隨著東風(fēng)日產(chǎn)ARIYA艾睿雅和廣汽豐田bZ4X在“十一”前后相繼上市，國(guó)內(nèi)主流合資品牌基本都推出了自己的電動(dòng)化車型。特別是東風(fēng)日產(chǎn)ARIYA，早在2020年的北京車展就已經(jīng)首發(fā)亮相，經(jīng)過(guò)兩年多的產(chǎn)品改進(jìn)和革新，更是備受期待。

然而，ARIYA艾睿雅上市后，媒體普遍“叫好”，市場(chǎng)卻不太“叫座”。為什么媒體和市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出兩種不太一樣的反饋呢？是媒體對(duì)這款產(chǎn)品過(guò)譽(yù)了，還是市場(chǎng)對(duì)這款產(chǎn)品的認(rèn)知還有時(shí)間差？

這是一個(gè)非常有意思的話題。

當(dāng)下，無(wú)論是輿論環(huán)境還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，用戶在“500萬(wàn)以內(nèi)最好”、“拳打保時(shí)捷、腳踢庫(kù)利南”等營(yíng)銷話術(shù)的刺激下，閾值越來(lái)越高。在這種語(yǔ)境中，過(guò)于含蓄和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)顯然很難在短時(shí)間內(nèi)賺得大流量和大曝光。

在9月27日晚上的發(fā)布會(huì)上，東風(fēng)日產(chǎn)將現(xiàn)場(chǎng)布置得非常唯美，關(guān)于日產(chǎn)75年純電基因和ARIYA艾睿雅產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹也基本做到了“信達(dá)雅”。

然而，即便這樣，消費(fèi)者依然覺(jué)得有些意猶未盡。特別是當(dāng)27.28-34.28萬(wàn)元的指導(dǎo)價(jià)公布后，不少消費(fèi)者的第一反應(yīng)是“賣貴了”。在他們看來(lái)，包括大眾、豐田等合資競(jìng)品的起售價(jià)僅為20萬(wàn)元左右，ARIYA艾睿雅憑什么賣這么貴？

是東風(fēng)日產(chǎn)誠(chéng)意不夠嗎？還是壓根不想賣好電動(dòng)車？答案都是否定的。我們看兩個(gè)細(xì)節(jié)：一是ARIYA艾睿雅的起售車型即為長(zhǎng)續(xù)航高配版本，標(biāo)配90kWh電池，CLTC工況續(xù)航里程達(dá)到623km。相比之下，競(jìng)品車型的“丐版”車型不僅真的很“丐”，而且續(xù)航普遍也只有400多公里，依然走的是“丐版拉低起售價(jià)、主銷中高配車型”的套路。如果用同等配置的車型來(lái)比，其實(shí)ARIYA艾睿雅的價(jià)格還是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。

第二，ARIYA艾睿雅還給出了非常有競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)政策，包括購(gòu)車補(bǔ)貼2萬(wàn)元、購(gòu)買長(zhǎng)續(xù)航版本免費(fèi)升級(jí)至長(zhǎng)續(xù)航頂配，購(gòu)買高性能四驅(qū)版免費(fèi)升級(jí)至四驅(qū)頂配等，也就是說(shuō)，購(gòu)買長(zhǎng)續(xù)航頂配版的實(shí)際價(jià)格是24.58萬(wàn)元，購(gòu)買高性能四驅(qū)頂配版的實(shí)際價(jià)格是29.08萬(wàn)元。另外，還可以享受三電和整車終身質(zhì)保、2000度公共充電樁免費(fèi)充電權(quán)益等。

要知道，當(dāng)下新勢(shì)力們最擅長(zhǎng)的操作是，給一個(gè)比較低的起售價(jià)，然后搭配n多的選裝包，當(dāng)你選完后，發(fā)現(xiàn)比當(dāng)初預(yù)期的價(jià)格貴了好幾萬(wàn)，但想想都是自己選裝的配置，一咬牙一跺腳就下定了。而東風(fēng)日產(chǎn)卻反其道而行之，把最有競(jìng)爭(zhēng)力的購(gòu)車補(bǔ)貼、車型升級(jí)都放到商務(wù)政策里，然后用比較高的指導(dǎo)價(jià)把用戶嚇跑，這種堪比“直男”的操作也是沒(méi)誰(shuí)了。

因此，我們認(rèn)為，在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的大環(huán)境下，東風(fēng)日產(chǎn)ARIYA艾睿雅要想做到“叫好又叫座”，首先就要讓用戶意識(shí)到這款車在定價(jià)上是有誠(chéng)意的，而且提供的價(jià)值遠(yuǎn)超價(jià)格，是一款物超所值的好產(chǎn)品。只有這樣，用戶才愿意去了解、對(duì)比和試駕，并最終產(chǎn)生購(gòu)買興趣。

當(dāng)然，要想讓用戶感受到“物超所值”，定價(jià)和產(chǎn)品力缺一不可。而在我看來(lái)，ARIYA艾睿雅是一款被低估的好車，或者說(shuō)，是一款值得去看看實(shí)車和親身試駕的車型。其產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

