頭圖來源：未來汽車日?qǐng)?bào)

作者 | 崔秋陽

編輯 | 王妍

4月18日的上海車展上，聚齊了“蔚小理”等頭部新勢(shì)力的6.1館無疑是全場(chǎng)的頂流。它們不僅帶來了已經(jīng)經(jīng)過消費(fèi)市場(chǎng)驗(yàn)證的爆款車型，還代表了中國(guó)智能電動(dòng)車的技術(shù)研發(fā)方向。

作為“老大哥”，占地3000平米的蔚來不僅再一次將NIO House搬進(jìn)展館，還在現(xiàn)場(chǎng)集結(jié)了超過300名用戶志愿者。

除了全新ES6、2023款ET7，以及旗下全部NT 2.0平臺(tái)車型亮相，蔚來展臺(tái)還開放了N-Box娛樂主機(jī)、AR眼鏡的體驗(yàn)，以及第三代換電站換電演示。

但在熱鬧背后，蔚來眼下面對(duì)的考驗(yàn)和問題是具體的。正如蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪所言，雖然展臺(tái)車型很多，但其實(shí)這個(gè)月在手銷售的只有ET5和ES7。

今年一季度蔚來實(shí)現(xiàn)了3.1萬輛以上的交付目標(biāo)，但面對(duì)年銷20萬輛以上的目標(biāo)，身處競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)擁擠的行業(yè)里，如何保證在交付真空期一直保持在第一梯隊(duì)至關(guān)重要。

秦力洪認(rèn)為，經(jīng)過二季度的切換期，三季度各個(gè)新產(chǎn)品的產(chǎn)能爬坡，“整個(gè)二代產(chǎn)品形成的陣列回到應(yīng)有的水平，最好的檢驗(yàn)時(shí)間是從9月開始”。

其反思，ET7在2022年交付時(shí)，因?yàn)橐咔樵蚬こ處煙o法抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，導(dǎo)致整個(gè)初期量產(chǎn)投放品控不穩(wěn)定，直接影響了接下來整整一年ET7的表現(xiàn)。接下來執(zhí)行將是蔚來的重中之重。

面對(duì)新能源市場(chǎng)卷新品、卷價(jià)格，蔚來選擇以更激進(jìn)的換電目標(biāo)來加長(zhǎng)短板。2023年新增1000座換電站，到2023年底累計(jì)建成超過2300座換電站，目標(biāo)拆解后，蔚來創(chuàng)始人、CEO李斌給出的速度是從6月份起做到每月新增200座。

一直以來，換電是蔚來獨(dú)有的標(biāo)簽，但也因?yàn)槠溟L(zhǎng)期且巨額的投入而受到質(zhì)疑。秦力洪表示，換電站成本按8年分?jǐn)偤?，給到的財(cái)務(wù)壓力并不大，其強(qiáng)調(diào)，換電的賬內(nèi)部反復(fù)算過，“如果這是一個(gè)獨(dú)立的第三方收費(fèi)公司，其實(shí)早就盈利了?！?/p>

在秦力洪看來，雖然行業(yè)終局不會(huì)像小鵬汽車董事長(zhǎng)、CEO何小鵬所言只剩下8家巨頭，但為了能夠形成自己的差異化優(yōu)勢(shì)，蔚來仍需要堅(jiān)定為品牌和體驗(yàn)，在產(chǎn)品矩陣、換電站部署和自動(dòng)駕駛領(lǐng)域持續(xù)投入，“接下來比拼的就是耐力和執(zhí)行力?！?/p>

以下為秦力洪接受《未來汽車日?qǐng)?bào)》等媒體的問答實(shí)錄（有刪改）：

不做換電就不是蔚來了

Q：公司如何評(píng)價(jià)ET5、ET7起量的速度？?jī)?nèi)部做過哪些反思和復(fù)盤？

A：ET5還沒有到復(fù)盤的時(shí)候。對(duì)于ET7而言，去年上市時(shí)在品控的細(xì)節(jié)上沒有做完美，所以口碑有波動(dòng)，2023款ET7也是一個(gè)品質(zhì)徹底翻篇的宣言。

ET7面臨的競(jìng)爭(zhēng)很特殊：高端中大型轎車在中國(guó)是寡頭市場(chǎng)，第一梯隊(duì)是月銷10000輛以上的奧迪A6，寶馬5系和奔馳的E級(jí)，而第二梯隊(duì)是月銷3000臺(tái)的雷克薩斯和沃爾沃等。

