有人的地方就有江湖？

有經(jīng)銷商就有競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為現(xiàn)在經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)大致分為兩類，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)（不同汽車制造商的經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)）和橫向競(jìng)爭(zhēng)（同一家汽車制造商不同的經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，俗稱“內(nèi)卷”）。當(dāng)一家汽車廠商的產(chǎn)品知名度足夠大，產(chǎn)品銷售量足夠多。那么這家汽車產(chǎn)商的經(jīng)銷商渠道更多面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)是橫向競(jìng)爭(zhēng)！

得益于橫向競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者能得到不少的優(yōu)惠。過(guò)去消費(fèi)者去買車，普遍存在砍價(jià)的現(xiàn)象，感覺若是不砍價(jià)就如同上班不要工資，白給的錢不去拿一樣。所以一般情況下汽車廠商在制定終端指導(dǎo)價(jià)時(shí)會(huì)留一些議價(jià)空間，而經(jīng)銷商之間為了爭(zhēng)搶客戶也會(huì)進(jìn)行降價(jià)，顧客購(gòu)車的成交價(jià)往往也低于廠商制定的指導(dǎo)價(jià)。而這種現(xiàn)象勢(shì)必造成了汽車廠商的價(jià)格體系的紊亂，極其不利于品牌價(jià)值的塑造。今天就以宏光MINIEV這款車和讀者聊一聊五菱是怎樣協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的橫向競(jìng)爭(zhēng)的。

五菱宏光MINIEV在上市之初看好他的有幾人？新車定位為微型車，共有兩種續(xù)航版本車型，NEDC續(xù)航里程分別為120km/170km。用戶對(duì)新能源車最看重的是續(xù)航里程，可是五菱宏光MINIEV這么低的續(xù)航參數(shù)偏偏就賣爆了！宏光MINIEV預(yù)售階段訂單破萬(wàn)，上市后銷量直逼特斯拉Model 3，接著就超越特斯拉Model 3長(zhǎng)期霸榜新能源銷量排行榜第一的位置。

是的宏光MINIEV確實(shí)好賣，而且上市之初到現(xiàn)在沒(méi)有任何的優(yōu)惠，從五菱各地經(jīng)銷商的反饋來(lái)看，每天進(jìn)店的十多組用戶大約有五分之一是來(lái)看宏光MINIEV的，并且宏光MINIEV的每月成交臺(tái)數(shù)基本上能占該店的四分之一左右。

我還從其它渠道了解到，經(jīng)銷商賣臺(tái)宏光MINIEV廠家只會(huì)給到2000元左右的返利，而網(wǎng)上有關(guān)五菱宏光MINIEV的優(yōu)惠行情描述最高能到4000！據(jù)了解五菱的生產(chǎn)基地柳州市都沒(méi)有優(yōu)惠，經(jīng)銷商賣臺(tái)車賠兩千？（有了解情況的請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論區(qū)答疑解惑）不過(guò)，若是有網(wǎng)友用拼刀刀9塊9買五菱宏光MINIEV反駁我，本文作者無(wú)話可說(shuō)。

宏光MINIEV上市到現(xiàn)在沒(méi)有任何優(yōu)惠價(jià)格透明？

宏光MINIEV的優(yōu)惠是有的，只是曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)，很快就被扼殺在搖籃里了。經(jīng)銷商之間橫向競(jìng)爭(zhēng)的起因是什么呢，多數(shù)是抱著本店多賣一臺(tái)友商少賣一臺(tái)的心態(tài)，便宜好賣的宏光MINIEV能否逃脫這種心態(tài)呢？

我調(diào)研過(guò)兩個(gè)城市的五菱的經(jīng)銷商店，其中有店員表示優(yōu)惠確實(shí)一直都沒(méi)有，廠家對(duì)終端售價(jià)把控的太嚴(yán)了。并且略帶抱怨的說(shuō)：賣臺(tái)宏光MINIEV只有50-100塊的提成，不會(huì)有優(yōu)惠的。

這位店員的言論也得到其它五菱門店的銷售確認(rèn)并且做了進(jìn)一步的分析，“上市到現(xiàn)在來(lái)看宏光MINIEV的客戶很多，其中不少客戶是從別家店過(guò)來(lái)比價(jià)的，只要能優(yōu)惠一點(diǎn)這單就成了。可是這種傷友八百自損一千的事不能干，原因是曾經(jīng)就有一個(gè)廠家大區(qū)的人來(lái)暗訪發(fā)現(xiàn)門店出現(xiàn)違規(guī)優(yōu)惠的現(xiàn)象直接暫停資源三個(gè)月！并且經(jīng)銷商之間也會(huì)相互監(jiān)督，一發(fā)現(xiàn)友商出現(xiàn)違規(guī)宣傳或違規(guī)降價(jià)售賣車輛都會(huì)向廠家舉報(bào)，所以經(jīng)銷商還是憑本事買車的，以降價(jià)吸引用戶的策略不會(huì)做的?！?/p>

