2014年10月，李斌和秦力洪兩人背著包到上海創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，“蔚來(lái)”的未來(lái)還只是一張藍(lán)圖。他們對(duì)各種人講他們的遠(yuǎn)大計(jì)劃，像天書(shū)一般把人侃的五迷三道，但相信的人不多。那時(shí)賈躍亭的影響力正如日中天，與他的“超級(jí)汽車(chē)”概念相比，李斌和秦力洪能贏得的掌聲有限。他們?cè)诎餐さ囊婚g辦公樓里安置下來(lái)，像超級(jí)陀螺一樣開(kāi)始旋轉(zhuǎn)。沒(méi)有人能預(yù)測(cè)他們的未來(lái)，我猜甚至包括他們自己。

李斌和秦力洪在北京車(chē)展蔚來(lái)展臺(tái)

其后三年，發(fā)生了很多事。對(duì)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這三年可以用“大爆炸”來(lái)形容。所有的傳統(tǒng)車(chē)廠(chǎng)都喊出了向出行服務(wù)轉(zhuǎn)型，一大串新品牌相繼誕生，一堆堆的人才相繼出走，進(jìn)而在新的品牌下匯集。在這個(gè)過(guò)程里，賈躍亭遠(yuǎn)走美國(guó)，蔚來(lái)則以令人眩目的融資速度和前所未有的一站式服務(wù)體系站上潮頭，直至2017年底的那一場(chǎng)劃時(shí)代的“NioDay發(fā)布會(huì)”，一舉成為這場(chǎng)大爆炸中出現(xiàn)的第一個(gè)“超新星”。

轉(zhuǎn)眼就到了要交卷的日子，蔚來(lái)汽車(chē)現(xiàn)在所背負(fù)的希望和疑問(wèn)，遠(yuǎn)比三年前的樂(lè)視汽車(chē)要具體和迫切。他們能不能成？這不僅關(guān)乎蔚來(lái)，也關(guān)乎過(guò)去三年里所有這場(chǎng)大爆炸的參與者們。一種觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)，造車(chē)新勢(shì)力的產(chǎn)品在2018年相繼上市，將宣告這場(chǎng)超級(jí)盛宴偃旗息鼓，美好的時(shí)光快要結(jié)束了。我的思考是，大爆炸為什么發(fā)生，為什么是這些人出來(lái)，他們有哪些不同以往的價(jià)值觀(guān)、方法論、組織管理哲學(xué)？這些特質(zhì)能否支撐他們把握住新的機(jī)遇并面對(duì)挑戰(zhàn)？

蔚來(lái)汽車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪

4月27日下午，在北京車(chē)展蔚來(lái)展臺(tái)的這場(chǎng)對(duì)話(huà)，很大程度上是為了探尋我心中的疑問(wèn)。秦力洪沒(méi)有讓我失望。甚至可以這樣說(shuō)，這場(chǎng)對(duì)話(huà)堅(jiān)定了我對(duì)這個(gè)群體的信心，讓我更加確信，新的時(shí)代，需要新的企業(yè)和新的企業(yè)家。盡管我不能斷言蔚來(lái)一定能成，但我相信這個(gè)群體一定能成。為了這個(gè)判斷，當(dāng)天晚上和友人在飯桌上約了一場(chǎng)五年后的飯局：2022年，中國(guó)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)前三名有幾家是民企？我賭至少兩家。 

蔚來(lái)汽車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪

1、特斯拉拼產(chǎn)品，我們拼體系

第一電動(dòng)：昨天有一條朋友圈的評(píng)論，大意是這樣的，說(shuō)在電動(dòng)車(chē)技術(shù)不夠成熟的情況下，應(yīng)該像特斯拉一樣，從車(chē)輛的性能出發(fā)，來(lái)打動(dòng)超級(jí)用戶(hù)。因?yàn)槌?jí)用戶(hù)相對(duì)寬容，他有極客精神。從這個(gè)角度來(lái)講，蔚來(lái)跟特斯拉走的是同樣的路線(xiàn)，這個(gè)作者認(rèn)為這個(gè)路線(xiàn)是對(duì)的。相反的，認(rèn)為威馬走了一條性?xún)r(jià)比的路線(xiàn)，在現(xiàn)階段是比較危險(xiǎn)的。你對(duì)這種觀(guān)點(diǎn)怎么看？

秦力洪：我覺(jué)得我們做的肯定是對(duì)的。威馬我不夠了解，但是我很尊重他們，我覺(jué)得他們整個(gè)精氣神，包括這幾年做的事還是很踏實(shí)的。

特斯拉剛冒出來(lái)的時(shí)候，的確是先做超級(jí)用戶(hù)，做極客產(chǎn)品，這幾乎是他當(dāng)時(shí)唯一的路徑。他還必須做高端品牌，因?yàn)樗蛔龈叨似放?，這個(gè)電池成本就沒(méi)地（消化）。我覺(jué)得特斯拉做了一個(gè)很好的開(kāi)始，趟出了一條路。

但是今天我真的覺(jué)得通向成功的道路不止一條，因?yàn)榻裉斓碾妱?dòng)車(chē)已經(jīng)是不那么小眾市場(chǎng)了。接下來(lái)這個(gè)量也越來(lái)越大。隨著普及程度的提高，我相信這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該是多樣性的，應(yīng)該有不同的風(fēng)格，不同的檔次，不同的特點(diǎn)的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足越來(lái)越多的需求。

所以我們堅(jiān)定地走我們的路，蔚來(lái)一定要做一個(gè)高端品牌。當(dāng)然這個(gè)高端品牌不是吹出來(lái)的，它的背后有產(chǎn)品、技術(shù)，包括我們對(duì)于審美設(shè)計(jì)的把握，對(duì)未來(lái)科技前瞻性的運(yùn)用。蔚來(lái)的思路是這樣的。

秦力洪將EP9車(chē)模送給英國(guó)駐華貿(mào)易公使Commissioner Richard Burn

另外可能還有一些關(guān)于路線(xiàn)的討論，將來(lái)是不是做共享，共享以后就沒(méi)人買(mǎi)車(chē)了？我們是比較堅(jiān)信，去給消費(fèi)者擁有一個(gè)東西是快樂(lè)的。我們覺(jué)得追求極致便利、極致效率、不帶感情的共享，和追求擁有一個(gè)好東西的快樂(lè)，都是人性的一部分。我有車(chē)，我有司機(jī)，有時(shí)候我自己開(kāi)車(chē)，有時(shí)候我出門(mén)還坐地鐵、騎自行車(chē)，不等于說(shuō)我坐地鐵，完全就不要車(chē)；我有車(chē)，就完全跟地鐵拜拜。

我觀(guān)察到有一些觀(guān)點(diǎn)，試圖把這個(gè)社會(huì)分析得特別一元。

北京車(chē)展蔚來(lái)汽車(chē)展臺(tái)

第一電動(dòng)：非此即彼。

秦力洪：共享以后就不會(huì)擁有車(chē)了，擁有車(chē)以后就反共享，我覺(jué)得這都不對(duì)。李斌是個(gè)很好的案例，他搞摩拜的時(shí)候，把共享推到了極致。做蔚來(lái)的時(shí)候，這個(gè)品牌要去實(shí)現(xiàn)的，就是給用戶(hù)一個(gè)擁有的快樂(lè)。

既然我要做一個(gè)高端電動(dòng)汽車(chē)的品牌，要強(qiáng)調(diào)用戶(hù)擁有一輛車(chē)的快樂(lè)，所以就注定了我后邊的做法。首先我們的車(chē)需要追求一定的產(chǎn)品極致，這是一個(gè)前提。但是我們絕對(duì)不是特斯拉，特斯拉是一個(gè)有極客精神的產(chǎn)品，一下打動(dòng)你。但是在你買(mǎi)了以后，在你擁有一輛特斯拉幾年的過(guò)程中，我覺(jué)得還有一些事可以做得更好，尤其在服務(wù)端。

蔚來(lái)李斌在北京車(chē)展店seeds分享會(huì)上

要打造擁有一輛車(chē)的快樂(lè)，就應(yīng)該從它的全生命周期著眼，當(dāng)銷(xiāo)售完成的時(shí)候，其實(shí)我們跟用戶(hù)的關(guān)系才剛剛開(kāi)始。今天以代銷(xiāo)為主的，就是4S店分銷(xiāo)、代銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)體系下面，銷(xiāo)售是不管后面的事的，這個(gè)車(chē)賣(mài)掉再說(shuō)。

蔚來(lái)的銷(xiāo)售人員，我們叫fellow，為什么叫fellow呢？中文叫蔚來(lái)顧問(wèn)。 

第一電動(dòng)：我還以為叫伙計(jì)呢。 

秦力洪：也可以叫伙計(jì)，但伙計(jì)不夠高端（笑）。fellowship是一種關(guān)系，他們工作的第一導(dǎo)向是我們這個(gè)品牌和用戶(hù)全生命周期的關(guān)系，直到用戶(hù)把二手車(chē)賣(mài)掉，在這個(gè)期間，用戶(hù)有任何問(wèn)題，第一個(gè)要找的是這個(gè)fellow，不是別人。也不像中國(guó)有時(shí)候習(xí)慣了，你有什么事，找一下廠(chǎng)家領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于蔚來(lái)這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，以后找廠(chǎng)家領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)用，你找fellow就行了，他可以幫你辦一切事，我們給他的授權(quán)很充分。

