12月16日，由全球新能源汽車大會官方機(jī)構(gòu)主辦，第一電動網(wǎng)承辦、中國汽車工業(yè)協(xié)會、中國汽車工程學(xué)會、華西證券支持的第十屆全球新能源汽車大會（GNEV10）在北京舉行。

大會的主題是“重新定義汽車：偉大的船長”。開云汽車董事長王超參加了當(dāng)日論壇。大會間隙，王超接受了第一電動網(wǎng)和其他媒體的訪問。他表示汽車寒冬影響不到皮卡行業(yè)，尤其是開云汽車。

王超坦言，越到寒冬的時(shí)候，大家要想法創(chuàng)造價(jià)值，要賺錢，“可能更需要我們這樣的，不能說戰(zhàn)爭來了，你說造豪華轎車的能賺錢，不可能，肯定造槍的能賺錢，我就是造槍的，和平時(shí)期我也是造‘槍’的，為我們的創(chuàng)業(yè)者們提供最有力的賺錢武器。”

以下為訪談實(shí)錄，在不改變王超意愿的條件下，第一電動網(wǎng)做了部分刪改。

第一電動：我很好奇，因?yàn)槌擞密囶I(lǐng)域比較大，您為什么在那么多類別的車?yán)镪P(guān)注到皮卡細(xì)分市場？

王超：最早我們開始立項(xiàng)是2014年，也面臨你說的選擇，SUV、MPV、三廂轎車、兩廂轎車等等。我們正確評估自己的能力，我找不到理由說我干乘用車用戶一定會買我的車。相比傳統(tǒng)汽車廠，開發(fā)車型花錢多、周期長，第一張牌打出來不行，很難有第二、第三張牌的機(jī)會。

評估整個市場，乘用車市場是競爭特別充分的市場。2014年往后競爭越來越細(xì)分，一個小配置都被換了幾十種花樣來說。我們也認(rèn)為在充分競爭市場上，一個新品牌，至少在我們的能力之下很難立足。

我們發(fā)現(xiàn)還有一個海量市場沒有被發(fā)掘到，就是用來掙錢的車。因?yàn)殚L期以來是微面的天下，長安也好、五菱也好，生產(chǎn)微面的傳統(tǒng)品牌其實(shí)沒有做產(chǎn)業(yè)升級，始終在大一點(diǎn)、小一點(diǎn)、寬一點(diǎn)、窄一點(diǎn)的產(chǎn)品形態(tài)上調(diào)整。

我們給自己一個題目，微面升級會干什么。很多微面廠家做了電動微面，實(shí)際上電動微面的經(jīng)濟(jì)性以及用戶需求方面，燃油微面已經(jīng)解決得非常好了。電動化之后，大幅增加成本，也沒有有效降低每公里運(yùn)行里程。用戶關(guān)注的乘坐舒適性、顏值也沒照顧到。我們給自己的題目就認(rèn)為這個應(yīng)該就是皮卡，就是電動皮卡未來要干的事情。

第一電動：大家選擇柴油皮卡的原因一個是由于限購，更主要原因是排量比較大，動力比較足。而電動車一般都是和短距離、環(huán)保相聯(lián)系，電動皮卡主要消費(fèi)對象是誰？

王超：這個問題很好。你說的燃油皮卡搖號，這僅僅是北京而已，北京雖然是價(jià)格風(fēng)向標(biāo)，但是北京汽車市場消費(fèi)是不均衡的，大家因?yàn)閾u號買皮卡也是最近的事情。

你說的比如排量大、通過性好等等，包括買F150猛禽的車主，它不是生產(chǎn)類工具，是娛樂工具。這類用戶不是我們目標(biāo)用戶，他有可能是特斯拉皮卡用戶，主打高性能。

我們關(guān)注的是微面用戶的升級，他們沒有里程焦慮，因?yàn)樽鳂I(yè)路線非常固定，每天干的工作非常固定。所以面向的目標(biāo)群體就是小創(chuàng)業(yè)者，可以叫做個體戶，再加上直營用戶。

