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出品：電動星球News

作者：鯉魚、毓肥

回望小鵬汽車的 2023 年，我們想到這樣一句話：開局艱難，逆風翻盤。

艱難是什么？是經濟周期難以逾越，是新能源進入「早期大眾」階段時純電承壓，也是老款 G9 之后，小鵬陷入輿論漩渦。

翻盤從何說起？新款 P7、拐點 G6、再戰(zhàn) G9、大眾+滴滴雙線合作、月銷兩萬、組織改革、內部反腐、渠道變革、無圖 XNGP 推送等等，小鵬的「正循環(huán)」陸續(xù)落地。

小鵬憑什么在艱難的條件下實現翻盤？變革是關鍵詞之一。

2022 年第四季度財報會議上，何小鵬親口說出「自我顛覆」，然后是持續(xù)到當下的組織架構調整。除了變革，翻盤的基礎還有小鵬所稱的「堅持長線效率」，包括但不限于產品、技術和營銷。

怎么變？變了什么？關于小鵬的 2023，我們列了幾個關鍵數字，代指小鵬的關鍵節(jié)點。

這些數字里，既印照出小鵬艱難行事的過程，也體現了這家公司體系改革的成效，留下了「翻盤」的痕跡。

今天文章的主題就是「數說」，聊聊小鵬的峰回路轉。

一、5218 輛

路不通才要轉彎。

2023 年第一個月，小鵬交付了 5218 輛新車。那個階段，輿論場談小鵬時，常談「過冬」。

過冬是因為 2023 款 G9 留下了纏綿難愈的「后遺癥」，也因為小鵬正值產品代際切換的空白期。

雖然年初一貫被視作淡季，各家多多少少都出現了環(huán)比降幅，小鵬的 5218 輛仍然透出寒氣，比數字更明顯的是降幅，同比下降 59.62%，環(huán)比下降 53.79%。

印象中，當時小鵬的姿態(tài)是「低調」，發(fā)布交付成績時，官方只是預告：新款 P7 即將交付。

這 5218 輛新車里，G9 占了 2249 輛，占比 42.53%。P7 還沒完成代際切換，新品 G9 抗住了近半銷量。

42.53% 的意義是，即便 G9 因為 SKU、營銷等問題失去了首戰(zhàn)沖高的時機，也沒到「折戟沉沙」的地步。

42.53% 還說明，G9 暴露出來的不僅是產品定義問題，更是隱性向內的「沉疴舊疾」，關乎整個組織架構和體系，企業(yè)骨干們的價值觀和初心。

換句話說，銷量的低點，是組織架構面臨的挑戰(zhàn)和挫折，反映到現實銷量層面的結果。

5218 之后是蓄力前行，2 月交付 6010 輛新車，3 月初小鵬 P7i 上市，4 月 SEPA 2.0 扶搖架構發(fā)布，這些「力」雖然沒有一把將小鵬拉回輿論場優(yōu)勝圈，但都說明小鵬的確落實了反思，帶來了「新變」。

二、6

新變首先在「G6 之變」上得到驗證。

G6 上市，是小鵬逆風翻盤的第一仗，它背后是扶搖落地、小鵬 2023 年第一款全新車型入市、第二代智能電動汽車下賽道，以及「智駕熟了」，許多里程碑意義的集成。

六月底的那場發(fā)布會上，何小鵬信心滿滿地喊話：「G6 類似于 iPhone 4 對于蘋果、甚至于整個智能手機行業(yè)的意義！」

G6 是小鵬的 iPhone 4，也成為 25 萬級智能電動 SUV 細分領域繞不開的一個參考。只要你稍稍透露對這個定位車型的購車意向，就很容易聽到類似「這個價位，為什么不選 G6？」的發(fā)問。