我舉個(gè)例子，像去年你來(lái)參加我們的NioDay發(fā)布會(huì)。我們?cè)趶V州有一個(gè)用戶(hù)報(bào)名晚了，他特別想來(lái)，他有一個(gè)九歲的兒子是車(chē)迷。我們的fellow當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)掏錢(qián)給他買(mǎi)機(jī)票，把這事就定了。定了之后，總部再給他去辦報(bào)銷(xiāo)，這就是蔚來(lái)fellow處理這種問(wèn)題的一個(gè)方式。

秦力洪在蔚來(lái)展臺(tái)為參觀(guān)者講解

這個(gè)環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單，接口單一，授權(quán)充分，他就可能解決今天用戶(hù)在后市場(chǎng)階段非常痛苦的體驗(yàn)。以前大家關(guān)注新車(chē)太多了，每個(gè)品牌，在marketing的階段都是最美好的畫(huà)面，人性的感覺(jué)。其實(shí)兩個(gè)人的關(guān)系，不僅是談戀愛(ài)，還有婚后這么漫長(zhǎng)的時(shí)間，你怎么對(duì)他？后面都是不美好的事，車(chē)壞了，撞車(chē)了，要續(xù)保了，你怎么對(duì)他？

我們想的還是要給用戶(hù)提供一個(gè)全生命周期完整的體驗(yàn)，所以非常坦率地說(shuō)，今天外界所了解的蔚來(lái)其實(shí)不充分。這不怪大家，是因?yàn)槲覀冃鹿荆覀冞@個(gè)生命周期還沒(méi)展現(xiàn)出來(lái)。等到我們交付、進(jìn)入售后服務(wù)、對(duì)車(chē)主的二手車(chē)進(jìn)行服務(wù)的時(shí)候，可能大家會(huì)看到更加立體的一個(gè)蔚來(lái)品牌?？赡苣莻€(gè)時(shí)候才看得全，我們已經(jīng)想完了。 

第一電動(dòng)：你說(shuō)你們不是特斯拉，我理解的意思是你們站在特斯拉的肩膀上看問(wèn)題？ 

秦力洪：的確是站在特斯拉肩膀上。但不能回頭別人說(shuō)秦力洪踩了特斯拉一下，不是這個(gè)意思。特斯拉把一個(gè)電動(dòng)車(chē)直接從高端切入做成功，產(chǎn)品有極客精神，這個(gè)我覺(jué)得是非常好的，這個(gè)是我們必須學(xué)習(xí)，而且我們也要把產(chǎn)品做到極致，但我們極致的方向跟他不一樣。

但是我們跟特斯拉的區(qū)別在哪兒呢？ 

第一電動(dòng)：等等，這個(gè)小點(diǎn)先說(shuō)清楚，方向不一樣，就是說(shuō)你們并不強(qiáng)調(diào)極客精神？ 

秦力洪：我們強(qiáng)調(diào)極客精神，但是大家對(duì)極客精神的詮釋是不一樣的。我就來(lái)舉一個(gè)例子，我先講最顯而易見(jiàn)的產(chǎn)品物理層面的。我們對(duì)于這個(gè)便利和舒適這方面是非常極客的，就我們要考慮副駕駛座的人的感受，長(zhǎng)途旅行腿托、腳托、女王座駕，怎么照顧第二排的孩子。女士上車(chē)以后有地方給你放包沒(méi)有，有地方給你放高跟鞋沒(méi)有？手機(jī)上去怎么充電？這個(gè)方面我們也是很極客的。

蔚來(lái)ES8六座版

另外，大家也有一些比較相同的極客點(diǎn)，就比如說(shuō)我們都是全鋁車(chē)身，那在中國(guó)做全鋁合金車(chē)身面臨的挑戰(zhàn)會(huì)更大一些。但是我們必須堅(jiān)定地做。我們用的都是前后雙橋的大功率的感應(yīng)電機(jī)?，F(xiàn)在全世界量產(chǎn)車(chē)?yán)锩嬗玫?00千瓦以上的感應(yīng)電機(jī)的也就蔚來(lái)和特斯拉兩家，沒(méi)有第三家，我們當(dāng)中有很多共同的追求，技術(shù)和性能做到極致。

但是蔚來(lái)對(duì)于人文關(guān)懷的極致會(huì)做得更多一些。 

第一電動(dòng)：確是有點(diǎn)不一樣，雖然你們對(duì)品質(zhì)也是很強(qiáng)調(diào)的。但特斯拉對(duì)極致性能的追求是更突出一些，比如說(shuō)它要更高的加速，更長(zhǎng)的續(xù)航，但這方面你們目前不是特別強(qiáng)調(diào)的？ 

秦力洪：不一樣，我肯定不會(huì)拿我那個(gè)5米的七座SUV，去把性能搞到多么極致，我的EP9是極致性能，最快的電動(dòng)汽車(chē)。我們有Formula E的車(chē)隊(duì)，我是在整個(gè)品牌的范圍里面來(lái)做極客。當(dāng)然我們這個(gè)5米的SUV，0到百公里加速做到4.4秒，其實(shí)是很極客的了。我這個(gè)速度是比特斯拉的modelX的75D要快的。 

蔚來(lái)EP9

第一電動(dòng)：跟85D差不多。 

秦力洪：跟85D差不多，我不會(huì)把這個(gè)大SUV搞到二點(diǎn)幾秒的加速度，但蔚來(lái)整個(gè)品牌里面有。所以這個(gè)是不一樣的，我覺(jué)得特斯拉的整個(gè)品牌沒(méi)有展開(kāi)，在我們看來(lái)，特斯拉是做產(chǎn)品的公司，我們是做品牌的公司。產(chǎn)品是品牌的一個(gè)子集。

當(dāng)然馬斯克的個(gè)人是很寬的，從天上的衛(wèi)星到地下的真空管道無(wú)所不能。但是特斯拉這個(gè)品牌，到目前為止就做了三款車(chē)，它的能源體系是收購(gòu)的SolarCity，也沒(méi)有完全展開(kāi)。所以我們兩個(gè)公司都是各有各的特點(diǎn)，我在講的不是在比誰(shuí)好，誰(shuí)不好，一點(diǎn)這個(gè)意思都沒(méi)有。很多人很簡(jiǎn)單地說(shuō)，蔚來(lái)要做中國(guó)的特斯拉，我是從來(lái)沒(méi)說(shuō)過(guò)，李斌也從來(lái)沒(méi)說(shuō)過(guò)。

但是蔚來(lái)首先把產(chǎn)品做到極致，產(chǎn)品做到極致這是一個(gè)門(mén)檻要求。比如續(xù)航，ES8理論上可以裝95度電的，續(xù)航可以進(jìn)一步增強(qiáng)。 

但是我要通過(guò)另外一個(gè)方式，來(lái)做無(wú)限續(xù)航，因此就有了我們的NioPower，我們的充換電體系。就看大家怎么來(lái)理解這個(gè)性能和極客，你把它的服務(wù)體系配合上去，它就有更好的性能。我經(jīng)常給人舉例，我們都做戰(zhàn)斗機(jī)，你的戰(zhàn)斗機(jī)油箱比我大，所以你的作戰(zhàn)半徑大，就說(shuō)你能掛多大的油箱吧，你還有地方掛導(dǎo)彈沒(méi)有？你還要空中格斗，還要翻滾。 

第一電動(dòng)：可以空中加油。 

秦力洪：對(duì)，所以作戰(zhàn)半徑的擴(kuò)大，不光通過(guò)掛大油箱來(lái)解決。

更重要的是，第一你要有航母，有移動(dòng)的基地，蔚來(lái)的航母就是我們的換電站。你有空中加油，我們有移動(dòng)充電車(chē)，所以在這個(gè)設(shè)置下，單個(gè)油箱的大小就不那么重要了。那么這個(gè)戰(zhàn)斗機(jī)的續(xù)航里程呢，已經(jīng)不是這一架飛機(jī)的續(xù)航里程，而是整個(gè)作戰(zhàn)體系的續(xù)航里程。

我想美軍的一架戰(zhàn)斗機(jī)，F(xiàn)16和蘇27來(lái)比，通常蘇制的飛機(jī)，續(xù)航、爬升、荷載，這些基礎(chǔ)的性能都很好。但就綜合戰(zhàn)力講，一架美軍的戰(zhàn)斗機(jī)，從天上到地下的，包括預(yù)警機(jī)，整個(gè)體系里面，它會(huì)獲得更大的作戰(zhàn)半徑，這是我們的思考。

