中國(guó)的造車(chē)新勢(shì)力，都具備一項(xiàng)特長(zhǎng)—講故事。在這類(lèi)企業(yè)中，創(chuàng)始人是團(tuán)隊(duì)的核心人物，也是品牌代言人。

說(shuō)到威馬汽車(chē)，其靈魂人物是沈暉。雖然沈暉是傳統(tǒng)車(chē)企出身，但對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)那一套運(yùn)用極其嫻熟，講故事的能力絲毫不輸蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人李斌。沈暉向用戶和粉絲也講了不少“好故事”，比如“2018年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1萬(wàn)輛交付”“2019年銷(xiāo)量將達(dá)10萬(wàn)輛”。

口頭說(shuō)故事容易，落到實(shí)處卻很難。

2019年新年都要到來(lái)了，回顧2018年，威馬汽車(chē)立的不少flag被認(rèn)定成了是吹牛。細(xì)細(xì)數(shù)一數(shù)，威馬汽車(chē)這一年沒(méi)兌現(xiàn)的承諾不少，萬(wàn)輛交付任務(wù)泡湯，交付時(shí)間不斷延遲。

這不，心急如焚的威馬用戶，跑去沈暉微博下留言抱怨。退訂的用戶說(shuō)，都過(guò)去兩三個(gè)月了，還沒(méi)拿到退款；沒(méi)有提到車(chē)的，催促威馬汽車(chē)快點(diǎn)實(shí)現(xiàn)交付，不要再延遲，不然拿到手的新能源汽車(chē)補(bǔ)貼的變少了；提到車(chē)的，控訴車(chē)輛續(xù)航里程造假，車(chē)內(nèi)漏風(fēng)凍得腳冷，智能互聯(lián)系統(tǒng)經(jīng)常連不上，電池具備自動(dòng)掉電功能……一系列問(wèn)題，強(qiáng)勢(shì)打臉威馬汽車(chē)。

春節(jié)前，筆者就用戶訴求一事以郵件形式求證了威馬汽車(chē)品牌公關(guān)部，截至發(fā)稿前，未得到回復(fù)。

沈暉曾以“沒(méi)想到”回應(yīng)2018年內(nèi)無(wú)法完成1萬(wàn)輛交付一事。但是面對(duì)已支付定金或全款的用戶，這個(gè)解釋顯得極其蒼白無(wú)力。

加上此前，自燃電池“羅生門(mén)”事件，補(bǔ)貼風(fēng)波，威馬汽車(chē)的信譽(yù)已受損。口碑和品牌形象已有瑕疵的威馬汽車(chē)，又是哪來(lái)的信心說(shuō)今年能完成10萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)呢？

“兇殘”的定購(gòu)協(xié)議

為了解威馬汽車(chē)的定購(gòu)和交付流程，筆者也充當(dāng)了一把威馬粉，登錄官網(wǎng)預(yù)售客戶入口，預(yù)定了一臺(tái)威馬EX5。

走完所有流程，筆者發(fā)現(xiàn)，威馬汽車(chē)的定購(gòu)協(xié)議對(duì)用戶，可以用“兇殘”兩字來(lái)形容。

造車(chē)新勢(shì)力現(xiàn)在大多學(xué)會(huì)了特斯拉那一套，有意向的用戶需要支付定金或意向金，才有機(jī)會(huì)獲得購(gòu)買(mǎi)資格。威馬汽車(chē)的定金是2萬(wàn)元，在實(shí)現(xiàn)交付的造車(chē)新勢(shì)力中，金額算是比較多的。

筆者發(fā)現(xiàn)，威馬汽車(chē)支付頁(yè)面出現(xiàn)了兩個(gè)選擇，一個(gè)是“定金“，另一個(gè)是”需另支付定金“，金額都是兩萬(wàn)。但到付款環(huán)節(jié)，又只要付2萬(wàn)定金。所以支付頁(yè)面為啥會(huì)出現(xiàn)“需另支付定金”的選項(xiàng)呢？

在支付定金前，用戶還需簽署一份《威馬汽車(chē)定購(gòu)協(xié)議》。筆者在此提醒，有意向購(gòu)買(mǎi)威馬汽車(chē)產(chǎn)品的用戶，一定要仔細(xì)閱讀這份協(xié)議。

