出行市場已經(jīng)分化出了兩個戰(zhàn)場：一二線城市搶地盤，三四線城市拓場景。

出行巨頭盤踞在大型城市，在這里的互聯(lián)網(wǎng)出行領域早已殺成了“血?！薄Ｅc之相反的情況是，中小型城市中的互聯(lián)網(wǎng)出行滲透率遠遠不及北上廣深及各省會城市。但這并不代表三四線城市的用戶對互聯(lián)網(wǎng)出行的需求不足。

“市面上的專車快車公司，主要服務對象還是一二線城市，地級城市還未真正啃透。”小叫車創(chuàng)始人亓立明認為，相比于大城市來說，滿足小城市移動出行需求的思路是完全不同的，“小城市人少城小、居民收入低，市區(qū)內(nèi)用車需求其實很少?！边@也是滴滴、易到等出行企業(yè)的一貫打法在小城市無法被廣泛認可的原因之一。

“小城市中的出行場景，更多是跨城長途。”亓立明對億歐汽車表示。

亓立明是原友友用車（項目已關停）創(chuàng)始團隊成員，負責友友全國車輛運營，創(chuàng)業(yè)之前有5年特種兵生涯，小叫車是他繼“友友用車”之后的第二次創(chuàng)業(yè)，并已于2017年底完成千萬元天使輪融資，目前正在進行Pre-A輪融資。

親歷友友用車“生死”，他認為廣泛的分時租賃暫不可行

友友用車的前身為“友友租車”，專注于P2P共享租車，后因發(fā)展瓶頸業(yè)務模式轉為電動車分時租賃。亓立明是當時還是友友租車的第7號員工，負責保險業(yè)務。他始終認為，車輛的安全問題是租車領域的基礎之一，互聯(lián)網(wǎng)手段追求租車流程的在線化與便捷度，一方面提高了租車的效率，同時也因此使車輛損壞、丟失的風險直線上升，這也是導致P2P租車企業(yè)集體考慮轉型的一道坎。

亓立明在友友租車負責全國車輛的運營，為了掌控車輛位置和狀態(tài)，他試過安裝GPS、傳感器等方式，甚至還組織過包括幾十位退伍軍人在內(nèi)的追車團隊。但擁有軍人素質、執(zhí)行力超高的運維團隊也無法解決車輛GPS信號被屏蔽、車輛被開進修理廠拆卸的情況，任憑運營管理多高明，還是“道高一尺魔高一丈”。

之后，友友租車轉型友友用車，轉型電動汽車分時租賃，但是無奈車、人、充電等成本還是居高不下，盈利也遙遙無期。最終“由于之前簽署的投資款項未如期到位”，友友用車成了電動車分時租賃的先驅與先烈。

目前在什么情況下分時租賃平臺是能夠盈利的？亓立明表示，只有用戶違規(guī)開“黑車”的情況下，雙方都可以盈利。但是這樣車輛每天的行程很長，對車輛的折損會非常大，長期來看對平臺也是不利的。

所以，目前的狀況下，用戶對共享汽車服務確實是有需求的，但想要純商業(yè)化運營共享汽車，還有很長的路要走。

固定在相對穩(wěn)定的高頻用戶人群用車才行，亓立明認為，“不控制使用人群就是所有人都可以用，結果就是所有人都不珍惜，對于創(chuàng)業(yè)型平臺來說很難支撐這個成本。”

看過友友用車的潮起潮落后，亓立明覺得好看的故事不是最重要的，創(chuàng)業(yè)還是要為當下創(chuàng)造價值。于是，2017年8月，在他的家鄉(xiāng)山東萊蕪開始試點“小叫車”的跨城拼車模式。

基于跨城拼車場景建造護城河

在網(wǎng)約車“血海”市場上，新入局者開始想要通過提供在特殊場景下的出行服務彎道超車，在更細分的垂直領域中占領一席之地。小叫車選擇以跨城出行的點切入三四線城市的新能源汽車移動出行服務網(wǎng)絡。

在產(chǎn)品上線之前的調(diào)研中，小叫車團隊發(fā)現(xiàn)，試點城市中的乘客解決跨城出行問題基本通過三種方式：私家車、長途汽車、通過電話或者微信群叫“黑車”。其中，私家車并未普及；長途汽車只能提供固定站點服務，不夠靈活方便；“黑車”的使用頻率相對更高，但司機素質、車內(nèi)環(huán)境等都沒有保障。

