12月27日，由《電動(dòng)汽車觀察家》主辦的2019新能源汽車商業(yè)化案例演講大會(huì)在北京51TED會(huì)場(chǎng)舉行，呈現(xiàn)了十個(gè)新能源汽車商業(yè)化精彩案例。很多讀者沒法蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，我們將十位演講者的視頻剪輯出來(lái)，逐一發(fā)布，分享給大家。

本次大會(huì)的第三個(gè)商業(yè)化案例——從高端引入智能電動(dòng)汽車，演講人是蔚來(lái)汽車北京城市總經(jīng)理浦洋。

以下是演講實(shí)錄：

非常榮幸能夠在《電動(dòng)汽車觀察家》這樣一個(gè)演講論壇上面，給大家介紹一下蔚來(lái)汽車是怎么樣做的。在我正式演講之前，我也非常感慨，小鵬汽車創(chuàng)始人曾經(jīng)發(fā)過(guò)一個(gè)朋友圈，在我們小的圈子里面引起了很大的震動(dòng)。在補(bǔ)貼不斷下降過(guò)程中，如果拋開所有網(wǎng)約車，在大客戶出行出租車新能源里面的汽車，中國(guó)真正賣給2C市場(chǎng)里邊的用戶，其實(shí)只是在12萬(wàn)臺(tái)到13萬(wàn)臺(tái)的用戶，照比2018年的年度來(lái)看，還有一個(gè)接近100%、200%的增長(zhǎng)。

浦洋以智能手機(jī)為例，介紹了新興科技產(chǎn)品如何進(jìn)入尋常百姓家

我跟大家分享一下，我加入蔚來(lái)的時(shí)候，和創(chuàng)始人李斌先生有一個(gè)非常重要的談話。我問他，你為什么做新能源汽車？他的回答對(duì)我來(lái)講到今天也很信服。因?yàn)槠囀菄?guó)家綜合能力的體現(xiàn)，因?yàn)樗漠a(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠浅ｉL(zhǎng)的過(guò)程。中國(guó)發(fā)展到今天為止，我們有機(jī)會(huì)能夠調(diào)用來(lái)自于全球的智慧、資本和勞動(dòng)來(lái)創(chuàng)造我們一臺(tái)真正高性能的這樣一個(gè)產(chǎn)品。我們也可以在動(dòng)力結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的過(guò)程中，給用戶去提供更多的超越車輛的很多想法和需求。所以前段時(shí)間，我在我們自己的APP上面寫了一篇文章，這篇文章引起了很多車主朋友們和一些朋友們的討論和點(diǎn)贊。我說(shuō)至少在北京市場(chǎng)，汽油車應(yīng)該是一個(gè)家庭里邊的第二臺(tái)車。

這個(gè)說(shuō)法從什么時(shí)候來(lái)的？我一個(gè)很好的朋友，他有了一個(gè)小孩。他之前開了一個(gè)雷克薩斯，我跟他說(shuō)你買一個(gè)ES8，那個(gè)車使用很快，體驗(yàn)很好等等，他就買了一臺(tái)。我推薦的原因是電動(dòng)汽車應(yīng)該是一個(gè)家庭里邊最好的選擇。當(dāng)他用完了以后，我再去訪問他，我問他你用的怎么樣的時(shí)候？他說(shuō)你說(shuō)的不對(duì)，汽油車才是一個(gè)家庭里邊第二個(gè)更好的選擇。

后來(lái)我又想了一個(gè)事情，我和我的父親在溝通的過(guò)程中，我的家鄉(xiāng)在遼寧海城，我父親本身是一個(gè)社交比較活躍的人，他說(shuō)電動(dòng)汽車不適合他在這個(gè)城市。為什么呢？我們那個(gè)城市社會(huì)資源分布在很多周邊的城市里，比如我們晚上要跟朋友吃頓飯，去一趟沈陽(yáng)，往返200多公里。很可能我需要去大連看病，需要去哪里旅游，這些需求都是相對(duì)來(lái)講比較臨時(shí)的，它的整個(gè)的基礎(chǔ)設(shè)施本身也不是那么完善，也不像北京隨便一點(diǎn)周邊幾十、上百個(gè)充電樁，所以在小城市里面真正2C的使用其實(shí)不是最理想的。

