車企接連降價(jià)大背景之下，上汽大眾試圖給出不同的解決方案。

3 月 3 日，上汽大眾針對(duì)旗下純電車型 ID.3 推出一項(xiàng)新的購(gòu)車政策，起售價(jià)約 12.59 萬(wàn)的 ID.3，首付 1.99 萬(wàn)元，此后三年月供 1399 元，三年之后上汽大眾保值回購(gòu)，能給出售價(jià)至高 6 折的回購(gòu)折扣。

換算下來(lái)，用戶大致相當(dāng)于可以用 7 萬(wàn)左右價(jià)格長(zhǎng)租 ID.3 三年。但問(wèn)題是，回購(gòu)具體如何實(shí)施？至高 6 折的承諾能否兌現(xiàn)？更關(guān)鍵的是，相較于直接降價(jià)，上汽大眾為何要推出這樣一項(xiàng)略顯復(fù)雜的購(gòu)車政策？

#01

ID. 家族是上汽大眾在純電領(lǐng)域的支柱車型，去年全年銷量達(dá)到 10.97 萬(wàn)臺(tái)。其中，ID.3 上市至今累計(jì)銷量突破 10 萬(wàn)輛，是合資純電車的年度銷量冠軍。

今年春節(jié)之后，以比亞迪為首，汽車行業(yè)再度掀起新一輪價(jià)格戰(zhàn)。上汽大眾汽車銷售有限公司總經(jīng)理俞經(jīng)民不贊同極度內(nèi)卷的價(jià)格戰(zhàn)，認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)會(huì)損害二手車殘值，價(jià)格戰(zhàn)雖然降低的用戶的購(gòu)車成本，但損害了用戶的擁車成本。

他說(shuō)，從用戶角度而言，內(nèi)卷的價(jià)格戰(zhàn)肯定是不利的，“新車便宜，二手車價(jià)格肯定低?！?/p>

上汽大眾試圖守住價(jià)格底線。ID.3 的購(gòu)車政策中，首付 1.99 萬(wàn)加上三年 1399 元的月供，相當(dāng)于在前期降低用戶的購(gòu)車成本。但更關(guān)鍵的是三年之后的回購(gòu)政策，“代表我們給出了最高六成的二手車價(jià)值的保障?！庇峤?jīng)民說(shuō)。

這項(xiàng)的政策的風(fēng)險(xiǎn)在于回購(gòu)能否成立，至高六折的承諾能否兌現(xiàn)。上汽大眾介紹，回購(gòu)政策他們最早在 2 月 27 日開(kāi)始籌劃，僅 5 天之后就正式推出。

俞經(jīng)民說(shuō)，這不是他們沖動(dòng)的結(jié)果，底氣之一是過(guò)去多年上汽大眾燃油車的二手價(jià)值基本穩(wěn)定在六折之上。

2020 年，上汽大眾也曾針對(duì)旗下燃油車型朗逸、凌渡推出過(guò)兩年八五折、三年八折的二手車回購(gòu)政策。此前，上汽大眾也針對(duì)大眾員工推出過(guò) ID. 家族保值回購(gòu)。第三方平臺(tái)制作的純電車型保值率排行中，ID.3 也排名前列。

這些嘗試為此次 ID.3 的回購(gòu)奠定了基礎(chǔ)。俞經(jīng)民說(shuō)，他們希望行業(yè)可以回歸到價(jià)值營(yíng)銷的本質(zhì)上來(lái)。 

#02

本質(zhì)上，ID.3 前期的三年分期是一項(xiàng)首付約 15%、貸款 85% 的金融政策。

簡(jiǎn)單算下賬，ID.3 2024 款純凈智享版目前售價(jià) 125888 元，首付 1.99 萬(wàn)元比例為 15.8%，用戶三年內(nèi)每月還貸 1399 元，三年之后，用戶需要一次性結(jié)清尾款 73700 元。以此計(jì)算，三年利息總額為 18164 元，這個(gè)等額本息金融的利率實(shí)際為 5.7%。 

但要注意的是，若上汽大眾在 3 年后頂格把車輛以合同開(kāi)票價(jià)也就是 125888 元的六折進(jìn)行回購(gòu)的話，那么回購(gòu)價(jià)實(shí)際上是 75532.8 元，幾乎等同于車主在三年使用中的擁車成本，也就是 1.99 萬(wàn)元 +1399×36 期的總費(fèi)用，為 70264 元，可以看到，兩者的費(fèi)用是十分接近的。

甚至可以這么認(rèn)為：若車主使用 ID.3 三年后進(jìn)行官方的保值回購(gòu)，那么實(shí)際上可以換算成車主在三年內(nèi)使用了約七萬(wàn)元的擁車成本，“長(zhǎng)租”了一臺(tái)嶄新的 ID.3 新車。