首先得注意，威馬汽車(chē)的2萬(wàn)定金是不支持退還的。威馬汽車(chē)第四條明確表示，由于將根據(jù)威馬用戶支付定金后生成的威馬汽車(chē)電商訂單中的車(chē)輛配置方案開(kāi)始生產(chǎn)，因此，2萬(wàn)元定金一經(jīng)支付后將不予退還。該筆定金將自動(dòng)構(gòu)成威馬汽車(chē)用戶銷(xiāo)售EX5應(yīng)當(dāng)收取的實(shí)際購(gòu)車(chē)總價(jià)的部分。

一位了解內(nèi)情的觀察人士告訴筆者，威馬汽車(chē)以前是支持退還定金的?；蛟S是由于退定的用戶數(shù)量過(guò)多，威馬汽車(chē)修改了該條款。有網(wǎng)友的說(shuō)法也證明了這一結(jié)論，他稱申請(qǐng)退款已經(jīng)兩個(gè)多月還未收到，在沈暉微博下留言“索要”退款。

法學(xué)研究者湯英告訴筆者，威馬汽車(chē)的協(xié)議加重了購(gòu)買(mǎi)方的義務(wù)，但沒(méi)有明確規(guī)定己方的義務(wù)責(zé)任。

“交付驗(yàn)收”條款進(jìn)一步表明用戶與威馬汽車(chē)之間關(guān)系不對(duì)等。在交付環(huán)節(jié)，威馬汽車(chē)向用戶通知新車(chē)生產(chǎn)準(zhǔn)備情況，支付尾款的時(shí)間，決定交付日和交付地點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)者是被動(dòng)接收者，還要承擔(dān)定金和已付款項(xiàng)不會(huì)被退還的風(fēng)險(xiǎn)。

協(xié)議內(nèi)容顯示，“如果威馬用戶不能在交付期內(nèi)收貨，請(qǐng)聯(lián)系威馬汽車(chē)以要求延期收貨，威馬汽車(chē)有權(quán)決定是否同意用戶的需求”。但是威馬汽車(chē)并沒(méi)有明確說(shuō)明，哪些需求是其不同意的。

更為嚴(yán)格的規(guī)定是，“如果威馬用戶不能在交付期（包括威馬汽車(chē)同意的延期期間）內(nèi)收貨，用戶將被視為違約”。在這種情況下，用戶的定金和任何已付款項(xiàng)將不會(huì)被退還，且還將面臨新車(chē)被出售給其他用戶的問(wèn)題。

但是定購(gòu)協(xié)議沒(méi)有一條是關(guān)于“威馬汽車(chē)延遲交付又將如何”的條款。2018年，威馬汽車(chē)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)年內(nèi)交付1萬(wàn)輛，導(dǎo)致眾多用戶沒(méi)有按期拿到新車(chē)。一位網(wǎng)友留言稱，自己等著提車(chē)過(guò)年用，現(xiàn)在都不敢外出旅游，只得待在家干等消息。

筆者以同樣的方式定購(gòu)了一臺(tái)小鵬G3，其訂購(gòu)協(xié)議較為人性化。小鵬汽車(chē)分為定金和意向金，都是1萬(wàn)元，并明確表示前者不能退，后者可退。在 《小鵬汽車(chē)認(rèn)購(gòu)書(shū)通用條款》中，多次提到“小鵬用戶及小鵬汽車(chē)確認(rèn)并同意，任一方發(fā)生違約行為時(shí)”等字樣，明確規(guī)定了小鵬汽車(chē)和用戶雙方的責(zé)任與義務(wù)。

而蔚來(lái)汽車(chē)更“大氣”，用戶只需交付5000元意向金。而且在簽署《汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)協(xié)議》前，可無(wú)息退還全部已收取的意向金。

按理，定購(gòu)協(xié)議應(yīng)該明確規(guī)定廠家和用戶雙方的責(zé)任及義務(wù)，而不是單方面約束一方的責(zé)任與義務(wù)。像威馬汽車(chē)這樣，只會(huì)讓威馬新老用戶寒心，使得品牌形象受損。

