剛發(fā)布3.5萬(wàn)美元標(biāo)準(zhǔn)款Model 3，特斯拉又描述了其銷(xiāo)售戰(zhàn)略的重大轉(zhuǎn)變。

特斯拉現(xiàn)在將主要專(zhuān)注于在線(xiàn)銷(xiāo)售，只會(huì)在繁華地段保留少數(shù)實(shí)體店，充當(dāng)“特斯拉信息咨詢(xún)中心”。

與此同時(shí)，特斯拉將關(guān)閉“許多”門(mén)店，并“縮小零售人員數(shù)量”，具體縮減比例或?qū)嶋H數(shù)字并未給出。

除了轉(zhuǎn)向在線(xiàn)銷(xiāo)售，特斯拉還改進(jìn)了“退車(chē)政策”，允許新車(chē)主7天、1000英里行駛里程內(nèi)，如果對(duì)車(chē)輛不滿(mǎn)意，可以退貨。

它甚至（或許并不是明智之舉）建議車(chē)主“買(mǎi)輛特斯拉，周末和朋友一起出去玩，開(kāi)個(gè)幾百英里，然后免費(fèi)還車(chē)”。

能說(shuō)出這樣的話(huà)，可見(jiàn)特斯拉信心十足，它認(rèn)為客戶(hù)在體驗(yàn)了其產(chǎn)品后會(huì)非常滿(mǎn)意，他們會(huì)寧愿保留這輛車(chē)，也不愿歸還。

蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店模式

起初，特斯拉專(zhuān)注于在人流量大的購(gòu)物中心地段開(kāi)設(shè)門(mén)店，認(rèn)為在這樣的區(qū)域向客戶(hù)介紹新品牌會(huì)更容易，這是曾負(fù)責(zé)了蘋(píng)果、Gap公司零售業(yè)務(wù)的喬治·布蘭肯希普（George Blankenship）制定的策略。

結(jié)果，特斯拉打破了每平方英尺店面營(yíng)業(yè)收入的紀(jì)錄。而全球各地的特斯拉實(shí)體店都排起長(zhǎng)隊(duì)也成為零售業(yè)歷史上最輝煌的時(shí)刻之一。

后來(lái)，特斯拉開(kāi)設(shè)了更多“銷(xiāo)售和配送”相結(jié)合的中心，其功能有點(diǎn)像傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商。

特斯拉能以高出同行業(yè)水平的利潤(rùn)賣(mài)車(chē)，原因之一正是它不僅造車(chē)，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)也由自己負(fù)責(zé)。

沒(méi)有了經(jīng)銷(xiāo)商拿走的那一半利潤(rùn)，特斯拉的資產(chǎn)負(fù)債表上保持著等式兩邊的利潤(rùn)率。

這樣一來(lái)，特斯拉的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)比業(yè)內(nèi)其他公司更加優(yōu)秀了。

改變的原因：經(jīng)銷(xiāo)商、政治、低效率

其實(shí)，由于已經(jīng)過(guò)時(shí)的相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商法律，特斯拉在美國(guó)許多州都被禁止開(kāi)設(shè)門(mén)店。

在一些州，它不得不把自己的門(mén)店稱(chēng)為“展示間”，這里不接受訂單，員工也不能與顧客討論產(chǎn)品的價(jià)格，而是告訴他們?nèi)ゾW(wǎng)上訂購(gòu)。

正因?yàn)槿绱?，特斯拉開(kāi)始在全美范圍內(nèi)將這種模式標(biāo)準(zhǔn)化。

“對(duì)于美國(guó)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，通過(guò)在線(xiàn)銷(xiāo)售，任何州的任何人都可以快速、輕松地購(gòu)買(mǎi)特斯拉。”公司在一篇博客文章中給出了這樣的解釋?zhuān)⒄f(shuō)這是主要原因。

盡管美國(guó)以外的國(guó)家不一定有相似的約束，但特斯拉依然將店面用作展示其技術(shù)的空間，而非零售店。這一策略在一定程度上確實(shí)對(duì)其全球銷(xiāo)售產(chǎn)生了影響。