二線豪華品牌和一線豪華之間臺(tái)階差距非常大。我覺得ET7如果能夠插入到這兩個(gè)臺(tái)階中間的某個(gè)地方，就算非常成功。

我和李斌沒有所謂的互聯(lián)網(wǎng)爆款思路，這不是一個(gè)正確的戰(zhàn)略。因?yàn)槠嚫叨擞脩舻暮诵男枨笾痪褪前倩R放，“從眾”不是汽車高端市場(chǎng)最主要的消費(fèi)心理，所以必須要有適當(dāng)?shù)亩鄻有浴?/p>

蔚來二代平臺(tái)產(chǎn)品除了三電、傳感器和車內(nèi)座艙的布局相似，每個(gè)車在尺寸、材質(zhì)和一些細(xì)節(jié)定位上不一樣。我們認(rèn)為這樣可能能夠兼顧用戶的多樣性需求，和整個(gè)研發(fā)制造，包括銷售端的體系化效率這兩方面的需要。

蔚來產(chǎn)品矩陣 來源：蔚來

Q：你怎么看ES6的競(jìng)爭(zhēng)力？

A：ES6準(zhǔn)確的細(xì)分市場(chǎng)定位應(yīng)該叫高端中型SUV。一代的ES6的平均成交價(jià)超過40萬，所以我們真正比對(duì)的是40萬左右，以及價(jià)格更高的SUV。我覺得如果把相關(guān)車型列出來逐步看，我們的競(jìng)爭(zhēng)力是非常強(qiáng)的，可能最大的區(qū)別就是大家的品牌名字。

除了名字，我覺得其他幾個(gè)產(chǎn)品和我們比還是有差距的，蔚來的服務(wù)也是競(jìng)爭(zhēng)力的支點(diǎn)。可能5月下旬我們公布售價(jià)后，對(duì)于整個(gè)ES6下一步的形勢(shì)會(huì)看得更清楚一點(diǎn)。

Q：蔚來有沒有必要把成本300萬以上的換電站堅(jiān)持下去？為了應(yīng)對(duì)日后市場(chǎng)和行業(yè)的變化，換電站是否有其他功能的轉(zhuǎn)變？

A：毫無疑問，換電站是要堅(jiān)持做下去的。我們到今天有1356座換電站，雖然和一年前比增加了很多，但是和汽油車的便利程度比還不夠。全國(guó)民用加油站有大幾萬座，數(shù)量還差很多。

但換電站不會(huì)簡(jiǎn)單去和加油站去比數(shù)量，因?yàn)槲覀兗s性比較高，所以換電站的布局需要更合理，比如我們?cè)谏虾５膿Q電站有100座出頭，對(duì)于整個(gè)上海市而言，基本飽和了，如果布局合理開車15分鐘內(nèi)必有換電站。

我們今年為了做好一季度公布的千站計(jì)劃，緊急在合肥增加了一座換電站的工廠，為了每個(gè)月200座的目標(biāo)，可能得再來幾座組裝工廠。

關(guān)于換電站的成本，以300多萬的成本計(jì)算，按8年分?jǐn)偯磕晔?0萬，一天是1000多元。而我們現(xiàn)在平均單個(gè)換電站站每天服務(wù)50多單，如果這是一個(gè)獨(dú)立的第三方收費(fèi)公司，其早就盈利了。

只不過現(xiàn)在我們是拿營(yíng)銷費(fèi)用去補(bǔ)貼免費(fèi)換電，這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的虧損，而是我們?cè)隗w制內(nèi)創(chuàng)造了一個(gè)低成本、配合度更高的一套服務(wù)設(shè)施，這筆賬反復(fù)算過。

Q：800V技術(shù)的量產(chǎn)應(yīng)用會(huì)不會(huì)削弱蔚來換電的優(yōu)勢(shì)？

A：我覺得800V是一個(gè)很重要的行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。蔚來也在布局800V，我們?nèi)脚_(tái)就是按照800V去設(shè)計(jì)的架構(gòu)。

電壓越高，換電站的優(yōu)勢(shì)越大。真正的充電速度不光取決于車，還要取決于電。這就好比造了一個(gè)時(shí)速500公里的車，但是去上海延安高架只能開35公里/小時(shí)。

此外，換電站天然就是一個(gè)儲(chǔ)能中心，二代站有11塊電池，這個(gè)儲(chǔ)備對(duì)電池的周轉(zhuǎn)而言完全足夠。蔚來發(fā)布三代站增加電池倉(cāng)位就是為儲(chǔ)能做準(zhǔn)備。

