金九銀十，小型電動(dòng)車的銷售計(jì)入旺季。作為一個(gè)新的銷售門類，商家該如何抓住用戶，最大效率的成交，是一個(gè)值得研究的課題。宏瑞世英電動(dòng)車資深銷售顧問，將在以下的系列的文章中，手把手叫你如何實(shí)戰(zhàn)小型電動(dòng)車的銷售。上一系列的文章，重點(diǎn)關(guān)注各銷售環(huán)節(jié)的基本原則，得到不少用戶的肯定。本系列的文章，將現(xiàn)身說法，以宏瑞H3車型為實(shí)戰(zhàn)案例，一步步帶大家深入學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)技巧。

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程圖

展廳接待實(shí)戰(zhàn)案例，以下實(shí)戰(zhàn)對(duì)話系列中，銷售顧問方簡稱A，客戶方簡稱B。

一、新客戶接待

現(xiàn)場實(shí)況一：

A:您好！歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)！準(zhǔn)備看什么樣的車？

技巧：專業(yè)的接待。

B:隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開車門)。

說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶需要時(shí)及時(shí)提供幫助。

A:先生，你好！需要我?guī)兔幔?

技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。

B:我先看看(打開車門坐進(jìn)車內(nèi))。

說明：此時(shí)，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。

A:怎么樣，坐姿和視野如何？宏瑞H3的內(nèi)飾采用的奧迪銀灰，色彩符合您的要求嗎？座椅的感覺及包裹性如何？

技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進(jìn)入車內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過診斷性問題對(duì)客戶的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強(qiáng)化對(duì)汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)的接納程度。

B:不錯(cuò)！空間很大，坐上去視野很寬敞，腿也比較舒服。

只要客戶認(rèn)同，那么就可以順勢進(jìn)行心理誘導(dǎo)。

A：您真有眼光！您想知道為什么宏瑞H3的空間比一般車要大，坐起來一點(diǎn)也不感覺局促嗎？

技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這是產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。

B：不知道，為什么？

說明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。

…………(全方位展示空間及姿態(tài))

技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。

【成功法則】技巧性地“詢問”是導(dǎo)入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平“對(duì)話”能力的一個(gè)重要表現(xiàn)，它會(huì)使“對(duì)話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。

現(xiàn)場實(shí)況二：

A:你好！歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)！準(zhǔn)備看什么樣的車？

技巧：迎接客戶的開場白。

A:這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)？

說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生了興趣。

A:您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。

技巧：通過對(duì)客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。

B:那就介紹一下吧！

說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。

A:這款車是一個(gè)全正向開發(fā)的車款，有十大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)？

技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。

【成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。

二、老客戶接待

A：您好！王哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)！好幾天沒有見到您了。今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢？

技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。同時(shí)，試探客戶的需求和購車欲望的強(qiáng)度。

B：還是宏瑞H3領(lǐng)先款，怎么樣？現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了？

說明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因；如果不一致，說明客戶調(diào)整了目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)新選定車型的認(rèn)同。

A:王哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車買的不錯(cuò)，好幾個(gè)人要定這一款。我還擔(dān)心要是您來遲了沒車交付，還真對(duì)不住朋友呢。你看你怎么定啊?

技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無車可提的后果。另外，通過“朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會(huì)讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。

B:還沒定！還有些問題沒有弄清楚。

說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機(jī)會(huì)就來了。

A:是哪些問題讓您下不了決心呢？

技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)心和問題。

B:主要是………

說明：在客戶表述他們的問題時(shí)，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。

技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

【成功法則】把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。

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