新零售模式將于實(shí)體店模式進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的互補(bǔ)，而非取代

編者按

這個(gè)時(shí)代一切都在發(fā)生著巨變，銷(xiāo)售和服務(wù)行業(yè)也難再風(fēng)平浪靜。當(dāng)新零售來(lái)襲之時(shí)，實(shí)體店也要主動(dòng)或者被迫地融入這個(gè)大變革的時(shí)代，順應(yīng)時(shí)代的潮流而變化。

所謂的新零售并不是全新的零售，而是革新的零售，是在原有基礎(chǔ)上的一次質(zhì)的飛躍，它是傳統(tǒng)零售業(yè)的繼承和發(fā)展，而不是替代。

但新零售來(lái)襲，線下實(shí)體店無(wú)疑感受到了巨大的恐慌，有的生怕被取代，有的則害怕被時(shí)代拋棄。

在新零售、四化前面來(lái)襲的大背景下，汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)體店該何去何從？如何處理線上與線下共存的關(guān)系成為每個(gè)企業(yè)必須面對(duì)的課題。

在2019年第十一屆中國(guó)汽車(chē)藍(lán)皮書(shū)論壇上，針對(duì)“新零售：怎樣看待實(shí)體店？”議題，Polestar中國(guó)區(qū)總裁吳震皓，一汽-大眾奧迪銷(xiāo)售事業(yè)部執(zhí)行副總經(jīng)理荊青春，蘇寧易購(gòu)集團(tuán)汽車(chē)公司汽摩總經(jīng)理趙陽(yáng)，阿斯頓·馬丁中國(guó)總裁彭明山，愛(ài)馳汽車(chē)執(zhí)行副總裁蔡建軍以及行圓汽車(chē)汽車(chē)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)邵京寧進(jìn)行了討論。

以下為議題討論實(shí)錄。

實(shí)體店何去何從

邵京寧（行圓汽車(chē)汽車(chē)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)）：很榮幸受主辦方之托主持，我個(gè)人認(rèn)為關(guān)于汽車(chē)流通領(lǐng)域?qū)嶓w店的發(fā)展變化的討論是在當(dāng)前中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)面臨巨大的變革歷史當(dāng)中一個(gè)非常有意義的話題。

這個(gè)問(wèn)題基本上涵蓋了當(dāng)前汽車(chē)行業(yè)內(nèi)所有的品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)模式、資本運(yùn)作模式，這些問(wèn)題在解決之前如何界定實(shí)體店也好、4S店也好、綜合經(jīng)銷(xiāo)商也好、體驗(yàn)店也好、下沉渠道也好，這些問(wèn)題的解決都有待于我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)自己的思考和探索，重新界定中國(guó)汽車(chē)行業(yè)下一個(gè)五年下一個(gè)十年將何去何從，這些問(wèn)題想清楚了，才能夠是界定我們今天來(lái)討論作為流通領(lǐng)域中流砥柱實(shí)體店如何繼往開(kāi)來(lái)，順應(yīng)整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展的變遷，不斷調(diào)整自己的定位，界定自己的分工。

所以我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)話題意義非常重大，主辦方給了我們充足的時(shí)間，我希望能夠跟大家做一個(gè)充分的交流，跟在座諸位企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)碰撞出智慧的火花，對(duì)于這樣非常深刻的問(wèn)題能夠表達(dá)出他們各自的觀點(diǎn)。

非常榮幸能夠跟諸位汽車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售老總、企業(yè)負(fù)責(zé)人一起交流今天這個(gè)話題，我們現(xiàn)在進(jìn)入到討論環(huán)節(jié)。

我先有一個(gè)問(wèn)題，剛才講了中國(guó)汽車(chē)整個(gè)流通領(lǐng)域里面的這些問(wèn)題，最近一段時(shí)間暴露的比較多，我們看到了很多汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入到存量增長(zhǎng)時(shí)代，銷(xiāo)量總體下滑，整個(gè)市場(chǎng)顯得比較低迷的狀態(tài)下，暴露了很多主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，我們?cè)趺纯创碌男蝿?shì)下經(jīng)銷(xiāo)商和廠商的關(guān)系，他（們）為什么會(huì)出現(xiàn)了一些問(wèn)題。我們還是按照順序發(fā)言。

吳震皓（Polestar中國(guó)區(qū)總裁）：首先Polestar其實(shí)還是一個(gè)后來(lái)者，雖然母公司是沃爾沃汽車(chē)集團(tuán)和吉利汽車(chē)集團(tuán)，但它是新的品牌，而且是專(zhuān)注于電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域。我們新車(chē)剛剛發(fā)布，業(yè)務(wù)還在從零到一的過(guò)程中。

那從Polestar的角度來(lái)說(shuō)，我們的確是希望重建這樣一個(gè)主機(jī)廠商和所謂的零售商或者是我們現(xiàn)在更愿意叫做經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。傳統(tǒng)意義上，主機(jī)廠直管批售，經(jīng)銷(xiāo)商最后來(lái)承擔(dān)所有市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，但實(shí)際上再過(guò)一兩個(gè)月這些市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)再傳遞回給主機(jī)廠商，我覺(jué)得這種方式是有點(diǎn)傳統(tǒng)，我們希望能夠去打破。

但另外一方面，我們并不希望純粹意義上去做直銷(xiāo)或者是繞過(guò)廣大的流通領(lǐng)域這些企業(yè)家。因?yàn)槭紫戎袊?guó)那么大，其次我覺(jué)得在很多方面需要互相的合作，所以我們并不相信所有的東西都靠（主機(jī)廠）來(lái)做，我們還是希望能夠和廣大的流通領(lǐng)域玩家、企業(yè)家一起來(lái)合作，共同開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，只不過(guò)在這個(gè)過(guò)程中我們要用新的方式、新的合作關(guān)系，既要有線上也要有線下。

在這種情況下，我們?cè)谶x點(diǎn)方面，不是像傳統(tǒng)意義上的4S店，也不是經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)我今天有塊地就到我這來(lái)。我們對(duì)于選點(diǎn)有一個(gè)特殊的要求，有一個(gè)非常嚴(yán)格地把關(guān)，我們對(duì)于無(wú)論是位置、人流還是相應(yīng)的品牌契合度，另外在店內(nèi)的體驗(yàn)，無(wú)論是裝修風(fēng)格到人員的安排，最后以及我們業(yè)務(wù)的合作關(guān)系，我們都是希望能夠有很多的突破，形成一種新的業(yè)務(wù)合作模式。

邵京寧：荊青春總。

荊青春（一汽-大眾奧迪銷(xiāo)售事業(yè)部執(zhí)行副總經(jīng)理）：好，謝謝主持人，也謝謝下面在座的各位嘉賓，很高興能夠有機(jī)會(huì)在這里今天跟在座的各位做一個(gè)溝通和交流。

剛才邵京寧總提到當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商跟廠商的關(guān)系，包括面臨的一些課題。剛剛也提到了當(dāng)下整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)的狀況，實(shí)際上，當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的課題和主機(jī)廠和各個(gè)品牌都是共同的，最核心的還是來(lái)自于從去年開(kāi)始整個(gè)市場(chǎng)的變化帶來(lái)的這種課題和挑戰(zhàn)，也像剛才主持人所說(shuō)的，當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)從幾年前的快速增長(zhǎng)增量市場(chǎng)變?yōu)橐粋€(gè)存量競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，其實(shí)在這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，無(wú)論是給經(jīng)銷(xiāo)商還是給品牌都提出了一些課題和挑戰(zhàn)，應(yīng)該說(shuō)我們都共同處在這么一個(gè)轉(zhuǎn)折期。

由于這種變化，包括了后續(xù)隨著電動(dòng)化的發(fā)展，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式也會(huì)帶來(lái)一些較大的沖擊和挑戰(zhàn)，但無(wú)論是未來(lái)如何一種變化，4S店這種實(shí)體模式由于汽車(chē)的本身屬性所決定，第一個(gè)是高價(jià)值的，第二個(gè)汽車(chē)的用戶是非常注重體驗(yàn)的，由于這種特點(diǎn)決定，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間之內(nèi)，4S店仍然是汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域最重要的一環(huán)，它的重要性不會(huì)下降。