問(wèn)題不斷的產(chǎn)品

每個(gè)造車(chē)企業(yè)，在對(duì)外宣傳時(shí)，對(duì)自家的產(chǎn)品都是大夸特夸，比如產(chǎn)品質(zhì)量一流，智能配置先進(jìn)豐富，動(dòng)力充沛等等。

威馬汽車(chē)創(chuàng)始人沈暉

沈暉或許是威馬汽車(chē)核心團(tuán)隊(duì)中，最懂造車(chē)的高管。沈暉是傳統(tǒng)車(chē)企出身，曾任沃爾沃汽車(chē)全球高級(jí)副總裁兼中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)。沈暉曾對(duì)媒體說(shuō)道，威馬汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題、數(shù)據(jù)安全是由其一手抓，并表示“我要保證用戶體驗(yàn)出色、安全可靠、質(zhì)量穩(wěn)定，出了事情找威馬?！?/span>

但細(xì)看沈暉在各大汽車(chē)品牌的履歷會(huì)發(fā)現(xiàn)，他任職更偏管理崗，對(duì)技術(shù)研發(fā)板塊接觸較少。其核心團(tuán)隊(duì)其他成員也不是做技術(shù)出身。

威馬汽車(chē)是“代工模式”的絕對(duì)反對(duì)者，自建工廠的擁躉者。威馬汽車(chē)擁有新能源乘用車(chē)生產(chǎn)資質(zhì)，在溫州擁有自己的智能產(chǎn)業(yè)園。該工廠前期產(chǎn)能為10萬(wàn)輛/年，最大可增產(chǎn)至20萬(wàn)輛/年。

EX5由溫州工廠生產(chǎn)，并在2018年9月28日實(shí)現(xiàn)了批量交付。截至目前，威馬汽車(chē)已有大幾千臺(tái)車(chē)在路上跑。

作為首批用戶，實(shí)際上也變相成為了EX5的“實(shí)驗(yàn)小白鼠”。部分產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題是必然的。

當(dāng)真的發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后，用戶就找到沈暉了，并在他微博下留言。筆者整理了部分用戶反應(yīng)的EX5產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，包括車(chē)內(nèi)密封性不好，有漏風(fēng)現(xiàn)象；智能互聯(lián)系統(tǒng)靈敏性差，經(jīng)常連不上；停車(chē)會(huì)自動(dòng)掉電，不定時(shí)大幅掉電；續(xù)航里程數(shù)據(jù)虛假，達(dá)不到官方宣布的里程數(shù)等等。

其中，不止一位用戶反映，EX5有漏風(fēng)現(xiàn)象，冬天腳容易被凍到。電池自動(dòng)掉電也是讓眾多用戶煩惱的問(wèn)題。有位用戶表示EX5春節(jié)期間放在車(chē)庫(kù)，電量從99%到0只花了四天時(shí)間。還有位用戶反應(yīng)，每天往返20公里，每周要充電兩次，太費(fèi)錢(qián)。

關(guān)于續(xù)航里程問(wèn)題，技術(shù)研究員高文表示，官方的續(xù)航是在理想道路情況下去測(cè)試的，實(shí)際根本跑不了那么長(zhǎng)。而且電池性能衰退很快，就連特斯拉也這樣，買(mǎi)完第二年續(xù)航就衰減。

只是，EX5續(xù)航理想與實(shí)際狀況差距太大。有用戶表示，自己購(gòu)買(mǎi)的EX5 400（綜合續(xù)航里程400公里），累計(jì)充電480度（1kwh=1度），累計(jì)里程1600公里，相當(dāng)于每次充滿電能行駛的距離還不到160公里。據(jù)了解，不止一位用戶反映續(xù)航問(wèn)題。

作為一家造車(chē)新勢(shì)力，售前售后服務(wù)按理一般是其強(qiáng)項(xiàng)。但從筆者與官方客服聊天來(lái)看，專(zhuān)業(yè)度還有待提高。同時(shí)由于威馬汽車(chē)新建的體驗(yàn)店不多，導(dǎo)致用戶售后維修不太方便。一位北京用戶吐槽，新車(chē)小毛病可以忍，但售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)太遠(yuǎn)，維修水平差不能忍，他修車(chē)等了兩個(gè)月。

