圍剿特斯拉 Model Y，似乎成了今年國內(nèi)一眾汽車品牌心照不宣的默契。

從產(chǎn)品定位來看，市面上相繼出現(xiàn)了「華系 Model Y」、「換電版 Model Y」和「精裝版 Model Y」，幾乎每一款 20 萬級純電 SUV 都朝著 Model Y「貼臉開大」。

這非常容易理解。作為 20 萬到 30 萬價格段的標(biāo)桿式產(chǎn)品，Model Y 在 2023 年國內(nèi)銷量超過 45 萬輛，全球銷量超過 120 萬輛，也是全球銷量最好的新能源 SUV。

那么，車企們圍剿 Model Y 決心有多大？

• 為了上量，智界 R7 號稱賣 1 輛虧 3 萬多。

• 蔚來把 460 億的研發(fā)資源復(fù)刻到樂道 L60。

• 極氪鐵了心做經(jīng)典的 SUV，換來同級得房率最大的極氪 7X。

• 智己 LS6，一輛能漂移的奶爸車。

不可否認(rèn)，這四款純電 SUV 的產(chǎn)品力都要比 Model Y 強(qiáng)很多，可以說是當(dāng)下 20 萬級國產(chǎn)純電 SUV 最前瞻的產(chǎn)品。

一位極氪銷售向汽車之心表示，現(xiàn)在輪到 Model Y 第一個被踢出競選名單，唯一能讓用戶產(chǎn)生猶豫的，是特斯拉的五年免息政策。

本質(zhì)上來說，這也代表了 20 萬級純電 SUV 接下來的兩個方向：誰最有可能取代 Model Y 的位置；誰能給這個細(xì)分市場帶來更深的護(hù)城河。

01、對標(biāo) Model Y 的兩種打法

在打造「更好的 Model Y」這件事上，智界 R7、樂道 L60、極氪 7X 和智己 LS6 都有不同的解法。

按照來價格來排序的話，智界 R7 是這四款車型當(dāng)中最貴的，起售價（25.98 萬）比 Model Y 貴了近 1 萬元，不過配置還是給到最頂?shù)摹?/span>

智界 R7 尺寸定位比 Model Y 高一級，全系標(biāo)配 800V 高壓平臺、華為途靈智能平臺和電動遮陽簾，如果想要城區(qū)智駕、副駕零重力座椅等舒享配置，可以再加 4 萬上到 Max 版。

一位鎖單了智界 R7 的用戶表示，自己一直在持幣觀望華為鴻蒙智行的產(chǎn)品，智界 R7 打動自己的點就是找到了平替 Model Y 的理由，同時還能體驗到更高級的技術(shù)。

智界 R7 的產(chǎn)品思路很清晰，不追求過多的花哨配置，而是全面傾向于主流用戶的需求。

主要的核心是在能耗、續(xù)航、補(bǔ)能和空間這四個方面碾壓 Model Y，其次再將問界 M9、享界 S9 的高端配置和技術(shù)下放到主流市場。

樂道 L60 同樣是類似的打法。

換電系統(tǒng)、NT 3.0 平臺、基于「SkyOS 天樞」打造的椰子車機(jī)系統(tǒng)，以及交付即開通的智駕系統(tǒng)，樂道趕上了蔚來十年自研體系的紅利。

一位樂道銷售表示，大多數(shù)來看車的用戶都清楚蔚來和樂道的關(guān)系，不認(rèn)為樂道完全就是一個新品牌，而是建立在蔚來的技術(shù)體系和口碑之上的另一條路。

「目前樂道 L60 用戶中的『蔚二代』占比很高，一方面是有帶娃增購需求，另一方面是體驗過換電就回不去了」樂道銷售表示。

整體來說，在安全、功能、配置等各方面，與其對標(biāo)的 Model Y 相比，L60 相當(dāng)于「精裝大號換電 Model Y」，同時價格比特斯拉 Model Y 便宜了 4.3 萬元。