當(dāng)800伏應(yīng)用的時(shí)候，500kW超快充樁和三代換電站就是絕配：因?yàn)橛腥哂嚯姵?，所以二者可以?shí)現(xiàn)電量交互，波谷充電，波峰放電，還可以參加電網(wǎng)互動(dòng)，不但環(huán)保，可能還會(huì)創(chuàng)造一點(diǎn)收益。

換電站與超快充樁的配合是關(guān)鍵 來源：蔚來

Q：蔚來在收入跟支出之間如何做平衡？

A：我們?cè)谑值默F(xiàn)金還超過400億人民幣，在香港和新加坡自從去年掛牌上市以后還沒開始融資。蔚來不管挑戰(zhàn)多大，每年這么多銷售量已經(jīng)擺在臺(tái)面上，我們的單價(jià)比很多企業(yè)要高很多，所以我們的現(xiàn)金流回籠也很強(qiáng)勁。

在這個(gè)階段還要堅(jiān)決投入，這個(gè)賽道是長(zhǎng)期的、宏偉的。就像家里的孩子，如果你覺得他的人生是漫長(zhǎng)且有出息的，在七八歲時(shí)就應(yīng)該花錢讓他上最好的學(xué)校，而不是讓他去工作養(yǎng)家，這取決于你對(duì)他未來的期盼。

Q：在降本方面會(huì)有哪些措施？

A：我們一直都在降本，只不過講的比較少。

舉個(gè)例子，為什么過去特斯拉不用激光雷達(dá)？他們說純視覺方案不用激光雷達(dá)，但當(dāng)時(shí)激光雷達(dá)的商用化價(jià)格是每顆上萬美金。蔚來通過各種操作，比如投資新創(chuàng)公司，把價(jià)格壓到了幾百美金一個(gè)。此外，我們的單車制造成本在過去的四年可能下降了60%左右。

所以大家不要覺得蔚來就會(huì)亂花錢。我講一個(gè)公司的小細(xì)節(jié)：我跟李斌到今天還共用一個(gè)辦公室，只有幾平米大小。我們公司所有的人出差坐飛機(jī)、住酒店，標(biāo)準(zhǔn)是一模一樣的，從CEO開始到普通員工都不報(bào)銷公務(wù)艙。

決賽拼的是耐力和執(zhí)行力

Q：從各個(gè)車企發(fā)布的新技術(shù)和產(chǎn)品來看，大家的趨同非常的嚴(yán)重，所以車企也在互相學(xué)習(xí)對(duì)方的一些技術(shù)優(yōu)勢(shì)。蔚來怎么去做差異化和不同的賣點(diǎn)來提升銷量？

A：一切物理層面的東西最終都會(huì)同質(zhì)化，但企業(yè)間的最大差距，一定不僅是物理產(chǎn)品層面的差距。我和李斌探討出一個(gè)3*2的矩陣模型：3是產(chǎn)品、服務(wù)和社區(qū)，2是“高級(jí)的精神內(nèi)涵”和“好的，有差異化的體驗(yàn)”。

具體來看，產(chǎn)品、服務(wù)和社區(qū)要有高級(jí)的精神內(nèi)涵，比如公益和環(huán)保。此外，高端品牌我覺得除了價(jià)格，精神也要高端：一定要堅(jiān)持原創(chuàng)，很多公司在“堅(jiān)持原創(chuàng)”上可能不太及格。

第二個(gè)要素：要有好的并且有差異化特點(diǎn)的體驗(yàn)，蔚來的換電便是如此。如果不做換電就不是蔚來了，社區(qū)也要給大家獨(dú)特的好的體驗(yàn)，這是我們的方法論。

Q：之前蔚來有表達(dá)到2025年電動(dòng)智能汽車將進(jìn)入決賽圈階段的這個(gè)說法，請(qǐng)問一下蔚來是否已經(jīng)做好了進(jìn)入決賽圈階段的準(zhǔn)備？

A：2025年左右智能電動(dòng)汽車決賽的開始，有這樣幾個(gè)前提條件。

第一個(gè)：大象被喚醒了。如今不論是老牌傳統(tǒng)車企還是跨界巨頭都已經(jīng)開始入局，我相信這些企業(yè)的實(shí)力，也相信他們對(duì)這件事的感知、領(lǐng)悟和決心。

