如何打造廠商端、店端、用戶端三端合一平臺，驅(qū)動車企營銷和用戶服務(wù)的數(shù)字化

過往的二十年，互聯(lián)網(wǎng)給汽車行業(yè)打開了很多工具窗口，但是沒有本質(zhì)性地帶來汽車行業(yè)里的一些結(jié)構(gòu)性的變化或者是某些產(chǎn)業(yè)上的顛覆。

2020年1月，突如其來的疫情，突然讓線上直播線上銷售這些前兩年看來已經(jīng)被證偽的汽車電商似乎又復(fù)活了過來。有的是假戲，有的是真做。那么，它到底給我們展現(xiàn)了什么樣的新圖景。

最近幾年來一直致力于汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅認(rèn)為疫情給產(chǎn)業(yè)按了暫停鍵，給了我們一個(gè)集體反思的窗口，讓大家能夠更深入地思考未來。

他從各行各業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)改造的歷史進(jìn)程出發(fā)，認(rèn)為汽車銷售從線下走到線上是必然趨勢。疫情給我們展現(xiàn)了一個(gè)未來的極端情況，機(jī)會在“在線”能力，今天疫情展現(xiàn)的汽車供求數(shù)字化線上化的市場極端情況可能是未來的常態(tài)。

但姚軍紅又認(rèn)為在線交易對于當(dāng)下汽車廠商來說，并不用那么早關(guān)心，他們應(yīng)該首先關(guān)心數(shù)字化，關(guān)心怎么樣把整體的經(jīng)營活動數(shù)字化，因?yàn)樵谶@里面，能夠產(chǎn)生眼前很多直接的價(jià)值，也包括未來的一些更長遠(yuǎn)價(jià)值。  

2月24日下午，姚軍紅在杭州接受汽車商業(yè)評論連線專訪時(shí)表示，當(dāng)下，汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是機(jī)會，也是趨勢，主機(jī)廠的互聯(lián)網(wǎng)化決定了汽車產(chǎn)業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的未來，必須一切以用戶為中心，通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，打造廠商端、店端和用戶端三端合一數(shù)據(jù)中臺，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)智能驅(qū)動。

他說：“主機(jī)廠三端合一的線上平臺越強(qiáng)大，線下壓力就越輕。主機(jī)廠要快速補(bǔ)上數(shù)字化這一塊，并把它當(dāng)做事關(guān)全局的方向性、戰(zhàn)略性的大事來抓。疫情是危機(jī)，也可能成為推動汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的最大助力，成為拐點(diǎn)?！?nbsp;

以下是汽車商業(yè)評論專訪姚軍紅訪談實(shí)錄，此處有刪節(jié)。

一個(gè)非常好的反思窗口

汽車商業(yè)評論：這次疫情給社會各行各業(yè)帶來了巨大的考驗(yàn)，汽車業(yè)也是如此。但我們注意到，最近一個(gè)階段，汽車業(yè)為了自救，在各方面不能全面復(fù)工的前提下，很多營銷活動都在線上進(jìn)行，包括汽車電商這個(gè)概念又開始重新被人提起。那么，這一次互聯(lián)網(wǎng)或者說移動互聯(lián)網(wǎng)能夠多大程度上改變汽車產(chǎn)業(yè)的營銷端或者說銷售端？

姚軍紅：以前大家忙于當(dāng)下的事兒，業(yè)務(wù)一直增長，也很大，突然一下子被按了暫停，我覺得是一個(gè)非常好的反思窗口。

互聯(lián)網(wǎng)改變各行各業(yè)、改變社會其實(shí)有一段時(shí)間，現(xiàn)在算下來也有二十多年的時(shí)間。我們看到各行各業(yè)的變化，但對汽車好象沒有什么太大的變動，互聯(lián)網(wǎng)對汽車，二十年來我自己覺得影響并不大?；ヂ?lián)網(wǎng)給我們汽車行業(yè)打開很多工具窗口，但沒有本質(zhì)上影響到汽車行業(yè)里面發(fā)生一些結(jié)構(gòu)性的變化，或者說一些產(chǎn)業(yè)上的顛覆。我們看到互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是影響了很多其他行業(yè)的，由輕到重逐步逐步影響，從信息行業(yè)到后來的其他行業(yè)。