所以有一個(gè)詞，李斌經(jīng)常講，叫體系化效率，就是效率不是出在一個(gè)點(diǎn)上。 

2、把機(jī)制做對(duì)，做我們相信的事

第一電動(dòng)：你們是做了一個(gè)非常大的體系，格局很大。但是從另外一個(gè)角度講，你們肯定想過(guò)，平地起高樓很難的，平地起群山就更難。這個(gè)難一方面意味著你們要投入更多的資源，人力物力和時(shí)間；另一方面也意味著更大的風(fēng)險(xiǎn)。怎么平衡這個(gè)體系效率和體系風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系呢？ 

秦力洪：非常好的問(wèn)題。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題這兩年我們內(nèi)部討論，甚至爭(zhēng)論都非常多。一方面，蔚來(lái)這幾年做的事比較多。但反過(guò)來(lái)，我們的邏輯相對(duì)比較清晰，首先從品牌和性能上證明自己，從高往下走，從方程式賽車(chē)開(kāi)始，破紀(jì)錄的超跑，民用車(chē)。

蔚來(lái)也做了全球布局，魚(yú)群在哪里，就把網(wǎng)下到哪里，我們是跟著人才走的。比如無(wú)人駕駛、智能化底層架構(gòu)的人才，在硅谷最密集，那我們就得在硅谷辦公司。前兩天一個(gè)不太了解我們的媒體老師跟我講，某一家國(guó)企在硅谷的公司，我說(shuō)蔚來(lái)在硅谷的人，可能比你知道的中國(guó)所有汽車(chē)企業(yè)在硅谷人的總和還多。 

第一電動(dòng)：你們?cè)诠韫扔卸嗌偃耍?nbsp;

秦力洪：目前是600人，年底到750人，80%以上都是工程師、架構(gòu)師。少數(shù)是搞車(chē)輛技術(shù)的，絕大部分是搞軟件、系統(tǒng)架構(gòu)、無(wú)人駕駛、網(wǎng)關(guān)安全等等。對(duì)于研發(fā)，蔚來(lái)的投入是不遺余力的。

另一方面，在市場(chǎng)端，因?yàn)槲祦?lái)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，所以親歷親為，做的事比較多。我們就沿著我們相信的事去做。比如說(shuō)加電要比加油更方便，我們真要去做到。

接下來(lái)把它分解開(kāi)來(lái)，加電怎么比加油更方便？首先要計(jì)量用戶(hù)為它付出的時(shí)間。我們有很多的測(cè)算，有數(shù)學(xué)模型，加油平均一個(gè)消費(fèi)者一次多少時(shí)間，一個(gè)月多少時(shí)間。今天的充電，依托公共充電樁是多少時(shí)間，家充樁多少時(shí)間，我們?cè)趺窗阉a(bǔ)到一個(gè)95分的體驗(yàn)水平。

在這個(gè)指引下，才有了蔚來(lái)今天這一套，有充電車(chē)、換電站、專(zhuān)屬樁、調(diào)度云、地面服務(wù)、代取送的人，我叫它車(chē)、站、樁、人、云，五大手段聚到一起，是蔚來(lái)的能源保障體系。也有些朋友單獨(dú)就理解說(shuō)，你們就是換電站到處布，不可能，它總是一個(gè)綜合的。再舉剛才的例子，航母，世界第一超級(jí)大國(guó)航母也不過(guò)十來(lái)艘，但是你不可能每艘軍艦都是航母，所以你一定要是一個(gè)混合艦隊(duì)，合到一起才有綜合戰(zhàn)力。

這些事是沿著我們相信的東西這個(gè)邏輯，只要對(duì)這個(gè)邏輯有幫助的，我們就不怕多。

但是不相關(guān)的多元化呢，我們自己的控制力是很強(qiáng)的。比如說(shuō)蔚來(lái)堅(jiān)決不做共享，今天滴滴拿著一年十萬(wàn)臺(tái)的單我也不會(huì)動(dòng)心的，我不要。

為了用戶(hù)擁有一輛車(chē)，很舒服，保險(xiǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)怎么透明、打通？這個(gè)點(diǎn)我們?cè)敢舛嘧?。我們?huì)成為用戶(hù)事實(shí)上的一個(gè)保險(xiǎn)公司，但我沒(méi)有保險(xiǎn)牌照，不會(huì)去做越權(quán)經(jīng)營(yíng)的事。我們會(huì)引入保險(xiǎn)公司，我們代表所有的用戶(hù)跟保險(xiǎn)公司談deal。那樣我們會(huì)承攬所有的保修和評(píng)估的業(yè)務(wù)，我是站在用戶(hù)利益的立場(chǎng)上的。所以蔚來(lái)要給用戶(hù)至少創(chuàng)造一個(gè)什么感覺(jué)呢？蔚來(lái)做那么多事，只為換來(lái)一剎那的回報(bào)：就是當(dāng)你的車(chē)撞了，壞了，維修的時(shí)候，你不會(huì)擔(dān)心我黑了你。你有這一個(gè)感覺(jué)就對(duì)了，這個(gè)過(guò)程中，我的服務(wù)費(fèi)一年多一千，少一千，你已經(jīng)不在意了。

就像去醫(yī)院，你說(shuō)我們最怕的事是什么？最怕倆事，第一人太多，你本來(lái)生病了才去，排好長(zhǎng)的隊(duì)，掛錯(cuò)號(hào)了，重新排——干嗎折騰病人呢？你就不能在門(mén)口問(wèn)好了，現(xiàn)在都有手機(jī)，把錢(qián)刷了，把號(hào)給別人不就完了嗎？

第二是怕過(guò)度診斷、過(guò)度處方、過(guò)度醫(yī)療。就你進(jìn)去的時(shí)候，你都不知道它會(huì)給你診斷什么病。為什么？因?yàn)槊總€(gè)醫(yī)生都是利潤(rùn)中心，我先嚇著你了，我就能多收錢(qián)，多開(kāi)藥。

大家想想4S店里面是不是每天都在發(fā)生這個(gè)事？可能這個(gè)車(chē)沒(méi)什么別的問(wèn)題，問(wèn)題就是到月底了，還有三臺(tái)換發(fā)動(dòng)機(jī)的任務(wù)沒(méi)有完成，就這個(gè)（笑）。

秦力洪在北京車(chē)展蔚來(lái)展臺(tái)做分享

當(dāng)用戶(hù)要換零部件走進(jìn)我的店的時(shí)候，他不擔(dān)心我會(huì)蒙他。因?yàn)槲业恼麄€(gè)機(jī)制不會(huì)鼓勵(lì)任何人去多做事。我們這個(gè)服務(wù)端就是一個(gè)“醫(yī)保模式”。

醫(yī)保模式下，你交固定的錢(qián)，我負(fù)責(zé)把病給你治好。如果兩塊錢(qián)的維生素能解決的問(wèn)題，我絕對(duì)不會(huì)給你開(kāi)兩百塊錢(qián)的進(jìn)口藥，我沒(méi)有動(dòng)力。沒(méi)有人是天使，也沒(méi)有人是魔鬼，每個(gè)人、每個(gè)機(jī)構(gòu)、每個(gè)環(huán)節(jié)都是機(jī)制的產(chǎn)物。所以我覺(jué)得我們作為創(chuàng)業(yè)者，我們要做的就是根據(jù)今天這個(gè)市場(chǎng)的狀況，用戶(hù)的痛點(diǎn)和我們能夠整合的資源，把機(jī)制做對(duì)了，并且集聚足夠的資源，讓這個(gè)機(jī)制能夠?qū)崿F(xiàn)。

機(jī)制的改變，才能解決用戶(hù)在保有階段的大部分痛苦。我們今天都很習(xí)慣了傷口淋漓的，每一個(gè)個(gè)體每一個(gè)小單位都要收入跟他的業(yè)績(jī)掛鉤，這樣就會(huì)出現(xiàn)很多弊端，媒體、警察、醫(yī)院、學(xué)校，如果人人都是生意人，你的基礎(chǔ)服務(wù)就丟掉了。

我們要讓基礎(chǔ)服務(wù)回歸到基礎(chǔ)服務(wù)，靠什么？嚴(yán)厲的管理，苛責(zé)，人盯人的所謂軍隊(duì)式的管理都不行。

我覺(jué)得靠?jī)蓚€(gè)東西，一個(gè)是把機(jī)制做對(duì)。你就做對(duì)你最有利的事情，對(duì)我這個(gè)公司，對(duì)用戶(hù)同時(shí)也最有利，這個(gè)機(jī)制怎么設(shè)計(jì)？這是蔚來(lái)花了很多心血的。

第二個(gè)，蔚來(lái)要做一個(gè)靠?jī)r(jià)值觀(guān)驅(qū)動(dòng)的公司，而不是去做一個(gè)靠KPI驅(qū)動(dòng)的公司。在這一點(diǎn)，我相信我們和特斯拉也不一樣。我們對(duì)特斯拉是有一定了解，特斯拉是一個(gè)有極客精神的公司，而且馬斯克的個(gè)人存在非常大，特斯拉整個(gè)團(tuán)隊(duì)的合力，我覺(jué)得是沒(méi)有發(fā)揮到極致的。 