廠家對(duì)宏光MINIEV的優(yōu)惠政策把控嚴(yán)，以至于在二級(jí)市場(chǎng)也就只有幾百塊錢優(yōu)惠，經(jīng)銷商之間也相互監(jiān)督自然售價(jià)也透明。

宏光MINIEV的對(duì)手是誰(shuí)？

據(jù)行業(yè)內(nèi)人士亮哥了解，宏光MINIEV在剛上市的幾個(gè)月基本沒(méi)有對(duì)手。要說(shuō)有，就是隔壁五菱汽車的經(jīng)銷商。亮哥說(shuō)，“買五菱的用戶很多都是經(jīng)濟(jì)適用型，他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)更加理智，往往會(huì)貨比三家。看那家經(jīng)銷商更優(yōu)惠誰(shuí)家送的禮品多，當(dāng)然這種現(xiàn)象在其它品牌中也是普遍存在的。在宏光MINIEV剛上市時(shí)，我門店多數(shù)戰(zhàn)敗客戶選擇的不是競(jìng)品而是隔壁店，它們會(huì)多送些禮品或者保養(yǎng)，有的更是直接給現(xiàn)金優(yōu)惠，不過(guò)被廠家的人嚴(yán)打后就老實(shí)多了。要是說(shuō)一點(diǎn)現(xiàn)金優(yōu)惠都沒(méi)有是不可能的，比如絕色版的MINIEV實(shí)在賣不出去的話會(huì)給點(diǎn)現(xiàn)金優(yōu)惠的?！?/p>

宏光MINIEV就如同電信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪手機(jī)的第二卡槽，買宏光MINIEV的多數(shù)是女性，而他們絕大部分都是家里已經(jīng)有了一輛或者兩輛車了。做為家庭的第二輛車，宏光MINIEV能很好的滿足上班代步、接送孩子上學(xué)、買菜等高頻的用車需求，而家人外出旅游等低頻次用車就交給家中的第一輛車。

不過(guò)好景不長(zhǎng)宏光MINIEV火了，其它廠商也瞄準(zhǔn)了售價(jià)5萬(wàn)元以下A00級(jí)別的“第二卡槽”，如長(zhǎng)安奔奔E-Star、雷丁芒果、朋克多多和即將上市的QQ冰淇淋，銷售占敗客戶最多的是選擇了長(zhǎng)安奔奔E-Star，而歐拉的黑貓、奇瑞小螞蟻、上汽科萊威也搶走了一部分原本屬于宏觀MINIEV的客戶。不過(guò)宏光MINIEV也形成了一定的品牌價(jià)值，并且熱度一直在線并且提車周期短還是具有一定的優(yōu)勢(shì)的。

作為第二“卡槽”宏光MINIEV以后的日子會(huì)很難吧？

宏光MINIEV短期內(nèi)依舊是小型新能源汽車的絕對(duì)領(lǐng)頭羊，不過(guò)1年以后很難。京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說(shuō)在中國(guó)做生意真的太難了，并且還舉了個(gè)例子“一個(gè)猶太人開了個(gè)加油站生意很好，第二個(gè)猶太人來(lái)了，開了個(gè)洗車店。第三個(gè)猶太人來(lái)了開了個(gè)便利店慢慢的這里變成了個(gè)小鎮(zhèn)。而中國(guó)人開了個(gè)加油站生意很好，第二個(gè)中國(guó)人來(lái)了會(huì)在他左邊開個(gè)加油站，第三個(gè)會(huì)在他的右邊開個(gè)加油站，直到開加油站不賺錢為止?！?a class="link" target="_blank">宏光MINI EV是第一個(gè)“加油站”面對(duì)越來(lái)越多的車企進(jìn)入A00級(jí)市場(chǎng)，我希望看到的局面是低價(jià)但是不低端，車小但續(xù)航長(zhǎng)，用服務(wù)和產(chǎn)品來(lái)爭(zhēng)奪客戶。

寫在最后：價(jià)格透明是所有消費(fèi)者喜歡看到的，沒(méi)有人喜歡來(lái)回到經(jīng)銷商比價(jià)談單，而銷售也不想看到因?yàn)榍О賶K的優(yōu)惠而流失客戶。紊亂的價(jià)格體系不但會(huì)傷害品牌形象，還會(huì)流失客戶。試想一下如果一款車新上市，當(dāng)月沒(méi)有優(yōu)惠可是下一個(gè)月它降價(jià)一萬(wàn)，而在下一個(gè)月它又降價(jià)了，誰(shuí)能保證它還會(huì)不會(huì)降價(jià)？用戶只能觀望或者選擇其他品牌。所有的汽車品牌開始走下坡路都是以降價(jià)換銷量開始，把服務(wù)和產(chǎn)品放在第一位才能產(chǎn)生良性循環(huán)。

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