回來(lái)看北京，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我有朋友從出生、上學(xué)、結(jié)婚、畢業(yè)、工作都從來(lái)沒有離開過(guò)中關(guān)村，因?yàn)檫@個(gè)城市資源實(shí)在太好了，所以這種城市也好，中國(guó)絕大部分的電動(dòng)汽車的TO C市場(chǎng)，我相信其實(shí)都是賣給了大城市的這樣一個(gè)過(guò)程。所以在這個(gè)過(guò)程中，我們堅(jiān)信有兩個(gè)事情，占領(lǐng)TO C的市場(chǎng)是一定要做的。第一，你要有一個(gè)足夠好的產(chǎn)品，不只是像新能源汽車我們說(shuō)的續(xù)航里程足夠長(zhǎng)，這個(gè)足夠好的產(chǎn)品，是要在絕大部分的場(chǎng)景里面，都要比傳統(tǒng)的汽油車更好，例如說(shuō)它的加速更快、更安全、更智能，使用的成本更低等等。這樣我們的用戶才有足夠的理由去購(gòu)買一臺(tái)電動(dòng)車。所以現(xiàn)在每一次我和一個(gè)朋友去介紹蔚來(lái)的時(shí)候，我至少有一句話是非常有信心說(shuō)出去的，就是相對(duì)于同樣價(jià)格的汽油車，蔚來(lái)比那個(gè)車更好。這個(gè)“好”字在各種各樣的維度上。這是第一個(gè)，我們?cè)谡碱I(lǐng)市場(chǎng)TO C過(guò)程中非常重要的一件事。

第二件事也非常重要，我們?cè)趪L試的過(guò)程中大家有時(shí)候感覺蔚來(lái)是一個(gè)不務(wù)正業(yè)的企業(yè)，做了很多服務(wù)相關(guān)的討論和事情。我們會(huì)認(rèn)為電動(dòng)汽車超越傳統(tǒng)的汽油車，去建立一個(gè)標(biāo)新立異，或者相對(duì)來(lái)講不一樣的體驗(yàn)，是在這個(gè)市場(chǎng)上決勝甚至不斷向前進(jìn)步的非常重要的一個(gè)核心。這個(gè)圖其實(shí)所有在搞創(chuàng)新業(yè)態(tài)的朋友們都知道，尤其是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)的朋友，最早的用戶就是創(chuàng)新引領(lǐng)者。

問一個(gè)問題，在座有多少人用了iPhone第一代？這個(gè)手機(jī)更貴，那個(gè)時(shí)候它充電的時(shí)間更長(zhǎng)，可能只能用一天的時(shí)間。它的信號(hào)還不穩(wěn)定，但是為什么還會(huì)有人愿意去買？因?yàn)樗谑謾C(jī)以外的維度上面給了大家更好的一些體驗(yàn)。例如說(shuō)那個(gè)時(shí)候它拍照就已經(jīng)很好了，可以上網(wǎng)，可以聽歌等等這樣的東西。

第二步你會(huì)發(fā)現(xiàn)比較重要的用戶，出現(xiàn)了一個(gè)數(shù)量上的絕對(duì)的增長(zhǎng)，從2.5%增長(zhǎng)到了13.5%，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)部管這波人叫Early adopters，這是很明顯的事，拿iPhone來(lái)比較，就是在座有多少人用過(guò)4代？比例非常好，差不多翻了十倍左右的比例。從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的角度來(lái)講，iPhone是引爆這個(gè)行業(yè)非常重要的產(chǎn)品，讓這撥人接受智能化手機(jī)過(guò)程，你還是要忍受手機(jī)每天都要充電，忍受它信號(hào)不太好，但是它在某一個(gè)維度上面的體驗(yàn)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)的手機(jī)上面的使用。發(fā)展到今天為止，以成本論之外，我們以體驗(yàn)為核心的主要過(guò)程中，我們認(rèn)為今天或者說(shuō)2019年，或者2020年是這個(gè)體驗(yàn)的元年。為什么？因?yàn)槲覀冎辽購(gòu)慕裉炜梢钥吹讲恢挂晕祦?lái)為代表的新勢(shì)力汽車的品牌不斷向前進(jìn)步，向市場(chǎng)上推廣很多優(yōu)秀的產(chǎn)品。包括廣汽、比亞迪，很多傳統(tǒng)的廠商在不斷向市場(chǎng)推廣同等價(jià)格對(duì)比汽油車體驗(yàn)更好的產(chǎn)品。他們加速更快、更豪華，價(jià)格上面更有優(yōu)勢(shì)，使用成本更低。我們會(huì)認(rèn)為今年即使這個(gè)數(shù)字相對(duì)來(lái)講可能是十幾二十萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)，但是從今年以后，我們真正和汽車市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中是一個(gè)很好的開始。