但“至高六折”的優(yōu)惠政策仍有一定限制條件。具體來(lái)說(shuō)，上汽大眾要求三年內(nèi)車輛使用里程數(shù)不得超過(guò) 6 萬(wàn)公里，回購(gòu)時(shí)車輛不能存在結(jié)構(gòu)性損傷。

三年 6 萬(wàn)公里針對(duì)的主要是車輛的使用性質(zhì)，普通家用場(chǎng)景下一年里程數(shù)一般不會(huì)超過(guò) 2 萬(wàn)公里，此規(guī)定更多是避免車輛被用于網(wǎng)約車場(chǎng)景。

不過(guò)，6 萬(wàn)公里并非一個(gè)“死線”。用戶在實(shí)際使用過(guò)程中如果超出這一數(shù)值，需要以每公里 3 元的價(jià)格在回購(gòu)金額中扣除。

二手車因車況不同存在一車一價(jià)情況，上汽大眾給出的回購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是原則上車輛不能出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性安全上的損傷，具體價(jià)格則要根據(jù)回收時(shí)的評(píng)估。

上汽大眾方面舉例，車輛若是更換過(guò)前擋風(fēng)玻璃，但沒(méi)有其他的結(jié)構(gòu)性損傷，那么同樣可以列入官方回購(gòu)的范圍。

在執(zhí)行細(xì)則上，用戶需要先將車輛購(gòu)回，之后再由上汽集團(tuán)旗下公司進(jìn)行回購(gòu)。

#03

上汽大眾的回購(gòu)政策相當(dāng)于是海外 Lease 汽車的變種。Lease 汽車是一種融資租賃用車方案，用戶向車商或銀行等以月租形式使用汽車，租賃期滿后可選擇將車輛歸還，或支付尾款購(gòu)下汽車。租賃期內(nèi)，車輛所有權(quán)仍歸車商所有，用戶獲得完全使用權(quán)。

這一模式在海外頗為流行，《21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》此前稱，2019 年德國(guó)的租賃汽車在全年新車注冊(cè)量中占比達(dá) 42.1%。國(guó)內(nèi)車企蔚來(lái)汽車在進(jìn)入歐洲市場(chǎng)時(shí)，也在德國(guó)、荷蘭、瑞典及丹麥等國(guó)推出了類似于 Lease 汽車的“訂閱銷售”模式。李斌當(dāng)時(shí)解釋，他們認(rèn)為車輛本身最終會(huì)變成服務(wù)。

但這一政策并未在國(guó)內(nèi)實(shí)行開(kāi)來(lái)。李斌說(shuō)，“訂閱方式，需要天時(shí)地利人和，在合適的時(shí)間、地點(diǎn)才能做，國(guó)內(nèi)有牌照的問(wèn)題就做不了，歐洲沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題?！?br/>

俞經(jīng)民同樣表示，他們的最終希望可以在國(guó)內(nèi)推廣訂閱模式，“我們其實(shí)是朝著訂閱走的”，但由于目前仍存在牌照、服務(wù)體系等等因素的限制，“今天不能一步到位?！?br/>

目前上汽大眾給出的回購(gòu)是三年，他們也在考慮未來(lái)是否可以延長(zhǎng)到四年，“還是要把這個(gè)新模式走通，邁向真正的訂閱制肯定是方向。”俞經(jīng)民說(shuō)。

這并不容易。“至高六折”是基于車輛本身狀況良好下的承諾，但二手車一車一況，在具體實(shí)施上存在諸多不確定性。在當(dāng)下極度內(nèi)卷的價(jià)格戰(zhàn)之下，甚至 ID.3 會(huì)不會(huì)進(jìn)一步降價(jià)也是未知。“六折就是基于當(dāng)前 ID.3 的價(jià)格，”俞經(jīng)民說(shuō)，即便未來(lái) ID.3 出現(xiàn)降價(jià)，差價(jià)也是由他們承擔(dān)。

三年之后，如何解決大量回購(gòu)而來(lái)的二手車也是問(wèn)題之一。上汽大眾認(rèn)為，基于上汽集團(tuán)本身龐大的業(yè)務(wù)體系，可以將這部分二手車?yán)^續(xù)流轉(zhuǎn)起來(lái)。比如，可以通過(guò)上汽旗下經(jīng)銷商將二手車賣出。另外，這部分車輛也可以繼續(xù)投入到營(yíng)運(yùn)體系中，上汽旗下?lián)碛幸苿?dòng)出行平臺(tái)享道出行，也可與外部網(wǎng)約車平臺(tái)合作。

“我認(rèn)為這些都很有操作性，”俞經(jīng)民說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)肯定有，但他們賭上的是整個(gè)上汽集團(tuán)的信用，“ID.3 這次的市場(chǎng)攻勢(shì)不只是為了促銷，而是想做一個(gè)新的更有感知的服務(wù)模式出來(lái)。”

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