【第一電動(dòng)網(wǎng)】(作者 王慰祖) 在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，成立時(shí)間超過六年的山東新大洋電動(dòng)車有限公司(下稱新大洋電動(dòng)車)，2012年10月才將首款產(chǎn)品”知豆”帶到市場(chǎng)。這款電動(dòng)車目前銷量并不大，今年上半年在國內(nèi)外售出700余輛。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也未成型，國內(nèi)經(jīng)銷商才20余家，甚至不到一些”同齡”企業(yè)的十分之一。知豆車價(jià)高達(dá)6.8萬元，而其他企業(yè)普遍使用鉛酸電池，價(jià)格3.5萬元以下的居多。

一位對(duì)山東微型電動(dòng)車市場(chǎng)開展過多次調(diào)研的人士告訴作者：”如果你想分析山東微型電動(dòng)車市場(chǎng)，就不要把新大洋電動(dòng)車納入進(jìn)來，因?yàn)椴皇且粋€(gè)玩法?！毙麓笱箅妱?dòng)車的玩法是，像個(gè)正常的汽車企業(yè)那樣去生產(chǎn)微型電動(dòng)車。清華大學(xué)汽車系教授陳全世說：”知豆采用的是鋰電池，并且以汽車標(biāo)準(zhǔn)重新研發(fā)設(shè)計(jì)，相對(duì)它的配置，它的價(jià)位已經(jīng)非常低了?！?

但在這個(gè)以縣級(jí)城市和農(nóng)村地區(qū)為主的市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格極其敏感，新大洋電動(dòng)車的高價(jià)微型電動(dòng)車顯得極為另類。

新大洋電動(dòng)車想走出一條怎樣的路?從產(chǎn)品性能到市場(chǎng)定位，新大洋電動(dòng)車給出了它的答案。

打造知豆

”在臨沂見證了中國第一輛真正的純電動(dòng)車。它的平臺(tái)是全新開發(fā)的，不是拿傳統(tǒng)車改的?！币晃黄嚸襟w人在見到了知豆之后，在微博上發(fā)出這樣的帖子。確實(shí)，且不論山東大大小小的微型電動(dòng)車廠商，即便是國內(nèi)傳統(tǒng)汽車大廠家，也是在原有的燃油車平臺(tái)上，改造調(diào)整，生產(chǎn)出電動(dòng)汽車。

新大洋的做法卻不一樣。新大洋自2003年開始規(guī)劃電動(dòng)車研制方案，招募產(chǎn)品規(guī)劃與研發(fā)設(shè)計(jì)人員，陸續(xù)開發(fā)出自主的首款輕量化車身和電動(dòng)車專用底盤。歷經(jīng)十年，新大洋才推出了這款專門面向電動(dòng)汽車研發(fā)，并且按照轎車的制造標(biāo)準(zhǔn)打造的知豆。

但是，全新開發(fā)和設(shè)計(jì)，并不能保證新大洋電動(dòng)車的質(zhì)量。

在新大洋電動(dòng)車品質(zhì)總監(jiān)馬克(Vanni Marco)辦公室的柜子上，擺放著中國和意大利的國旗。現(xiàn)年68歲、來自意大利的馬克有著40多年的品質(zhì)管理經(jīng)驗(yàn)。作為主管品質(zhì)的負(fù)責(zé)人，馬克認(rèn)為決定電動(dòng)汽車的品質(zhì)的主要是電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)。”核心問題是BMS(電池管理系統(tǒng))和VMS(整車控制器)，接下來是車身底盤和制動(dòng)系統(tǒng)。為此，我們選擇了非常棒的BMS供應(yīng)商，使用的是自己開發(fā)的底盤。”

馬克極為看重供應(yīng)商的選擇。”一年來，更換過很多供應(yīng)商，生產(chǎn)初期可能更多的是考慮成本和商務(wù)方面的事情。但后來，寧愿成本高一點(diǎn)，也要把質(zhì)量做上去。雖然我們的銷量還不大，但大部分供應(yīng)商會(huì)跟著我們的步伐緊密合作?！?