其實(shí)皮卡就是這么一個綜合體，能像轎車一樣拉人，也能像越野車一樣出去玩，還能像卡車一樣拉貨，是人類定義過的車型里性能最綜合的。

第一電動：現(xiàn)在這個市場接受度怎么樣？

王超：我們產(chǎn)品分兩個，低速和高速。低速方面，這個品類里我們是第一名了，高速品類里，我們才剛剛開始，這個月才剛開始做高速的。我們也有信心在2020年做到這個領(lǐng)域的第一名。       

第一電動：皮卡市場明年會怎么樣？

王超：不用看明年，就看過去兩個月，已經(jīng)漲得很快了，長城炮投放第一個月銷量過萬。我認(rèn)為不管經(jīng)濟(jì)情況怎么樣，人們創(chuàng)造價(jià)值是躲不開的。我認(rèn)為皮卡領(lǐng)域，你也不能說它市場好，是因?yàn)榛鶖?shù)低。

第二，我們面對的這類群體，實(shí)在人數(shù)太多了，以億為單位計(jì)的。不管大環(huán)境怎么樣，我相信開云的客戶肯定是暴漲的。

我覺得我們應(yīng)該不在大趨勢里，不管上漲還是下降，而且我們公司小體量，也沒有到被大趨勢影響的級別。      

搜狐汽車：我們之前推的低速皮卡，大部分續(xù)航其實(shí)集中在100-150公里，高速皮卡續(xù)航方面會有所上升還是保持這樣一個水平？

王超：我們的基本車型跟這個是一樣的，我們的用戶不是嫌續(xù)航里程不夠。第一，他們要工作效率高一點(diǎn)，第二，要有路權(quán)。    

搜狐汽車：之前我們主要做縣域經(jīng)濟(jì)，縣域經(jīng)濟(jì)的話，以邢臺為例，是南方的南河、清河這類的縣城還是邯鄲這種三四線城市？

王超：從產(chǎn)品銷售區(qū)域來看，我們沒有能力把它劃分出來，什么時(shí)候用戶要，我就給誰。開云一直致力的地方就是中國的三千個縣。那些縣城里，他們對于生產(chǎn)類出行的要求，是絕對剛需，這是我們排在第一位的。不能說除了縣城的其他我們不做，是誰先做，或者我們公司集中在哪兒而已。       

搜狐汽車：這個市場是屬于沒有被怎么發(fā)掘的市場，原來大家也做這個市場，但是做的是低速電動車，但是不是針對皮卡。

王超：不是沒發(fā)掘，誰都看到了那個市場，但是發(fā)掘很難，互聯(lián)網(wǎng)公司，比如農(nóng)村京東、農(nóng)村淘寶、58城鎮(zhèn)，但是挺難的，那個地方是特別計(jì)較價(jià)值的地方，值不值，只有做到他心里去，他的轉(zhuǎn)介紹率才會高，口碑也容易建立起來，但是做到讓他覺得值特別難。  

搜狐汽車：價(jià)格還是性價(jià)比？

王超：都有，價(jià)格是否進(jìn)入他的考慮空間，這是巨大挑戰(zhàn)。第二，進(jìn)入考慮空間，投入產(chǎn)出比是否劃算，原來三輪車就能干的生意，我拿錢做這個，是否值當(dāng)？    

搜狐汽車：我們做這種產(chǎn)品，宣傳的時(shí)候以怎樣的方式做宣傳？

王超：踐行先成就合作伙伴。比如你是一個賣雞蛋的，我們就會把你賣雞蛋這個事告訴其他車主，幫你看看能不能賣出更多雞蛋，你的車壞了，我們不耽誤你掙錢，給你一臺車你先用著，我們靠的就是口碑。