這是后話了，但也是評判 G6 成與不成的碎片，更日常，也更一線。

G6 憑什么成為了「錨定」？就實際效益來說，它的關鍵突破之一，是讓高階智駕成為了 25 萬價格段的標配。

XNGP 完整體的入手成本，就是 G6 580 長續(xù)航 Max 的定價 22.99 萬元，且軟件包不需要付費選裝。放在 2023 年中來看，這樣的打法足夠顛覆。

春生夏長的規(guī)律，在七月奏效。2023 年 7 月，小鵬交付量是 11008 輛，產能確實拖了一下 G6 熱度釋放的速度，但半個月交付超 3900 臺，無疑讓這款產品成為全系單月過萬的重要拼圖。

G6 是否大賣，查查銷量榜就能驗證。到 10 月，G6 單月交付量超過 8741 臺，實現了何小鵬在一季度財報會議上說的目標——四季度月銷超過 2 萬輛，G6 的銷量是 P7 全部銷量的兩倍。

何小鵬還立過另一個 Flag——G6 要成為「25 萬級最強智能電動 SUV」，成為這個市場的冠軍，而且肯定要過萬才算成功。

2023 年內，G6 最高的單月銷量還是八千多，尚未過萬，這個懸念，留到了 2024 年。

三、7 億

G6 登場點了一把新火，這邊還在加緊擰螺絲趕交付，代表著傳統(tǒng)豪強與中國新造車合作伊始的大眾小鵬牽手，就將小鵬的技術形象推向了一個新高度。

先來回顧一下這起「大小攜手」戰(zhàn)略合作的兩個主要方向。

先說資本向的，雙方同時簽訂股份購買協(xié)議，小鵬將以每 ADS 15 美元的價格向大眾集團發(fā)行約占交易完成后 4.99% 的 A 類普通股，總價值約 7 億美元。

到 2023 年 12 月 6 日，大眾和小鵬完成交割，大眾收購小鵬合計 94079225 股 A 類普通股，小鵬拿到的投資所得款項凈額約為 7.046 億美元（約合人民幣 50.21 億）。

再看技術向的，小鵬和大眾集團將基于「各自核心競爭力」和小鵬 G9 車型平臺（即 Edward 平臺）、智能座艙以及高階輔助駕駛系統(tǒng)軟件，共同開發(fā)兩款 B 級電動車，預計 2026 年投產，在中國銷售。

G9 、智能座艙以及高階智駕軟件，都是小鵬引以為豪的產品和技術。這次合作也意味著，「真搞技術」不是廣告詞，不是輿論戰(zhàn)里輕飄飄一句反擊的話，足以獲得全球最大車企（之一）的認可，還能實實在在變現。

消息曝光時，我們曾通過采 訪獲悉，大眾與小鵬的接觸早在 2022 年四季度就開始了，且大眾方面更為主動。

這又說明，即便在市場共識里的寒冬期、小鵬「自省自清」的階段，這個品牌也沒有想象中那么黯然，而是在低調蓄力憋大招。

對行業(yè)而言，這次合作，意味著在大卷之勢中，智能電動汽車又迎來新的賽段，未來的可能性，或許指向更多的縱橫捭闔，更復雜的「遠交近攻」。

四、15 萬

大眾小鵬的「轟然一聲」猶在耳畔，小鵬又官宣了與滴滴的合作。

「鵬友圈」再次擴容，這次合作之新，在于小鵬將進入多品牌戰(zhàn)略，目標直指智駕的「成本下限」。

小鵬之所以選擇支付 3.25% 的對價股份，收購滴滴的智能汽車開發(fā)業(yè)務資產，核心在于，滴滴「有一個完成度非常高的、準量產的 A 級智能電動轎車車型」，這個項目前期已經投入大幾十億進行開發(fā)。