邵京寧：趙陽(yáng)總。

趙陽(yáng)（蘇寧易購(gòu)集團(tuán)汽車(chē)公司汽摩總經(jīng)理）：感謝汽車(chē)商業(yè)評(píng)論，也感謝邵京寧總提這樣的問(wèn)題，其實(shí)我坐在臺(tái)上可能代表了一個(gè)新的平臺(tái)或者是新的領(lǐng)域，因?yàn)樵谧渌南裆劬幙偸敲襟w，其他的領(lǐng)導(dǎo)是主機(jī)廠。

其實(shí)從蘇寧的角度來(lái)講，進(jìn)入到汽車(chē)這個(gè)行業(yè)，蘇寧要建立是一個(gè)大的生態(tài)圈。從現(xiàn)有的主機(jī)廠和4S店這種關(guān)系來(lái)講，4S（店）渠道還是一個(gè)主流，但是隨著現(xiàn)在人們消費(fèi)訴求的變化和時(shí)代更迭，比如說(shuō)有一些像造車(chē)新勢(shì)力，或者是人的消費(fèi)理念的改變，這樣的一個(gè)需求勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致時(shí)代消費(fèi)模式的變化。

比如說(shuō)消費(fèi)者買(mǎi)汽車(chē)這種低頻高消費(fèi)的產(chǎn)品，那一定是要到4S店去看車(chē)嗎？到4S店看車(chē)一定有好處，但是隨著這種汽車(chē)對(duì)消費(fèi)越來(lái)越理性化、越來(lái)越平?；ㄏM(fèi)者）所需要體驗(yàn)的場(chǎng)所也會(huì)變多元化，有可能在去逛商場(chǎng)的時(shí)候，大家也是經(jīng)常去到不同的大型平臺(tái)（商圈）可以看到，不同的汽車(chē)主機(jī)廠在這樣的平臺(tái)去做巡展和定展，（主機(jī)廠）希望有更多未進(jìn)到店里的客群感受到、體驗(yàn)到一個(gè)品牌和產(chǎn)品傳遞他所需要的一個(gè)信息。

蘇寧作為發(fā)展29年的一個(gè)平臺(tái)的企業(yè)，所要打造的是一個(gè)衣食住行的生態(tài)圈，也希望蘇寧通過(guò)這樣一個(gè)整體生態(tài)鏈，為消費(fèi)者串聯(lián)一個(gè)他希望的環(huán)境當(dāng)中能夠去感受跟4S店與眾不同一個(gè)汽車(chē)平臺(tái)。

以后有可能對(duì)汽車(chē)不一定是所有權(quán)，可以是使用權(quán)，可以是通過(guò)體驗(yàn)、通過(guò)不同的方式去實(shí)現(xiàn)出行的目的，蘇寧汽車(chē)在整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)定位方向是做一個(gè)出行服務(wù)公司，也希望能夠?yàn)槿珖?guó)各個(gè)品牌、不同的企業(yè)創(chuàng)造更多新的價(jià)值。

彭明山（阿斯頓·馬丁中國(guó)總裁）：非常感謝汽車(chē)商業(yè)評(píng)論組織這樣一個(gè)論壇，特別是今天新零售的討論。

大家都知道阿斯頓·馬丁是一個(gè)很小的品牌，我今天來(lái)也是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度來(lái)的，因?yàn)樾铝闶郜F(xiàn)在有很多的概念，新零售是不是就是把網(wǎng)上和網(wǎng)下進(jìn)行（結(jié)合），是不是像邵老師所說(shuō)的，是不是今后4S店或者實(shí)體店都要消失。

剛才也有論點(diǎn)說(shuō)今后客戶買(mǎi)車(chē)的理性化肯定會(huì)存在，但是我相信這個(gè)社會(huì)肯定是多元的，剛才荊總也說(shuō)汽車(chē)的高價(jià)性、復(fù)雜性，還有消費(fèi)行為的越來(lái)越多元性，個(gè)性化肯定會(huì)帶來(lái)更多需求，實(shí)體店到底能給客戶的體驗(yàn)帶來(lái)什么東西？

我相信現(xiàn)在的線上非常好，很多信息、價(jià)格、車(chē)型、配置都有，而且非常透明，但是對(duì)于一個(gè)個(gè)性化的客戶需求來(lái)看，除了這些信息之外，還有非常多的到實(shí)體店的感受，有觸覺(jué)、嗅覺(jué)，很多用戶會(huì)關(guān)注到皮子的味是不是太大；有觸覺(jué)，這個(gè)東西是不是夠細(xì)致。

我相信4S店作為一個(gè)實(shí)體店會(huì)有存在的價(jià)值，但是它存在的形式（有待商榷）。經(jīng)銷(xiāo)商們也面臨一個(gè)問(wèn)題，包括我的經(jīng)銷(xiāo)商也是，90后已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)的主體，也許再過(guò)十年90后加00后差不多要成為50%以上的消費(fèi)者群體，我相信他們的消費(fèi)行為跟以前的消費(fèi)行為完全不一樣，我認(rèn)為新零售應(yīng)該是實(shí)體店存在的一種方式，但肯定不是我們今天所看到的實(shí)體店，今天的實(shí)體店，或者今天的4S店在某些方面是不是走在客戶消費(fèi)行為變化的前面，還是滯后，他們促銷(xiāo)的行為是不是符合客戶消費(fèi)信息的需求，這還是有待討論。

我相信未來(lái)更多智能化的東西融入到銷(xiāo)售端里面，未來(lái)的實(shí)體店應(yīng)該變得更聰明，可以把這些碎片化、特點(diǎn)化客戶的信息整合起來(lái)，一個(gè)強(qiáng)大的CIN系統(tǒng)能夠更好地把實(shí)體店和客戶之間的連接做得更好。

從我的角度來(lái)看，肯定有一批高檔的客戶，他們還是希望在一個(gè)私密的環(huán)境下體驗(yàn)到、嗅覺(jué)到、觸摸到這個(gè)車(chē)的體驗(yàn)。

蔡建軍（愛(ài)馳汽車(chē)執(zhí)行副總裁）：謝謝組委會(huì)，謝謝邵總，謝謝各位剛才的發(fā)言和分享。

剛才邵總拋出一個(gè)主題，叫線下實(shí)體店何去何從？我本人做了20年的傳統(tǒng)汽車(chē)，去年年底從傳統(tǒng)到造車(chē)新勢(shì)力，這一步的邁出也是向一個(gè)新的領(lǐng)域、向一個(gè)新的模式邁進(jìn)，未來(lái)能否成功，不去嘗試一下、探索一下，肯定不知道其中的滋味是什么。

說(shuō)實(shí)話，我們這一步的探索，也就是圍繞當(dāng)下的新形勢(shì)、新銷(xiāo)售的模式，探索一個(gè)新的新零售模式。

愛(ài)馳汽車(chē)是剛成立兩年三個(gè)月的造車(chē)新勢(shì)力，坦率來(lái)講，我們是一群懷著夢(mèng)想的老汽車(chē)人，做了一二十年的老汽車(chē)人走在一起，想做一點(diǎn)不一樣的事情。過(guò)去傳統(tǒng)的形勢(shì)下，如果說(shuō)好聽(tīng)一點(diǎn)，是依照“三讓原則”和客戶打交道。

第一個(gè)原則讓客戶滿意，這是一個(gè)大的原則，在這個(gè)原則下，我們希望讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)、讓企業(yè)發(fā)展。在這樣一個(gè)三個(gè)讓原則下找到一個(gè)平衡，難度很大。有可能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)就不一定讓客戶得到更大的滿意。

