今天，汽車行業(yè)即將告別增長時(shí)代，進(jìn)入一個(gè)拐點(diǎn)時(shí)期。

在汽車行業(yè)高速發(fā)展的歲月里，所有的問題，都被高速增長的潮水所掩蓋，如今，潮水退去，海灘上的裸泳者一覽無余，我們這時(shí)才發(fā)現(xiàn)，裸泳者幾乎是一群一群的，真的不少！

經(jīng)銷商處于市場競爭的最前端，人和島近期發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，40.5%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，事實(shí)也應(yīng)該大抵如此，只不過是不同的品牌之間，表現(xiàn)的差異比較大而已。

真實(shí)的的原因當(dāng)然與車市進(jìn)入拐點(diǎn)有關(guān)系，潮水如果繼續(xù)漲，裸泳者仍然在搏風(fēng)擊浪，是勇敢的弄潮兒，但潮水終究要退去，汽車行業(yè)也一定會(huì)有天花板，增長不可能無極限，這一天遲早會(huì)到來。

那么，在這樣的時(shí)候去追問，4S店、經(jīng)銷商模式是不是本身就有問題，就一點(diǎn)也不奇怪。我認(rèn)為4S店、經(jīng)銷商模式本身并沒有問題，而是我們在踐行這一模式的過程中出了問題，我們忽視了市場這只看不見的手，具體問題體現(xiàn)在：

第一，經(jīng)銷商的無序發(fā)展。在高速增長時(shí)代，對量的追求幾乎是所有廠家的最高目標(biāo)，擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提升網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率，就成為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)最重要的手段。在高增長的條件下，大量的淘金者進(jìn)入到經(jīng)銷商的行列，廠家和商家皆大歡喜，一個(gè)年銷量不足十萬臺的品牌，都會(huì)有幾百家4S店，一個(gè)店一個(gè)月的平均銷量就幾臺或十幾臺。那么，這樣的店在現(xiàn)在土地成本和人工成本不斷上漲的時(shí)代，又如何有盈利的可能。

第二，片面的追求高大上。在品牌的打造過程中，廠家?guī)缀醵及?S店作為一個(gè)展現(xiàn)品牌形象，提升品牌影響力的重要窗口，這本身并沒有錯(cuò)，錯(cuò)在我們片面地追求了硬件設(shè)施的豪華，硬件設(shè)施的高大上，增加了經(jīng)銷商在硬件設(shè)施的投入和后期的運(yùn)營維護(hù)成本。

第三，廠家并沒有把經(jīng)銷商視為整個(gè)價(jià)值鏈的一環(huán)而通盤考慮。最突出的表現(xiàn)在于廠家為了達(dá)成銷售目標(biāo)，追求銷售數(shù)量而對經(jīng)銷商進(jìn)行壓庫。汽車銷售對資金的依賴非常重，對庫存的控制應(yīng)該是經(jīng)營過程中最重要的環(huán)節(jié)，一旦庫存高企，資金鏈條就有斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。為了避免這種風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商在庫存高企的環(huán)境下，只能依靠價(jià)格戰(zhàn)甚至以倒掛的價(jià)格清貨以降低庫存，在價(jià)格戰(zhàn)的循環(huán)往復(fù)之中，戰(zhàn)況愈來愈激烈，成為了經(jīng)銷商不斷流血的傷口。

第四，經(jīng)銷商的運(yùn)營質(zhì)量有很大的提升空間?？焖侔l(fā)展的市場，一兩年就收回投資成本的故事，吸引了眾多的淘金者，其中不乏投機(jī)者，他們對經(jīng)銷商4S店運(yùn)營管理的難度并沒有太多的理解，粗放的經(jīng)營方式也是經(jīng)銷商運(yùn)營能力不足導(dǎo)致虧損的重要原因。

無論如何，市場都會(huì)教育廠家和商家去正視這些問題，解決這些問題。經(jīng)銷商作為市場的最前端，“春江水暖鴨先知”。經(jīng)銷商4S店的整合一直都有，只不過在汽車市場進(jìn)入拐點(diǎn)，步入冬季的時(shí)刻，大規(guī)模的經(jīng)銷商整合就會(huì)拉開帷幕，投機(jī)者及運(yùn)營能力差的經(jīng)銷商會(huì)出局，一個(gè)相對良性的生態(tài)環(huán)境和廠商關(guān)系會(huì)出現(xiàn)，對4S模式未來的存續(xù)也將起到重要作用。