我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)交付，這個(gè)數(shù)字是我們上一次允許公開的數(shù)字，但是在差不多上周的時(shí)候，我們就已經(jīng)在31000輛左右的數(shù)字。曾經(jīng)有一個(gè)前輩向我分享過(guò)一個(gè)數(shù)，我挺激動(dòng)的，中國(guó)在有蔚來(lái)銷售之前，零售價(jià)格超過(guò)40萬(wàn)的車，一共歷史上賣出8000輛，蔚來(lái)一個(gè)品牌在一年賣了接近3萬(wàn)輛。他也是一個(gè)老輩汽車人，他說(shuō)他們是非常激動(dòng)的，證明我們能造出來(lái)好車，用戶能夠接受，這也是非常重要的事情。

到目前為止，我們（駕駛距離）最長(zhǎng)的一個(gè)用戶已經(jīng)開車突破了10萬(wàn)公里一年。這也打破了很多的人說(shuō)電動(dòng)汽車不能開長(zhǎng)途，或者開遠(yuǎn)途的誤解。還有幾件比較重要的事情，比如第一次中國(guó)的國(guó)產(chǎn)品牌超越了奔馳、寶馬、奧迪，在JDPower用戶滿意度和產(chǎn)品質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面獲得行業(yè)的第一名，當(dāng)年第二名是寶馬。我們的自動(dòng)駕駛相關(guān)的技術(shù)也在不斷的完善和進(jìn)步，我們最長(zhǎng)的一個(gè)用戶單天使用九個(gè)小時(shí)的自動(dòng)駕駛，開了非常長(zhǎng)的長(zhǎng)途。同樣的話，換電站也是后面我要為大家介紹的，在用戶體驗(yàn)過(guò)程中，你有什么樣的事情要做得更多？我們一共完成了15.28萬(wàn)次的換電，同樣我們還提供了兩萬(wàn)次的一鍵加電的服務(wù)，我們會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)為用戶提供預(yù)約或者及時(shí)上門取送車輛，解決用戶緊急情況下使用充電的顧慮。