最近大家看到很多實(shí)體店遇到的挑戰(zhàn)也比較大，因?yàn)檎麄€(gè)環(huán)境發(fā)生變化，消費(fèi)者的需求也在發(fā)生一些變化，尤其是消費(fèi)者一些個(gè)性化的需求，需要在瞬息萬(wàn)變的環(huán)境下迅速地去反應(yīng)、去滿足這些消費(fèi)者的需求，這對(duì)于過(guò)去一些傳統(tǒng)模式是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。

遇到問(wèn)題層層要匯報(bào)，經(jīng)銷(xiāo)商向區(qū)域，區(qū)域向銷(xiāo)售公司，在銷(xiāo)售公司授權(quán)體系下如果能夠快速反應(yīng)那是最好，很多時(shí)候跟目前消費(fèi)者的需求還是有很大的差異。給消費(fèi)者也帶來(lái)了很多的麻煩，包括給我們的合作伙伴也帶來(lái)一些麻煩，有些體制之內(nèi)的東西，如果是國(guó)有企業(yè)還有一些授權(quán)體系，授權(quán)體系不可能突破，如果（消費(fèi)者）說(shuō)馬上換車(chē)，它有換車(chē)的流程，（消費(fèi)者）說(shuō)有一些配件要維修，需要快速地滿足也需要一些流程。

我們反復(fù)思考，雖然說(shuō)過(guò)去三讓原則看起來(lái)和現(xiàn)在的模式?jīng)]有實(shí)質(zhì)性的變化，（但）如果真正讓消費(fèi)者離品牌很近，或者持續(xù)地讓消費(fèi)者靠近一個(gè)品牌（是不是會(huì)發(fā)生一些轉(zhuǎn)變）。我們?cè)诓粩嗳パ芯?，發(fā)現(xiàn)再完美的產(chǎn)品和服務(wù)，如果沒(méi)有消費(fèi)者深度的參與，無(wú)論提供了再好的產(chǎn)品和服務(wù)，我認(rèn)為都是不完美的。

基于這個(gè)理念，我們又提出了一個(gè)“7921”的概念，用戶伙伴，7921是什么意思呢？空氣中氮氧比例是79和21這個(gè)比例是最和諧的，也就是說(shuō)21是氧氣的部分，如果沒(méi)有氧氣肯定會(huì)出現(xiàn)不穩(wěn)定、不和諧。同樣，我們也發(fā)現(xiàn)人的靈魂的重量也是21克，如果用戶、產(chǎn)品和服務(wù)，我們僅僅完成了79%，用戶好比靈魂的21的部分，如果一開(kāi)始從我們用戶提出一個(gè)需求，參與了整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，包括整個(gè)研發(fā)、制造全過(guò)程鏈，我覺(jué)得最后首先在產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，用戶認(rèn)為他的需求得到了深度的滿足。

當(dāng)然在服務(wù)方面，我們也基于不給客戶添麻煩（的原則），在產(chǎn)品方面得到滿足之后，在服務(wù)方面，如果深入地讓用戶有更多的感受（是不是會(huì)達(dá)到更好的效果）。過(guò)去提供服務(wù)大家很清楚，車(chē)子出了問(wèn)題到4S店還要等，等等到最后服務(wù)經(jīng)理告訴你車(chē)子的備件需要換，需要兩天或者三天，用戶等兩到三個(gè)小時(shí)，他的需求沒(méi)有得到深入，也沒(méi)有解決問(wèn)題，同時(shí)又帶來(lái)了一個(gè)新的麻煩，兩天這一段時(shí)間我的出行怎么辦？

可能過(guò)去提供一些出行的服務(wù)用車(chē)可以滿足。我相信僅僅是少數(shù)，量大了怎么辦？現(xiàn)在我從傳統(tǒng)車(chē)企走出來(lái)就思考，過(guò)去我們給合作伙伴包括經(jīng)銷(xiāo)商也添了很多麻煩，（包括在經(jīng)銷(xiāo)商）建立很多庫(kù)存，包括生產(chǎn)當(dāng)時(shí)定計(jì)劃的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商也不知道下個(gè)月生產(chǎn)什么，即使最多也就知道顏色，因?yàn)轭伾淖兓容^快。有了用戶的深度參與，未來(lái)的4S店也罷，無(wú)論未來(lái)的形態(tài)怎么變化，我覺(jué)得會(huì)變得更美好。

四化帶來(lái)的實(shí)體店變化

邵京寧：謝謝，這個(gè)話題確實(shí)比較復(fù)雜，這延伸起來(lái)可能就會(huì)滔滔不絕，我們說(shuō)一下午可能都說(shuō)不完，我們剛剛探討的一個(gè)主題是什么，就是如何界定未來(lái)汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，大家可能各自代表各自的企業(yè)也好，代表個(gè)人也好，發(fā)表了主題表述。那下面我想就這個(gè)大的主題下面，請(qǐng)每一個(gè)企業(yè)的老總問(wèn)一個(gè)比較個(gè)性化的問(wèn)題，不需要回答同一個(gè)話題，我們下面幾個(gè)話題都采取這種方式。

首先請(qǐng)吳總，你怎么看，現(xiàn)在涌現(xiàn)出來(lái)汽車(chē)新“四化”，電動(dòng)化、智能化、共享化、網(wǎng)聯(lián)化，于未來(lái)實(shí)體店的形態(tài)的影響和改變，因?yàn)槟銈冘?chē)還沒(méi)有出來(lái)，可能也一直在探索和思考這個(gè)問(wèn)題，可以分享一下你們的成果嗎？

吳震皓：好，我覺(jué)得有一個(gè)方面認(rèn)可剛才幾位老總講的，我覺(jué)得實(shí)體店是有必要性存在的，各個(gè)原因我就不多說(shuō)了，但是在實(shí)體店里面做什么、體驗(yàn)什么，我簡(jiǎn)單回答一下作為主機(jī)廠商和實(shí)體店的擁有者和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，如果從一個(gè)消費(fèi)者的角度來(lái)講，就是他在這個(gè)店里面到底能夠體驗(yàn)什么，和您剛剛說(shuō)的“四化”（相通）。

首先，消費(fèi)者現(xiàn)在是重度手機(jī)用戶，幾乎每一個(gè)消費(fèi)者都是，也的確有大量的信息在（手機(jī)）上面，但是消費(fèi)者在店里面肯定要給他一些手機(jī)上不能獲得的東西，一個(gè)是因?yàn)楫a(chǎn)品新，所以導(dǎo)致有些信息（不能及時(shí)在線上更新）。

比如說(shuō)電動(dòng)汽車(chē)，消費(fèi)者會(huì)問(wèn)到充電，會(huì)問(wèn)到安全，或者是會(huì)問(wèn)到一些其他的情況，網(wǎng)絡(luò)上尤其是垂直論壇各方面信息比較雜亂，需要大家進(jìn)店進(jìn)一步了解。另外產(chǎn)品的一些情況，尤其是高端汽車(chē)，高端的電動(dòng)汽車(chē)有些東西不光光是配置，而是需要消費(fèi)者各方面體驗(yàn)的，這個(gè)某種意義上不是取代手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)，而是作為有益地補(bǔ)充，這方面（要）想清楚，必須是線下做到線上做不了的。

另外一方面我剛才也聽(tīng)到，線上有一些大數(shù)據(jù)。比如，在店內(nèi)人臉識(shí)別，怎么在線下（實(shí)現(xiàn)）甚至在線下進(jìn)行數(shù)字體驗(yàn)，消費(fèi)者在4S店里還是會(huì)用手機(jī)，還是喜歡玩一玩大屏幕，那這里面線下數(shù)字體驗(yàn)怎么能和一些其他的體驗(yàn)結(jié)合在一起，這是我覺(jué)得我們要考慮的一個(gè)重點(diǎn)的方面。