第一電動(dòng)：他是一個(gè)超級(jí)太陽(yáng)。 

秦力洪：One man show。馬斯克和已經(jīng)去世的喬布斯不一樣，喬布斯也是一個(gè)非常不太好打交道的人。但是喬布斯在做產(chǎn)品的時(shí)候，他是放進(jìn)了人文情懷的，所以他能搞出這種玩意兒來(lái)。

十年前的手機(jī)趨勢(shì)是按鍵越來(lái)越多，恨不得把電腦按鍵搬下來(lái)，黑莓就到了極致了，甚至于黑莓按鍵都不夠，還要加幾個(gè)快捷鍵。突然出來(lái)一個(gè)沒(méi)有按鍵的手機(jī)，其實(shí)沒(méi)有任何一項(xiàng)核心技術(shù)是蘋(píng)果發(fā)明的，但是他定義了它的體驗(yàn)，他定義了手機(jī)不僅僅是拿來(lái)打電話(huà)的，手機(jī)是你和外界聯(lián)系的窗口，是你消磨時(shí)間的伴侶。

我們也認(rèn)為汽車(chē)不僅僅是把你從A地帶到B地的這么一個(gè)交通工具。汽車(chē)還承載了人的情感，不管共享發(fā)展到什么程度，人依然愿意去擁有一輛汽車(chē)，這是我們相信的。

在這個(gè)上面，圍繞它做多少事情，把它做成，我們都不嫌多。但這條主線(xiàn)以外的事我們就不做了。你看我們ES8出來(lái)，也沒(méi)有好幾個(gè)電機(jī)，好幾個(gè)電池的版本，也不分續(xù)航300、400、500，也沒(méi)有什么共享、出行版，就這個(gè)車(chē)。但是它的內(nèi)飾、顏色我們把做得盡可能更加豐富一點(diǎn)。

服務(wù)我還要為它專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)充電樁，還得了紅點(diǎn)獎(jiǎng)。為它開(kāi)發(fā)換電站，我還要研發(fā)充電車(chē)，我們的活沒(méi)少干。

秦力洪講解蔚來(lái)EVE概念車(chē)

今天的主機(jī)廠(chǎng)更多的是用我同樣的精力，做五個(gè)車(chē)。這五個(gè)車(chē)看起來(lái)不一樣，但出去后體驗(yàn)都是一樣的，沒(méi)有改變體驗(yàn)本身。我也不覺(jué)得300、400、500的續(xù)航里程本質(zhì)上差多少，在市內(nèi)用的都?jí)?，就是兩周充電三次和四次的區(qū)別。長(zhǎng)途反正都不夠，800也不夠。你要開(kāi)到石家莊，就開(kāi)不回來(lái)，它沒(méi)有改變這個(gè)人的本質(zhì)體驗(yàn)。

續(xù)航如果到了1000公里，那這個(gè)游戲規(guī)則就變了。蔚來(lái)搞的這個(gè)充電車(chē)和換電站就過(guò)時(shí)了，到那個(gè)時(shí)候可能會(huì)產(chǎn)生新的服務(wù)體系。但是我覺(jué)得它是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)層面的問(wèn)題。

你的問(wèn)題比較重要，所以我就講得比較多。 

3、海有多大、有多深？

第一電動(dòng)：講得很好，很多層次。歸納一點(diǎn)，你們做的一切只為了一個(gè)，就是為了讓用戶(hù)獲得完全不同的使用體驗(yàn)？ 

秦力洪：我們叫做超越期待的全程體驗(yàn)，不光是購(gòu)買(mǎi)那一下，全程體驗(yàn)。 

第一電動(dòng)：你用了喬布斯和馬斯克這兩個(gè)人來(lái)做對(duì)比。你認(rèn)為喬布斯重新定義了手機(jī)的使用體驗(yàn)，但是馬斯克并沒(méi)有重新定義車(chē)輛的使用體驗(yàn)。 

秦力洪：但是馬斯克重新定義了電動(dòng)車(chē)的平臺(tái)架構(gòu)。 

第一電動(dòng)：但是他沒(méi)有把服務(wù)展開(kāi)，所以就沒(méi)有全新的體驗(yàn)？ 

秦力洪：是的。 

第一電動(dòng)：這個(gè)邏輯是沒(méi)問(wèn)題的。但是這里邊有一個(gè)小小的問(wèn)題，就是用戶(hù)本身。事實(shí)上，目前電動(dòng)車(chē)的用戶(hù)群，面目還不是很清晰，是在成長(zhǎng)中的，一個(gè)邊界比較變動(dòng)的群體。 

秦力洪：是的，今天有相當(dāng)一部分都是政策拉動(dòng)或者政策推擠出來(lái)的。 

第一電動(dòng)：所以你們所追求的體驗(yàn)，能不能換來(lái)體系化的收獲？我覺(jué)得這種體系化的風(fēng)險(xiǎn)就在于你做了一座冰山，但這個(gè)海夠不夠大？能不能把你浮起來(lái)？如果不能把你浮起來(lái)，那你所有的投入就沉沒(méi)了。 

秦力洪：非常好的問(wèn)題，這是非常底層的一個(gè)思考。這個(gè)海夠不夠大？我一上來(lái)就是對(duì)著大冰山去的，我一上來(lái)造的就是萬(wàn)噸遠(yuǎn)洋輪，我們蔚來(lái)拉開(kāi)的氣勢(shì)就是這樣的。反過(guò)來(lái)，沒(méi)有這樣的氣勢(shì)也不會(huì)吸引那些人來(lái)投資，可能整個(gè)投資結(jié)構(gòu)就變了。他們也是因?yàn)檫@個(gè)20年后的前景很激動(dòng)。我們是怎么來(lái)看這個(gè)海夠不夠大的？?jī)蓚€(gè)方面吧。

第一個(gè)方面，電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模。中國(guó)政府現(xiàn)在不遺余力地來(lái)推這個(gè)新能源車(chē)普及。我就經(jīng)常問(wèn)專(zhuān)家們，我說(shuō)多少叫普及？大家都講量，什么2020年300萬(wàn)輛，我說(shuō)300萬(wàn)輛只不過(guò)市場(chǎng)的10%而已，10%就叫普及了嗎？

我相信至少我們要做到30%、40%才叫普及。假設(shè)中國(guó)整體的乘用車(chē)總量，我取一個(gè)保守?cái)?shù)，就長(zhǎng)期穩(wěn)定在3000萬(wàn)臺(tái)。那么30%就是1000萬(wàn)臺(tái)車(chē)，去年電動(dòng)車(chē)占到整體乘用車(chē)3%不到。從3%到30%，總量在這兒，還有10倍的成長(zhǎng)空間，可能這10倍就發(fā)生在未來(lái)的五到六年。

秦力洪在北京車(chē)展宣布蔚來(lái)es8用戶(hù)試駕會(huì)啟動(dòng)

很多專(zhuān)家在預(yù)測(cè)市場(chǎng)的時(shí)候，講到聽(tīng)說(shuō)2035年要禁燃油車(chē)，全電動(dòng)，很興奮。但是我說(shuō)明年市場(chǎng)總量到100萬(wàn)輛，那就不信。但你把2035年3000萬(wàn)輛和今天這個(gè)70萬(wàn)輛，你把這一個(gè)個(gè)點(diǎn)畫(huà)出來(lái)，連起來(lái)，明年就必須到100萬(wàn)輛，2020年就必須到300萬(wàn)輛。

而在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)里面，大家注意在特斯拉和比亞迪之間沒(méi)有品牌。比亞迪賣(mài)的一點(diǎn)不便宜，我說(shuō)的不是售價(jià)，我說(shuō)的是用戶(hù)對(duì)品牌的心理感知。比亞迪新能源做得非常好，是我們的標(biāo)桿、偶像之一。但是因?yàn)楸葋喌险麄€(gè)的品牌已經(jīng)鉚定在了入門(mén)級(jí)上面。

吉利今天做得非常好了，為什么還要搞領(lǐng)客？因?yàn)榧啦簧先チ恕?a class='link' target='_blank'>長(zhǎng)城為什么要搞WEY？長(zhǎng)城在制造精度方面已經(jīng)到極致了。我曾經(jīng)請(qǐng)過(guò)一幫老外工程師，2015年看上海車(chē)展，重點(diǎn)看了長(zhǎng)城和路虎，評(píng)價(jià)，長(zhǎng)城內(nèi)飾到做工精細(xì)絕對(duì)沒(méi)區(qū)別，而且這比路虎還好。我說(shuō)路虎價(jià)格是長(zhǎng)城四倍，英國(guó)人說(shuō)不可能，太不公平了。這就是品牌。

