12月27日，由《電動汽車觀察家》主辦的2019新能源汽車商業(yè)化案例演講大會在北京51TED會場舉行。

本次大會以“市場力量，邊緣革命”為主題，在新能源汽車產(chǎn)業(yè)從政府主導(dǎo)向市場主導(dǎo)切換之際，通過十個商業(yè)化案例，貢獻來自一線的新能源汽車商業(yè)化經(jīng)驗和教訓(xùn)，張揚市場力量，啟發(fā)商業(yè)化開拓思路。

本次大會的第3個商業(yè)化案例——從高端引入智能電動汽車，演講人是蔚來北京城市公司總經(jīng)理浦洋。浦洋在演講中表示，至少在北京市場上，汽油車應(yīng)該是一個家庭里的第二臺車。浦洋還認為，對C端用戶來說，電動汽車在小城市里使用是最不理想的，但是在北京這樣的大城市里有很好的市場。

蔚來北京城市公司總經(jīng)理 浦洋

浦洋還稱，蔚來為用戶做了很多激勵措施，用以為蔚來用戶創(chuàng)造更多的價值。

以下是浦洋的演講實錄，在不改變嘉賓原意的前提下，第一電動網(wǎng)做了部分刪改。

小鵬汽車創(chuàng)始人曾經(jīng)發(fā)過一個朋友圈，在我們小的圈子里面引起了很大的震動，在補貼不斷下降過程中，如果拋開所有網(wǎng)約車，在大客戶出行出租車新能源里面的汽車，中國真正賣給TO C市場里的用戶，其實只有12萬臺到13萬臺之間，照比2018年來看，還有近100%—200%空間的增長。

我加入蔚的時候，和創(chuàng)始人李斌先生有一個非常重要的談話。我問他你為什么做新能源汽車？他的回答讓我很有感觸，因為汽車是國家綜合能力的體現(xiàn)，汽車的產(chǎn)業(yè)鏈非常長。我們今天有機會能夠調(diào)用來自于全球的智慧、資本和勞動來為一臺真正高性能的產(chǎn)品服務(wù)。我們也可以在動力結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的過程中，給用戶去提供更多的超越車輛之外的想法和需求。所以前段時間，我在我們自己的APP上面寫了一篇文章，這篇文章引起了很多朋友們的討論和點贊。我說至少在北京市場，汽油車應(yīng)該是一個家庭里邊的第二臺車。我一個很好的朋友，他之前開的是雷克薩斯，我跟他說你買一個ES8，那個車體驗、使用很好等等，他就買了一臺。我推薦的原因是電動汽車應(yīng)該是一個家庭里最好的選擇。用了一段時間，我再去問他，我問他你用的怎么樣？他說你說的不對，汽油車才是家庭里的第二個選擇。

后來我又想起一個事情，我的家鄉(xiāng)在遼寧海城，我父親是一個社交比較活躍的人，他說電動汽車不適合他在的這個城市。為什么呢？我們那個城市社會資源分布在很多周邊城市里，比如我們晚上要跟朋友吃頓飯，去一趟沈陽，往返200多公里。很可能我需要去大連看病，需要去哪里旅游，這些需求都是相對來講比較臨時的，它的整個的基礎(chǔ)設(shè)施本身也不是那么完善，也不像北京隨便一點周邊幾十、上百個充電樁，所以在小城市里面真正TO C的使用其實不是最理想的。

回來看北京，我發(fā)現(xiàn)我有朋友從出生、上學(xué)、結(jié)婚、畢業(yè)、工作都從來沒有離開過中關(guān)村，因為這個城市資源實在太好了。中國絕大部分的電動汽車TO C市場，我相信其實都是賣給了北京這樣的大城市。在這個過程中，我們堅信有兩個事情，TO C市場一定要做。第一，要有足夠好的產(chǎn)品，不只是續(xù)航里程足夠長，這個足夠好的產(chǎn)品，是要在絕大部分的場景里面，都要比傳統(tǒng)的汽油車更好，例如說它的加速更快、更安全、更智能，使用的成本更低等等這些場景，這樣用戶才有足夠的理由去購買一臺電動車。所以現(xiàn)在我給朋友介紹蔚來的時候，我至少有一句話是非常有信心說出去的，就是相對于同樣價格的汽油車，蔚來比那個車更好，這個好表現(xiàn)在各種各樣的維度上。這是第一個，我們在占領(lǐng)市場TO C市場過程中非常重要的一件事。

第二件事也非常重要，我們現(xiàn)在在嘗試的過程中，大家有時候感覺蔚來是一個不務(wù)正業(yè)的企業(yè)，做了很多服務(wù)相關(guān)的討論和事情。我們認為電動汽車超越傳統(tǒng)的汽油車，去建立一個標新立異，或者相對來講不一樣的體驗，是在這個市場上決勝甚至不斷向前進步的非常重要的核心。