另外一點(diǎn)，坦白講現(xiàn)在電動(dòng)汽車(chē)那么多家，產(chǎn)品、價(jià)格各方面同質(zhì)化，甚至我覺(jué)得比傳統(tǒng)意義上的豪華汽車(chē)產(chǎn)品的同質(zhì)化更加嚴(yán)重，消費(fèi)者很快就會(huì)說(shuō)你這個(gè)和某某某區(qū)別在哪兒，價(jià)格區(qū)別其實(shí)差不多，各方面汽車(chē)都差不多。我覺(jué)得尤其是作為一個(gè)新品牌，品牌的影響其實(shí)更重要。

從Polestar角度，還是一個(gè)相對(duì)高端豪華的電動(dòng)汽車(chē)，這個(gè)可能和傳統(tǒng)意義上只是講一個(gè)體驗(yàn)或者是講一個(gè)做工還不夠，我們要把整個(gè)品牌的故事講得更加透徹一些。我覺(jué)得在店里的體驗(yàn)，無(wú)論是在選點(diǎn)方面還是裝修方面，包括傳遞的理念，肯定都要和這個(gè)品牌有一個(gè)更多的結(jié)合，這是非常重要的。

如果只是為了賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē)，大家很快就覺(jué)得去你這家店和去哪兒都一樣，（重要的是）要把品牌特色做出來(lái)，這也是某種意義上互補(bǔ)網(wǎng)上只是單純的信息層面的數(shù)據(jù)，所以這是我們理解的兩個(gè)角度。

如何看待產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)

邵京寧：謝謝。下面問(wèn)一下荊青春總，奧迪作為傳統(tǒng)的豪華汽車(chē)企業(yè)的代表，在未來(lái)怎么去看待和協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商或者是帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商共同應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)的變革和時(shí)代的挑戰(zhàn)，主機(jī)廠是否是意味著要承擔(dān)更多的責(zé)任，在銷(xiāo)售領(lǐng)域里面是不是會(huì)更多地去引導(dǎo)和幫助4S店順應(yīng)歷史潮流不斷地發(fā)展。

荊青春：好，謝謝邵京寧總的問(wèn)題，在這方面確實(shí)還是有非常多的思考，目前整個(gè)汽車(chē)行業(yè)，無(wú)論是從外部環(huán)境還是從內(nèi)部來(lái)講，都發(fā)生了非常大的變化，后續(xù)對(duì)于奧迪而言要攜手經(jīng)銷(xiāo)商共同面對(duì)的一個(gè)很重要的方面，就是以用戶為中心，如何更好地洞察用戶的需求，用戶需求未來(lái)的趨勢(shì)是什么樣子，如何來(lái)更好地滿足用戶的需求，這一點(diǎn)需要主機(jī)廠引領(lǐng)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)共同完成和規(guī)劃好，這是非常重要的一項(xiàng)工作。

另外還有剛才也談到了今天很重要的話題就是圍繞新零售，在這種新零售下，在其他的許多行業(yè)，比如說(shuō)日用品的銷(xiāo)售，甚至說(shuō)生鮮等等，現(xiàn)在電商模式基本上都走上了主導(dǎo)的舞臺(tái)，包括在汽車(chē)行業(yè)里面一些電商平臺(tái)、新勢(shì)力，目前是非常的活躍。在這種大背景下，我們也需要找準(zhǔn)定位，以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)整個(gè)未來(lái)新技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，以致于用戶的發(fā)展趨勢(shì)有一個(gè)深入的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的洞察，協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商做好前端的規(guī)劃。

其實(shí)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)面臨著一個(gè)熱點(diǎn)，就是汽車(chē)產(chǎn)品本身屬性所決定的，（汽車(chē)）的高價(jià)值，產(chǎn)品迭代速度非?？?，用戶對(duì)于產(chǎn)品體驗(yàn)是高度依賴的，在這種大前提背景下我們有一個(gè)基本的判斷，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間里，4S店、實(shí)體店的模式是不會(huì)改變的，重要性也不會(huì)下降，但是重要性不會(huì)下降并不是說(shuō)沒(méi)有變化，在這方面（主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商）也是需要做出一些調(diào)整和變化。

比如，未來(lái)實(shí)體店的股本結(jié)構(gòu)，未來(lái)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容和方式等等，都要做出一些調(diào)整和變化。其實(shí)從我們的思考來(lái)講，可能在這方面未來(lái)趨勢(shì)上主要有這么幾點(diǎn)，一個(gè)可能會(huì)發(fā)生一種趨化的傾向，就是未來(lái)汽車(chē)服務(wù)的特點(diǎn)可能在某些城市里面會(huì)出現(xiàn)向城市某些區(qū)域進(jìn)行聚合的變化，通過(guò)這種聚合效率地改善提升，通過(guò)協(xié)同來(lái)進(jìn)一步降低經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)體運(yùn)營(yíng)成本。比如，類(lèi)似于我們所在的北京，類(lèi)似于我們傳統(tǒng)的板噴服務(wù)，將來(lái)可能就出現(xiàn)這方面的一個(gè)趨勢(shì)。

另外可能未來(lái)整個(gè)渠道的趨勢(shì)會(huì)朝集團(tuán)化方向發(fā)展，從長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，同一區(qū)的單體店和集團(tuán)化高密度布局的集團(tuán)店在競(jìng)爭(zhēng)上是存在一定的不平等性，將來(lái)存在可以吸納和轉(zhuǎn)化的趨勢(shì)。

在這個(gè)方向上還有一個(gè)特點(diǎn)，趨勢(shì)就是出行化，因?yàn)榇蠹抑赖蔚纬鲂衅脚_(tái)正在改變用戶的出行理念，所以未來(lái)實(shí)體店必將成為智能移動(dòng)出行的服務(wù)商，同時(shí)也成為為用戶提供保養(yǎng)服務(wù)的提供者，這方面也是要做出改變的。

另外在未來(lái)渠道上我們也在定一個(gè)趨勢(shì)，就是智能化。未來(lái)的大數(shù)據(jù)、智能客服、人工智能等等一系列的互聯(lián)網(wǎng)方面新技術(shù)，在傳統(tǒng)4S店也會(huì)得到大量和深入地使用，他們的效率將提高。包括電動(dòng)化，在方向上也是對(duì)于4S店實(shí)體售后體系人員數(shù)量要求也會(huì)有減少的趨勢(shì)。

在這個(gè)維度上，未來(lái)4S店發(fā)展是出現(xiàn)一個(gè)少人化的趨勢(shì)，在這種趨勢(shì)下4S店的規(guī)?？赡軙?huì)走向更小，人員更少，但是會(huì)更加貼近用戶等等，圍繞著對(duì)于用戶需求研判，對(duì)未來(lái)趨勢(shì)發(fā)展的研判。對(duì)于奧迪品牌來(lái)講，就是要攜手經(jīng)銷(xiāo)商、戰(zhàn)略合作伙伴，圍繞著用戶的全觸點(diǎn)打造最佳的服務(wù)體驗(yàn)。

如何設(shè)定自身定位

邵京寧：趙總，蘇寧已經(jīng)明確介入到汽車(chē)的零售業(yè)務(wù)當(dāng)中去，從你們拓展業(yè)務(wù)的初衷開(kāi)始判斷的話，你們?cè)趺慈[正自己跟主機(jī)廠和4S店的三角關(guān)系？

趙陽(yáng)：其實(shí)蘇寧不希望跟現(xiàn)有的渠道做太多的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樘K寧本身有自己的資源。

我這里說(shuō)幾個(gè)數(shù)字。蘇寧通過(guò)29年的發(fā)展，現(xiàn)在渠道12329家，這是截止到上月（4月）底的數(shù)據(jù)，自有會(huì)員4.22億保有用戶，這4.22億僅僅是蘇寧易購(gòu)的會(huì)員，還不算其他板塊的會(huì)員，如果都算上，蘇寧擁有超過(guò)8億用戶，中國(guó)人民才14億人。蘇寧有自己的方式去做一個(gè)全業(yè)態(tài)，我可以用九個(gè)字概括蘇寧，它是全業(yè)態(tài)，它是衣、食、住、行都有的一個(gè)生態(tài)的平臺(tái)。

