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鑫吉新能源方皓:五線城市怎么賣電動汽車

12月27日,由《電動汽車觀察家》主辦的2019新能源汽車商業(yè)化案例演講大會在北京51TED會場舉行,呈現(xiàn)了十個新能源汽車商業(yè)化精彩案例。很多讀者沒法蒞臨現(xiàn)場,我們將十位演講者的視頻剪輯出來,逐一發(fā)布,分享給大家。

本次大會的第四個商業(yè)化案例——五線城市如何賣電動汽車,演講人是黔西南鑫吉新能源總經(jīng)理方皓。

案例1:小明出行COO江敏:專業(yè)電動汽車運營商探索

案例2:華鵬王瑞江:從比亞迪最大經(jīng)銷商到運營商

案例3:蔚來浦洋:從高端引入智能電動汽車

以下是演講實錄:

大家下午好,我是來自貴州鑫吉新能源的方皓,我2012年畢業(yè)于加拿大的一所學(xué)校。從17歲出國就一直在加拿大做事,從最早開始賣機票,到酒店,到餐廳,到中介,到KTV,都有做過。回國之后在公交車公司和修理廠擔(dān)任過負(fù)責(zé)人,之后到過金融公司、證券公司,做過證券的從業(yè)人員。

今天我跟大家分享的主題,就是五線城市怎么去銷售新能源汽車。

視頻:鑫吉新能源方皓:五線城市怎么賣電動汽車

來自貴州黔西南州的鑫吉新能源總經(jīng)理方皓在演講

剛剛前邊的前輩說的都是一線或者限牌城市,北京、合肥。我跟大家分享一下我們在小城里面發(fā)生的一些故事。先給大家簡單介紹一下,貴州省黔西南州,可能在座的80%的人都不知道這個地方。黔西南布依族苗族自治州,位于貴州省的西南部,俗稱“貴州金州”,全州地區(qū)GDP為929.14億元,常住總?cè)丝?83.82萬人,州府興義市GDP416.63億元,興義戶籍人口87萬人。我們目前所經(jīng)營的是吉利新能源的代理。我們在2018年取得了吉利新能源全國(市占率)的冠軍,并且連續(xù)三屆在吉利新能源Top10的經(jīng)銷商里面。大家可以看到,黔西南州也是一個山美水美很漂亮的五線城市,大家可以從它的GDP和人口看得出來。新能源現(xiàn)在的銷量很小,特別在我們的小城市,我們怎么樣在小城市把月均銷售做到50臺到60臺的呢?而且我們新能源占比達到33%,其中純電動市占率達到45%。

今天,我會從兩個方面介紹。第一是我們的營銷方法,再到我們的客戶維系來給大家分享一下。我的標(biāo)題叫做“重新出發(fā)”,我認(rèn)為新能源我們一定要有一些新的想法、新的營銷模式、新的辦法去銷售這個車,因為新能源其實對于很多地方來說都是一個新的東西。在2017年初我進入這個行業(yè)的時候,其實當(dāng)?shù)乜梢哉f是一臺新能源車都沒有,就只有少數(shù)的幾臺。當(dāng)時當(dāng)?shù)氐娜藢π履茉雌嚵私夥浅F?,大家就想了解新能源車是什么東西?是不是老年代步車,負(fù)面新聞很多,所以我們應(yīng)該用怎樣的方法讓大家了解到,包括現(xiàn)在新能源車有很好的政策,包括像電池終身制,終身質(zhì)保,我們充電只要30分鐘就能充到80%的電量,其實很多東西當(dāng)?shù)厝硕疾恢?,所以我們要用一些新的辦法告訴他們。

在前期開始推廣的時候也是非常困難,而且相比于傳統(tǒng)的燃油車,我們的銷售方法可能更多的是在坐店銷售,就是等客戶來,新能源一律不行,我們一定要走出去,我們要告訴客戶新能源車到底是一個什么樣的東西。

視頻:鑫吉新能源方皓:五線城市怎么賣電動汽車

方皓跑滴滴的照片

這是2017年的時候,我們剛剛開業(yè),當(dāng)時還在做一家新能源的綜合展廳。這張照片就是我在跑滴滴之前照的一張照片。這個主題叫做“鯰魚效應(yīng)”,這個市場上一臺新能源車都沒有,我們怎么做推廣?在市場開發(fā)初期,車輛很少的時候,我們自己采購了一批車。當(dāng)時市場上沒有太多的從業(yè)人員,我就跟當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的幾位小伙伴自己開著車,貼上我們公司的車標(biāo),貼得非常明顯。我們每天都在市場上跑滴滴,每天自己都在做司機,包括跟乘客,很多滴滴群的朋友都在聊和說這個東西,是一點一點在做。