相比之下，智己新 LS6 選擇了另一種風(fēng)格——同級首臺有數(shù)字底盤、有四輪轉(zhuǎn)向，能原地掉頭和蟹式停車的 SUV。

用智己 CEO 劉濤的話說：智能電動車未來就是「智慧生命體」，如果四個腿不能完全驅(qū)動、獨立轉(zhuǎn)向，算不上是一個智能汽車。

顯然，智己給新 LS6 貼上了運動操控的標(biāo)簽，同時又保持了卷座椅和智能化的強(qiáng)項，包括零重力座椅、行業(yè)首創(chuàng)的獵鷹智慧燈光系統(tǒng)和交付即開通的無圖智駕。

如果說前面這三款車型是像素級復(fù)刻 Model Y，那么極氪 7X 就是用最經(jīng)典的產(chǎn)品形態(tài)去對標(biāo) Model Y。

一方面，不同于現(xiàn)在市面上大多數(shù)溜背 SUV 的造型，極氪 7X 選擇了傳統(tǒng)的 SUV 結(jié)構(gòu)，讓后排坐著更寬敞、更能裝。

另一方面，極氪不斷強(qiáng)調(diào)對于安全的堅持，包括「穹甲車身」安全結(jié)構(gòu)設(shè)計、「一鍵破窗」主駕安全破窗器、兒童安全氣囊智能座椅和全場景電磁輻射安全 4 項全球首發(fā)安全功能。

安聰慧認(rèn)為，像素級復(fù)制 Model Y，結(jié)果賣的也不好，穿別人的鞋子走別人的路，不一定會走好。

「一鍵破窗、后排空間是最打動消費者進(jìn)店的兩個點，大家都是抱著好奇心來看看到底有多厲害」，深圳一位極氪銷售表示。

在這個卷到極致的中型純電 SUV 市場，想要活著就要有自己擅長的本事。

這一細(xì)分市場，有堅定地走智能化路線的產(chǎn)品，有靠服務(wù)就能筑起壁壘的產(chǎn)品。

而這四款車型的差異化打法在于，別人是瞄著 Model Y 的長板打、正面硬剛，它們則是從用戶痛點出發(fā)，從原點開始定義中型純電 SUV。

這對近 5 年沒有大迭代升級的 Model Y 來說，這四款新車為用戶提供更強(qiáng)的產(chǎn)品力，至少從勢能來看，后來者們已經(jīng)占到了上風(fēng)。

02、表面圍剿 Model Y，實則盯上了家庭市場

一個為數(shù)不多的共性是，這四款車都貼上了家庭的標(biāo)簽。

• 智界 R7：主打空間和智能化，填補(bǔ)鴻蒙智行年輕家庭市場。

• 樂道 L60：比 Model Y 更省、更實用的家用車。

• 極氪 7X：用 MPV 的造車?yán)砟顝?fù)刻到家用 SUV 上。

• 智己 LS6：同級唯一實現(xiàn)后輪轉(zhuǎn)向的奶爸車。

產(chǎn)品定位決定了市場空間。

旅行車定位全家遠(yuǎn)郊旅行、MPV 兼顧商用家庭兩側(cè)，而中國市場的 SUV，更是靠城市家庭出行場景，真正轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龅匿N售主力。

李想說過，家庭用戶覆蓋面很廣，20 萬元以上汽車市場中，家庭用戶已經(jīng)鎖定了 89% 群體。

從結(jié)果上來看，Model Y 穩(wěn)定吃肉，理想 L6 上市半年交付破 10 萬輛，兩者可以說在擁擠的 20 萬級 SUV 市場，硬生生殺出了一個新的細(xì)分市場類別。

中國 SUV 市場雖然有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品，并且也針對國內(nèi)用戶做了加長或其他特調(diào)，但同質(zhì)化較為嚴(yán)重，沒有一款車是真正針對家庭用車場景，不少車型所標(biāo)榜的家庭只是把空間拉大而已。