第二個(gè)是全場(chǎng)景，（蘇寧）有超過(guò)12000家門(mén)店，今年要超過(guò)15000家，明年要超過(guò)2萬(wàn)家，這樣的密度面對(duì)不同平臺(tái)和客群或者跟任何一個(gè)主機(jī)廠，無(wú)論是右邊的奧迪還是左邊的阿斯頓·馬丁，所面對(duì)的都是不同的客群，蘇寧不同客群承載的場(chǎng)景就是新的合作點(diǎn)。

第三，我們有龐大的客戶保有群，就是全客群，這些三個(gè)，全客群、全場(chǎng)景和全業(yè)態(tài)，就會(huì)和不同的主機(jī)廠形成不同的差異化合作。

這里我再跟各位分享一下蘇寧模式，“1+1+X+Y”，第一個(gè)1是傳統(tǒng)的4S店或者直營(yíng)店，第二個(gè)1代表了蘇寧線上所有露出的平臺(tái)、線上的平臺(tái)，蘇寧雖然是線下起身，是一個(gè)全產(chǎn)業(yè)o2o串聯(lián)的，是有線上和線下。第三X也是蘇寧汽車(chē)的核心價(jià)值，蘇寧有自己的汽車(chē)體驗(yàn)中心，在今年全國(guó)要實(shí)現(xiàn)超過(guò)50家在一線城市形成一個(gè)店的體驗(yàn)綜合體。最后一個(gè)Y，蘇寧有八大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，有文創(chuàng)、體育、置業(yè)、金融等等，這些價(jià)值是可以為不同的品牌來(lái)實(shí)現(xiàn)多元賦能。

（蘇寧）本身和不同的主機(jī)廠面對(duì)的客群不一樣，產(chǎn)品鏈不一樣，整體結(jié)構(gòu)不一樣，蘇寧現(xiàn)在與不同的主機(jī)廠合作全是差異化的。甚至，我們?cè)诟煌闹鳈C(jī)廠去創(chuàng)造一個(gè)全新的車(chē)的空間，通過(guò)我們的科技集團(tuán)、通過(guò)車(chē)聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來(lái)為客戶創(chuàng)造一個(gè)全新的端口，在車(chē)?yán)镆粯涌梢源?lián)他的家庭，串聯(lián)他的購(gòu)物欲望，來(lái)實(shí)現(xiàn)更多元需求，滿足不同企業(yè)的不同合作。

邵京寧：謝謝！

彭總，作為超豪華品牌，今年汽車(chē)行業(yè)總體銷(xiāo)售不好，豪華品牌相對(duì)還是不錯(cuò)的。說(shuō)明未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里還存在細(xì)分領(lǐng)域的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)。從您這個(gè)角度來(lái)看，未來(lái)豪華汽車(chē)品牌的銷(xiāo)售模式會(huì)有哪些新的變化和趨勢(shì)？它的分銷(xiāo)渠道、零售店會(huì)有哪些發(fā)展變化的走向？

彭明山：邵老師說(shuō)的數(shù)據(jù)是正確的，我昨天也說(shuō)了，實(shí)際上2018年跟2017年相比，總體市場(chǎng)雖然是下降了，但BBA的豪華市場(chǎng)還是有增加。而阿斯頓·馬丁作為一個(gè)超豪華品牌，這個(gè)市場(chǎng)去年還增加了近20%—30%，消費(fèi)升級(jí)從三線到一線、二線，我們這個(gè)品牌購(gòu)買(mǎi)力在中國(guó)非常強(qiáng)大。（銷(xiāo)量限制）有很多因素，包括限牌，限牌對(duì)我們消費(fèi)的抑制更大。

像我們這樣一個(gè)制造跑車(chē)的企業(yè)，一百多年在中國(guó)有很大的挑戰(zhàn)。因?yàn)?，第一?duì)我們來(lái)說(shuō)品牌進(jìn)入中國(guó)時(shí)間比較短，在過(guò)去幾年中我們也要順著客戶轉(zhuǎn)變的形勢(shì)進(jìn)行一系列的改變。比如，以前展廳的功能，像汽車(chē)1.0一樣，就是為了買(mǎi)車(chē)。剛才各位老總也提到，更多客戶來(lái)（店）的時(shí)候，高端品牌更多得是一個(gè)情感體驗(yàn)的東西。剛才說(shuō)了觸覺(jué)、摸覺(jué)是另外的東西，我們看品牌價(jià)值怎么在實(shí)體店里面落實(shí)下去。

去年的時(shí)候，我們?cè)诒本┐蛟炝巳虻谝粋€(gè)新概念的店，跟其他的店相比也沒(méi)有太大變化，這個(gè)店建設(shè)過(guò)程中還是有很多想法。比如，如果進(jìn)入一個(gè)很早以前的4S店，我們的店里面就有一個(gè)25寸的電視，就是為了訂車(chē)時(shí)候用的，很多新媒體的東西并沒(méi)有很好地在店里面和客戶的接觸過(guò)程中能夠體驗(yàn)出來(lái)，（所以）我們做了非常大的屏幕，并不是說(shuō)這個(gè)屏幕大就代表好，而是這個(gè)屏幕后面的內(nèi)容，實(shí)時(shí)地把我們平臺(tái)所做的一些產(chǎn)品信息、活動(dòng)信息、客戶活動(dòng)（展現(xiàn)出來(lái)），而且我們就在金寶街，正好對(duì)著金寶街，這么大的東西保證對(duì)面的客人能夠看到，這是客戶體驗(yàn)的一種方法。

第二個(gè)，最近我看到林肯的同事們昨天晚上開(kāi)了一個(gè)店，一個(gè)老林肯車(chē)在那兒。阿斯頓·馬丁品牌有一百多年的歷史，我們非常想做這樣的事情，但國(guó)家的法律不允許太多經(jīng)典車(chē)被拉進(jìn)來(lái)，所以我們的辦法就是，造了一個(gè)歷史墻，把過(guò)去的車(chē)通過(guò)各個(gè)時(shí)段表現(xiàn)出來(lái)，這樣把品牌的歷史、品牌經(jīng)典傳承的東西體現(xiàn)出來(lái)。

同時(shí)，我們還做了一個(gè)事情，如果有實(shí)車(chē)能夠進(jìn)來(lái)，我們就要想辦法把把所有阿斯頓·馬丁各種特殊的車(chē)型（帶進(jìn)來(lái)），（但是）我把車(chē)模收集了，店內(nèi)車(chē)模墻包括兩千多萬(wàn)的車(chē)DBR1都收在那兒，我們通過(guò)各種各樣的方式，包括還設(shè)立了一個(gè)酒吧，酒吧是一個(gè)私密的（空間），客人可以很輕松地喝喝酒，也可以邀請(qǐng)他朋友在里面。我們希望通過(guò)這種形式能夠把客戶，特別是高端客戶到實(shí)體店本來(lái)要買(mǎi)車(chē)所需要的體驗(yàn)?zāi)軌虿糠值胤从吵鰜?lái)。

邵京寧：謝謝！蔡總，愛(ài)馳是一個(gè)既秉承科技創(chuàng)新，又以用戶為核心的一個(gè)完全全新的汽車(chē)制造企業(yè)，您覺(jué)得什么樣的，廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的流通結(jié)構(gòu)能夠最大效率地連接用戶，提升連接和服務(wù)用戶的效率，您覺(jué)得這種模式應(yīng)該是什么樣子的？

蔡建軍：我覺(jué)得頂層邏輯還是要不給客戶提供麻煩的產(chǎn)品和麻煩的服務(wù)。剛才說(shuō)到渠道這一塊，無(wú)體驗(yàn)不渠道、無(wú)價(jià)值不渠道，愛(ài)馳基于這樣一個(gè)頂層邏輯，往這兩個(gè)方向（發(fā)展），一個(gè)是體驗(yàn)，第二個(gè)是創(chuàng)造價(jià)值。

