【今早讀了篇文章，講新能源汽車的商超店收益不及支出，未來將逐漸退出，特斯拉這方面已經(jīng)走在了前面，未來其他公司也會跟進。我不贊同這個觀點，個人覺得商超店比4S店更適合當代人的生活習慣和消費習慣，只要大多數(shù)人仍有逛街的需求，汽車商超店就會一直存在下去。簡單寫篇文章闡述觀點?！?/em>

本文嘗試回答以下問題：

1、4S店是怎么來的？

2、為什么會有商超店，商超店的優(yōu)勢是什么？

3、商超店將如何發(fā)展？

中國汽車市場的歷史并不長。很長一段時間汽車與普通人無緣，而改革開放后有過一段魚龍混雜的時期，能買到私家車的，都是當?shù)仨懏敭數(shù)娜宋?。直?span style="padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; visibility: visible; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">1998年中國第一家4S店開張，隨后迅速在全國各大城市交通便利的郊區(qū)站穩(wěn)陣腳，這才進入到我們所熟悉的時代。隨著新能源汽車興起，汽車展廳快速入駐各大城市的核心商圈，這是2018年乃至2020年后的新故事。

01

4S店模式-減少中間商，規(guī)范市場

1998年廣汽本田在廣州標致的“遺產(chǎn)”上成立。日方負責人門脅轟二此前在加拿大負責謳歌銷售和售后網(wǎng)絡(luò)的搭建和管理，是銷售渠道領(lǐng)域的專家。從發(fā)達國家來到汽車野蠻生長期的中國，門脅發(fā)現(xiàn)中國的汽車廠居然只管造車，不管售后，大為驚奇。于是向中方負責人建議搭建全新的服務(wù)渠道，這個渠道不僅銷售新車，還負責零部件銷售、車輛維修保養(yǎng)，同時搜集反饋顧客的真實聲音，也就是所謂的4S模式（sale銷售；sparepart零部件；service售后服務(wù)；survey信息反饋）。

這個模式相對以往的模式，優(yōu)勢巨大。

1、利潤更豐厚。

賣車只是一次買賣，售后和零部件才是細水長流的生意，并且毛利率更高。

2、服務(wù)更到位。

以往修車是車主自己找小作坊解決，質(zhì)量堪憂，零部件難尋?，F(xiàn)在有廠家擔保的服務(wù)和原廠零件，不用擔心質(zhì)量，省心省事太多了（只費錢，但那個年代的車主缺的是錢嗎？有錢難買我安心）。

3、信息更暢通。

廠家的需求可以通過該渠道迅速傳達到車主，車主的真實需求也可到達廠家。對廠家的后續(xù)政策、車型開發(fā)和改進的意義，價值千金。對車主更能建立起好感。

4、體驗更舒暢。

4S店信息相對透明，明碼實價，強買強賣相對少了，維修售后也省心，車主的體驗感受好很多。

5、感受更安全。

在管理不健全的年代，這種明碼實價的安全感，廠家提供售后質(zhì)保的安全感，讓先富起來的人群好感度蹭蹭上漲。

這種能解決用戶痛點，廠家能獲得額外收益的模式是雙贏的。

這實際建立了一套規(guī)范化的營銷售后體系，把過去散落在各方的利益和責任收歸一處，減少了中間商的輾轉(zhuǎn)騰挪，打通了廠家與用戶的聯(lián)系，讓雙方都獲得了好處。

隨后其他廠家紛紛跟進，4S店模式迅速擴展開來。相對應(yīng)的，汽車大賣場則迅速萎縮、破產(chǎn)。

第一個吃螃蟹的廣本借此暢銷了許多年，也奠定了雅閣一代神車的地位（原因當然不止于此）。

有了4S店，才有了汽車界“渠道為王”這個話題。

信心是個好東西，規(guī)范化、安全感、透明度給消費者帶來的信心無比巨大。而大消費品市場不能沒有規(guī)范，更不能沒有信心。我敢說，若沒有4S店，就沒有汽車在中國的迅速普及。