對于手握 XNGP 的小鵬而言，這個項目的吸引力不言而喻。

何小鵬曾在 2023 Q2 財報電話會議上放話，要造 15 萬級別的「自動駕駛」電動汽車，這是兩年以前他認為無法做到的事情。

財報過后不到十天，小鵬的公告就出來了，這款承載小鵬進一步落實「科技平權」理念希望的車，就有了朦朧的剪影。

15 萬級、自動駕駛、TO C 市場，背后是全流程的降本、智能、高效，而這些都是變革中的小鵬優(yōu)勢所在。小鵬跟滴滴合作打造 MONA，用「因緣際會」來形容可能不夠宏大，然而這樣的機遇，從商業(yè)角度來看也充滿無限可能。

曾經 P5 被小鵬汽車賦以「科技普惠」的重責，但種種原因之下，P5 成為了小鵬初代平臺的小失誤。而對于科技普惠的執(zhí)著，則順延到了 MONA 品牌。

代號 MONA 的品牌，首車預計 2024 年量產，合作官宣時，這件事似乎還是一紙公告，但到現在來看，其實就是年內的事情了。

G6 亮相時，被小鵬成為「無人駕駛前最后一款車」，當價格區(qū)間從 25 萬級降到 15 萬級，小鵬對信息效率成本的處理夠不夠極致？我們等到 MONA 品牌新車量產后再來看。

五、9

G6、大眾、滴滴，幾番正面輸出沖擊后，輿論的「陽面」開始轉向小鵬這一邊，然后新 G9 來了。

經過「加減乘除」之后，2024 款 G9 變得更完整成熟，標配扶搖、感知精簡、小鵬大眾合作優(yōu)勢加成，還有何小鵬口中「比別人好 10 倍以上」的智駕能力，SKU 精簡到 Pro 和 Max 兩大陣線，五個版本起價 26.39 萬元，相當于降價 4.6 萬。

在飛天壁畫的誕生地，新 G9 用頗為震撼的數字，再一次詮釋了小鵬汽車渴望在高端智能純電領域證明自己的決心。

沖高向上，這也是新 G9 和 G6 意義有別之處，G6 的「優(yōu)解」是主流市場的爆款，G9 卻不止。它本身就背負著一段故事，所以會有何小鵬再戰(zhàn) G9、G9 涅槃重生的雄心。

因為眾所周知的 2022 年 9 月，G9 這款產品甚至都帶著點「悲壯」的色彩。改款成了一次不破不立的戰(zhàn)役，何小鵬自己也表現出驚人的「痛定思痛」——「如果不破，我們只是早死和晚死的區(qū)別。」

上市之后，新 G9 的銷量也開始起勢。公開數據顯示，9 月份，G9 單車型銷量還是 1930 輛，10 月、11 月、12 月分別是 4593 輛、5778 輛、5405 輛。銷量是結果，背后是新架構、新價格、新 XNGP 潛力以及新的組織力開始釋放。

新 G9 是小鵬「自我顛覆、二次創(chuàng)業(yè)」后交出來的戰(zhàn)果，但小鵬汽車梳理清晰的遠不止 G9 這款車。

六、10 個人

和 G9 一樣「瘦身增肌」的，還有小鵬的組織架構。

新 G9 發(fā)布會上，何小鵬說「一年前，財報中的 12 位高管，現在在任的只有 2 位」，引來一陣唏噓。唏噓是因為何小鵬直言不諱，也因為小鵬內部改革的大刀闊斧。

實際上，自 2022 年 10 月起，小鵬就開始了大型人事調整，接二連三的調整消息流出，給輿論場帶去多次震動。

當時小鵬汽車面臨著銷量走低、輿論看衰，何小鵬自信卻不減，因為他相信「危與機并存」。在 2022 年年度財報開篇，他就已經提到自我顛覆，也提到「從頂層開始的調整升級」。

9 月 19 日，何小鵬身后那張寫著二次創(chuàng)業(yè)的 PPT 里，由人展開的組織、架構和經營成為主體。

老款 G9「非產品力」滑鐵盧之后，何小鵬及其團隊做出了「巨大的反思」，總結出以組織、經營、產品策劃為核心的六大問題，核心中的核心是「人的問題」。

從 0 到 1 的路程中，小鵬汽車有三個核心人物，伴隨著公司發(fā)展、規(guī)模壯大，小鵬員工數量由 2020 年的千人級別迅速升級到 2022 年的 2 萬人級別。