基于這樣一個(gè)大的方向，我們提出了在渠道發(fā)展上一些具體的做法，第一個(gè)就是銷(xiāo)服分離；第二個(gè)要存量的資源讓成本更低；第三個(gè)是線上線下充分地融合。現(xiàn)在叫數(shù)字賦能，把線上線下打通，如果走過(guò)去的老路肯定行不同，因?yàn)槠放剖且粋€(gè)從無(wú)到有的，是新的。如果渠道跟過(guò)去一樣從頭到尾做這個(gè)渠道，這條路也行不同?；谟脩舻谝恍栽?，回歸到用戶的需求。

舉一個(gè)例子，我們未來(lái)渠道的發(fā)展的選擇，或許有幾種模式：

1、充分地把我們從品牌到產(chǎn)品、到體驗(yàn)、到整個(gè)為客戶實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)的模式，會(huì)選擇建一個(gè)品牌體驗(yàn)中心。

2、基于銷(xiāo)服分離，把銷(xiāo)售的點(diǎn)深入（到）可以和客戶密切接觸的地方去。過(guò)去是人找店、人找車(chē)，未來(lái)可能就是車(chē)找人、店找人，尤其是一些商超或者一些可進(jìn)展的模式可能是一種非常經(jīng)濟(jì)的模式。

3、汽車(chē)商圈，相對(duì)來(lái)講這些地方也是客戶在選擇產(chǎn)品，或者是選擇服務(wù)的時(shí)候（更傾向的地點(diǎn)），我們把這些存量資源用好，更多存量資源有時(shí)沒(méi)有完全發(fā)揮它的作用。

總體而言，我覺(jué)得還是不給社會(huì)添麻煩，也不給未來(lái)的一些合作伙伴添麻煩，將過(guò)去攤給合作伙伴的成本釋放出來(lái)，讓更多的用戶能感覺(jué)到在使用方面、選擇方面、體驗(yàn)方面，包括用戶參與方面，變得更加有價(jià)值。我簡(jiǎn)單這樣分析。

未來(lái)銷(xiāo)售的變與不變

邵京寧：好的，謝謝，感謝幾位老總精彩的發(fā)言，我們因?yàn)闀r(shí)間有限，談了第一個(gè)話題，就是說(shuō)如何看待廠商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。那為了不超時(shí)，我們把后面的兩個(gè)話題合在一起，我們討論一下目前經(jīng)銷(xiāo)商、實(shí)體店。

現(xiàn)在有比較尖銳的一個(gè)問(wèn)題，就是從經(jīng)銷(xiāo)商角度來(lái)看，一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，作為投資人，其實(shí)4S店的模式經(jīng)營(yíng)存在一定程度的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)不一致，某種程度上分離的矛盾，存在著剛才談到坐商和行商之間的沖突。由賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)，買(mǎi)方市場(chǎng)就得出去找客戶，就更需要客戶，形成了第二個(gè)矛盾。

第三個(gè)矛盾，中國(guó)流通領(lǐng)域往往兩網(wǎng)是分離的，但是我們看到越來(lái)越多的主機(jī)廠會(huì)從全市場(chǎng)生命周期，看待汽車(chē)在整個(gè)流通領(lǐng)域里面的資產(chǎn)管理和價(jià)格控制，但是如果渠道是分離的話，那這個(gè)模式是很難成立的，可能是將來(lái)行業(yè)要面臨的一個(gè)必須要解決的問(wèn)題，也就是新車(chē)二手車(chē)如何統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行全市場(chǎng)生命周期的價(jià)值管理。

第四個(gè)矛盾就是品牌專(zhuān)賣(mài)和綜合經(jīng)營(yíng)之間，因?yàn)檫@不是針對(duì)某類(lèi)品牌某一類(lèi)企業(yè)，好像全行業(yè)都面臨這樣的問(wèn)題，品牌專(zhuān)賣(mài)和綜合經(jīng)營(yíng)之間如何能夠形成自恰，能夠和諧相處，和諧共生。這是我個(gè)人總結(jié)出來(lái)的，就是未來(lái)看中國(guó)汽車(chē)流通領(lǐng)域里面可能面臨比較尖銳的四個(gè)問(wèn)題。

我再簡(jiǎn)單說(shuō)一下，第一，就是經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)不一致的問(wèn)題；第二，賣(mài)方市場(chǎng)如何轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)的問(wèn)題，具體的經(jīng)銷(xiāo)商方式要發(fā)生改變；第三，就是新車(chē)和二手車(chē)如何形成一個(gè)統(tǒng)一的資產(chǎn)管理和全市場(chǎng)壽命周期的一個(gè)價(jià)值管控體系的問(wèn)題，第四，就是品牌專(zhuān)賣(mài)和綜合經(jīng)營(yíng)如何能夠在一個(gè)市場(chǎng)體系里面實(shí)現(xiàn)自恰。

這個(gè)話題實(shí)際上比較綜合，因?yàn)榘藦哪壳皝?lái)看汽車(chē)流通領(lǐng)域里面幾個(gè)關(guān)鍵的矛盾，時(shí)間的原因我把他們并在一起，可能問(wèn)題稍微長(zhǎng)一點(diǎn)。所以也是按照我們這個(gè)模式，先請(qǐng)諸位老總比較簡(jiǎn)短的談一個(gè)總的看法，對(duì)這四個(gè)問(wèn)題怎么去看。

吳震皓：我不知道時(shí)間有沒(méi)有機(jī)會(huì)讓我們每個(gè)問(wèn)題都談，我還是挑最后一個(gè)問(wèn)題來(lái)闡述一下，稍微重復(fù)一下我之前的觀點(diǎn)。

坦白來(lái)說(shuō)如果您去看廣告的零售市場(chǎng)，拋開(kāi)汽車(chē)行業(yè)來(lái)看，其實(shí)業(yè)態(tài)也有很多，而且不停地在發(fā)展，有一陣大家都在網(wǎng)上賣(mài)東西，實(shí)體店都滅亡了，但是有些品類(lèi)的實(shí)體店，比如說(shuō)奢侈品，他們最近發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商還不錯(cuò)。

我覺(jué)得汽車(chē)雖然是一個(gè)品類(lèi)，但是隨著它不同的定位，不同汽車(chē)產(chǎn)品的一些特點(diǎn)，這個(gè)業(yè)態(tài)可能也會(huì)不一樣，可能有一些品牌可以放在一個(gè)綜合的場(chǎng)景里面，但是有一些品牌尤其是一些高端的，還是希望以非常獨(dú)立的形式，這樣才能夠完整把品牌理念傳遞出去。當(dāng)然這個(gè)高端不僅僅是價(jià)格，更多是想傳遞給消費(fèi)者（的理念），不僅僅是一個(gè)純粹產(chǎn)品，純粹在講性價(jià)比，而是講一個(gè)情感講綜合體驗(yàn)的時(shí)候。

但是我覺(jué)得現(xiàn)在4S店也好，整個(gè)行業(yè)的矛盾，尤其是豪華汽車(chē)市場(chǎng)（中），雖然一方面主機(jī)廠商要求4S店投入很大，要建立一個(gè)體驗(yàn)（中心），但另外一方面主機(jī)廠從一個(gè)制造商的角度又希望把風(fēng)險(xiǎn)最小化，所以他希望店開(kāi)了很多，（主機(jī)廠）覺(jué)得店多了流通的壓力自然就小了，但其實(shí)在店與店之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系就立馬出來(lái)了，店與店一旦競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致（產(chǎn)品）成交價(jià)就下跌，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商大的投入不能再通過(guò)賣(mài)車(chē)來(lái)完成，就要通過(guò)服務(wù)來(lái)完成。