只是隨著時間的發(fā)展，4S店的問題也逐漸涌現(xiàn)，當然也是市場競爭愈發(fā)激烈，消費者對服務(wù)的要求也越來越高。

商超店，或者說直營模式，將革掉4S店的命。

02

商超店–再次規(guī)范并減少中間商

不知從哪天開始，上海各大商場一層開始被汽車廠占領(lǐng)。過去以往只有特斯拉、蔚來等電動車，偶然發(fā)現(xiàn)奧迪、奔馳甚至長城坦克的燃油車也開始入駐商超。這是個很有意思的趨勢，為什么會這樣？

基于我個人的親身體驗和事后分析，商超店相對4S店有多個好處，

對消費者，更符合現(xiàn)代人的生活和消費習慣。

1、買車的意義與過去不同。

在過去，買車是很大的一筆支出，和房子相當甚至更貴，車子意味著家庭和個人的門面，品牌意義重大。對于如今一二線城市人群而言，汽車仍然是大宗消費品但價值大幅下降，買車決策更隨心，更多的關(guān)注家人是否滿意，尤其是小孩的需求、喜好的對決策的影響在迅速增長。

商超店的存在，讓潛在顧客與家人逛街、看電影、吃飯的閑暇，來看一看車，完美滿足家庭需求。

2、懂車的人更多，了解車的渠道更多。

過去有了買車的想法和資金后，招呼幾個懂車的朋友，抽空一起逛許多家4S店，貨比三家，謀定而動?，F(xiàn)如今，汽車的重要性下降，朋友很難有空陪你看車。當然由于十幾年的汽車文化教育和汽車網(wǎng)站的信息輸入，懂車的人也更多。想買車的人，對車的底細早在進店前就已經(jīng)了解清楚，缺的只是現(xiàn)場體驗而已。

商超店的存在，讓潛在客戶在家周邊即可靜態(tài)感受質(zhì)感，甚至試駕，不需要特意花時間跑郊區(qū)4S店，大大提高了用戶看車的效率。

3、時間更寶貴，碎片化時間要被利用起來。

我們已經(jīng)習慣了碎片化閱讀，商超店其實就是種碎片化看車。我抽不出一個半天或整天去郊區(qū)4S店，但我可以在吃飯、逛街、看電影的閑暇花10分鐘看車，再與銷售預(yù)約一個合適的時間試駕，充分利用碎片化的時間。

甚至于我可以在家里用APP預(yù)約試駕時間，商超店上門服務(wù)，更加精益。

這是種去中心化銷售模式，簡直完美。

對廠家，進一步減少中間商，拉近廠家與客戶的距離

4S店在過去有存在的價值，因為廠家沒法靠自己直接對接用戶，但時代變了。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、智能手機的普及，廠家發(fā)現(xiàn)有了新技術(shù)、有了互聯(lián)網(wǎng)平臺，自己可以繞過中間商，發(fā)布信息直通用戶，用戶反饋直連廠家時，中間商就窮途末路了。所有的中間商都是被技術(shù)消滅的。

商超店+APP的應(yīng)用好處多多。

1、真正的明碼實價。

4S店模式實際是廠家以一定折扣賣車給4S店，4S店按廠家的定價要求賣車。用戶實際是跟4S店做生意，而不是汽車廠。這個過程中存在一定加價和降價的自由度。而商超店不論直營還是代理，都是直接與廠家做生意，在APP上下單，店家基本沒有定價權(quán)和操作空間。真正做到全國、全球統(tǒng)一定價、統(tǒng)一服務(wù)。相對4S店進一步規(guī)范化，增加用戶信心。