正如資深汽車(chē)分析師鐘師所言，好的技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)理念和售后服務(wù)體系等，對(duì)一家車(chē)企來(lái)說(shuō)很重要。作為造車(chē)新勢(shì)力，在這方面還有很大的提升空間。

2019年10萬(wàn)銷(xiāo)量是夢(mèng)嗎？

威馬汽車(chē)或許并不缺錢(qián)，聯(lián)合創(chuàng)始人熊明華是領(lǐng)中資產(chǎn)投資顧問(wèn)，混跡資本圈；杜立剛精通的是國(guó)內(nèi)外企業(yè)財(cái)務(wù)管理及資本運(yùn)作；首席戰(zhàn)略官在亞洲和歐洲擁有24年國(guó)際金融經(jīng)驗(yàn)。

得益于創(chuàng)始人和高管在資本圈和金融圈經(jīng)營(yíng)多年，威馬汽車(chē)的投資方實(shí)力都較為雄厚，包括紅杉資本中國(guó)、百度資本、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏資金等一類(lèi)資本方。

但是，資本只是支撐造車(chē)新勢(shì)力存活的前提，產(chǎn)品力才是活下去的根基。資深汽車(chē)分析師管學(xué)軍老師所言，汽車(chē)行業(yè)沒(méi)有捷徑可走。無(wú)論什么新技術(shù)都是在汽車(chē)這個(gè)基礎(chǔ)上的，汽車(chē)造不好，得不到市場(chǎng)的認(rèn)可。

沈暉對(duì)威馬汽車(chē)產(chǎn)品力極度自信，放言2019年交付目標(biāo)是10萬(wàn)輛。說(shuō)出這話時(shí)，威馬汽車(chē)剛宣布2018年內(nèi)延遲1萬(wàn)輛交付。沈暉的豪言并不能被現(xiàn)實(shí)認(rèn)證。

上述知情人士認(rèn)為，威馬去年說(shuō)交付1萬(wàn)輛，沒(méi)有完成。今年的目標(biāo)是10萬(wàn)輛，估計(jì)也很難完成。

威馬汽車(chē)目前還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模量產(chǎn)，1萬(wàn)輛這個(gè)檻都還沒(méi)邁過(guò)。同時(shí)，經(jīng)歷自燃事件羅生門(mén)、新能源汽車(chē)補(bǔ)貼爭(zhēng)議、交付不斷延遲等等，使得威馬汽車(chē)品牌形象受損。歸根結(jié)底，都將威馬汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)量產(chǎn)生不好的影響。

與此同時(shí)，威馬汽車(chē)在交付方式上花樣百出，卻總是食言而肥。去年12月，威馬汽車(chē)舉辦了“FAST PASS”（以下簡(jiǎn)稱“FP”）活動(dòng)。內(nèi)容是在某個(gè)時(shí)間段支付大定，在某個(gè)時(shí)間前付清全款的用戶，威馬汽車(chē)承諾將在2019年1月31日前交付愛(ài)車(chē)。

但是，很多參加FP活動(dòng)的用戶表示，交了全款，到1月27日了依然沒(méi)有任何交車(chē)消息。根據(jù)用戶的反應(yīng)，協(xié)議上明確寫(xiě)出“延期交車(chē)不負(fù)任何法律責(zé)任”。又因?yàn)槎ń馃o(wú)法退，協(xié)議不允許更改，用戶被迫繼續(xù)入坑。在用戶的眼中，威馬汽車(chē)成為了黃世仁，他們是楊白勞。

延遲交付還會(huì)影響新能源汽車(chē)補(bǔ)貼的金額。新能源汽車(chē)補(bǔ)貼退坡成定局，2019年補(bǔ)貼會(huì)按一定比例下調(diào)。然而很多2018年定了車(chē)的威馬用戶，因?yàn)榻桓稌r(shí)間不斷拖延，只能享受到2019年的車(chē)補(bǔ)。

