)定住了自主第一的位置，同時今年20%的增幅也已經(jīng)穩(wěn)了。但這遠遠不夠，在這場汽車馬拉松競爭中，吉利還將面臨最殘酷的合資品牌的競爭以及更高的目標，絲毫不能松懈。

從今年初開始，林杰的工作重心就已經(jīng)從吉利品牌轉(zhuǎn)向領(lǐng)克品牌。是的，這個由吉利與沃爾沃聯(lián)合打造的中國高端品牌，已經(jīng)用10萬+的累計銷量，向自己上市銷售一周年生日獻了禮。的確，10萬輛是一個節(jié)點，更是領(lǐng)克的新起點。

雖然11月份，領(lǐng)克三款產(chǎn)品的表現(xiàn)不及行業(yè)對它的預(yù)期，比如領(lǐng)克01當(dāng)月售出了5302輛，離市場對它的萬輛期待還有差距，同時02和03的密集上市，也讓領(lǐng)克這個品牌的總量并沒有進一步高升，當(dāng)然原因是多方面的，包括零部件和工廠產(chǎn)能問題，以及在品牌初創(chuàng)期，密集推出多款產(chǎn)品時勢必造成產(chǎn)品間的相互重疊轉(zhuǎn)化率高等問題。

說到這里，林杰毫不掩飾，“廣州的某一個經(jīng)營多個品牌的集團經(jīng)銷商，之前賣01的時候，一個月能賣80多輛，現(xiàn)在3款產(chǎn)品一起，能賣110多輛，內(nèi)部的確存在一定的分流?！闭f到這里，林杰皺了皺眉頭說，“多了兩款車，才多了30臺銷量，你們怎么會滿意？”但這位老總卻認為，在今年低迷的車市里，這么多品牌都不賺錢，領(lǐng)克的表現(xiàn)已經(jīng)是最滿意的結(jié)果了，隔壁的4S店老總都羨慕他。

隨即林杰拿出手機，向《汽車公社》分享了一組基于領(lǐng)克02用戶調(diào)研的數(shù)據(jù)?！案吲滠囆驼紦?jù)了一半以上的銷量；90后用戶達到了一半，80后用戶接近4成；第一輛車的用戶占據(jù)了6成以上，在購買02之前還考慮的車型中，排名前十的全為合資品牌車型，包括福特?？怂购?a class="link" target="_blank">大眾速騰等；增換購車主的用戶也超過3成?！?/p>

“另外，買02之前貨比三家的用戶接近7成，所考慮的車型中幾乎是清一色的合資，同時也出現(xiàn)了奧迪A3和奔馳GLA的身影。有近6成的用戶愿意向朋友推薦領(lǐng)克，車主總體滿意度高達96.3%?！痹谥v述這些數(shù)據(jù)時，林杰倍感踏實，他認為領(lǐng)克通過這幾年的謀劃和努力，走在了正確的道路上。

市場上的反饋也是如此，拿上市一年的領(lǐng)克01來說，目前終端市場上的價格并沒出現(xiàn)如合資品牌上市幾個月就降價銷售的情況，同時目前01的主銷車型基本上達到了18萬元，這個終端價格已經(jīng)是合資的水平，甚至還超過了部分合資品牌的成交價格。

“高端品牌不是想說就說，想做就做?！痹诩囈痪€打拼上來的林杰深刻認識到，必須要對市場保持敬畏，尊重客觀規(guī)律，“其實我們內(nèi)部也就要不要打造高端品牌討論了很長時間，最后論證具備了高端品牌打造的幾大條件才去做的。”

毫無疑問消費是升級的，但中國品牌真的做好產(chǎn)品升級的準備了嗎？不過目前從領(lǐng)克的市場表現(xiàn)，以及上文提到的那幾組數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)克品牌完全承接了中國品牌升級的重任?！案哳佒?，高性能，高科技，高安全，高價值是我們認為打造高端品牌的五個必要條件?！绷纸芤呀?jīng)不止在一個場合提到這個觀點，同時他也表示，高端品牌并不一定要高高在上，更要走近消費者，了解消費者的真實需求。

再看看領(lǐng)克這三款產(chǎn)品的產(chǎn)品力，在前衛(wèi)酷炫的顏值上，在與沃爾沃聯(lián)合開發(fā)的CMA模塊架構(gòu)上出來的性能和科技，在全世界最安全的沃爾沃汽車的體系下所展現(xiàn)出來的主被動安全，以及在產(chǎn)品力層面和價格因素對比而來的高價值上，都可以說做到了極致，這也是為什么領(lǐng)克如此受年輕人歡迎的重要原因。