所有事情，我們不著急，口碑慢慢積累。我們的愿景里最前面的就是要值得用戶信任，我們這些用戶都是很聰明的用戶，所以想打動他還是有挑戰(zhàn)的。   

商業(yè)人物：這個車主要售賣渠道和常規(guī)商用車一樣嗎？還是搭建一些類似比如三到六線城市的自己的銷售渠道？

王超：很不一樣，商用車我們叫做等客上門，車放在那兒，你過來試駕。我們不行，第一，我們新，第二，建立那樣的渠道，對我們來講成本肯定就轉(zhuǎn)嫁到用戶了。

我們現(xiàn)在做的方式就是把車送到用戶那兒，比如你是我在哪個地方的代理，我不要求你建多大的店，只要求你務(wù)必讓我的車在縣域創(chuàng)業(yè)者們聚集的地方出現(xiàn)，這個事情但凡在縣城里待過你都知道，基本就在那幾條街上。

所以我們都是流動的獲客方式，獲取一個之后，我們就會努力地做到讓他能轉(zhuǎn)介紹。  

商業(yè)人物：有點(diǎn)像現(xiàn)在小加盟店，以個人關(guān)系去賣這種車的形式。

王超：跟那個也不太一樣，這個東西是一個大件低頻消費(fèi)，靠面子很難刷出來，因?yàn)樘F了，幾萬塊錢。他得學(xué)會破冰，在這個縣城里，比如有五位種子用戶，他就全心全意服務(wù)好這五位種子用戶。

我們一直倡導(dǎo)先得有種子，種子發(fā)芽，等種子需要長成一片小樹林的時(shí)候，需要我們提供統(tǒng)一服務(wù)的時(shí)候我們再出現(xiàn)，不做過度服務(wù)，他無感知，又要付成本。   

第一電動：純電動皮卡和燃油皮卡相比，或者和您剛才一直說的微面車型相比，能省多少錢？

王超：我們這臺車是現(xiàn)在傳統(tǒng)燃油皮卡的大概三分之一到二分之一的價(jià)格，這是一個前提。

第二，我們知道電動車保值率一般，如果起手比你低一半，再貶能貶到哪兒，我提前貶好了。

另外，每公里，燃油皮卡最便宜的，就算6-7毛錢一公里，不算保險(xiǎn)、保養(yǎng)，光算油，我們是多少呢？我們現(xiàn)在是8度電100公里，我們的用電效率是最高的，遠(yuǎn)超特斯拉之類的，為什么？我們的車輕，才700多公斤，能拉2噸左右，這個不提倡，但是用戶往往超載。

8度電能跑100公里，8度電在農(nóng)村是4塊錢，天壤之別，如果每天都跑100公里，一個月油錢就能省1000多元。在絕大多數(shù)縣域里都是半個人的月工資了。    

車東西：我們關(guān)注的是縣域皮卡市場，如果這個車的售后服務(wù)怎么搞？這個車在縣域里壞了，有的地方很荒涼，怎么辦？

王超：這個問題很好，這跟我們的銷售方式有關(guān)。第一，已經(jīng)沒有你說的很荒涼的地方了，只不過是到達(dá)的時(shí)間不一樣。

第二，從實(shí)際問題來講，我們這個電動車，考慮到我們的銷售模式和售后模式，其中一點(diǎn)就是要求高度集成，建設(shè)零部件數(shù)量降低故障率。這是從技術(shù)上做的準(zhǔn)備。

二是什么叫口碑，什么叫縣域熟人經(jīng)濟(jì)，或者說基于縣域信任和影響力的經(jīng)濟(jì)，我們要求給我們開云在縣域提供售后服務(wù)的人，本身就有修車功能。我們前面說了，技術(shù)已經(jīng)做到基本上，如果你體力好，動手能力還可以，照著視頻自己也能搞定。