在多數(shù)場景下，車上的乘客沒有平權(quán)的出行感受，座椅加熱等舒適性配置只是前排，或者是駕駛員專享。

論用車需求，家庭用戶對于空間、移動性、舒適性、品牌都有較高的要求，高頻用車場景包括上下班通勤、接送孩子、中短途戶外、商超采購、車內(nèi)娛樂等。

這是為什么冰箱彩電大沙發(fā)的組合是如此好用。

從這一點來看，Model Y 的優(yōu)勢在于外觀和品牌，但舒適性配置、智能化和續(xù)航補(bǔ)能是短板。

而理想 L6 則是形成了精準(zhǔn)的互補(bǔ)，包括空間、舒適性配置、智艙智駕等功能。

說白了，誰能滿足家庭用戶琳瑯滿目的需求，將功能做成剛需，誰就能真正將市場做成標(biāo)配。

智界 R7 有華為的品牌光環(huán)，以及智能座艙、智能駕駛等層面的技術(shù)優(yōu)勢，市場的號召力不亞于特斯拉，官方甚至直接表示智界 R7 的用戶畫像和 Model Y 完全重疊。

有銷售透露，許多特斯拉的資深車主正在換購智界 R7。

「智界 R7 在國慶期間的進(jìn)店量比平時多了一倍，基本都是看到華為的廣告來的，并且會把品牌放在購車首位」，一個位于廣東某三線城市的鴻蒙智行銷售說道。

舉個例子，市面上雖然有不少車型都在圍攻 Model Y，實際三線城市多數(shù)消費者只認(rèn)廣為人知的品牌，比如特斯拉、華為、理想等。

但樂道 L60 是個例外。

「產(chǎn)品力這點就不用多說了，關(guān)鍵是看樂道 L60 如何快速擴(kuò)大品牌認(rèn)知度，價格是一個重要的突破口，因為十幾萬的價格就能買到二十多萬的車，傳統(tǒng)油車置換的占比很高」，這位樂道銷售說道。

在李斌眼里，中型 SUV 合資油車最重要的利器，月銷 19 萬輛，而樂道 L60 要比傳統(tǒng)合資品牌、傳統(tǒng)油車有競爭力。

極氪 7X 在產(chǎn)品開發(fā)之初就有清晰的定位，策略是技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用，其次是產(chǎn)品的差異化，包括把最「尊貴」的乘坐體驗放到了后排右側(cè)，功能配置上引入了一些 MPV 的元素，以及不造無聊的家用車?yán)砟睢?/span>

對比 Model Y，極氪 7X 同時兼顧了駕駛操控和后排空間、舒適性。

相比理想 L6，極氪 7X 能夠以最低的成本滿足用戶高頻的出行需求。

新款智己 LS6，是智己今年推出的王牌車型，最大的特點就是空間又大、又好開，而面對三四線城市品牌知名度弱的問題，智己 LS6 也提出了不同的打法。

一二線城市的用戶習(xí)慣性去核心商圈選車，去一次商圈可以一次性體驗四五臺車。所以智己在一二線城市商圈的店面布局很密集，和一線競品完全處于同一水準(zhǔn)。

三四線城市的特點是「熟人社會」，用戶選車更習(xí)慣依靠身邊熟人的推薦，智己的打法是提升試駕率，在三四線城市的試駕率要高于很多核心競品。

本質(zhì)上來說，押中一輛自己的 Model Y，承擔(dān)起走量和賺錢的任務(wù)成為虧損中的車企的當(dāng)務(wù)之急，而家庭市場，正在成為車企們快速前進(jìn)的領(lǐng)域。

03、特斯拉開始急了

誰最有可能成為 Model Y 的平替？

從數(shù)據(jù)上來看，智界 R7 在國慶期間收獲了 9600 輛大定，累計大定量超過了 2 萬輛。

極氪 7X 上市半個月同樣大定破兩萬輛，智己新 LS6 國慶期間鎖單超 3450 輛，累計大定量超過 1.5 萬輛。

相比月均超過 3.6 萬輛的 Model Y，這幾款新車只能說是開了一個好頭，能否保持一個長期穩(wěn)定的銷量，還需要接受市場的考驗。

余承東已經(jīng)在直播間放下了狠話：智界最后一定會起來，我一般都失敗兩次，第三次一定崛起。

不同于問界、享界品牌，智界的銷量一直談不上亮眼，而智界 R7 自然成為提升智界品牌車型銷量的關(guān)鍵車型。

從鴻蒙智行的角度來看，智界系列一直是聚焦年輕人的定位，這也是區(qū)別于問界和享界的第二條賽道，而華為也需要智界的爆款，證明問界模式不是曇花一現(xiàn)。

目前，奇瑞已經(jīng)承諾砸錢砸人保交付，剩下營銷環(huán)節(jié)和產(chǎn)品的后勁就看華為了。

余承東表示，智界達(dá)到問界的高度不是不可能，只是需要更多時間去沉淀，去打磨更多出色的車型，而曾經(jīng)的智界 S7 也不會被放棄，或許會推出重磅改款車型，進(jìn)一步增強(qiáng)智界品牌的產(chǎn)品力。