第二個(gè)：整個(gè)智能化的路線要確定了。激光雷達(dá)和純視覺的路線之爭(zhēng)、激光雷達(dá)安裝位置的爭(zhēng)論都逐漸有了定論。日后，包括BEV路線和其他技術(shù)路線的爭(zhēng)論、L3/L4何時(shí)到來等，我覺得到2025年左右大概會(huì)塵埃落定。

第三個(gè)：供應(yīng)鏈到2025年將形成新的格局。經(jīng)過疫情以及碳酸鋰價(jià)格波動(dòng)后，大家對(duì)于電池原材料還有芯片的認(rèn)知有了質(zhì)的飛躍。接下來綠電、清潔能源、碳足跡等領(lǐng)域也都會(huì)確定下來大概的方向、賽道和游戲規(guī)則。

接下來比拼的就是耐力和執(zhí)行力，我們這些年一直在為決賽階段的到來做準(zhǔn)備。

我們是全球第一個(gè)垂直大規(guī)模切換產(chǎn)品的新能源車企。此外，我們的三代換電站也已經(jīng)展出，包括500kW的超快充樁，二代平臺(tái)車型傳感器融合算法傳遞生成的實(shí)時(shí)畫面，這都是我們?cè)跒闆Q賽圈的到來，為智能電動(dòng)汽車進(jìn)一步普及和更高水平競(jìng)爭(zhēng)所做的準(zhǔn)備。去年我們研發(fā)投入了100多億，今年也不會(huì)少。

Q：現(xiàn)階段哪些比賽是必須要贏的？由于競(jìng)爭(zhēng)和成本的關(guān)系，有觀點(diǎn)認(rèn)為現(xiàn)在做自研的潮流在退潮，您怎么看待？

A：首先我個(gè)人沒有聽說過自研潮流在退潮，我個(gè)人非常不理解這個(gè)說法。

我覺得不能輸?shù)恼逃泻芏?，但有一些是底線級(jí)的，比如關(guān)乎法律、安全、經(jīng)營(yíng)違規(guī)方面的風(fēng)險(xiǎn)。我覺得比較高階的要求，就是要拼體驗(yàn)和口碑。對(duì)車的體驗(yàn)、服務(wù)的體驗(yàn)和對(duì)社區(qū)的體驗(yàn)，這是我們覺得是絕對(duì)不能輸?shù)?，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)才方興未艾。

Q：整個(gè)新能源市場(chǎng)好像出現(xiàn)了疲軟期，接下來蔚來在銷量釋放，或規(guī)模的突破上會(huì)有什么安排？

A：沒有疲軟期的說法?，F(xiàn)在的滲透率才30%，其中還有十個(gè)點(diǎn)左右是各種混動(dòng)的份額，他們都會(huì)退出歷史舞臺(tái)，真正的純電就20%出頭的滲透率。

蔚來品牌這兩年有一點(diǎn)壓力，是因?yàn)闈B透率的提高率先發(fā)生在15萬到30萬的價(jià)格區(qū)間。電動(dòng)化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)還沒有蔓延到高端純電細(xì)分市場(chǎng)，我們的大機(jī)會(huì)還沒有來。等到大的量來的時(shí)候，你知道要下大雨，要多接水，得先把盆弄大、把坑給挖深，這就是體驗(yàn)、是口碑、是品牌。

所以我覺得現(xiàn)階段只要我們財(cái)務(wù)上扛得住，我覺得必須要優(yōu)先提升體驗(yàn)、品牌和口碑。銷量是一個(gè)結(jié)果，既是我們努力的結(jié)果，是消費(fèi)者接受的結(jié)果，也是市場(chǎng)趨勢(shì)的結(jié)果。

Q：何小鵬曾說未來汽車圈只會(huì)剩下八個(gè)巨頭，你如何看待？

A：蔚來一直認(rèn)為汽車業(yè)不是一個(gè)寡頭行業(yè)。我覺得把自己做好，總有一席之地。最終會(huì)剩下幾家不清楚，但我覺得肯定是兩位數(shù)。

找好自己的站位，把自己做純粹了，總有人喜歡。比如燃油車高端市場(chǎng)中，奔馳、寶馬、奧迪、沃爾沃、雷克薩斯、凱迪拉克、林肯都各有各的站位。

我覺得企業(yè)對(duì)這個(gè)行業(yè)基本面的判斷來決定其的競(jìng)爭(zhēng)策略。我們的判斷是要給用戶創(chuàng)造一個(gè)全程整體的體驗(yàn)，在主流高端市場(chǎng)中應(yīng)該具備一個(gè)打法：注重整體體驗(yàn)，不要有短板。

未來汽車日?qǐng)?bào)

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