在這個基礎(chǔ)上，比如我在縣城里開了一個店，你在一個村里壞了，前不著村后不著店，用戶心里會產(chǎn)生抱怨，半個小時(shí)過去，太慢了。縣城的用戶也不像城市里這么吹毛求疵，比較寬容，可以等，但等誰來？

比如他等到的是村頭上認(rèn)識的王老五，來了之后，兩個人一遞煙，我把這臺車先留給你，你先開著走，不光沒有負(fù)面抱怨，還有正面的，回家就跟人家說開云售后太好了，多么及時(shí)。

這要求你的渠道整合現(xiàn)有資源，比如原來在鄉(xiāng)下修修三輪、微面這些人，也到城里進(jìn)一個零件，給人送一個東西，他本身就是我的用戶。而且這類人普遍是周圍那幾個地方的KOL，你問他應(yīng)該買什么車，他就會告訴你這個。一般縣城里的消費(fèi)都是這樣，置辦大件肯定要問幾個人。    

環(huán)球時(shí)報(bào)：皮卡領(lǐng)域我們以特斯拉為對標(biāo)對象嗎？

王超：沒有。第一，不敢，第二，沒必要。特斯拉人玩皮卡是玩票，人家有Model  3，ModelX，第二是沒必要，群體完全不一樣。特斯拉車主幾乎沒有只有一輛車的。

車的數(shù)量肯定不會在一個等級上，如果我們做好了，可能我們的更多。但是客戶群體，有可能有重疊。    

環(huán)球時(shí)報(bào)：重疊的地方在哪兒？

王超：比如我是一個華爾街精英，住著大房子，出門就開特斯拉這樣看上去很科幻的皮卡，但是在家里修剪院子我不能開那個，那就是我們的市場。你家里有一百寸電視，沒問題，但是在路上看抖音，不能搬一個一百寸的電視，得用手機(jī)，我們就是那個手機(jī)。

環(huán)球時(shí)報(bào)：國內(nèi)皮卡用戶還是集中在農(nóng)村地區(qū)？

王超：不是，國內(nèi)皮卡用戶現(xiàn)在主要在城市里，現(xiàn)有的這些皮卡。我們這個不是取代燃油皮卡，就是給他提供一個更好用的賺錢工具而已。顏值有、性價(jià)比高、性能好、便宜，買也便宜，用也便宜。

環(huán)球時(shí)報(bào)：參加這次會議明顯的感覺，大家都在喊明年是寒冬，感覺大家找到的解決途徑，走出寒冬的途徑都是要在下沉市場或者是在一些農(nóng)村地區(qū)或者三四線城市尋找出路，您是持相同觀點(diǎn)嗎？

王超：首先，我沒感覺到寒冬，我們起點(diǎn)低。第一，我認(rèn)為我不在那條線上，第二，我認(rèn)為那么旺盛的需求，你沒有去做，這邊需求近乎飽和，你偏要去做，這肯定是有問題的。

我覺得至少影響不到我們這種級別的品牌，甚至越到寒冬的時(shí)候，大家要想法創(chuàng)造價(jià)值，要賺錢，可能更需要我們這樣的，不能說戰(zhàn)爭來了，你說造豪華轎車的能賺錢，不可能，肯定造槍的能賺錢，我就是造槍的，和平時(shí)期我也是造“槍”的，對我們的創(chuàng)業(yè)者們提供最有力的賺錢武器。   

環(huán)球時(shí)報(bào)：相比國外來說，我們對標(biāo)特斯拉或者日本和德國的電動車系，我們是屬于低端一點(diǎn)的制造嗎？

王超：制造不是低端的，用戶場景是比較接地氣的，不能叫低端，因?yàn)槊總€人都要勞動。

首先制造走量，要求標(biāo)準(zhǔn)化的東西，對制造要求是最高的，你也應(yīng)該投入最好的標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)設(shè)備、智能化生產(chǎn)設(shè)備去做。我們在這方面還在路上，剛剛起步。        

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