在山東微型電動(dòng)車的企業(yè)中，真正重視品質(zhì)的并不多。陳全世表示：”很多微型電動(dòng)車質(zhì)量不過關(guān)，一旦政府進(jìn)行規(guī)范管理，90%的微型電動(dòng)車企業(yè)都將被取締。因此，重視品質(zhì)的企業(yè)需要抗住，熬到政策出臺(tái)。”

從500輛到12000輛

新大洋電動(dòng)車團(tuán)隊(duì)對(duì)知豆電動(dòng)車信心十足，但真正的成功仍需要用銷量說話。如果前幾年新大洋電動(dòng)車更加看重內(nèi)功的修煉和產(chǎn)品的打造，那今年擺在新大洋電動(dòng)車面前是這個(gè)繞不開的話題：如何將車賣出去，以及如何賣更多的車。

新大洋電動(dòng)車首先需要解決的是產(chǎn)品定位的問題。與同類車型相比，知豆電動(dòng)車的售價(jià)高出許多，目標(biāo)客戶自然也會(huì)有所區(qū)別。如果在同一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，雖然知豆在性能上可能占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，但高出兩倍的售價(jià)也會(huì)讓消費(fèi)者難以接受。

新大洋電動(dòng)車銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理沈耀明認(rèn)為，每個(gè)檔次的微型電動(dòng)車都有獨(dú)特的市場(chǎng)區(qū)間和客戶群體?！眱扇f元以下的電動(dòng)車主要面向農(nóng)村市場(chǎng)，三萬到五萬之間的，是三四線城市的退休老人，也包括一些年輕人，而新大洋的知豆電動(dòng)車，目前消費(fèi)群體是二三線城市白領(lǐng)、退休干部、追求時(shí)尚且比較富裕的年輕人，以及稍微富裕的家庭的第二輛車。在一些大型企業(yè)、大學(xué)校園也有一定的市場(chǎng)?！?

對(duì)于國內(nèi)市場(chǎng)，新大洋電動(dòng)車設(shè)立了兩個(gè)銷售部門，分別為銷售一部和銷售二部，各設(shè)一名銷售部長，由沈耀明領(lǐng)導(dǎo)。銷售二部部長董立新告訴作者，”兩個(gè)銷售部門平均分配國內(nèi)市場(chǎng)，在開點(diǎn)和銷量上競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)上相互協(xié)作。”

董立新說：”今年兩個(gè)銷售部門計(jì)劃共開設(shè)100個(gè)經(jīng)銷店，每個(gè)部門開設(shè)50個(gè)。接下來三個(gè)月是微型電動(dòng)車市場(chǎng)的淡季，主要發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)為主，隨著旺季的到來，還有產(chǎn)品品質(zhì)的進(jìn)一步提升，今年預(yù)計(jì)售出6000輛電動(dòng)車。”

對(duì)于國內(nèi)微型電動(dòng)車市場(chǎng)，董立新認(rèn)為由于各省市政策不同，市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間不同，差異化較為明顯?！鄙綎|是全國第一個(gè)微型電動(dòng)車試點(diǎn)省，市場(chǎng)接受度較高，河南和河北離山東較近，發(fā)展也較為迅速，從市場(chǎng)規(guī)模來看，三個(gè)省并駕齊驅(qū)?！?

但董立新也表示，三個(gè)省的具體情況也有所差別?！鄙綎|省微型電動(dòng)車產(chǎn)品豐富，價(jià)格從一兩萬到五六萬都有，涵蓋了微型電動(dòng)車整個(gè)價(jià)格體系。但三萬元以下的產(chǎn)品較多，低端低質(zhì)的產(chǎn)品數(shù)量很大，發(fā)展不是很良性。河南和河北的微型電動(dòng)車價(jià)格在三四萬元這個(gè)區(qū)間的產(chǎn)品較多，市場(chǎng)發(fā)展比較好，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有一定的要求。”

基于以上市場(chǎng)判斷，新大洋電動(dòng)車針對(duì)不同市場(chǎng)有不同的方法，”商務(wù)政策全國都是一致的，但根據(jù)不同地區(qū)的特點(diǎn)，在市場(chǎng)推廣和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)商，有進(jìn)行區(qū)別對(duì)待?！?