除此之外，在線(xiàn)售車(chē)將“減少銷(xiāo)售中的低效率環(huán)節(jié)”也是特斯拉給出的一種解釋。

這將有助于降低汽車(chē)價(jià)格，就像剛剛宣布的售價(jià)3.5萬(wàn)美元的Model 3，同時(shí)還能保持公司的盈利能力。

可“低效率”的到底是什么？對(duì)特斯拉來(lái)說(shuō)，是人。

特斯拉在新聞發(fā)布會(huì)上證實(shí)，其在零售業(yè)務(wù)上將進(jìn)一步減少員工數(shù)量。這是否意味著裁員？還是說(shuō)這些人會(huì)被調(diào)往其他部門(mén)，比如看起來(lái)有些人手不足的客戶(hù)服務(wù)上？

就在2月，特斯拉宣布了一輪大規(guī)模裁員，主要涉及生產(chǎn)Model S、Model X的員工，原因是每輛車(chē)生產(chǎn)所需工時(shí)的效率提高了。

但在那次裁員中，也有許多負(fù)責(zé)零售的員工被裁掉。這可能要?dú)w因于去年年底的大規(guī)模訂單交付，以及由于稅收抵免優(yōu)惠減少，預(yù)計(jì)今年年初美國(guó)對(duì)Model 3的需求將下降。

“沒(méi)有別的辦法?！碧厮估C實(shí)了新一輪裁員。

2016年3月31日，特斯拉首款主打大眾市場(chǎng)的Model 3轎車(chē)在加州霍桑市展示

在已經(jīng)精簡(jiǎn)的銷(xiāo)售架構(gòu)中，特斯拉還要解雇更多員工，看來(lái)，它似乎一直在為轉(zhuǎn)向在線(xiàn)銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。

特斯拉在發(fā)布會(huì)上提到，他們將“大幅增加服務(wù)環(huán)節(jié)的員工數(shù)量”。

發(fā)售Model 3后，道路上行駛的特斯拉數(shù)量大幅增加，可公司的服務(wù)水平卻沒(méi)能跟上，更不用說(shuō)，隨著標(biāo)準(zhǔn)版Model 3的到來(lái)，其車(chē)主將繼續(xù)增加。

至于會(huì)有多少員工受到此次裁員影響，特斯拉拒絕回答。公司CEO埃隆·馬斯克（Elon Musk ）似乎對(duì)這個(gè)問(wèn)題很惱火，他說(shuō)這不是今天討論的重點(diǎn)。

但特斯拉的員工會(huì)怎么想？對(duì)那些不確定自己能否在公司長(zhǎng)期工作下去的人來(lái)說(shuō)，聽(tīng)到所在的整個(gè)團(tuán)隊(duì)或商店將關(guān)閉，也沒(méi)能第一時(shí)間得到通知，感到憤怒的也許該是他們。

確實(shí)，對(duì)于一家快速成長(zhǎng)、每年銷(xiāo)售增長(zhǎng)50%~100%的公司來(lái)說(shuō)，削減銷(xiāo)售人員似乎不是最具前瞻性的想法。特斯拉曾嘗試通過(guò)推薦計(jì)劃將銷(xiāo)售責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給車(chē)主，但這種模式最近已宣告終結(jié)。

但也不是說(shuō)沒(méi)有銷(xiāo)售就不行。汽車(chē)產(chǎn)品本來(lái)就好的話(huà)，車(chē)主自然會(huì)將消息傳播出去。除此之外，馬斯克在推特上很活躍，特斯拉也通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)媒介獲得了大量關(guān)注。

如果特斯拉想要每年銷(xiāo)售百萬(wàn)輛汽車(chē)，那么在不進(jìn)行廣告宣傳、只有少數(shù)銷(xiāo)售人員的情況下，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并不容易。

即使成功，能維持多久也是個(gè)問(wèn)題。更不用說(shuō)，在此期間這些零售店場(chǎng)地又會(huì)發(fā)生怎樣的變化，但想要留住大部分員工，轉(zhuǎn)變想法將其改造成服務(wù)中心也許是個(gè)辦法。

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