特斯拉在中國(guó)是一個(gè)百萬(wàn)的品牌，雖然特斯拉model S只有7萬(wàn)美元，但是對(duì)不起，你到中國(guó)來(lái)就是一個(gè)百萬(wàn)的品牌。兩年前的model S在中國(guó)平均零售的成交價(jià)在一百零幾萬(wàn)，model X在120多萬(wàn)。比亞迪起步都是20多萬(wàn)，不考慮補(bǔ)貼。你想想20多萬(wàn)什么概念？奧迪A4也就這樣了，非常高的價(jià)格。

但中國(guó)消費(fèi)者在買(mǎi)單，比亞迪還那么高速的增長(zhǎng)，買(mǎi)的是什么呢？買(mǎi)的是這邊靠補(bǔ)貼把它降下來(lái)，看起來(lái)沒(méi)那么貴，但補(bǔ)貼層層退坡以后怎么辦？所以我們?cè)诳催@么高速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，這么大的空間，沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)。蔚來(lái)為什么把ES8定位定在這個(gè)地方，是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。 

第一電動(dòng)：定在40萬(wàn)到50萬(wàn)之間？ 

秦力洪：對(duì)，物理層面和百萬(wàn)級(jí)的電動(dòng)車(chē)隨便比，和進(jìn)口車(chē)，隨便比，哪項(xiàng)都不輸。但是價(jià)值層面，價(jià)格層面，和BBA50萬(wàn)左右的車(chē)來(lái)比，比它技術(shù)弄得稍微好一點(diǎn)，大一圈，高一級(jí)。比如說(shuō)我們和奧迪Q5是一個(gè)價(jià)格段的，但是我比Q5要大一級(jí)，我是Q7的級(jí)別，Q5的價(jià)格。所以我們這個(gè)定位是經(jīng)過(guò)精心的研究，扎得還是比較準(zhǔn)的。

而這個(gè)窗口到2020年之前是不會(huì)關(guān)上的，因?yàn)槠?chē)的研發(fā)周期，2020年之前不會(huì)有真正的四、五十萬(wàn)同樣的車(chē)，大批量的推向市場(chǎng)。 

蔚來(lái)es8

第一電動(dòng)：2020年前沒(méi)有競(jìng)品？ 

秦力洪：沒(méi)有競(jìng)品。我說(shuō)這個(gè)四、五十萬(wàn)的車(chē)。還有一個(gè)，電動(dòng)車(chē)在為電池買(mǎi)單，就我把電池刨掉，這個(gè)車(chē)不說(shuō)電不電動(dòng)，不考慮補(bǔ)貼，就這個(gè)車(chē)它值四、五十萬(wàn)嗎？它即便是個(gè)燃油車(chē)，它也值四、五十萬(wàn)。換個(gè)奔馳、寶馬、奧迪的品牌就一百萬(wàn)，就是這么一個(gè)車(chē)。這個(gè)市場(chǎng)空間非常大，現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始。

按照工信部規(guī)劃，2020年200萬(wàn)輛新車(chē)。在這里面如果蔚來(lái)只占10%的份額，就是20萬(wàn)輛，20萬(wàn)輛比去年特斯拉全球的量都大。那我整個(gè)的資本市場(chǎng)，供應(yīng)鏈的制造效率全部能有回報(bào)。如果我們做得好一點(diǎn)，占到這個(gè)市場(chǎng)20%的份額，就是40萬(wàn)輛。前年整個(gè)中國(guó)全國(guó)電動(dòng)車(chē)的總規(guī)模不過(guò)這么多。那么前年整個(gè)中國(guó)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)從零部件到下游，為這個(gè)市場(chǎng)投入了多少呢？我跟它比效率肯定是高的。這是一個(gè)維度。

第二個(gè)維度，是看這個(gè)海的深度。蔚來(lái)要做一個(gè)用戶(hù)企業(yè)，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單說(shuō)以用戶(hù)為中心，為用戶(hù)所想。用戶(hù)企業(yè)的核心就是我的邊界，蔚來(lái)這個(gè)品牌的邊界在哪里？你說(shuō)我做車(chē)，從車(chē)做到零部件，從零部件做到服務(wù)，這是一個(gè)邊界。我們蔚來(lái)品牌的邊界，就是用戶(hù)的價(jià)值。為什么？你看我們這里精品（衍生商品）也在認(rèn)真地做，我們的精品跟別人還是不一樣，別人可能是從貿(mào)易公司買(mǎi)的，我們是原創(chuàng)設(shè)計(jì)的，我們有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)NioHouse，我也認(rèn)真地做，這屬于現(xiàn)代零售的范疇，我們也認(rèn)真地做。我們請(qǐng)來(lái)的人都是最早開(kāi)蘋(píng)果店那幫人，都非常認(rèn)真地做。為什么呢？因?yàn)檫@是用戶(hù)來(lái)消費(fèi)和來(lái)發(fā)揮他價(jià)值的場(chǎng)景，我的邊界是用戶(hù)你要干什么，只要品牌的延伸能夠覆蓋得到，我都覆蓋，所以我們的估值的方式是不一樣的。

我舉個(gè)例子，以寶馬這個(gè)公司為例，寶馬干的非常好的汽車(chē)公司了，我這個(gè)數(shù)據(jù)不一定完全準(zhǔn)確，每年新車(chē)銷(xiāo)售兩百萬(wàn)輛。假設(shè)在這個(gè)市場(chǎng)上有一千萬(wàn)輛的保有量，那么寶馬的市值是怎么樣的？這是汽車(chē)公司今天經(jīng)典的估值方式。如果寶馬同樣的生意，我們換一個(gè)描述方式，拿到資本市場(chǎng)上去，它就不一樣了。

我們說(shuō)有這么一個(gè)做用戶(hù)俱樂(lè)部的公司，這個(gè)用戶(hù)一旦入會(huì)呢，就鐵定會(huì)在這個(gè)俱樂(lè)部待七年或者六年。入會(huì)的時(shí)候平均每個(gè)人付了5萬(wàn)美金的會(huì)費(fèi)。接下來(lái)五到七年，每個(gè)人每年再給你7000美金，它是一樣的生意，這個(gè)5萬(wàn)美金的會(huì)費(fèi)就是新車(chē)價(jià)格，每年的7000美金的會(huì)費(fèi)就是保養(yǎng)和保有的成本。那么這么一個(gè)公司，它值多少錢(qián)？它就完全不一樣了。

如果這個(gè)公司再有一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)基因，有高科技的基因，而且每個(gè)會(huì)員平均每年給你拉來(lái)三個(gè)新會(huì)員，你不用著急，不用做廣告。那這個(gè)公司值多少錢(qián)？這樣的公司誰(shuí)呢？這樣的公司就是Airbnb、星巴克、蘋(píng)果，大家做的是社區(qū)。只不過(guò)一個(gè)是基于咖啡消費(fèi)的社區(qū)，基于消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的社區(qū)，基于出行住宿的社區(qū)，基于共享辦公的社區(qū)。我們是一個(gè)基于電動(dòng)汽車(chē)的社區(qū)，它的核心是做社區(qū)，社區(qū)的價(jià)值能把每個(gè)個(gè)體的價(jià)值發(fā)揮到最大。我不一定從我的用戶(hù)那里收那么多錢(qián)。但是我整個(gè)公司的形態(tài)就更值錢(qián)，因?yàn)槲祦?lái)不是一個(gè)買(mǎi)零部件加工，然后把產(chǎn)品賣(mài)掉的一個(gè)公司。

蔚來(lái)汽車(chē)石家莊用戶(hù)見(jiàn)面會(huì)

4、我們要成為用戶(hù)的唯一界面

秦力洪：一個(gè)用戶(hù)在用寶馬五年、六年、八年的時(shí)間里面，花的所有錢(qián)跟寶馬已經(jīng)沒(méi)什么關(guān)系了，都是由經(jīng)銷(xiāo)商、石油公司、保險(xiǎn)公司、財(cái)務(wù)公司、輪胎公司他們給分食掉了。所以這也是為什么你看我在整個(gè)的用戶(hù)端，我們要成為用戶(hù)的唯一界面，我的口號(hào)是交警、過(guò)路過(guò)橋費(fèi)、停車(chē)費(fèi)我管不了，別的事你找我就行。

第一電動(dòng)：全都是你來(lái)解決？ 

秦力洪：你找我，我虧不虧跟你沒(méi)關(guān)系，你覺(jué)得合適你找我，虧了我認(rèn)。像蔚來(lái)現(xiàn)在推出能量無(wú)憂(yōu)、服務(wù)無(wú)憂(yōu)，我短期內(nèi)肯定是虧了錢(qián)做的。但是這個(gè)事我們?nèi)w股東都很興奮，覺(jué)得虧再多都必須做。你就想吧，我虧多少才趕得上滴滴一單貼20那個(gè)補(bǔ)貼方式。就算我在一個(gè)用戶(hù)身上一年虧3000塊錢(qián)，五年虧1.5萬(wàn)，我只要新車(chē)有合理的利潤(rùn)，接下來(lái)通過(guò)五年時(shí)間把利潤(rùn)的一部分還給你，我還賺五年現(xiàn)金流呢。這個(gè)公司的財(cái)務(wù)會(huì)非常健康，用戶(hù)會(huì)非常滿(mǎn)意，這樣我們也能保持聲譽(yù)和長(zhǎng)期的飯票。