同樣，我們建立了一個(gè)社區(qū)，在座各位有多少人有過(guò)我們的APP？非常多的人，還是挺不錯(cuò)的，很多朋友有我們的APP。講到這一頁(yè)，我也跟大家分享一個(gè)很小的故事，我在加入蔚來(lái)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們總裁讓我做一個(gè)分享，就是我們的用戶應(yīng)該是怎么樣來(lái)組成的。大家就想起來(lái)，想到第一個(gè)頁(yè)面上的用戶，如果這個(gè)人是一個(gè)Early adopters，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在社會(huì)上面，我自己會(huì)把一類人分成新用戶和老用戶，因?yàn)槲覀冘嚨膬r(jià)格比較高，40萬(wàn)左右的價(jià)格，還需要足夠有錢的人買我們的車。有錢人什么樣的人會(huì)在現(xiàn)在這個(gè)階段接受一臺(tái)電動(dòng)車，這是很重要的事情，我當(dāng)時(shí)把Early adopters主要限制在三個(gè)類型的用戶里面，或者三個(gè)行業(yè)用戶里面。第一個(gè)是科技行業(yè)。第二是金融行業(yè)，包括銀行、證券，還有一些投機(jī)者，之前有一些炒幣的一些人，大家也是泛金融行業(yè)的人。第三是時(shí)尚和文化行業(yè)，包括服裝，跟美相關(guān)的事情，傳播相關(guān)的事情，文化、電影相關(guān)的事情。這三類人有一個(gè)很強(qiáng)大的特點(diǎn)，首先，他們是New money，在15年前，這個(gè)行業(yè)里面沒有絕對(duì)的富有的人。比如傳媒行業(yè)15年前絕對(duì)富有的人可能是中央臺(tái)電視臺(tái)臺(tái)長(zhǎng)，或者是某一個(gè)雜志社的主編，這些雜志社往往都是一些公立的角色，而不是私營(yíng)企業(yè)，同樣其他的行業(yè)也是一樣。這個(gè)過(guò)程中，他們會(huì)引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)不斷向前消費(fèi)。如果我們投廣告，也會(huì)投入到這撥人，這也是未來(lái)我們?cè)谧鲣N售模式的過(guò)程中有很大的不同，像王總做4S店肯定知道，我們?cè)谄囦N售的模式過(guò)程中，會(huì)有一個(gè)很大的pipeline系統(tǒng)進(jìn)行管理，一個(gè)漏斗上面有多少人知道，有多少人試駕，多少人去交付了定金，多少人準(zhǔn)備買車，一步一步漏下來(lái)的過(guò)程。

在未來(lái)，我們希望能夠把這個(gè)過(guò)程拉平，變成一個(gè)漣漪型的過(guò)程，讓真正購(gòu)買了電動(dòng)汽車的人能夠幫助把他們的聲量放大，把他們的體驗(yàn)影響更多身邊人的模式，來(lái)推薦給我們，去成為新的新能源汽車的車主。在蔚來(lái)我們把這件事情叫做漣漪模式，或者做一家用戶企業(yè)非常重要的事情。所以我們創(chuàng)立了非常多的社區(qū)，使用了APP這樣的平臺(tái)，讓我們的用戶有這樣一個(gè)維度在線上和線下不斷發(fā)揮他們?cè)谶@件事情中間的能量和熱量，把他們自己覺得做的對(duì)的事情影響更多的人，也影響了我們?cè)谑袌?chǎng)上面泛泛的廣告的投放。例如我在東三環(huán)買一塊廣告牌，大家可能覺得是天價(jià)的東西。對(duì)于我們消費(fèi)用戶階段的品牌，不一定是最理想的方式。

在這個(gè)過(guò)程中，因?yàn)槲覀冏隽朔浅６嘀鲃?dòng)幫助用戶去傳播他們自己價(jià)值觀，幫助用戶去引導(dǎo)這樣的價(jià)值觀，去為用戶創(chuàng)造一個(gè)能夠互相交流的環(huán)境的過(guò)程中，我們真真切切因?yàn)樘峁┝诉@些優(yōu)秀的體驗(yàn)，讓用戶很大力度，甚至超越了我們預(yù)期對(duì)我們的幫助。例如說(shuō)我們有超過(guò)1500名用戶做了車主的志愿者，這件事情在去年的上海車展是一個(gè)爆發(fā)性的典型的增長(zhǎng)。大家知道每一年的車展對(duì)企業(yè)來(lái)講都是非常重要的事情，員工數(shù)量、大家工作狀態(tài)等都對(duì)車展整體結(jié)果有非常重要的影響。

這張照片是在上海車展，我們?cè)?0天的時(shí)間里面一共有150名車主在這個(gè)臺(tái)子上面為我們站臺(tái)，為每一個(gè)走到蔚來(lái)展臺(tái)的用戶，為每個(gè)車主介紹這個(gè)產(chǎn)品是什么樣的，把他們真實(shí)使用的過(guò)程中可能會(huì)面臨的困擾和解決的顧慮，和體驗(yàn)中優(yōu)秀的東西給到走進(jìn)來(lái)的用戶。所以我們?cè)谌ツ甑纳虾＼囌惯^(guò)程中，其實(shí)是有非常好的這樣一個(gè)表現(xiàn)，我也相信今年在4月底的時(shí)候北京車展，也有一些人來(lái)幫助我們，他們不僅在比較大的車展活動(dòng)上面，他們?cè)谌粘９ぷ髦?。像明天?duì)于蔚來(lái)來(lái)講是非常重要的一天，第三屆的Nio Day發(fā)布我們新的量產(chǎn)產(chǎn)品，也會(huì)有車主朋友們?nèi)ブ鞒趾蛨?zhí)行，甚至設(shè)計(jì)整個(gè)NioDay的流程，這是我們對(duì)車主的引導(dǎo)和車主對(duì)于我們支持的過(guò)程。