這樣的話就要把壓力壓到了服務(wù)身上，我覺(jué)得這不是特別良性的循環(huán)，所以從我們的角度，我們一方面希望這個(gè)品牌是有非常獨(dú)特的，希望有一定投入，但是另外一方面從主機(jī)廠商的角度，尤其是作為一個(gè)新品牌我們要考慮如何保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，如何避免他在第一天就進(jìn)入了一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，（經(jīng)銷(xiāo)商）的利益有所保障之后他才能夠心甘情愿和我們一起來(lái)合作，這個(gè)是我們?cè)诳剂康囊粋€(gè)因素。

荊青春：首先說(shuō)邵京寧總這幾個(gè)問(wèn)題確實(shí)捕捉非常的精準(zhǔn)，也確實(shí)是我們運(yùn)營(yíng)品牌、運(yùn)營(yíng)渠道日常中感受到得一些痛點(diǎn)和課題，我嘗試著說(shuō)幾點(diǎn)。

第一個(gè)，談到當(dāng)前面臨的經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)對(duì)于一些集團(tuán)店分離的問(wèn)題，目前已經(jīng)納入了我們對(duì)渠道日常運(yùn)營(yíng)管理高度關(guān)注的課題點(diǎn)。這涉及到一個(gè)4S店作為一個(gè)單一的實(shí)體店，如果存在這種剝離可能就面臨著在這個(gè)店的運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，追求是短期效率還是長(zhǎng)期可持續(xù)的問(wèn)題，這個(gè)矛盾是不可回避的。

所以我們也歸納為我們當(dāng)前所在這些集團(tuán)店里面面臨自身的體制機(jī)制的問(wèn)題，也在抓緊地研究，而且我們也希望在短期之內(nèi)能夠跟我們集團(tuán)投資人形成一定的共識(shí)，找到方式方法，把這個(gè)痛點(diǎn)和課題能夠得到有效的解決。

另外剛才也談到如何從單一的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到全價(jià)值鏈同步發(fā)展的問(wèn)題，這個(gè)也是至關(guān)重要的，包括一些相關(guān)的核心業(yè)務(wù)，比如說(shuō)二手車(chē)。

這些年整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展可以用突飛猛進(jìn)幾個(gè)字來(lái)形容，但是我認(rèn)為這個(gè)發(fā)展還不夠?qū)挘嬲l(fā)期還沒(méi)有真正地迎來(lái)，因?yàn)檫@幾年相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策等為二手車(chē)真正的爆發(fā)式增長(zhǎng)在做非常好的鋪墊，我想這種爆發(fā)期在未來(lái)幾年一定會(huì)到來(lái)，而且我也希望所有的經(jīng)銷(xiāo)商朋友、4S店都可以捕捉到這種產(chǎn)業(yè)政策變化來(lái)給所有的4S店實(shí)體所帶來(lái)的一個(gè)紅利，這兩點(diǎn)簡(jiǎn)單的說(shuō)一下。

趙陽(yáng)：剛剛邵京寧總問(wèn)的比較全面，但是從蘇寧角度來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)第一個(gè)問(wèn)題就是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和主機(jī)廠可以換一個(gè)思維，作為主機(jī)廠來(lái)講，是一種引領(lǐng)，他去引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商引領(lǐng)一個(gè)品牌，引領(lǐng)他的渠道向更多面臨客群需求的方向來(lái)進(jìn)行多元發(fā)展，以4S店為主體來(lái)接收更多的引流和分銷(xiāo)的平臺(tái)，因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和經(jīng)銷(xiāo)商最大的訴求是盈利，他們希望能夠健康持續(xù)良性地發(fā)展，作為主機(jī)廠來(lái)講不僅僅提供營(yíng)銷(xiāo)的支持、產(chǎn)品的支持，或者是渠道的不斷完善，更多的是一種引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在不同的產(chǎn)業(yè)資源整合情況下創(chuàng)造更多的一些價(jià)值，來(lái)實(shí)現(xiàn)這種新的可持續(xù)性地發(fā)展，這是第一個(gè)。

第二個(gè)涉及到行商和走商的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題涉及到營(yíng)銷(xiāo)，作為主機(jī)廠商每年會(huì)投入巨大的營(yíng)銷(xiāo)成本去做，這是行業(yè)的現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)必然(結(jié)果)，從蘇寧這個(gè)角度，如果說(shuō)主機(jī)廠能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商或者是經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)建立一個(gè)新的穩(wěn)定的輔助現(xiàn)有4S店的渠道，這個(gè)未嘗不可，未嘗不是一種新的嘗試。

我舉一個(gè)例子，比如說(shuō)像領(lǐng)克和特斯拉，他們是兩個(gè)品牌，但是他們選擇一個(gè)不同的道路，領(lǐng)克既有自己的傳統(tǒng)的4S店渠道又有自己的（領(lǐng)克）空間，就是多元的整合來(lái)實(shí)現(xiàn)更大面積客群的接觸。

像蔚來(lái)和特斯拉作為新能源車(chē)型，蔚來(lái)走的是直營(yíng)，特斯拉也是走直營(yíng)，那這兩個(gè)品牌有一個(gè)什么樣的問(wèn)題，特斯拉前段時(shí)間關(guān)閉線下實(shí)體店，他在縮減營(yíng)銷(xiāo)成本來(lái)提供更多得（服務(wù)）面對(duì)客戶，給客戶帶來(lái)更多的體驗(yàn)，實(shí)際上他客群的轉(zhuǎn)化率，跟傳統(tǒng)4S店所實(shí)現(xiàn)的20%或者是最高能夠達(dá)到30%的成交率相比，反而能夠達(dá)到40%以上，是說(shuō)明這種模式是值得現(xiàn)在傳統(tǒng)的主機(jī)廠和新的造車(chē)勢(shì)力作為一個(gè)參考意見(jiàn)的。

第三個(gè)涉及到新車(chē)和二手車(chē)全產(chǎn)期，這是一種人的信息在不同環(huán)境下信息的交換，比如在一到三線城市，作為主流城市，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)或者現(xiàn)在人的消費(fèi)觀基本上是屬于興趣，因?yàn)槲覀円紤]人群年齡階段的變化，作為一種興趣的社群營(yíng)銷(xiāo)是往這個(gè)方向引導(dǎo)，那么在三到六線市場(chǎng)，甚至是農(nóng)村市場(chǎng)反而是口碑營(yíng)銷(xiāo)，那面對(duì)不同的群體，作為主機(jī)廠或者是傳統(tǒng)車(chē)企，應(yīng)對(duì)的策略也是完全不一樣的，可以去做分銷(xiāo)，也可以去做一些新的平臺(tái)的渠道下沉，這種渠道下沉不是臨時(shí)的，是有一定持續(xù)性的。

回到新車(chē)二手車(chē)這塊，蘇寧本身做汽車(chē)是一個(gè)出行服務(wù)公司，那從三到五公里的電動(dòng)車(chē)和摩托車(chē)到5到500公里的燃油車(chē)和新能源車(chē)，再到500公里以上的飛機(jī)，蘇寧出行都會(huì)有所涉及，那就是說(shuō)在這個(gè)領(lǐng)域方向來(lái)講，其實(shí)（蘇寧）為客戶提供不僅僅是銷(xiāo)售，不僅僅是售后，提供的是一種生態(tài)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈，為客戶提供更多的服務(wù)提供更多的平臺(tái)，打通全渠道，包容不同的品牌、主機(jī)廠訴求來(lái)實(shí)現(xiàn)全新的價(jià)值。

彭明山：鑒于阿斯頓·馬丁這個(gè)品牌發(fā)展的階段，我們?cè)诙周?chē)方面，或者是最后那個(gè)點(diǎn)稍微少談一點(diǎn)，剛才提得很好的就是經(jīng)營(yíng)者和自有權(quán)之間的關(guān)系，廠家如何協(xié)調(diào)之間的關(guān)系，無(wú)論是大品牌還是小品牌，都面臨著經(jīng)銷(xiāo)商的利益和廠家的利益肯定不一樣。