它的訣竅在于你要重構(gòu)這個(gè)保有階段的產(chǎn)業(yè)鏈。現(xiàn)在保有階段產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)狀，用戶(hù)就是唐僧肉，每個(gè)人在你身上插根管子，吸點(diǎn)兒血。這個(gè)錢(qián)都被誰(shuí)賺走了呢？誰(shuí)也沒(méi)多賺，但是參與方太多了，每人分一點(diǎn)。比如加油站這個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)站應(yīng)該有100個(gè)員工吧，上市公司的報(bào)表都可以查，集團(tuán)老總們不算，煉油的、油田、運(yùn)輸都不算，就加油這個(gè)環(huán)節(jié)。中國(guó)一年多以前一共是一億六千萬(wàn)輛車(chē)，現(xiàn)在可能也不到兩億萬(wàn)輛車(chē)。平均一個(gè)加油站的人員服務(wù)也就100多臺(tái)車(chē)。假設(shè)每臺(tái)車(chē)每周加一次油，這個(gè)可能還算得高了一點(diǎn)。一天就是加十幾次油就完事了。那么這些人的工資都是誰(shuí)付的呢？就是車(chē)主付的。

蔚來(lái)汽車(chē)上海大規(guī)模試駕會(huì)

保險(xiǎn)也是，保險(xiǎn)有理賠的，賣(mài)保險(xiǎn)的，查騙保的等等，4S店還有別的，算下來(lái)其實(shí)消費(fèi)者沒(méi)少花錢(qián)，別人也沒(méi)多賺，都被不必要的中間環(huán)節(jié)給分食掉了。所以直銷(xiāo)和直接服務(wù)用戶(hù)是非常必要的，這是埃隆·馬斯克做的所有事情里面，理念和我最佩服的一條。他那么大的勇氣做直銷(xiāo)，在北美直銷(xiāo)還不合法，一個(gè)州一個(gè)州地打官司，官司打不贏寧可不賣(mài)，我覺(jué)得好的企業(yè)叫有所為，有所不為。蔚來(lái)就是共享，你給我一萬(wàn)單也不要，特斯拉寧可不賣(mài)，也要直銷(xiāo)。把家里的房產(chǎn)都拿去抵押掉了，要給用戶(hù)去做lease，特斯拉就是直接面對(duì)用戶(hù)，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商。

但今天特斯拉的短板并不在沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商這一點(diǎn)。這一點(diǎn)我覺(jué)得倒是非常非常值得我們敬仰的，這個(gè)勇氣太大了。今天在中國(guó)整個(gè)汽車(chē)的流通環(huán)節(jié)，上次我跟流通協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)聊了聊，我說(shuō)你給我點(diǎn)兒數(shù)據(jù)，我正在論證這個(gè)事，他說(shuō)給你個(gè)大數(shù)吧，乘用車(chē)每年主機(jī)廠(chǎng)給到經(jīng)銷(xiāo)商的各種返點(diǎn)，各種獎(jiǎng)勵(lì)，各種利益加起來(lái)，大約等于汽車(chē)零售價(jià)的15%。我們說(shuō)中國(guó)汽車(chē)新車(chē)銷(xiāo)售每年幾萬(wàn)億，我數(shù)據(jù)也記不住，我們假設(shè)是6萬(wàn)億，15%，那就是每年有9000億的錢(qián)是給到了經(jīng)銷(xiāo)商。

那么經(jīng)銷(xiāo)商都賺了嗎？沒(méi)有，經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)給到了銀行，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商為了擴(kuò)大這個(gè)規(guī)模，就不斷地去貸款、抵押、囤貨，銀行現(xiàn)在平均融資成本8%到10%，全出去了。所以你看每個(gè)銀行總行的信貸部，一個(gè)房地產(chǎn)，一個(gè)汽車(chē)都是最大的兩個(gè)。那么誰(shuí)也沒(méi)多賺，但大家都很痛苦，經(jīng)銷(xiāo)商新車(chē)已經(jīng)不太賺錢(qián)了，因?yàn)橥怯卸嗉医?jīng)銷(xiāo)商。我要是個(gè)寶馬的經(jīng)銷(xiāo)商，我的第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同城別的寶馬店。我得證明我干的比他好，然后我來(lái)找你，老總，多給我點(diǎn)兒政策，把你給他15%，變成13%，給我到17%，因?yàn)槟愕目偟念A(yù)算是這么多，這個(gè)游戲是這樣。

那么我進(jìn)一步賺錢(qián)，我就要通過(guò)售后服務(wù)賺，就是我們剛才說(shuō)的，醫(yī)院要多開(kāi)藥，每個(gè)工位都有利潤(rùn)指標(biāo)，都有銷(xiāo)售指標(biāo)。那么這個(gè)體系這么構(gòu)建、運(yùn)作，不是誰(shuí)無(wú)能，不是誰(shuí)壞，是你改變不了這個(gè)機(jī)制。

蔚來(lái)的優(yōu)勢(shì)在于我還沒(méi)有這個(gè)機(jī)制，所以我要構(gòu)建一個(gè)更好的機(jī)制，大家看蔚來(lái)做了很多事，但是我從體系里面要效率。比如說(shuō)我到今年年底服務(wù)用戶(hù)的團(tuán)隊(duì)，從我們的fellow、道路專(zhuān)員、代取送的、維修站的工人全加在一起，到今年年底，我估計(jì)要達(dá)到6000人。你說(shuō)這個(gè)事多不多？這是很大的一個(gè)工作量，我要新招6000人，我至少需要6萬(wàn)份簡(jiǎn)歷吧。多個(gè)城市篩選，好大的工作量。 

第一電動(dòng)：多少個(gè)城市？ 

秦力洪：今年我們一共是在169個(gè)城市，但是46個(gè)城市是全體系布局，另外123個(gè)城市是建立一個(gè)快速響應(yīng)的小分隊(duì)，那個(gè)保有量小一點(diǎn)，還有蔚來(lái)車(chē)主用戶(hù)過(guò)路的地方。舉個(gè)例子徐州，你從上海開(kāi)車(chē)到北京，徐州就在中間。我們要在京滬高速公路的休息區(qū)里面搞定幾個(gè)事，那是很難的，那都是壟斷經(jīng)營(yíng)。不如把徐州搞個(gè)團(tuán)隊(duì)，你中午下來(lái)，多待半個(gè)小時(shí)，我給你把電充了，換了，我再請(qǐng)你吃頓飯，你再上路。 

第一電動(dòng)：徐州多少人？ 

秦力洪：像徐州我們今年10個(gè)人左右的團(tuán)隊(duì)。 

第一電動(dòng)：主要工作就是服務(wù)于來(lái)往的車(chē)主？ 

秦力洪：對(duì)，還有一些屬于目的地、旅游地，比如黃山。在這些地方，我會(huì)專(zhuān)門(mén)布置一些快速響應(yīng)的團(tuán)隊(duì)。 

第一電動(dòng)：但是這么龐大的體系，成本能支持嗎？ 

秦力洪：我正要談到這個(gè)問(wèn)題，你說(shuō)我6000人，成本很大。現(xiàn)在一個(gè)高端品牌平均售價(jià)在50萬(wàn)左右，賣(mài)10萬(wàn)臺(tái)車(chē)左右，比如雷克薩斯，雷克薩斯在中國(guó)有180個(gè)4S店，廠(chǎng)家不算，平均每個(gè)4S店得有100人，18000人，這個(gè)錢(qián)誰(shuí)付的？它雖然不在雷克薩斯員工的花名冊(cè)里，但是一分都沒(méi)少。完了之后，你還不一定指揮得動(dòng)，所以就看你用什么角度看。有人說(shuō)蔚來(lái)做的事太多，花錢(qián)太多。我們跟我們的股東們心里都知道，蔚來(lái)的效率其實(shí)更高。我這6000人可能能干12000人的事。 

第一電動(dòng)：有可能。 

秦力洪：我說(shuō)直接指揮的。 

第一電動(dòng)：財(cái)務(wù)肯定是從你賬上直接支出。 

秦力洪：它只不過(guò)在我的報(bào)表里，我這邊進(jìn)到人力資源費(fèi)，它那里進(jìn)到了銷(xiāo)售促銷(xiāo)費(fèi)，給到經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)百分點(diǎn)的返利，兩個(gè)百分點(diǎn)的建店優(yōu)惠。其實(shí)是一樣的，羊毛出在羊身上。我這邊通過(guò)我們APP，我們?nèi)珖?guó)的地面人員有個(gè)專(zhuān)門(mén)的APP。我的通知可以直接發(fā)到每個(gè)人手機(jī)里。 