所以在這個(gè)過(guò)程中，我們特別希望能夠跟大家解決兩件事情，一個(gè)是用戶在使用一臺(tái)電動(dòng)汽車的過(guò)程中，他體驗(yàn)不好的地方我們是如何解決的。在蔚來(lái)有一個(gè)非常重要的部門，叫做Nio Power，我們?yōu)橛脩籼峁┝嗽谶@個(gè)行業(yè)里面最豐富的能源補(bǔ)給體系，分別是加充樁，移動(dòng)充電車、超充樁、換電站等等。它從能源解決方案來(lái)講，比普通的企業(yè)來(lái)講都會(huì)更加豐富。

同時(shí)在APP上面，我們也打造了一個(gè)很大的平臺(tái)。我們APP上面有一個(gè)讓超越車主的使用，到目前為止，蔚來(lái)有3萬(wàn)左右的用戶，但是APP日活在十幾萬(wàn)的規(guī)模，它如果是一個(gè)垂直類的電動(dòng)汽車的媒體，可能也是一個(gè)排名非常高的垂直類媒體。在這個(gè)過(guò)程中，我們?yōu)槲覀兊能囍髌鋵?shí)提供了一個(gè)非常有意思的功能，也是關(guān)于充電相關(guān)的，就是充電的線路規(guī)劃。簡(jiǎn)單理解，我從北京到上海，我到底在哪一個(gè)充電樁充電，要使用多長(zhǎng)時(shí)間，這件事情我們最早打通了各個(gè)充電網(wǎng)絡(luò)，得到了很多充電行業(yè)朋友們的支持，做了云計(jì)算和車輛的剩余里程和很多高速公路的路況綜合在一塊，這個(gè)功能也獲得非常多用戶相關(guān)的支持。

在用戶社區(qū)方面，我們除了激勵(lì)的方案，也做了車主的榮譽(yù)方案，比如我們的“蔚來(lái)值”可以在社區(qū)很多投票上有很高的權(quán)重。在今年，我們的創(chuàng)始人捐出了他的5000萬(wàn)股蔚來(lái)的股份，成立了車主信托。在信托管理方面有這樣一條，信托的收益如何使用，會(huì)由用戶以蔚來(lái)值的方式進(jìn)行投票。當(dāng)然也會(huì)有很多娛樂相關(guān)的方式，例如說(shuō)今天為什么在Nio Day邀請(qǐng)了鄧紫棋做一個(gè)精彩的表演，都是用戶在社區(qū)里面使用每一次點(diǎn)歌和蔚來(lái)值做綜合的測(cè)算。

這是我們做車主激勵(lì)方面，除了榮譽(yù)體系，我們也做了積分體系。我們會(huì)為用戶創(chuàng)造各種各樣的價(jià)值，對(duì)未來(lái)社區(qū)內(nèi)創(chuàng)造很多價(jià)值，讓他能有更好的體驗(yàn)，這些積分可以實(shí)時(shí)兌換蔚來(lái)很多的服務(wù)，例如充電、配件購(gòu)買，同樣可以兌換蔚來(lái)自己設(shè)計(jì)的很多禮物。綜合加在一起，包括一輛優(yōu)秀的車，為車主創(chuàng)造一個(gè)平臺(tái)，讓早期的用戶去設(shè)計(jì)服務(wù)，并且增加一些先進(jìn)的激勵(lì)的模式，是蔚來(lái)在接下來(lái)一段時(shí)間里面持續(xù)表現(xiàn)下去的很重要的籌碼。希望大家加入蔚來(lái)大家庭，謝謝各位。（完）

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