這幾年媒體的變化，互聯(lián)網(wǎng)帶來媒體領(lǐng)域變化其實(shí)非常之大，輕工業(yè)，服裝也是，線下沖擊非常大，原來李寧，美特斯邦威等各種各樣的品牌，互聯(lián)網(wǎng)來以后對他們的影響非常大，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)也改變。再重一點(diǎn)是家電，家電已經(jīng)涉及到比較大額度的交易，還需要線下服務(wù)。例如，我是1995年到廣州，2000年前后我們經(jīng)常到電器城買電器，今天我們已經(jīng)完全習(xí)慣京東和天貓的服務(wù)體系，買一個(gè)空調(diào)，他來幫你安裝。這類產(chǎn)品線上銷售已經(jīng)比較重，同時(shí)已經(jīng)有線上線下服務(wù)體系連接。

我們看到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)影響各個(gè)行業(yè)，從輕到重，影響的深度遠(yuǎn)高于汽車，過往來看，電商對汽車行業(yè)思維上的震動，其實(shí)本質(zhì)沒有發(fā)生什么變化。但我相信，未來再過多少年之后，我們再回頭去看汽車行業(yè)，可能就跟今天我們看到的這些被互聯(lián)網(wǎng)深度影響的輕工業(yè)行業(yè)、信息行業(yè)、電器行業(yè)一樣，肯定也會被互聯(lián)網(wǎng)這一個(gè)體系影響，這個(gè)行業(yè)也會充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來提升它的效率。這是一個(gè)趨勢。

汽車商業(yè)評論：確實(shí)，前幾年，汽車電商基本上就算半途而廢，但互聯(lián)網(wǎng)對汽車還是有影響的，最典型的就是阿里跟上汽合作的斑馬網(wǎng)聯(lián)，讓汽車走在互聯(lián)網(wǎng)上，這算是蠻大一個(gè)影響。但這一個(gè)是屬于鏈接用戶，或者說讓車變成一個(gè)怎么跟用戶連接的這么一個(gè)平臺，但是汽車電商確實(shí)還是看不到希望。最近看到很多車企，各種品牌，都利用各種直播平臺開始賣車，這是不是昭示一種機(jī)會，也就是說互聯(lián)網(wǎng)對汽車的這一種零售端影響是不是要發(fā)生改變了？

姚軍紅：我覺得過去這么多年，互聯(lián)網(wǎng)只是在一些汽車行業(yè)的，某一些比較靠近用戶端環(huán)節(jié)上開始做一些改變，獲客方式變了，因?yàn)榭蛻羧肟谧兞恕０唏R網(wǎng)絡(luò)那個(gè)更深一點(diǎn)，因?yàn)橐呀?jīng)直接到了產(chǎn)品端，做產(chǎn)品改造了。但是真正汽車行業(yè)，我們今天去看結(jié)構(gòu)性的變化，比如說像服裝、媒體，包括像家電，其實(shí)他們是在整個(gè)流通過程中是結(jié)構(gòu)性變化，不是只在某一個(gè)單面上的運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)工具。

汽車產(chǎn)業(yè)到今天為止，結(jié)構(gòu)性的變化我覺得還沒有真正的發(fā)生。但是我相信它一定會發(fā)生，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)確實(shí)是一個(gè)很好的工具，這個(gè)技術(shù)本身對于各行各業(yè)提高效率都是有用的，但只不過說這個(gè)技術(shù)本身的應(yīng)用，還沒有在汽車行業(yè)發(fā)揮到最好的作用。

我之前聽過一個(gè)投資人講過一句話，“技術(shù)越發(fā)達(dá)，人的需求越原始”。什么意思？人本身最原始的需求是要感知世界，感知世界最好的辦法是你置身于世界中間，你要體驗(yàn)。人的很多需求是原始的，要的就是那一些很直白的需求，但技術(shù)有時(shí)候不夠發(fā)達(dá)，不能滿足這一種原始需求。

比如最早汽車之家等垂直網(wǎng)站搞了一些論壇，我可以看車主們怎么評價(jià)，然后開始看專業(yè)性評測和文章。早期因?yàn)楸旧磉@個(gè)網(wǎng)絡(luò)的帶寬、速度等很多問題，所以它基本上就是圖文，更早可能只有文字，因?yàn)閳D片打開都很慢。

當(dāng)有了圖之后，你會發(fā)現(xiàn)文字太多的東西慢慢不喜歡看，喜歡看圖片，至少是圖文相間，除了我們行業(yè)里面要做行業(yè)自身研究的那一些文章除外，作為消費(fèi)者來講，他認(rèn)為看圖片，信息接受速度和完整度遠(yuǎn)高于文字。走到今天，抖音為什么熱起來？其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)人類更合適或者更容易獲得符合原始需求的是視頻，不用跟我講什么文字，今天演一小段告訴發(fā)生了什么。