期間，小鵬的高管團隊也增至 12 人，老款 G9 臃腫的 SKU、不夠清晰的產品定位，反映出組織架構存在弊病，在全行業(yè)高喊「降本增效」的語境下，不夠高效就是原罪。

針對「人的問題」，何小鵬表示，作為 CEO 有責任解決這個問題。因而有了小鵬高管團隊的「減配」，有了從 12 到 2 的「聚權」，刪去繁枝，增益主干，更利于決策的傳達與統(tǒng)一。

所以我們看到了小鵬高管換血，看到小鵬內部反腐沖上熱搜，陸陸續(xù)續(xù)有人離開，也有人進來。譬如鐵娘子王鳳英加入，對小鵬意義非凡，何小鵬多次在公開場合盛贊王鳳英，而這一年小鵬的營銷傳播之變，也是顯性的。

七、1024

2022 年底，何小鵬就說過，小鵬汽車會在 2023 年進入微弱正循環(huán)， 2024 年年底會進入快速正循環(huán)。

正循環(huán)從下半年開始浮出水面，到了 10 月，豐收的跡象也出來了。

2023 年的 1024，小鵬的第五屆科技日，吳新宙履新，李力耘登場，小鵬依舊「高舉高打」。

在這一天，何小鵬說出了新的競爭主題：汽車品類將從軟件定義汽車逐步進化至 AI 定義汽車的時代。他認為 AI 定義汽車可能是第三步，而小鵬要先把第一第二步做到最好，即 AI 賦能的高階智能駕駛。

至于高階智能駕駛，小鵬自稱已經「率先進入智能駕駛下半場」，小鵬汽車自動駕駛負責人李力耘博士表示「無圖的戰(zhàn)斗已經結束」，并發(fā)布了面向全場景智駕的終極架構 XBrain，由全新升級的深度視覺神經網絡 XNet 2.0 和基于神經網絡的 XPlanner 規(guī)控系統(tǒng)共同組成。

24 日晚間，伴隨著 Xmart OS 4.4.0 先鋒版推送，XNGP 第一階段「無圖能力」城市 NGP 開啟公測，AI 代駕（即通勤模式）也開啟小范圍測試，后續(xù)已經大規(guī)模推送。

李力耘還分享，小鵬智駕 2024 年的目標是「輕地圖、全場景、輕雷達」——2024 年的 1024，小鵬會不會帶來一款能夠詮釋這三個目標的新車？下一個豐收的季節(jié)再來揭曉吧。

當然，智駕不是智能的唯一解，當天小鵬還發(fā)布了全新智能座艙系統(tǒng) XOS 天璣、性能提升 50%、降本 40% 的駕艙融合車載計算中心、自研雙足機器人、飛行汽車，小 P 也接入了 XGPT 靈犀大模型。

小鵬對于極致效率的追求還包括電動化、智能制造，1024 還發(fā)布了綜合效率更高、關鍵成本更少的下一代電驅系統(tǒng)，以及可以提升續(xù)航、降低整車制造成本的前后一體壓鑄技術。

技術從來不是一盤盤菜哐哐端上桌的，種子一顆顆播下去，農夫逐日耕耘，一年一度的 1024 才變成了耕耘與收獲的大日子。

八、20002 輛

銷量是衡量豐收或欠收的關鍵指標之一。

2023 年 10 月，小鵬汽車迎來了這一年的「大豐收」，交付新車 20002 輛，創(chuàng)單月交付新高，同比增長 292.12%，環(huán)比增長 30.65%。

這兩萬里面，包括 8741 輛 G6、4593 輛 G9、4250 輛 P7i、2055 輛 P5 和 363 輛 G3，G6 成為銷量主力，也完成了何小鵬曾說的四季度「G6 的銷量是 P7 全部銷量的兩倍」的 Flag。