樂道 L60 至今仍公布過具體的銷量數(shù)據(jù)，但比任何一款車型有著更高的目標(biāo)。

一方面，樂道 L60 承載著蔚來在更主流價位段獲取更多銷量的野心。

另一方面，樂道 L60 是檢驗李斌帶領(lǐng)蔚來所構(gòu)建的整個產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等體系，是否能夠擁有真正強(qiáng)大的市場競爭力的試金石。

對于蔚來來說，在經(jīng)歷過去十年超過 500 億的研發(fā)投入和能力建設(shè)，勢必要通過推出更多新品進(jìn)入到競爭更殘酷、規(guī)模更大、用戶更加挑剔的市場空間，從而進(jìn)入到實現(xiàn)技術(shù)、產(chǎn)品等能力的有效變現(xiàn)。

可以這么說，樂道是蔚來參與主流市場的重要規(guī)模閉環(huán)，能分?jǐn)傃邪l(fā)投入和固定費用，實現(xiàn)供應(yīng)鏈降本，提升產(chǎn)能利用率，增加整個公司的盈利性。

極氪 7X 被內(nèi)部視為最好賣的一款產(chǎn)品，因為這是唯一一個既能賣出量，還能賣出價的細(xì)分市場，而成為細(xì)分市場的標(biāo)桿，是安聰慧對極氪每一款產(chǎn)品的目標(biāo)。

如果以「標(biāo)桿」定義的話，極氪 7X 至少要做到穩(wěn)定月銷 1 萬輛以上。

這是極氪繼 001 之后第二款有機(jī)會月銷破萬的車型，極氪 7X 背負(fù)的不僅僅是極氪今年 23 萬輛的銷量目標(biāo)，更是需要這樣一款強(qiáng)有力的產(chǎn)品讓極氪在主流市場站穩(wěn)腳跟。

智己目前已經(jīng)連續(xù)三個月站穩(wěn) 6000 輛的交付量，而新 LS6 同樣是帶領(lǐng)智己再次實現(xiàn)銷量破萬的關(guān)鍵車型。

去年老款 LS6 上市后，2 個月的時間內(nèi)爬到了 1 萬輛的交付量，但銷量的持續(xù)性不夠，很快又跌回了月均 2 千輛的水平，如今智己內(nèi)部對于新 LS6 的銷量目標(biāo)也是月銷過萬。

智己內(nèi)部對于新 LS6 表現(xiàn)出了很強(qiáng)的信心。

智己汽車 CMO 李微萌自信地表示，有一種感覺，智己可能真的要紅了。

圍剿特斯拉一直是國內(nèi)車企繞不開的命題。

以 Model 3 為例，目前算得上成功的只有小米 SU7，削弱了 Model 3 在純電轎車市場的領(lǐng)先優(yōu)勢。

反觀 Model Y 的圍剿者，形勢上確實對 Model Y 產(chǎn)生競爭壓力，結(jié)果并不影響 Model Y 自身的銷量，真正受到?jīng)_擊的圍觀的傳統(tǒng)燃油汽車。

這是一個雙贏的結(jié)局，Model 3/Y 的現(xiàn)象級表現(xiàn)驗證了：中國百萬級新能源市場的單車容量有多大，同樣當(dāng)國產(chǎn)新能源集體發(fā)起反擊時，同級傳統(tǒng)燃油車還能撐多久。

不過，特斯拉也開始有了回應(yīng)的動作：

延長 5 年 0 息購車活動，反復(fù)強(qiáng)調(diào)買車要買全球車型、「可閉眼入」的 Model Y 穩(wěn)居多國市場銷冠。

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