第一電動(dòng)：這個(gè)叫什么？微信公眾號(hào)？ 

秦力洪：我們公司的微信平臺(tái)，在我們的微信企業(yè)號(hào)里面。你剛才講的冰山那個(gè)例子特別好，大家看到的都是冒出來(lái)的，所有人都在關(guān)注電池多少度，續(xù)航里程，電機(jī)這些東西。其實(shí)每個(gè)公司，每個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程里更重要的是冰山底下那90%，新的管理工具，新的管理思想，新的管理哲學(xué)。我們覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變最多的不是怎么送外賣(mài)，而是整個(gè)組織的重新構(gòu)建。你一定要去掉層層匯報(bào)，一定要去掉官僚，我作為公司的總裁，我可以直接找到每個(gè)人，而這個(gè)中間的干部門(mén)不會(huì)覺(jué)得受了侵犯，不會(huì)覺(jué)得被越級(jí)了，我們就得創(chuàng)造這么一個(gè)重新來(lái)構(gòu)架的公司體系。 

5、服務(wù)體系不能靠軍事化管理，要靠?jī)r(jià)值觀(guān)和信任驅(qū)動(dòng)

第一電動(dòng)：你找到每個(gè)人，跟他聊天、給他下指令嗎？ 

秦力洪：我通常不會(huì)。只要越了級(jí)的人，我通常會(huì)給他一個(gè)建議，我會(huì)鼓勵(lì)他按公司的戰(zhàn)略和價(jià)值觀(guān)，你覺(jué)得該怎么做。大部分公司坦率地說(shuō)，所謂的企業(yè)文化、價(jià)值觀(guān)是貼在墻上，真做的事是不一樣的。比如說(shuō)對(duì)用戶(hù)傻傻的好,當(dāng)你在那一刻對(duì)用戶(hù)好的時(shí)候，你不要想成本的事，你先把碰到的問(wèn)題解決了。真的是這樣嗎？就會(huì)有人去試，就像商鞅變法，得先舉個(gè)木頭，誰(shuí)都不信，我就需要這樣的案例，我就要鼓勵(lì)他去這么想。 

秦力洪在蔚來(lái)展臺(tái)為參觀(guān)的老奶奶講解

第一電動(dòng)：所以剛才說(shuō)的那個(gè)fellow自己給用戶(hù)訂機(jī)票，你是獎(jiǎng)勵(lì)他的？ 

秦力洪：我肯定是獎(jiǎng)勵(lì)他的，他做得好，比如我跟我的城市公司總經(jīng)理說(shuō)，以后用戶(hù)不滿(mǎn)意退車(chē)，你不用向我請(qǐng)示。因?yàn)槲蚁嘈艣](méi)有一個(gè)銷(xiāo)售組織的管理人員對(duì)于退單是高興的，他一定很痛苦。那該不該退？決策者應(yīng)該是他，不是我，我哪兒知道。如果匯報(bào)到財(cái)務(wù)部肯定退不成。

如果我的車(chē)確實(shí)有問(wèn)題，你又很不高興，現(xiàn)在每個(gè)人都是個(gè)媒體，你天天吵吵，我干嗎把你放到這里，身上有一小塊病變，趕緊摘掉。車(chē)拿回來(lái)，回廠(chǎng)該整修整修，該處理處理。

我們覺(jué)得社區(qū)里面還是要講志同道合的，互相幫助，我們大家都要平等地對(duì)待，我也不希望我的工作人員把自己當(dāng)成服務(wù)員，當(dāng)成奴仆，我們也不會(huì)把用戶(hù)捧成上帝。我們的觀(guān)點(diǎn)是我們要交朋友，我經(jīng)常問(wèn)他們的就是，如果有這個(gè)情況的人，是你大學(xué)同學(xué)，你介紹他來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，你準(zhǔn)備怎么辦？他說(shuō)了，那你就這么辦吧，你有什么困難沒(méi)有？你有困難跟我講，我?guī)湍闳ナ柰ㄟ@些環(huán)節(jié)。你把每個(gè)人當(dāng)你朋友，他也會(huì)把你當(dāng)朋友。他把你當(dāng)朋友，他就會(huì)把他的朋友帶來(lái)，我就不用做廣告，我的傳播就展開(kāi)了。

這個(gè)是高科技嗎？這不是高科技，但我跟你打賭，99%的人都做不到。放下每個(gè)人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人的官威和行使自己權(quán)力的快感，這是不容易的。 

第一電動(dòng)：這里我插一句，這個(gè)價(jià)值觀(guān)是你信奉的？ 

秦力洪：對(duì)。我覺(jué)得我從小就應(yīng)該差不多這樣吧。我和李斌有一個(gè)共同點(diǎn)，我們倆是北大的校友。反正我覺(jué)得北大那個(gè)氣氛給人（的影響）就那樣的，沒(méi)那么正經(jīng)，沒(méi)那么嚴(yán)肅，沒(méi)那么整齊，亂哄哄的，但是我們還是比較崇尚個(gè)體的價(jià)值的。今天到了這個(gè)年齡，就是要做自己喜歡和相信的事才最重要。 

秦力洪在北京車(chē)展蔚來(lái)展臺(tái)接待用戶(hù)

第一電動(dòng)：你是哪一年的？ 

秦力洪：73的，我比李斌大一歲。 

第一電動(dòng)：屬牛的。 

秦力洪：有點(diǎn)牛勁。 

第一電動(dòng)：你老家哪兒的？ 

秦力洪：我重慶人。我又正好運(yùn)氣比較好，這個(gè)職業(yè)生涯早期趕了幾個(gè)好時(shí)候。我沒(méi)有太高的追求，對(duì)所謂的成功和金錢(qián)什么的，我覺(jué)得我早就夠了，我本來(lái)40歲退休了。我是退休的第二年碰到了李斌，李斌說(shuō)你這個(gè)狀態(tài)怎么行？咱得干點(diǎn)兒事，就講這個(gè)蔚來(lái)的事。我說(shuō)這個(gè)事得干一票，這個(gè)事成與敗不重要，重要在于咱們有機(jī)會(huì)作為創(chuàng)始人參與。

很多人說(shuō)，你們蔚來(lái)只會(huì)花錢(qián)。但是我們作為創(chuàng)業(yè)者節(jié)約的一面大家沒(méi)看到，在蔚來(lái)上?？偛?，我和李斌合用一個(gè)辦公室，就跟這個(gè)一樣大。他來(lái)，我就得滿(mǎn)世界找別人開(kāi)會(huì)，沒(méi)地方坐。我們倆共用秘書(shū)和助理，有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，我們倆坐飛機(jī)超過(guò)經(jīng)濟(jì)艙的票價(jià)是自己掏錢(qián)，公司搞年會(huì)，搞得很好，在基本費(fèi)用之外，幾十萬(wàn)我們倆個(gè)人掏。我們覺(jué)得呈現(xiàn)出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)要高，因?yàn)橐粋€(gè)高端品牌是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的，貴族是發(fā)自?xún)?nèi)心的。

但是初創(chuàng)公司，你還要講究投資的效率。所以這個(gè)人格是比較分裂的。 

秦力洪為參觀(guān)者講解

第一電動(dòng)：過(guò)去你們倆沒(méi)干過(guò)這么高端的品牌，對(duì)吧？ 

秦力洪：對(duì)，沒(méi)有完全干過(guò)，我干過(guò)一些擦邊的事，我第一份工作在廣州寶潔，當(dāng)然這個(gè)寶潔它不是奢侈品，但是它在快消品里是比較有格調(diào)的。我后來(lái)做咨詢(xún)，包括奧迪、凱迪拉克在中國(guó)最早上市的定位就是我?guī)F(tuán)隊(duì)做的。 

第一電動(dòng)：你的思考很不一樣，當(dāng)然跟你的教育和從業(yè)背景有很大的關(guān)系。這整套的體系，是你們兩個(gè)在做之初就商量好的，還是做的過(guò)程中商量出來(lái)的？ 

秦力洪：不光我們倆，這整套體系的絕大部分是李斌和雷軍、劉強(qiáng)東、馬化騰，在李斌跟我聊之前，包括張磊，我們有六個(gè)，叫創(chuàng)始投資人，李想稍微晚一點(diǎn)點(diǎn)。他們已經(jīng)聊差不多的，包括我們這個(gè)NioHouse什么形態(tài)，人均管理面積，每個(gè)人多少成本，李斌都算完賬，自己寫(xiě)了一個(gè)excel。后來(lái)我加入以后，在他落地執(zhí)行時(shí)，做了我的一些貢獻(xiàn)。蔚來(lái)最初的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，大概是到2015年5月的時(shí)候，我們拉到倫敦，因?yàn)楫?dāng)時(shí)有一些老外還沒(méi)入職，就在歐洲工作。我們就在倫敦開(kāi)了一個(gè)三天的workshop，主要是務(wù)虛，那三天沒(méi)有討論怎么搞車(chē)，就在討論我們的價(jià)值觀(guān)，我們的商業(yè)模式，我們丟不起的人在什么地方？絕對(duì)不能有人罵我們黑。