我問大家一個問題，在座有多少人用了iPhone第一代？這個手機更貴，那個時候它充電的時間更長，可能只能用一天的時間。它的信號還不穩(wěn)定，但是為什么還會有人愿意去買？因為它在手機以外的維度上面給了大家更好的體驗，例如說那個時候它拍照就已經(jīng)很好了，可以上網(wǎng)，可以聽歌等等。

從消費互聯(lián)網(wǎng)的角度來講，iPhone是引爆這個行業(yè)非常重要的產(chǎn)品，讓這撥人接受智能化手機過程，你還是要忍受手機每天都要充電，忍受它信號不太好，但是它在某一個維度上面的體驗已經(jīng)遠遠超過了傳統(tǒng)的手機上面的使用。發(fā)展到今天為止，除成本論之外，我們以體驗為核心的主要過程中，我們認為今天或者說2019年，或者2020年是這個體驗的元年。為什么？因為我們至少從今天可以看到不止以蔚來為代表的新勢力汽車品牌不斷向前進步，向市場上推廣很多優(yōu)秀的產(chǎn)品。包括廣汽、比亞迪，很多傳統(tǒng)的廠商在不斷向市場推廣同等價格對比汽油車體驗更好的產(chǎn)品。他們駕速更快、更豪華，價格上面更有優(yōu)勢，使用成本更低。我們會認為今年即使這個數(shù)字相對來講可能是十幾二十萬臺的市場，但是從今年以后，我們真正和汽車市場進行競爭的過程中是一個很好的開始。

曾經(jīng)有一個前輩向我分享過一個數(shù)，我挺激動的，中國在有蔚來之前，零售價格超過40萬的車，歷史上一共賣出8000輛，蔚來一個品牌在一年賣了接近3萬輛，他也是一個老輩汽車人，他說他們非常激動。這證明我們能造出來好車，用戶能夠接受，這是非常重要的事情。

到目前為止，我們最長的一個用戶已經(jīng)突破了10萬公里一年，這也打破了很多的人說電動汽車不能開長途的說法。還有幾件比較重要的事情，比如中國的國產(chǎn)品牌第一次超越了奔馳、寶馬、奧迪，在JDPower用戶滿意度和產(chǎn)品質(zhì)量兩個方面獲得行業(yè)的第一名，當(dāng)年第二名是寶馬車輛。我們的自動駕駛相關(guān)的技術(shù)也在不斷的完善和進步，我們最長的一個用戶單天使用九個小時的自動駕駛，開了非常長的長途。同樣的話，換電站也是后面我要為大家介紹的，在用戶體驗過程中，我們一共完成了15.28萬次的換電，同樣我們還提供了兩萬次的一鍵加電的服務(wù)，我們會在全國范圍內(nèi)為用戶提供預(yù)約或者及時上門取送車輛，解決用戶緊急情況下使用充電的顧慮。

我跟大家分享一個很小的故事，我在加入蔚來的時候，當(dāng)時我們總裁讓我做一個分享——我們的用戶是在怎樣組成的。大家就想起來，想到第一個頁面上的用戶，如果這個人是一個Early adopters。我會把這類人分成新用戶和老用戶，因為我們車的價格比較高，40萬左右的價格，還需要足夠有錢的人買我們的車。有錢人什么樣的人會在現(xiàn)在這個階段接受一臺電動車，這是很重要的事情，我當(dāng)時把Early adopters主要限制在三個類型的用戶里面，或者三個行業(yè)用戶里面。第一個是科技行業(yè)。第二是金融行業(yè)，包括銀行、證券，還有一些投機者，泛金融行業(yè)的人。第三是時尚和文化行業(yè)，包括服裝，跟美、傳播、文化、電影相關(guān)的行業(yè)從業(yè)人員。這三類人有一個很強大的特點，首先，他們是New money，在15年前，這個行業(yè)里面沒有絕對的富有的人。比如傳媒行業(yè)15年前絕對富有的人可能是電視臺臺長，或者是某一個雜志社的主編，這些雜志社往往都是一些公立的角色，而不是私營企業(yè)，同樣其他的行業(yè)也是一樣。這個過程中，他們會引領(lǐng)整個行業(yè)不斷向前消費。如果我們投廣告，也會投入到這撥人，這也是未來我們在做銷售模式的過程中有很大的不同，我們在汽車銷售的模式過程中，會有一個很大的拍賣系統(tǒng)進行管理，一個漏斗上面有多少人知道，有多少人試駕，多少人去交付了定金，多少人準備買車，一步一步走下來的過程。