林杰透露，接下來領(lǐng)克還將在與年輕人互動，打造品牌方面繼續(xù)強化，比如領(lǐng)克APP里面的周邊精選商品，要從現(xiàn)在的60多樣擴展到明年的近300種。同時APP還將進行升級，在用戶體驗和粘度、車聯(lián)網(wǎng)等方面還將繼續(xù)優(yōu)化。

對林杰他們做銷售的人而言，除了日常營銷活動外，更重要的是落腳到銷售層面。林杰以及他們的管理團隊每月都會親近銷售一線，或電話或走訪，詢問銷售情況，嗅探市場微變。因為在這個節(jié)點上的吉利十分明白，良好的銷售體系及健康程度，是一個品牌積累用戶，打造品牌厚度的關(guān)鍵之處。

“渠道敗了以后，哪怕市場變好，都很難迅速的恢復(fù)。但你只要渠道在，市場一變好，銷量就會貢獻出來?！痹诹奶熘校纸芤餐嘎督衲晗掳肽?，吉利整個銷售層面特別重視渠道的健康程度。“下半年的發(fā)車完全看終端銷量，盡量為經(jīng)銷商減輕壓力?！?/p>

目前吉利品牌的渠道已經(jīng)將近1000家，在整個市場的覆蓋面上已經(jīng)相對全面，隨著吉利200萬輛年銷目標的推進，吉利已經(jīng)在2018年年中對渠道做了一定的調(diào)整和規(guī)劃，吉利將這1000家渠道一分為二，形成G網(wǎng)和L網(wǎng)兩個渠道，就像南北大眾和南北豐田一樣，林杰說：“要為接下來的新產(chǎn)品鋪好路，車型太多，必須分散開來?！?/p>

“G網(wǎng)賣博越、帝豪GL、博瑞、帝豪、繽越、遠景S1，L網(wǎng)賣帝豪GS、遠景SUV、遠景X3、遠景、繽瑞以及即將上市的嘉際?！绷纸鼙硎?，兩個渠道的布局和所買車型，都是根據(jù)產(chǎn)品的分類、市場的需求等方面經(jīng)過慎重考量的，當(dāng)然兩個網(wǎng)絡(luò)相互之間也會有一定的協(xié)作。

多數(shù)人關(guān)心，吉利要完成200萬輛的年銷目標，會不會繼續(xù)在渠道上下功夫比如繼續(xù)增加渠道，但林杰并不這樣認為，“從渠道生態(tài)上講1000家已經(jīng)不錯了，接下來我們還會對渠道繼續(xù)優(yōu)化，一些無效或低效的網(wǎng)絡(luò)將被出局，他們對用戶來講滿意度也不高，跟不上吉利這趟發(fā)展的快車，而有能力的經(jīng)銷商也會新加入。

林杰表示，吉利的渠道布局都是按照“合理布局，優(yōu)勝劣汰，總量平衡，注重生態(tài)”16字的要求做規(guī)劃的，未來吉利品牌渠道做減法的目的，就是要提升經(jīng)銷商們的服務(wù)和經(jīng)營質(zhì)量，“做吉利品牌可以讓經(jīng)銷商有安全感，但不能有安逸感。”

為了應(yīng)對全新車型的到來，吉利還將在渠道銷售車型上做減法，“明年我們有部分車型將會離開主銷渠道，讓我們的主力渠道主銷主力產(chǎn)品。”林杰雖然沒有透露有哪些車型，但毫無疑問，如金剛、遠景X1這樣的低銷量且并不與吉利3.0時代相匹配的產(chǎn)品可能會轉(zhuǎn)移至二網(wǎng)或線上銷售。

在吉利品牌渠道做減法的同時，吉利汽車集團高端品牌領(lǐng)克卻有不一樣的計劃，正如上文提到領(lǐng)克品牌產(chǎn)品上市周期銜接太近，品牌內(nèi)部產(chǎn)品分流的問題，領(lǐng)克也將在2019年作出新的改變?！半m然接下來的市場情況不明朗，但領(lǐng)克渠道方面還要繼續(xù)做加法。”林杰認為，領(lǐng)克整體知名度還是不夠高，還需要時間打造，明年底領(lǐng)克的渠道也將增加至300家，擴大覆蓋面，全面進入地級市一級市場。

在服務(wù)滿意度方面，除了確定了3.0的服務(wù)體系標準外，吉利還在建設(shè)一個客戶聯(lián)絡(luò)中心，林杰說：“不少公司的客服采用外包制，吉利、領(lǐng)克與客戶的交流溝通全部我們自己做，用戶的建議和投訴在第一時間要到我們這里，盡最大努力處理客戶反饋的問題，提升客戶的滿意度?！彪m然這這個呼叫中心每年都要投資上千萬的資金，但林杰認為所有車主和客戶都是吉利的支持者，要像家人一樣對待。