我們也出臺了一些比較低成本的方式給客戶嘗試到新能源車,因為很多人都不知道這個東西是什么,我們就可以給他包括日租、周租、月租各種低成本方式去體驗:我這個車可以跑到多少公里,我這個車實際使用的成本花費下來是多少錢。而且包括現(xiàn)在打廣告,可能大家都在汽車之家,包括懂車帝這些平臺打廣告,我們在58同城也招司機,吸引這些人群加入我們。漸漸地,我們出租車輛越來越多,市場上有越來越多的人了解新能源車。

我們在行業(yè)開幕的時候,2017年10月份的時候,我們做了整個行業(yè)的一個開幕式,當(dāng)時我們招聘了非常多的出租車的司機,因為這些都是我們一開始的目標(biāo)客戶,所有到場的司機都有禮品贈送,我們也是和當(dāng)?shù)氐囊患译娏疽约百F州省的一個充電樁的企業(yè),一起出資做的這個活動。當(dāng)時活動的效果比較好,到場的人員比較多,這個行業(yè)就在我們小地方有了一些聲音。

之后是打車的銷售方案,我們打車顧名思義就是去打車,銷售人員要走出去,不能是在店里坐著等客戶來。我們會給銷售人員設(shè)置任務(wù),我們出去打車就是找我們的精準(zhǔn)用戶,我們的滴滴一些人員,出租車的一些人員,在打車的過程中,我們就會和他聊新能源車是什么樣的情況,讓他知道。同時,我們打車也不單單是跟這一個客戶聊,實際上大家都知道,像滴滴車主,包括出租車司機,他們都是這種群居動物。比如說我有自己的聊天群,大家也經(jīng)??吹剑赡芩緳C在開車的時候會在群里發(fā)消息。之后我們加群,加了群之后,我們就在群里可能和群主搞好關(guān)系。像這些都是我們在當(dāng)?shù)丶拥?00人以上的群,我們搞定一個群的群主,我們都有可能在這個群里邊銷售幾十臺車。

視頻:鑫吉新能源方皓:五線城市怎么賣電動汽車

方皓介紹賣車經(jīng)驗

之后是我們開通的賣車的政策,叫做“全民賣車”。這個政策的主題是什么,你所有遇到的客戶都是你的銷售,你所溝通到的每個人都要讓他幫你去賣車。我們其實在前期設(shè)置這個賣車無底薪介紹的時候,我們給到最高5000元一臺車的政策。相當(dāng)于什么概念?只是在當(dāng)?shù)匾粋€網(wǎng)約車從業(yè)人員可能一個月的工資就五六千,他到我這里來多賣一臺車,他的工作(收入)相當(dāng)于翻番了,這是非常多的錢。但是這5000元我們設(shè)置等級,你在這里買車,賺錢給你提2000,你辦金融再多1000,你辦了保險,再貼1000??梢钥吹揭婚_始那個圖,貼車身標(biāo),再給你多加點錢。越來越多的人進入到這個行業(yè)幫我們一起推廣。像新能源車的推廣,成交率最高的就是轉(zhuǎn)介紹,我們一個客戶去跟他的親戚朋友說一句,可能比我們自己的銷售人員近幾個月甚至半年的時間都要有用,我們也不要求轉(zhuǎn)介紹之后客戶發(fā)一些朋友圈來做線上的推廣。

接下來是我們在當(dāng)?shù)爻潆姌兜慕ㄔO(shè)和布局,因為一開始我在2017年做這個行業(yè)的時候,整個黔西南州都沒有什么車,也沒有什么充電樁。黔西南第一個專用充電站也是我們我們?nèi)ソǖ模?/span>現(xiàn)在我們在整個城市已經(jīng)投放了大概有四個站,二十余個樁。為什么建充電樁?接下來我會具體說一下,在這樣的五線城市,如果你沒有快速充電站,怎么樣推廣新能源車?