我們比如說(shuō)初期這個(gè)車(chē)質(zhì)量會(huì)不會(huì)百分之百地好，我覺(jué)得這個(gè)客觀(guān)規(guī)律肯定會(huì)有問(wèn)題，別人會(huì)說(shuō)我們不成熟，但不能有人罵我們黑，絕對(duì)不能。

不能有人說(shuō)蔚來(lái)的一線(xiàn)的團(tuán)隊(duì)利用信息不對(duì)等，去多賣(mài)兩臺(tái)車(chē)，像這些事（不會(huì)發(fā)生）。 

秦力洪在蔚來(lái)展臺(tái)為合作伙伴講解

第一電動(dòng)：不能有人罵你們黑，還有什么？ 

秦力洪：我們有四個(gè)核心詞，第一個(gè)叫做真誠(chéng)，我必須是一個(gè)真實(shí)的人，我說(shuō)話(huà)得算數(shù)；第二個(gè)關(guān)愛(ài)，我對(duì)人得好；第三個(gè)叫遠(yuǎn)見(jiàn)，我得看的遠(yuǎn)；第四個(gè)叫行動(dòng)，我得腳踏實(shí)地，能夠很草根地把事給做了。

蔚來(lái)LOGO上半部分就是遠(yuǎn)見(jiàn)，下半部分就是行動(dòng)。

我舉一個(gè)小例子，今天在樓上看見(jiàn)下面有一位坐輪椅的老太太，我其實(shí)當(dāng)時(shí)很忙，我跟李斌正在接待俞敏洪，我就跟他們說(shuō)我下去一趟，向那個(gè)老太太問(wèn)候一下。我蹲在地下跟她說(shuō)，因?yàn)槲矣X(jué)得我比她高，站著說(shuō)話(huà)很不禮貌，她很吃力，坐在輪椅上，心理上是沒(méi)優(yōu)勢(shì)的。

我就跟她說(shuō)了幾句話(huà)，他們家老頭在看車(chē)，那是一對(duì)老知識(shí)分子，相當(dāng)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，現(xiàn)場(chǎng)訂我們一臺(tái)車(chē)。我沒(méi)有給她任何的壓力，我就跟她說(shuō)，大媽你太不容易了，我本來(lái)想邀請(qǐng)你到二樓坐坐，你也不方便，我們這兒沒(méi)電梯，我說(shuō)就在這兒跟你說(shuō)幾句話(huà)吧，你要喝水嗎？你要什么？我以前在龍湖管物業(yè)，管了七年，我們的物業(yè)公司做得非常好。當(dāng)時(shí)我們管的也是精氣神，比如說(shuō)我們的保安到晚上巡邏的時(shí)候，會(huì)自動(dòng)地?fù)Q上軟底鞋，怕腳步聲太大，把人吵醒，沒(méi)有人要求他做。

我覺(jué)得服務(wù)一線(xiàn)，這種自發(fā)的動(dòng)作是非常有力量的。我們說(shuō)別人的案例很容易，海底撈，你想象一下，海底撈一個(gè)最基層的餐廳服務(wù)員，沒(méi)上過(guò)大學(xué)的一個(gè)小姑娘，你不滿(mǎn)意，宣布這頓飯500塊錢(qián)免單，這背后體系是多么的浩大，才能夠支持這個(gè)事的發(fā)生。我跟海底撈的創(chuàng)始人張勇深刻地聊過(guò)這事，張勇說(shuō)我也沒(méi)怎么讀過(guò)書(shū)，但在判斷該不該免單的時(shí)候，小姑娘比他水平高，他就聽(tīng)她的，他相信他的員工不會(huì)騙他，所以他就持續(xù)。

我覺(jué)得以服務(wù)為主的體系，一定是要靠?jī)r(jià)值觀(guān)和信任來(lái)驅(qū)動(dòng)。所謂的狼性團(tuán)隊(duì)，軍隊(duì)管理不行，這是我和李斌共同堅(jiān)信的。李斌在邀請(qǐng)我管蔚來(lái)之前，我們倆就這個(gè)事，價(jià)值觀(guān)和服務(wù)這個(gè)事，聊到后半夜，在五洲皇冠酒店，在北京。他從外地出差回來(lái)，我等他，我們倆一直聊到十二點(diǎn)半，一點(diǎn)。這個(gè)聊完了之后，我跟李斌彼此都很釋然。 

第一電動(dòng)：在這個(gè)點(diǎn)上，你們兩個(gè)人完全一致？ 

秦力洪：對(duì)，價(jià)值觀(guān)對(duì)上表了，技戰(zhàn)術(shù)都是小事，戰(zhàn)術(shù)是天天都可以吵架，拍桌子，不同意都沒(méi)事。但價(jià)值觀(guān)的事是不能妥協(xié)的，我們的員工不管多高的職位，價(jià)值觀(guān)的問(wèn)題是一票否決的，這個(gè)事在我和李斌這里是非常嚴(yán)肅。 

第一電動(dòng)：現(xiàn)在你跟李斌的分工是怎樣的？ 

秦力洪：我們倆之間坦率地說(shuō)沒(méi)有特別明確的分工，最近才開(kāi)始討論分工的事，但我們倆合作得不錯(cuò)。他可以全管，我把自己擱到一邊。他也可以?xún)芍懿辉?，我把所有的事照顧起?lái)?，F(xiàn)在大體比如說(shuō)按照大家都比較理解的職能來(lái)說(shuō)，整個(gè)的產(chǎn)品研發(fā)以李斌為主，包括制造，以他為主。

整個(gè)的投融資和公司戰(zhàn)略以他為主，我是整個(gè)公司的日常管理和運(yùn)營(yíng)，整個(gè)的人力資源和組織體系，還有一個(gè)非常重要的，當(dāng)前我最忙的事，就是服務(wù)用戶(hù)的事。按照別的公司的說(shuō)法，就叫營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)。我們這里不這么叫，我們就叫用戶(hù)端的一切，我們公司里沒(méi)有銷(xiāo)售這個(gè)詞。 

第一電動(dòng)：他負(fù)責(zé)產(chǎn)品端、戰(zhàn)略和融資，你負(fù)責(zé)用戶(hù)端，大概就這樣？ 

秦力洪：大概這樣。還有我負(fù)責(zé)公司的日常運(yùn)營(yíng)，什么行政、地面關(guān)系，跟稅務(wù)局打交道。 

左一為秦力洪，右一為李斌

第一電動(dòng)：多年的經(jīng)驗(yàn)就發(fā)揮作用了。最后一個(gè)問(wèn)題,你剛才提到了10%到20%，這個(gè)算是你們2020年的目標(biāo)嗎？ 

秦力洪：不是，在我們這里沒(méi)有一個(gè)特別嚴(yán)格的所謂銷(xiāo)售目標(biāo)。當(dāng)然應(yīng)資本市場(chǎng)的要求做些預(yù)測(cè)，我們也做了。 

第一電動(dòng)：今年是賣(mài)一萬(wàn)臺(tái)，還是賣(mài)三萬(wàn)臺(tái)，對(duì)你來(lái)說(shuō)區(qū)別大嗎？ 

秦力洪：區(qū)別不大，關(guān)鍵我關(guān)心的是這一萬(wàn)臺(tái)是怎么賣(mài)出去的，這一萬(wàn)臺(tái)是大家高高興興地賣(mài)出去的，我覺(jué)得比push大家搞庫(kù)存，搞促銷(xiāo)，搞傾銷(xiāo)3萬(wàn)臺(tái)值錢(qián)。坦率地說(shuō)這個(gè)價(jià)位和這個(gè)級(jí)別的車(chē)，第一年賣(mài)一萬(wàn)多臺(tái)以上，在這個(gè)行業(yè)里面很牛了。 

第一電動(dòng)：已經(jīng)很成功了，但李斌為什么要喊出三到四萬(wàn)臺(tái)？是因?yàn)楣蓶|或資本市場(chǎng)嗎？ 

秦力洪：投資人愿意聽(tīng)。你看現(xiàn)在很多人，包括我們這個(gè)朋友圈都是這樣的，比如強(qiáng)東一般不怎么說(shuō)目標(biāo)，大家愿意聽(tīng)他就喊一個(gè)。馬化騰也很少說(shuō)目標(biāo)，馬化騰天天講的是產(chǎn)品經(jīng)理思維，劉強(qiáng)東前幾年自建物流體系的時(shí)候，跟我們今天自建這個(gè)充換電和用戶(hù)服務(wù)體系一模一樣，沒(méi)有人理解。但是真正信他的，投他資的人就賺了大錢(qián)。像張磊，這是一個(gè)最聰明的投資人，一聽(tīng)京東要做物流，重倉(cāng)就下去了。張磊在京東這一單上就賺了幾十億美金。

當(dāng)時(shí)走輕巧路線(xiàn)的，今天我們看依然還在這個(gè)輕巧路線(xiàn)，但是京東的物流體系一旦到了一定的水平以后，它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的。（本文根據(jù)對(duì)話(huà)錄音整理，有刪節(jié)，經(jīng)被訪(fǎng)人審定）

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