毫無疑問，此刻的吉利站在了中國品牌的最高處，且被無數(shù)的目光注視著，它的一舉一動都影響著自主品牌，它的表現(xiàn)更是影響著中國的汽車工業(yè)，這就要求吉利更加不能掉以輕心。

在自主品牌偉大事業(yè)上耕耘超過20年的林杰一直認為，中國品牌是真的為中國消費者帶來價值的，即使很多消費者不買中國品牌產(chǎn)品，也是其中的受益者。如果沒有中國品牌參與其中，現(xiàn)在的消費者可能要花更高的價格去買合資品牌，也就不會有現(xiàn)在的L2級智能駕駛這樣的高科技配置，也不會買到加長軸距的豪華車。

那么在今年的汽車市場注定不太平的情況下，各大細分市場紛紛下降，增幅急劇下降，也為2019年的汽車市場走勢帶來了諸多不確定性因素。面對這樣的市場大環(huán)境，這家年銷量超過150萬輛，增幅超過20%的自主第一車企，吉利將會如何走好自己的2019呢？

“我個人認為2019年也不用太悲觀，但是這個銷量目標也不宜過于的高，我們還是要繼續(xù)打基礎(chǔ)、練內(nèi)功，不僅是產(chǎn)品，還有包括我們的管理者，要很淡定地去看待這個事情，不徐不疾。”林杰認為，沒有哪家車企能夠一直跨越式發(fā)展下去，他肯定地認為吉利2019年目標不會定那種躍進式發(fā)展，“市場好的時候，吉利要拼速度，以快制勝；在市場低迷時，拼的是定力，以穩(wěn)出奇，我們還有許多基礎(chǔ)工作還要繼續(xù)鞏固?！?/p>

當(dāng)然，林杰毫不回避媒體提及吉利在發(fā)展過程中體現(xiàn)的不足，他認為一家企業(yè)就像一個人一樣，不可能做到完美，都是需要在發(fā)展中不斷完善優(yōu)化自己?！半m然吉利這兩年來取得了很大進步，但廣大消費者對吉利研發(fā)能力水平的印記還不夠，吉利品牌帶來的溢價還沒體現(xiàn)出來，品牌故事還要繼續(xù)講好；在整個產(chǎn)品傳播上，主次關(guān)系還需要進一步厘清，拳頭和核心產(chǎn)品還需要進一步聚焦，形成類似帝豪這樣的王牌……”

“渠道滿意度還需要繼續(xù)加強，硬件提升之后軟件能力都需要進行進一步升級；新能源方面的表現(xiàn)還不夠凸顯，技術(shù)和產(chǎn)品實力還需要進一步傳播推廣；領(lǐng)克方面還需要繼續(xù)堅持高價值導(dǎo)向，包括它安全方面的行人保護；領(lǐng)克內(nèi)在的優(yōu)勢點很多，我們沒有把它講好、講透徹，傳遞到更多消費者身邊，這也是我們要檢討的……”

林杰一邊回憶過去的得失，一邊謀劃著吉利未來的康莊大道。正如今年下半年開始，吉利開始提倡穩(wěn)健發(fā)展一樣，行路百里半九十。所以吉利內(nèi)部也頻繁提到求穩(wěn)發(fā)展，“達到100萬體量之后，能夠穩(wěn)住100萬以上就是成功；明年如果能穩(wěn)住150萬輛，就算大勢還在降，我認為就非常好了?！绷纸苷f道。

特別是這幾年來，吉利銷量增幅從2014年最低的-20%發(fā)展到2017年的60%，又回落到今年的20%，其中的跌宕起伏也引發(fā)了外界的擔(dān)憂，畢竟只有行穩(wěn)才能致遠。而回望今年的日系車企特別是豐田，這幾年它一直都發(fā)展得非常平穩(wěn)，林杰也注意到了這點：“吉利一直提倡學(xué)習(xí)精神，豐田這種不被大勢所動的定力，非常值得吉利學(xué)習(xí)和尊重。”

雖然現(xiàn)在吉利站在了自主品牌的頂峰，高端品牌領(lǐng)克取得了很好的突破，但林杰包括奮進的吉利人也時刻明白，吉利談成功太遠了，林杰說：“領(lǐng)克10萬輛就成功了嗎？說白了它還是個兩歲的嬰兒，就算奔馳也不敢說自己成功了，只能說階段性目標達成了，但真正的成功永遠都在路上?！?/p>