2、信息傳遞速度快

一線的聲音能通過商超店迅速反饋，廠家的政策制定必然更具時效性，同時能快速傳達到一線，這個優(yōu)勢可值千金。

以2022年小鵬G9上市事件為例，雖然是定價和SKU翻車，但48h就能完成新的定價和配置模式，足見小鵬對市場信息的響應(yīng)速度。

3、樹立品牌形像

商超店高大上的門店和廣告，比郊區(qū)4S店碩大無比的廣告牌更有質(zhì)感，更能展示品牌形像。這個毋庸贅言。

4、減少庫存壓力，減少資金沉淀

沒有車廠知道自己下個月在某家4S店會賣多少臺車、哪一款車、哪個顏色的車，為了避免無車可賣的情況，一般選擇給4S店壓庫存（當然這也轉(zhuǎn)變成廠家沖銷量的常規(guī)操作）。這樣每家店都會有大量的庫存現(xiàn)車，供消費者來試乘試駕。同樣廠里也有大量的零件庫存。給廠家和經(jīng)銷商都帶來了沉重的沉沒成本。

商超店的直營模式下，庫存接近0。這方面的資金壓力瞬間歸零。

訂單制之下，門店只有幾輛展車和試駕車。用戶通過APP下訂單，廠家接單迅速通知工廠生產(chǎn)，一段時間后送到所在城市的交付中心，預(yù)約時間去提車。完成完美閉環(huán)。

至于售后維保，則交給售后中心負責，多為曾經(jīng)的4S店收編改造而來。數(shù)量遠遠少于傳統(tǒng)燃油車品牌的4S店。這是因為電動車結(jié)構(gòu)簡單，本身售后維保遠少于燃油車，這樣的設(shè)置非常合理。

可以說，商超店+APP+交付中心的設(shè)置，相當于把過去建4S店的資金用于鋪開多家商超店，同時切合當前消費者的消費習慣，也給車廠帶來了許多便利。在新的時代再次獲得雙贏。

03

進一步去中心化

特斯拉撤店的事情的確存在，北京國貿(mào)店老早就不干了。但特斯拉的門店數(shù)量并沒有萎縮。其他汽車廠也在不斷擴張自己在商超的展廳。在現(xiàn)階段，商超店的存在有其合理性并將長期存在。直到汽車可以網(wǎng)購。我分別做短期和長期的預(yù)測。

短期：商超店去中心化，不再糾結(jié)于核心商圈，而是多點分散，進化出社區(qū)店、快閃店，更進一步接近用戶，拉近與用戶的距離。同時降低場地租金費用。

長期：若未來汽車智能化進一步發(fā)展，操控性不再是評估汽車質(zhì)量的標準，試駕將沒有意義。若社會發(fā)展到某個層次，內(nèi)飾質(zhì)感能夠用技術(shù)遠程模擬，或者全面達到某個較高水平，實車靜態(tài)體驗將沒有意義。這個時候，商超店進一步去中心化進入網(wǎng)絡(luò)，分散到網(wǎng)絡(luò)的方方面面。實體店也不就需要了。這個設(shè)想過于遙遠。

但在此之前，商超店很符合當前的技術(shù)水平、客戶需求、廠家需求。4S店注定會被革命，只是時間長短以及如何轉(zhuǎn)型的問題。

04

總結(jié)

總結(jié)一下，汽車銷售渠道的核心發(fā)展方向是搭建規(guī)范化、標準化的營銷體系，打通廠家與用戶之間的聯(lián)系，減少中間商的存在，讓消費者獲得一致的、高質(zhì)量的服務(wù)，讓廠家收到最真實的用戶聲音和客觀的利潤。

4S店模式在某一時期是正規(guī)化的產(chǎn)物，符合客戶和廠家需求，提高了用戶的消費信心，取得了長期的成功。隨著時代的發(fā)展，技術(shù)突破，消費觀念變化，消滅巨龍的4S店成為新的巨龍，商超店+APP更符合客戶和廠家需求，市場進一步正規(guī)化，客戶與廠家的距離進一步拉近。客戶的權(quán)益和聲音前所未有的到達廠家的耳朵。未來隨著技術(shù)進步、市場變化，還會有新的模式，幫助用戶更便利、省心地購買產(chǎn)品。

不斷發(fā)展的世界真好，希望以后也越來越好。