造車新勢力在進(jìn)入汽車行業(yè)之后，普遍采取了體驗(yàn)店模式和直營店模式，并沒有完全采用經(jīng)銷商4S店的模式，最主要的原因是新造車勢力幾乎都重點(diǎn)發(fā)力在新能源汽車領(lǐng)域。目前，新能源汽車在中國的發(fā)展勢頭雖然非常迅猛，但新能源汽車在市場上所占比例仍然較低，同時(shí)，這塊還不大的蛋糕還要被眾多的參與者分食。在錯(cuò)過了中國車市發(fā)展的黃金時(shí)期轉(zhuǎn)而進(jìn)入冬季的情況下，不是造車新勢力摒棄了經(jīng)銷商4S店的模式，而是不會(huì)有投資者在這樣的市場環(huán)境之下，去和造車新勢力一起賭一個(gè)并不明確的未來。

因此，新造車勢力也只能選擇體驗(yàn)店模式和直營店的模式。道理很簡單，沒有任何投資者會(huì)花八千萬的投資去建一個(gè)品牌的體驗(yàn)中心，并指望體驗(yàn)中心能夠盈利收回成本。

體驗(yàn)中心和直營店并不是造車新勢力的首創(chuàng)，不少傳統(tǒng)的汽車廠家也有類似的體驗(yàn)中心和直營店。這種模式對于銷量較少，品牌還在初創(chuàng)時(shí)期的新造車勢力而言，不失為一種打開市場，推廣品牌的有效做法，但把這標(biāo)榜為一種新的汽車銷售模式，其實(shí)不然。

試想，這種模式如何能夠支撐起一年幾千萬輛甚至幾百萬輛的單一品牌的汽車銷量？又如何能夠服務(wù)好未來幾百萬臺甚至上千萬臺的保有客戶。所以簡而言之，這只是新造車勢力目前不得已的現(xiàn)實(shí)選擇。

關(guān)于任何一種商業(yè)模式是否成立，有何優(yōu)缺點(diǎn)的探究，都離不開一個(gè)基本的原則，就是對投資者而言是有利可圖的，哪怕是未來；對消費(fèi)者而言，應(yīng)該是低成本、服務(wù)便利且高品質(zhì)的。

一種商業(yè)模式是否會(huì)被另一種商業(yè)模式所替代，關(guān)鍵就看新的商業(yè)模式在這一基本原則上的表現(xiàn)是否比舊的商業(yè)模式更突出、更優(yōu)越。

電商、外賣的興起，正是依靠互聯(lián)網(wǎng)，依靠現(xiàn)在的信息技術(shù)，在這一基本原則的表現(xiàn)上要比傳統(tǒng)的商業(yè)模式在表現(xiàn)上更優(yōu)越，但即便如此，也并未實(shí)現(xiàn)全面的顛覆和替代。

汽車行業(yè)已經(jīng)處于一個(gè)重大變革的時(shí)期，優(yōu)勝劣汰是市場的不二法則，有些廠家會(huì)被淘汰掉，有些商家會(huì)被淘汰掉，才能讓汽車市場進(jìn)入一個(gè)更良性的時(shí)代，這是過去十幾年高速發(fā)展后遺癥的正常修復(fù)。

4S店經(jīng)銷商的模式仍是未來汽車銷售與服務(wù)最主要的模式，但這一模式也需要進(jìn)一步的修正與完善，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。未來進(jìn)化的路徑在哪里？

其實(shí)需要的只是融合，是新的信息技術(shù)與4S店模式的融合，是體驗(yàn)中心直營店與4S店模式的融合，是多品牌銷售點(diǎn)，甚至大賣場、汽車超市與品牌4S店的融合。這種融合的本身就是為了更好的體現(xiàn)前進(jìn)的基本規(guī)則，降低成本、提升盈利能力，讓客戶能夠接受更便捷、更高質(zhì)量的服務(wù)。

汽車產(chǎn)品并不是一件快消品，它有明顯的、獨(dú)特的消費(fèi)特性，是滿足移動(dòng)需求的附加值相對較高的商品，而且對后續(xù)使用過程中的服務(wù)依賴多、依賴高。因此，4S店模式不會(huì)成為歷史，在相當(dāng)長的時(shí)期也很難被其他模式所代替。只不過需要改變，需要完善，需要在拐點(diǎn)時(shí)期，在漫長冬季的煎熬之中，培育一個(gè)更強(qiáng)大的進(jìn)階了的經(jīng)銷商4S店模式。

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