在經(jīng)銷(xiāo)商方面，據(jù)我20多年的觀察他們還是非常關(guān)心（利益），現(xiàn)在越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)也上市了，股市業(yè)績(jī)的回報(bào)也是非常重要，對(duì)他們來(lái)說(shuō)一個(gè)季度股價(jià)的影響也非常大。

對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，作為品牌的擁有者，更關(guān)心的不僅是一年之內(nèi)活下來(lái)，后邊兩年、三年品牌的發(fā)展更重要。如何能夠把這兩個(gè)關(guān)系統(tǒng)一好，我相信對(duì)在場(chǎng)的每位都是一個(gè)挑戰(zhàn)。

當(dāng)然，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，一個(gè)小品牌在中國(guó)想建立一個(gè)關(guān)系，從一開(kāi)始就要做好。幾個(gè)原則點(diǎn)，我們過(guò)去幾年進(jìn)行了經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的改造，對(duì)我們來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商要有好的團(tuán)隊(duì)、好的人員、好的地方門(mén)店。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)雙方有一個(gè)共同的稍微遠(yuǎn)期的理念，而不是說(shuō)我今年一定要有多少的盈利，明年有多少盈利。能有幸挑選一些有共同理念的投資人對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是非常重要，從源頭開(kāi)始，如果有的經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)力不允許他這么做，也會(huì)產(chǎn)生非常大的麻煩，對(duì)雙方都是不負(fù)責(zé)任的做法。過(guò)去幾年中我們也在這方面做了一些工作。

第二要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，剛才蔡總也說(shuō)了一個(gè)東西，到底是批發(fā)導(dǎo)向還是零售導(dǎo)向？我相信在座的各位大家都會(huì)同意對(duì)主機(jī)廠而言經(jīng)銷(xiāo)商必須是零售導(dǎo)向，主機(jī)廠把這個(gè)車(chē)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商把錢(qián)還給主機(jī)廠之后，并不代表這個(gè)東西結(jié)束了。共同的任務(wù)，包括各種市場(chǎng)的活動(dòng)一起也是要為了零售的導(dǎo)向，我們也對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了這方面的改造，更多的是向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行指導(dǎo)，電訪的人員更多了，我們盡一切可能保證庫(kù)存的問(wèn)題，沒(méi)有庫(kù)存在很多市場(chǎng)是活不下來(lái)的，我相信在中國(guó)和美國(guó)，美國(guó)、歐洲可能是兩個(gè)非常大的市場(chǎng)。美國(guó)人最喜歡拿著現(xiàn)金去買(mǎi)，歐洲人是最喜歡等兩三個(gè)月配自己的車(chē)，實(shí)際上這（主機(jī)廠）還是需要一定的庫(kù)存，因?yàn)樾枰管?chē)，我們一個(gè)店展車(chē)也是非常大的代價(jià)。

我們這個(gè)物理鏈非常精準(zhǔn)地知道誰(shuí)是什么車(chē)，更重要的要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)（熟知），可能市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商在兩個(gè)星期或者四個(gè)星期之內(nèi)有很大的變化，突然三個(gè)客戶的訂單都取消了，這些短期的問(wèn)題一定要保證整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，總體庫(kù)存的深度趨向于平均，永遠(yuǎn)做不到最優(yōu)，這是說(shuō)的經(jīng)營(yíng)方面。

我們作為一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)，更重要的要向經(jīng)銷(xiāo)商的投資人展示這個(gè)品牌對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的重要程度。馬丁到現(xiàn)在為止我們?cè)斓能?chē)都是雙門(mén)或者四門(mén)的跑車(chē)，這個(gè)車(chē)在中國(guó)來(lái)說(shuō)是非常小的市場(chǎng)。這幾個(gè)大品牌，兩百萬(wàn)以上的雙門(mén)跑車(chē)加起來(lái)，還不如一個(gè)英國(guó)的小品牌賣(mài)得多，中國(guó)汽車(chē)快速地發(fā)展，跑車(chē)的文化不用想那么多。對(duì)我們來(lái)說(shuō)跟總部進(jìn)行要求，在未來(lái)車(chē)型的發(fā)展，如何滿足市場(chǎng)的需要，不管是未來(lái)的電動(dòng)車(chē)、越野車(chē)或者是轎車(chē)，這些產(chǎn)品（研發(fā)）同時(shí)充分地把經(jīng)銷(xiāo)商也融入到這個(gè)過(guò)程，這也是雙方建立一個(gè)真正意義上的伙伴的關(guān)系非常重要的。

邵京寧：謝謝！蔡總。

蔡建軍：時(shí)間不多了，我覺(jué)得剛才邵總的四個(gè)問(wèn)題，還是要回歸本質(zhì)，回歸到用戶思維。用戶思維我們提了很多年，坦率地講，我們已經(jīng)被用戶甩了幾條街，尤其是汽車(chē)行業(yè)。真正落到用戶思維，包括我們集團(tuán)和下面的各個(gè)品牌店之間的關(guān)系，都沒(méi)有完全地站在用戶思維的角度。

過(guò)去大家講用戶是誰(shuí)？用戶是上帝，后來(lái)講用戶是我們可以按照形成粉絲這種方式。最終我覺(jué)得還回歸到八個(gè)字，無(wú)論是和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系、和用戶之間的關(guān)系，一定要回歸到伙伴的關(guān)系。

而對(duì)伙伴的解釋?zhuān)艺J(rèn)為八個(gè)字可以把它穿透：平等、透明、共同進(jìn)化，這幾個(gè)詞可以真正地體現(xiàn)用戶思維。到那個(gè)時(shí)候集團(tuán)的管理，過(guò)去主機(jī)廠用的DMS管理，經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)，現(xiàn)在我們作為一個(gè)新創(chuàng)的企業(yè)把它改了叫PMS，伙伴管理系統(tǒng)。未來(lái)采取的形式無(wú)論是直銷(xiāo)還是加盟的方式，一定要把他作為一個(gè)伙伴，一定要平等地，大家之間的對(duì)話是平等的、信息是透明的，在過(guò)程中和用戶之間的互動(dòng)一定要讓用戶深度參與到無(wú)論是產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，還是服務(wù)的環(huán)節(jié)，甚至未來(lái)企業(yè)的發(fā)展。未來(lái)深耕方面也要和用戶的合作伙伴關(guān)系。

包括剛才講到實(shí)體店，特斯拉馬斯克剛說(shuō)取消，最近又回來(lái)了，要真正地回歸原點(diǎn)，滿足用戶的需求，用戶需求什么我們就提供什么。我們的投入要合適，把服務(wù)做到極致，服務(wù)的極致要落實(shí)到真正的行動(dòng)上，這個(gè)服務(wù)不僅僅是我們提供本身的服務(wù)，還包括一些跨境的服務(wù)。不經(jīng)意之間用戶走到一個(gè)地方（就）跟你的品牌邂逅了，不經(jīng)意間來(lái)到一個(gè)地方，就像逛故宮，本來(lái)是逛故宮的最后買(mǎi)了一個(gè)故宮的口紅，我們一定要充分滿足用戶的需求，包括剛才邵總說(shuō)的四個(gè)問(wèn)題、八個(gè)問(wèn)題都可以迎刃而解。

邵京寧：謝謝蔡總，75分鐘的時(shí)間一眨眼就過(guò)去了，可能跟我們探討這個(gè)話題比較宏大、內(nèi)涵比較豐富有關(guān)系。中國(guó)的汽車(chē)企業(yè)和中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一路風(fēng)雨同行，創(chuàng)造了中國(guó)30年汽車(chē)的輝煌。特別契合我們今天的主題，智慧和勇氣相伴而行，我們有決心、有信心、有辦法能夠協(xié)同我們的經(jīng)銷(xiāo)商一道再去創(chuàng)造下一個(gè)20年、30年中國(guó)汽車(chē)發(fā)展的藍(lán)圖，對(duì)此我也抱有充分的信心。

未來(lái)的中國(guó)汽車(chē)行業(yè)一定是前途遠(yuǎn)大。謝謝大家！謝謝各位嘉賓的分享！

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