海外市場(chǎng)也是新大洋的重點(diǎn)，與國內(nèi)市場(chǎng)一樣，新大洋電動(dòng)車今年海外市場(chǎng)的銷售目標(biāo)也訂為6000輛?！蔽覀儸F(xiàn)在的海外市場(chǎng)主要是西班牙、意大利和法國。今年上半年已經(jīng)發(fā)了300輛車過去，這個(gè)月又接到了300輛車的訂單。”馬克告訴作者。

在歐洲市場(chǎng)，知豆定價(jià)為1.1萬歐元。馬克說：”這個(gè)價(jià)格在歐洲很有競(jìng)爭(zhēng)力，同為兩座的Smart在歐洲售價(jià)為2.6萬歐元左右，車價(jià)比我們兩倍還要高。我們歐洲的經(jīng)銷商將知豆與Smart和菲亞特等品牌的車一起銷售，對(duì)于提升知豆在歐洲的品牌很有幫助?！?

在歐洲，知豆的定位是家庭第二輛用車，主要在市區(qū)內(nèi)駕駛?！睔W洲街道很窄，城市內(nèi)擠滿了車，知豆電動(dòng)車很小巧，做上下班用車，或者婦女接送小孩的車輛很有優(yōu)勢(shì)?！?

鑒于新大洋對(duì)于知豆的定位，國外市場(chǎng)或許還游刃有余，但國內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)階段對(duì)于配備鉛酸電池的微型電動(dòng)車需求量更大，讓新大洋不得不有些著急。”很多人覺得我們上不著天下不著地，這是因?yàn)閲鴥?nèi)低端微型電動(dòng)車的銷量增長太嚇人，出于戰(zhàn)略需要，我們今年也將推出鉛酸版的微型電動(dòng)車。”新大洋電動(dòng)車總經(jīng)理助理余國營說。

不過，即使是配備鉛酸電池，新大洋選擇的仍然是高品質(zhì)路線，即將上市的鉛酸版知豆將價(jià)格定在了4.8萬元?！眱r(jià)格是根據(jù)采購成本以及研發(fā)制造成品訂立的，我們希望新大洋的所有產(chǎn)品都能體現(xiàn)高技術(shù)水準(zhǔn)?！?

國外市場(chǎng)仍然是全力銷售鋰電版的知豆，但國內(nèi)市場(chǎng)將推出三種不同價(jià)格的車型。余國營告訴作者：”今年的計(jì)劃中，6.8萬元的知豆將占到兩成，4.8萬元的鉛酸版知豆將占到四成比例，另外還將推出低容量版的鋰電池知豆電動(dòng)車，占到余下的四成比例?！?

目前新大洋舊廠區(qū)的雙班產(chǎn)能將近3萬輛，已然能夠滿足現(xiàn)有的銷售計(jì)劃，但新大洋的新廠區(qū)已經(jīng)開工建設(shè)，建成后產(chǎn)能將達(dá)到8萬輛。余國營說，”我們未來的目標(biāo)是占到整個(gè)微型電動(dòng)車市場(chǎng)的百分之五到十，為此，我們需要提前做準(zhǔn)備?！?

余國營說：”雖然目前我們?cè)阡N量上不占優(yōu)勢(shì)，但未來這一局面一定會(huì)得到改善。有很多投資者對(duì)我們很感興趣，今年已經(jīng)有3家大型融資機(jī)構(gòu)造訪新大洋，意向投資金額數(shù)億元。”

融資機(jī)構(gòu)的造訪，對(duì)新大洋的經(jīng)營路線無疑是一種肯定。陳全世對(duì)新大洋也較為看好，但他認(rèn)為目前微型電動(dòng)車市場(chǎng)還很混亂，新大洋需要”扛得住”，前期銷售網(wǎng)點(diǎn)不宜擴(kuò)得過快，否則維護(hù)成本比較高。同樣，一家微型電動(dòng)車銷售負(fù)責(zé)人告訴作者，微型電動(dòng)車目前仍然是低價(jià)車銷量較好，新大洋的路線很長一段時(shí)間難以在銷量上見到起色。

但新大洋電動(dòng)車董事長鮑文光此前接受作者采訪時(shí)曾說：”將軍趕路，不追小兔。”

版權(quán)聲明：本文版權(quán)為第一電動(dòng)網(wǎng)(www.medic-health.cn)所有，歡迎轉(zhuǎn)載但請(qǐng)務(wù)必注明來源。

返回第一電動(dòng)網(wǎng)首頁 >