其一，ARIYA艾睿雅背靠日產(chǎn)云圖專業(yè)純電平臺(tái)，可以說(shuō)是技術(shù)日產(chǎn)的集大成者，高度集成了日產(chǎn)自研三電技術(shù)，在核心的“三電”技術(shù)上有優(yōu)勢(shì)。首先在電池安全方面，傳承源自日產(chǎn)聆風(fēng)210億公里0重大安全事故的全球最高標(biāo)準(zhǔn)的超安全電池架構(gòu)，ARIYA艾睿雅天然有著比競(jìng)品車型更高的安全性。而安全性也是目前電動(dòng)車最大的“痛點(diǎn)”。

“圈粉燃油黨的電動(dòng)車”，是東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售有限公司總經(jīng)理辛宇對(duì)于ARIYA艾睿雅的定位。在他看來(lái)，當(dāng)下的電動(dòng)車行業(yè)“卷”錯(cuò)了方向，對(duì)于電池安全的重視程度還不夠，而東風(fēng)日產(chǎn)要做的，就是將電池安全進(jìn)行到底。

其次在電機(jī)方面，ARIYA艾睿雅擁有單電機(jī)和雙電機(jī)兩個(gè)版本，對(duì)應(yīng)的是兩驅(qū)和四驅(qū)版，兩個(gè)版本都能做到加速?gòu)?qiáng)勁、駕駛平順。在發(fā)布會(huì)上，東風(fēng)日產(chǎn)播放了一個(gè)小短片，用該電機(jī)技術(shù)改裝成拉面?zhèn)魉蜋C(jī)，可以將拉面穩(wěn)穩(wěn)地送到消費(fèi)者面前。這個(gè)短片說(shuō)明，ARIYA艾睿雅可以讓駕乘者均感到舒適，坐在后排也不會(huì)感到暈。相比之下，很多電動(dòng)車開(kāi)的人很爽，坐的人很暈，沒(méi)錯(cuò)，我說(shuō)的就是特斯拉。

精益求精，用做一碗日式拉面的態(tài)度對(duì)待生活，一直是日本人讓全世界為之折服的優(yōu)勢(shì)所在。而同為東亞文化的中國(guó)人，也一直將家人的舒適與幸福看得比自己還重。我想，這種文化的相通性，正是ARIYA艾睿雅“熱銷”的基礎(chǔ)所在。

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其二，ARIYA艾睿雅繼承了日產(chǎn)車型素有的“大沙發(fā)”優(yōu)點(diǎn)，無(wú)論是前排還是后排，均采用0重力座椅，提升駕乘的舒適性。同時(shí)，在靜謐性方面也非常優(yōu)秀，幾乎聽(tīng)不到什么風(fēng)噪。

第三，ARIYA艾睿雅標(biāo)配90kWh大電池，快充模式下40分鐘即可充電至80%，百公里耗電16度，CLTC精準(zhǔn)長(zhǎng)續(xù)航里程為623km，做到真續(xù)航不虛標(biāo)，解決用戶的里程焦慮和充電焦慮。

除了這些外，ARIYA艾睿雅在智能輔助駕駛、智能互聯(lián)等方面也有了很大的提升?？傮w而言，這是一款雖然顯性優(yōu)點(diǎn)不是很突出、但基本沒(méi)有短板的車型。而包括“三電”技術(shù)在內(nèi)的隱性優(yōu)勢(shì)，又需要時(shí)間進(jìn)行驗(yàn)證，這就對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)的營(yíng)銷傳播工作提出了很大的挑戰(zhàn)。

總而言之，如何讓用戶更好地認(rèn)識(shí)到ARIYA艾睿雅的定價(jià)誠(chéng)意和產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)，是這款產(chǎn)品想要“叫好又叫座”的關(guān)鍵。

而對(duì)于消費(fèi)者而言，ARIYA艾睿雅的到來(lái)，也提供了一個(gè)新的電動(dòng)車選項(xiàng)。畢竟，電動(dòng)車已經(jīng)從嘗鮮階段進(jìn)入普及階段，這個(gè)階段的用戶，常常處于“買燃油車是不是過(guò)時(shí)了、買電動(dòng)車是否安全和便利”的糾結(jié)中，ARIYA艾睿雅剛好適合這類消費(fèi)者的訴求，安心、省心、全能。

這是東風(fēng)日產(chǎn)“人本電驅(qū)”的核心，也是主流傳統(tǒng)車企在電動(dòng)化普及階段的主要發(fā)力點(diǎn)，值得期待。

甚至可以說(shuō)，在日產(chǎn)ARIYA艾睿雅、豐田bZ4X等優(yōu)秀的合資純電車型入場(chǎng)后，電動(dòng)車的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)⒈恢匦露x，國(guó)內(nèi)的新能源車市場(chǎng)也將由此迎來(lái)第二輪發(fā)展階段。

畢竟，當(dāng)下新勢(shì)力的銷量有些停滯不前，新能源車的滲透率要想進(jìn)一步提升的話，就必須真正撬動(dòng)“燃油黨”，讓這些在燃油車和電動(dòng)車之間反復(fù)糾結(jié)的消費(fèi)者，能在不改變太多用車習(xí)慣的前提下接受電動(dòng)車。

要知道，東風(fēng)日產(chǎn)每年的產(chǎn)銷量超過(guò)百萬(wàn)輛，而所有合資品牌的市占率更是達(dá)到了“半壁江山”。這些消費(fèi)者，是未來(lái)幾年電動(dòng)化滲透率進(jìn)一步提升的關(guān)鍵。當(dāng)然，前提是市面上有越來(lái)越多與ARIYA艾睿雅一樣基于全新純電平臺(tái)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品力均衡的車型。

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