車身廣告,就是大家一開始看到的那樣,像車身廣告非常好,這些車都是網(wǎng)約車,這些車天天都要在街上跑,停的時候是停在哪里?小區(qū)里或商場里。我們在這樣一些地方投放廣告,需要花多少錢?可能在當(dāng)?shù)匾粋€大廣告牌也是十幾萬、幾萬塊錢一個月。像這些廣告,天天在街上跑幫我們宣傳,在當(dāng)?shù)氐男麄髑闆r,是每天在大街上都會看到這個東西,你不想了解也會過去了解一下。目前我們貼車身廣告的車已經(jīng)有100多輛,我們也建設(shè)了一些充電樁,所有張貼我們公司的車身廣告的車,在充電樁充電,都會比市面上更便宜。他們這些司機的運營成本就更降低,所以他們也都愿意來幫我們張貼這個廣告。在這樣一個三四十萬人口的小城市,天天一百多輛車在街上跑,宣傳的效果非常好。

還有我們的服務(wù)理念購車結(jié)束,才是我們服務(wù)的開始,這句話放在我們公司非常醒目的地方。剛剛也說到,我們作為4S店,作為新能源車的一個推廣者,目前成交率最高的就是轉(zhuǎn)介紹,其實在把車賣出去之后,怎么樣讓他來轉(zhuǎn)介紹也是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。這些都是我們客戶維系的方法,像我們現(xiàn)在都在客戶過生日的時候,也算是一個服務(wù)客戶的機會。他可能自己都不太記得自己的生日是哪一天,但是在生日當(dāng)天,我們會組織我們的銷售人員,我們會拿著蛋糕打電話通知到客戶,跟他說一下。如果說方便,我們會拿著蛋糕去他家,上門給他過生日。如果不方便,來拿一個蛋糕。在過生日的當(dāng)天,客戶的心理對他來說其實也算是一個節(jié)日,有些人自己都會忘記自己的生日,我們作為經(jīng)銷商給他一個提醒,給他一個溫暖,他也會感到相對來說比較溫暖。這是我們上門服務(wù)的一個照片。

之后是我們組織的一些月度的生日活動,我們會組織客戶一起外出,比如車有充放電的功能,到外面搞燒烤,也和客戶一起,溫暖一下客戶的心理。

之后是交車環(huán)節(jié),因為針對我們的車來說,吉利新能源的價格都在10萬出頭,10萬到20萬之間。其實你買一輛車也算是買一個大件,在交車的部分我們做的比較用心。我們有的時候會請當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族的姑娘來配合一起交車,在交車的過程中會玩一些游戲,我們還會給一些獎品。因為在交車之前,價格就已經(jīng)談好了,我們還會在交車之后給客戶一些禮物,而且我們現(xiàn)在所有的交車都會送一瓶香檳,因為是值得慶祝的節(jié)日,這樣也會顯得比較隆重。

這是我們客戶給我們的一些反饋,實際上客戶買了車,發(fā)了朋友圈,這也是對我們服務(wù)的評價。第二張是我們的客戶他的自駕,也是從我們當(dāng)?shù)刈择{了大概一兩千公里,到北海自駕游,開純電動車長途旅游的故事。第三張是晚上我加班之后打車回家,也是打到我們自己賣出去的一個車。上車之后,這個司機上車之后就直接把單劃了,因為在我們小地方打車也很便宜,從我公司打車到家也就20多塊錢,他就收了我一個起步價,6塊錢。他跟我說,你是公司的老總,平時你們的活動我都要來參加,對于你們的服務(wù)也非常滿意,所以說他直接把這個單子劃了。雖然是一個十幾塊錢的事情,但是我也是覺得真的是我們把這個客戶服務(wù)到位了,他才會給予我們這樣一個評價,所以才會把單給劃掉。

最后一張是前幾天車友會的一個群。我們的一個客戶新提車了,在群里發(fā)了一個比較大的紅包。我也覺得我們給客戶服務(wù)到位了,她才會給予我們這樣的評價,給予我們銷售人員的肯定。

最后,這是我在2017年發(fā)的一條朋友圈。我印象挺深的。這是在2017年的10月27日,從一開始創(chuàng)業(yè)到今天,其實一開始的銷量一個月只有一臺、兩臺,到現(xiàn)在一個月有五六十臺,其實非常不容易了。當(dāng)時做綜合展廳的時候,發(fā)工資的錢都是我自己掏的,而且我當(dāng)時還有兩個合作伙伴,他們也在商量退出的事情,因為當(dāng)時公司已經(jīng)運營不下去了。到現(xiàn)在銷量比較好,而且也是得到國企的資金進入,其實我們也都是一直秉持著一個很簡單的信念,就是想幫這個行業(yè)做一點事情。當(dāng)時發(fā)這條朋友圈,也是黔西南州非常美的一個小城市,我進入這個行業(yè)想讓這個小城市保持更好的環(huán)境。我相信肯定在座很多業(yè)內(nèi)人士也是秉持這個信念在努力。我也相信通過大家的努力,我們純電動汽車的行業(yè)也一定會越來越好。謝謝大家。(完)

來源:第一電動網(wǎng)

作者:電動汽車觀察家

本文地址:http://www.medic-health.cn/kol/108603

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