除了 G6，新款 G9 也完成了「再戰(zhàn)」的使命，實現技術性降本，在入手價降低 4.6 萬元的基礎上，2024 款 G9 的毛利超過了 2023 款 G9，并且在 10 月做到交付超 4000 臺。

一月的 5812 輛到十月的 20002 輛，戰(zhàn)線拉得很長，但對小鵬汽車而言，起勢的時間點更早。何小鵬說，「花了一年時間，從去年 10 月份最低點向上重新拉起，真的不容易」。

自 10 月起，2023 年四季度每個月，小鵬單月交付都超過了兩萬，蟄伏到騰飛，不僅僅是時間過掉幾個月這么簡單。

在 11 月中 Q3 財報會議上，何小鵬透露，屆時小鵬旗下的車型數量相比現在會有「比較大的提高」，小鵬還在加速建設新的形象門店，依托「木星計劃」部署經銷網絡。

月銷兩萬不是終點，新店、新車、新技術，2024 年小鵬的銷量更有看頭，而且今年有 X9，何小鵬對它仍有爆款預期：「成為大型純電 MPV 市場上銷量的第一名」。

九、38.8 萬

X9 是 2024 年的第一臺新車，也是小鵬 2023 年「易守為攻」的一款新品。

只看產品本身，從預熱、預售到正式上市，輿論對于 X9 的興奮值一路走高。去年 5 月，G6 尚未上市時，何小鵬就官宣了 X9，并稱「會用這款產品打開“年輕態(tài)”MPV 市場」。

當時，對于「年輕態(tài) MPV」的定位，輿論表現出困惑、猶疑，也有網友直接吐槽——多少年輕人會開 MPV？

隨著曝光度增加，關于 X9 的疑惑漸漸減少。在 2023 屆 1024 上，小鵬 X9 首次亮相，定位變成了更明晰、更具網感的「明日星艦」，也成為 1024 的壓軸和彩蛋，扶搖架構、XNGP、主動式后輪轉向、XOS 天璣等技術都上車了。

回到最初定調，「年輕態(tài)」其實是指 X9 有明確的用戶畫像——針對年輕心態(tài)、且對 6/7 座需求強的大家庭用戶推出全新的 MPV，新車在智能、三排、后備廂也有差異化打法。

憑什么說「易守為攻」？答案一定包括定價。

11 月亮相廣州車展時，38.8 萬起的 X9 預售價，給了年末純電旗艦 MPV 大戰(zhàn)轟然一擊。這個預售價，除了得益于技術降本的因素，也有小鵬組織改革的成效在里面。

X9 表現出來的，不僅是搶存量市場的思路，還有突破邊界。

小鵬汽車產品營銷總經理黃泓霖在廣州車展后的群訪中表示，「不應該說是跟 MEGA 正面交鋒，其實是大家共同把市場做大」，言下之意，X9 的競品，不只是 EM90、MEGA、夢想家，或者埃爾法、奧德賽等等，還有許多同品類旗艦 SUV。

這樣的攻勢延續(xù)到了 2024 年，今年第一天，X9 公布正式售價 35.98 萬元起。起價從 38.8 萬拉到 35.98 萬，又錨定了純電 MPV 的定價考量，迅速占領輿論高地，而且在發(fā)布會結束前就收獲了 5000 大定。

除了開年和開價，X9 上市當天帶來的「小震撼」，還包括小鵬 243 座城市 XNGP 開放。

十、200 城

243 城+次日起全量開通+即刻可用，對于老車主而言是大版本 OTA，結合釋放時間和 243 ＞ 200 來看，意義更大。

新 G9 上市時，小鵬汽車官宣的開城進度表是，2023 年底城市 NGP 擴增至 50 城，2024 年擴至 200 城市。當時「2024 年」沒有限定，范圍很寬，但在那樣的語境下，這個計劃已經足夠激進，尤其在何小鵬說「不卷能用卷好用」的基礎上。