小叫車招募線下零散的司機，經(jīng)過培訓和規(guī)范后成為平臺正式簽約司機，用戶通過APP預約行程，司機與車輛的信息在客戶端能夠透明呈現(xiàn)，體驗比之前更有安全保障。

在前期推廣上，相比大城市中的廣告極易被淹沒，地方市場對廣告投放的反饋明顯。而且由于市場上此類產(chǎn)品的選擇較少，小叫車的第一批客戶的轉介紹率也比較可觀。產(chǎn)品上線時，培訓乘客的成本并不高，經(jīng)過網(wǎng)約車大戰(zhàn)多年的洗禮，即使在小城市的用戶對移動出行也有了一定認知。

那么，為什么滴滴等大型平臺不能做呢？亓立明分析，主要原因有三：

第一是資源投入產(chǎn)出考慮。地方長尾市場，沒有平衡ROI的方式，沒法長期投入，消耗大產(chǎn)出少；

第二是產(chǎn)品底層邏輯有差異。網(wǎng)約車客戶對時間要求高，提高單車效率必須快速接單，降低空駛率，所以平臺一般注重訂單匹配和車輛調(diào)度；但跨城拼車客戶對時間不敏感，因為距離遠所以對單程收入要求高，車輛滿載率是個標準；

第三是時間窗口，從2013年開始，出行平臺大多集中在一二線城市攻城略地，地方認知和消費習慣還沒培養(yǎng)起來；2017年開始出行消費下沉到三四線城市，給了地方發(fā)展智慧出行的機遇。

眾所周知的是，網(wǎng)約車的核心壁壘在于司機，而司機粘性很難提高也是網(wǎng)約車平臺為人詬病的低門檻。

平臺制網(wǎng)約車不適合跨城出行場景。跨城出行需要平臺對路線選擇、司機駕駛能力把控嚴格，而平臺制的業(yè)余司機水平很能保證。對于如何制約司機，小叫車提出了兩個運營關鍵點：保證司機的收益、用車綁定司機。

三方利益捆綁

小叫車預計在各個地市運營一個跨城司機的團隊，前期司機要經(jīng)過平臺的培訓和考核，上崗后平臺要對司機的利益負責。

“前期訂單量不足時，我們確實要給予司機和乘客一定的補貼?！必亮⒚魈寡?，“由于小叫車提供的是拼車服務，我們要保證司機在只接到一位乘客的情況下也能按時啟程，在這種情況下也要同時保證司機能得到與滿座時同樣的收益。這種補貼大概持續(xù)了三個月?！?/p>

小叫車跨城拼車訂單采取預約派單制，平臺能提前掌握司機的行程，司機也沒有時間可以同時接幾個平臺的派單。

除此之外，小叫車平臺上的車型均為新能源汽車，車型包括5座與7座兩種，相比燃油車其能源成本更低。小叫車通過與主機廠合作，以融資租賃的方式為平臺司機提供電動車。以此，用車來綁定司機。

除了與司機之間的利益捆綁，地區(qū)性的網(wǎng)約車平臺也需要平衡已經(jīng)存在的“黑車體系”以及當?shù)卣睦妗?/p>

小叫車以合伙人方式開拓市場（奶茶店）的邏輯運營，訂單的抽成全部屬于當?shù)睾匣锶?，平臺的收入來自于電動車的融資租賃。對于當?shù)卣畞碚f，“黑車”是客觀存在的需求，通過平臺管理可以規(guī)范黑車，并且引入新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈，未來還有可能在此基礎上發(fā)展電動車的分時租賃，是推廣電動車民用的手段之一。

據(jù)了解，小叫車平臺上目前包括兩條已開通的線路，平均每天可以接收300+訂單。亓立明還對億歐汽車表示，小叫車已經(jīng)實現(xiàn)了不包括固定資產(chǎn)投入的單線盈利。

為了追求司機的滿載率，小叫車目前只匹配符合該地區(qū)常態(tài)化運營時客流量的車輛數(shù)量，這就導致了節(jié)假日時乘客的需求難以滿足，會出現(xiàn)乘客打不到車的情況。

對于這個客觀存在的矛盾，小叫車團隊正在考慮投入使用更多車輛，在當?shù)靥峁┮徊糠址謺r租賃服務。這樣司機不需要等車輛充電的時間，同時只要多養(yǎng)車，對于小叫車的邏輯就是有利的。

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