在蔚來，我們希望把這個過程拉平，變成一個漣漪型的過程，把真正購買了電動汽車的人的聲量放大，讓他們影響更多身邊人的模式。讓他們給我們推薦客戶，去成為新的新能源汽車車主。在蔚來，我們把這件事情叫做聯(lián)姻模式。所以我們創(chuàng)立了非常多的社區(qū)，使用了APP這樣的平臺，讓我們的用戶有這樣一個維度在線上和線下不斷發(fā)揮他們在這件事情中間的能量和熱量，把他們自己覺得做的對的事情影響更多的人，也影響了我們在市場上面廣告的投放。例如我在東三環(huán)買一塊廣告牌，大家可能覺得是天價的東西。對于我們消費用戶階段的品牌，這不一定是最理想的方式。

在這個過程中，非常多的蔚來車主主動幫助我們?nèi)鞑ニ麄冏约旱膬r值觀，幫助用戶去引導(dǎo)這樣的價值觀，去為用戶創(chuàng)造一個能夠互相交流的環(huán)境的過程中，我們真真切切因為提供了這些優(yōu)秀的體驗，讓用戶很大力度，甚至超越了我們的預(yù)期。例如說我們有超過1500名用戶做了車主的志愿者，這件事情在去年的上海車展是一個爆發(fā)性事件。大家知道每一年的車展對企業(yè)來講都是非常重要的事情，員工數(shù)量、大家工作狀態(tài)等都對車展整體結(jié)果有非常重要的影響。

這張照片是在上海車展，我們在10天的時間里面一共有150名車主在這個臺子上面為我們站臺，為每一個走到蔚來展臺的用戶，為每個車主介紹這個產(chǎn)品是什么樣的，把他們真實使用過程中可能會面臨的困擾、顧慮，體驗等給走進來的用戶。所以我們在去年的上海車展中，有一個非常好的表現(xiàn)，我也相信今年在4月底的時候北京車展，也有一些人來幫助我們。像明天對于蔚來來講是非常重要的一天，第三屆的Nio Day發(fā)布我們新的量產(chǎn)產(chǎn)品，也會有車主朋友們?nèi)ブ鞒趾蛨?zhí)行，甚至設(shè)計整個Nio Day的流程，這是我們對車主的引導(dǎo)和車主對于我們支持的過程。

所以在這個過程中，我們特別希望能夠跟大家解決兩件事情，一個是用戶在使用一臺電動汽車的過程中，他體驗不好的地方我們是如何解決的。在蔚來有一個非常重要的部門，叫做Nio Power，我們?yōu)橛脩籼峁┝嗽谶@個行業(yè)里面最豐富的能源補給體系，分別是加充樁，移動充電車、超充樁、換電站等等。它從能源解決方案來講，比普通的企業(yè)來講都會更加豐富。

同時在APP上面，我們也打造了一個很大的平臺。我們APP上面有一個讓超越車主的使用，到目前為止，蔚來有3萬左右的用戶，但是APP日活在十幾萬的規(guī)模，它如果是一個垂直類的電動汽車的媒體，可能也是一個排名非常高的垂直類媒體。在這個過程中，我們?yōu)槲覀兊能囍髌鋵嵦峁┝艘粋€非常有意思的功能，也是關(guān)于充電相關(guān)的，就是充電的線路規(guī)劃。簡單理解，我從北京到上海，我到底在哪一個充電樁充電，要使用多長時間，這件事情我們最早打通了各個充電網(wǎng)絡(luò)，得到了很多充電行業(yè)朋友們的支持，做了云計算和車輛的剩余里程和很多高速公路的路況綜合在一塊，這個功能也獲得非常多用戶相關(guān)的支持。

在用戶社區(qū)方面，我們除了激勵的方案，也做了車主的榮譽方案，比如我們的蔚來值可以在社區(qū)很多投票上有很高的權(quán)重。在今年，我們的創(chuàng)始人捐出了他的5000萬股蔚來的股份，成立了車主信托，在信托管理方面有這樣一條，信托的收益如何使用，會由用戶以蔚來值的方式進行投票。當(dāng)然也會有很多娛樂相關(guān)的方式，例如說今天為什么在Nio Day邀請了鄧紫棋做一個精彩的表演，都是用戶在社區(qū)里面使用每一次點歌和蔚來值做綜合的測算。

這是我們做車主激勵方面，除了榮譽體系，我們也做了積分體系。我們會為用戶創(chuàng)造各種各樣的價值，對未來社區(qū)內(nèi)創(chuàng)造很多價值，讓他能有更好的體驗，這些積分可以實時兌換蔚來很多的服務(wù)，例如充電、配件購買，同樣可以兌換蔚來自己設(shè)計的很多禮物。綜合加在一起，包括一輛優(yōu)秀的車，為車主創(chuàng)造一個平臺，讓早期的用戶去設(shè)計服務(wù)，并且增加一些先進的激勵的模式，是蔚來在接下來一段時間里面持續(xù)表現(xiàn)下去的很重要的籌碼。希望大家加入蔚來，謝謝各位。

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