上述知情人士表示，當(dāng)時(shí)威馬在客戶訂車(chē)時(shí)，并沒(méi)有提前告知客戶，2019年補(bǔ)貼跟2018年不一樣。很多客戶起初都是以2018年補(bǔ)貼金額計(jì)算能拿到的補(bǔ)貼，后來(lái)提車(chē)時(shí)才發(fā)現(xiàn)補(bǔ)貼變少了。威馬汽車(chē)卻說(shuō)，必須按2019年的政策走，車(chē)主們不干了。

車(chē)主們鬧了一場(chǎng)后，威馬自掏腰包補(bǔ)足客戶的補(bǔ)貼，這事兒才算結(jié)束。同一時(shí)間段，威馬汽車(chē)經(jīng)歷為上述兩件事，已經(jīng)對(duì)威馬的品牌以及銷(xiāo)量造成了嚴(yán)重?fù)p害，導(dǎo)致大量用戶退訂。上述知情人士猜測(cè)，或許與此有關(guān)，威馬汽車(chē)修改了定購(gòu)協(xié)議。

針對(duì)新能源汽車(chē)補(bǔ)貼下調(diào)風(fēng)險(xiǎn)，威馬汽車(chē)推出了保價(jià)計(jì)劃。表示凡在活動(dòng)期間完成大定支付的用戶，若2019年國(guó)補(bǔ)地補(bǔ)下調(diào)幅度超出1萬(wàn)元，威馬將特別補(bǔ)貼用戶。

某地威馬汽車(chē)用戶中心表示，如果國(guó)補(bǔ)地補(bǔ)下調(diào)幅度超過(guò)1萬(wàn)元，超過(guò)部分由威馬汽車(chē)支付；下滑幅度在1萬(wàn)以內(nèi)，則由用戶自行承擔(dān)，剩余款項(xiàng)將退回至用戶。

目前，2019年新能源汽車(chē)補(bǔ)貼政策還未公布。但從2018年公布的政策來(lái)看，對(duì)于高技術(shù)水平的新能源汽車(chē)產(chǎn)品，國(guó)家的補(bǔ)貼不降反升。筆者猜測(cè)，2019年政策或許亦是如此路線。威馬汽車(chē)綜合續(xù)航里程較高，補(bǔ)貼下降幅度應(yīng)該不大。所以，威馬汽車(chē)的保價(jià)計(jì)劃，更像是為了刺激銷(xiāo)量舉辦的活動(dòng)。

至于產(chǎn)品力，這并不是造車(chē)新勢(shì)力的強(qiáng)項(xiàng)。上述知情人士認(rèn)為，威馬汽車(chē)等有以下硬傷，“一是電池不行，二是電池管理系統(tǒng)不行，三是沒(méi)有無(wú)人駕駛”。另外，隨著特斯拉國(guó)產(chǎn)，威馬汽車(chē)等造車(chē)新勢(shì)力將受到更大的沖擊。

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力一般，技術(shù)積累薄弱，品牌形象受損，交付不斷延遲……以上問(wèn)題，都是阻擋威馬汽車(chē)實(shí)現(xiàn)2019年10萬(wàn)輛銷(xiāo)量目標(biāo)的基石。

結(jié)語(yǔ)：大放厥詞不可怕，可怕的是成為空話。造車(chē)新勢(shì)力創(chuàng)始人總愛(ài)許下各種承諾，卻忘記了腳踏實(shí)地的重要性。特斯拉馬斯克也愛(ài)放“狠話”，但由于能將大部分口頭承諾一件件得以落實(shí)，為他和特斯拉都贏得極高的曝光度和一批忠實(shí)的消費(fèi)者。

而威馬汽車(chē)的“2019年10萬(wàn)輛銷(xiāo)量目標(biāo)”，大概率事件將成為空頭支票。造車(chē)應(yīng)專(zhuān)注，將焦點(diǎn)放在產(chǎn)品力上。正如管老師所言，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)歷史已經(jīng)超過(guò)130年，“汽車(chē)就是汽車(chē)，凡違背汽車(chē)工業(yè)發(fā)展規(guī)律的都會(huì)失敗”。威馬汽車(chē)應(yīng)遵循汽車(chē)百年發(fā)展規(guī)律，尊重產(chǎn)品是根本，否則無(wú)法擺脫“PPT造車(chē)”的嫌疑。

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