實際完成情況是，2023 年 12 月底小鵬無圖城市 NGP 擴至 52 城，這個成績，相比目標而言是「按時按量」。

這里要提一下，業(yè)內對于智駕的態(tài)度是卷硬件、卷軟件、卷無圖、卷落地進度，關于進度，圈子里的氣氛往往是卷「準時」，對于「不跳票」的廠商投去肯定目光。

而在新年第一天，小鵬 XNGP 提速完成 243 城的消息釋放，比原計劃 200 城的數字多了 43 城，還比原計劃的時間節(jié)點早了近一年，這樣的推送效率，對于擁有 XNGP 能力的 G6、G9、P7 車主、X9 意向車主乃至觀望者而言，又點燃了一波情緒。

現在回過頭看，X9 和 XNGP 在年初為小鵬打了一場實實在在的流量翻身仗，不僅證明了小鵬擁有獨特產品定義的能力、沖高向上的野心，證明它有兌現 Flag 的能力，也證明小鵬耗費一年多時間進行的組織架構升級行之有效。

何小鵬從 2022 年底開始說的正循環(huán)，在 2023 年下半年逐漸看到反饋，2024 年來了一波高調釋放，這之后是什么？

大概是新的考驗——考驗小鵬如何從「微弱正循環(huán)」進階到「快速正循環(huán)」。

寫在最后

正入萬山圈子里，一山放過一山攔。

世間難也如山中景，在何小鵬看來，2022 年三季度是他預期中「最差」的小鵬汽車，原話是「（2022 年）10 月份交付量是最低點，不會再有底了，這是觸底，后面全是彈了?！?/span>

2022 年的 10 月，小鵬交付了 5101 輛新車，到 2023 年 1 月的 5218 輛、10 月的 20002 輛，這是翻盤和反彈的一些數據印照。

解讀小鵬的 2023 年，其實有一點看熱血漫的感覺，許多好消息釋放出來的時候，作為旁觀者，也能感受到轉為危機、漸入佳境的情緒感染力。

成就、鮮花和掌聲有了，但問題、挫折卻沒有完完全全被清散。

譬如，P7i、G6 都經歷過的初期產能爬坡問題，即便有過被催交付的經驗、「進廠擰螺絲」的笑談，到了 2024 年，X9 還是遇上了這樣的問題，包括訂單預期與產品需求的差距。

體系仍有內耗，改革仍在繼續(xù)。這也是何小鵬認為「企業(yè)未來還將持續(xù)推進改革」的原因之一，2024 年小鵬的「破而后立」或許會有新解，但不會告終。

2024 年車市仍然內卷，且相比前一年內卷強度只增不減，在這樣的背景下，何小鵬提到 2024 他的三個小目標：睡個好覺、技術儲備、多交朋友。這三個目標里，有期待和信心。

挑戰(zhàn)已經見于開年，根據理想汽車發(fā)布的銷量榜，2024 年 1 月 1 日到 1 月 28 日，小鵬累計銷量是 0.68 萬輛，雖然這個銷量與交付量數據統(tǒng)計口徑不同，但可以預測，這個月小鵬交付量將大概率落回萬輛以內。

另外，1 月份小鵬還給車圈帶來新的「小震蕩」，掀起了新一輪組織架構改革，厘革與騰挪之際，或許也對新車銷量有所影響。

一家車企的寒冬尚且需要釜底抽薪、刮骨療傷才能慢慢度過，經濟周期和市場情緒更加難以逾越。1 月只是開頭，剩下的時間里，小鵬會不會被大勢拖累，能不能在面對新一輪挑戰(zhàn)的時候找到新的機遇？又能不能憑借智能科技的當家打法守住「一畝三分地」？

2024 年會不會復現 2023 年的「開頭難」？小鵬「二次變革」的成果，會是進一步實現去腐生肌、揚長避短嗎？

誰也不能輕易下定論，這是小鵬 2024 年要回答的問題。

（完）

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