所以，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)流量開始從原來的文字到圖文，然后到了今天大量的短視頻，這是技術(shù)本身進(jìn)步帶來的，對于人類原始需求的滿足在越來越高，也就是那一句話叫做技術(shù)越發(fā)達(dá)，需求越原始，越會回歸原始需求。

在文字世界里，互聯(lián)網(wǎng)對汽車幾乎沒有任何影響，但圖文開始產(chǎn)生了變化。汽車之家上面，我認(rèn)為看的最多的是圖片。再往后，技術(shù)發(fā)展到了可以做直播和短視頻，短視頻的傳輸和存儲成本急劇下降，帶來短視頻和直播這個(gè)領(lǐng)域可以低成本應(yīng)用于各種行業(yè)，這個(gè)時(shí)候汽車行業(yè)可能產(chǎn)生的變化會比較大。

比如說我們今天講汽車流通，線下的4S店其實(shí)是很重要的一個(gè)解說和體驗(yàn)的場合。人需要到店，然后有一個(gè)銷售根據(jù)廠商培訓(xùn)的講述方式，把這一輛汽車完整的告訴顧客，這一輛汽車好在哪里。

這個(gè)解說場景，以前在互聯(lián)網(wǎng)上要用圖文替代，其實(shí)是有困難的。現(xiàn)在，4S店功能里很重要的解說功能，今天的直播已經(jīng)可以完成。一個(gè)方面今天疫情來了大家都開始玩直播；第二個(gè)方面即使疫情沒有來，今天的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展產(chǎn)生的直播和短視頻，已經(jīng)開始真的適合汽車這個(gè)行業(yè)，更深地去觸達(dá)互聯(lián)網(wǎng)。

汽車商業(yè)評論：但我們也注意到，這幾年實(shí)際上很多消費(fèi)者在去4S店之前，對這一個(gè)車通過網(wǎng)上各種收羅資料，也了解得七七八八了，到4S店實(shí)際上某種意義上，一個(gè)方面是想著實(shí)際體驗(yàn)一下這車，另外一個(gè)是比價(jià)。你覺得現(xiàn)在網(wǎng)上直播這個(gè)事兒能夠解決這個(gè)問題嗎？

姚軍紅：消費(fèi)者為什么想議價(jià)？本質(zhì)上是想“占便宜”而不是“真便宜”，幾個(gè)門店輪流議價(jià)最終出來的結(jié)果可能就變成“真便宜”了，但價(jià)格砍了還能再砍，卻未必能滿足消費(fèi)者“占便宜”的需求。我研究了一些其他行業(yè)過去發(fā)生的一些變化，發(fā)現(xiàn)它們利用互聯(lián)網(wǎng)滿足消費(fèi)“占便宜”需求的解決方案是：一口價(jià)+限時(shí)促銷。服裝行業(yè)以前不議價(jià)嗎？電器行業(yè)以前不議價(jià)嗎？現(xiàn)在在天貓上都是一口價(jià)，不過定期會搞促銷，選部分產(chǎn)品搞特價(jià)，或者找一些時(shí)段全店搞特價(jià)促銷。“雙十一”是把這個(gè)消費(fèi)心理玩到極致了，一天之內(nèi)全社會都在搞特價(jià)促銷，消費(fèi)者也建立了“雙十一”那天買東西是占便宜的強(qiáng)心智。我相信，未來替代汽車產(chǎn)品議價(jià)的模式也一定是：一口價(jià)+限時(shí)促銷。

談價(jià)錢這一件事情，互聯(lián)網(wǎng)是有獨(dú)到優(yōu)勢的，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)最大的比價(jià)場，最簡便的比價(jià)場。當(dāng)然今天因?yàn)閺S商對價(jià)格管控需求，大家可能互聯(lián)網(wǎng)上報(bào)價(jià)還是一個(gè)虛價(jià)，但實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)是可以極其完美解決掉比價(jià)問題。

當(dāng)然，這一個(gè)行業(yè)，會不會像電器服裝這樣，比如說今天搜某一個(gè)品牌的空調(diào)，基本全網(wǎng)無死角知道所有平臺的價(jià)格，互聯(lián)網(wǎng)本身有利于消費(fèi)者比價(jià)，只不過我們今天這個(gè)產(chǎn)業(yè)，我們所有的這些產(chǎn)品的玩家愿不愿意這么玩，什么時(shí)候會開始這么玩，僅此而已。

我們也看到包括我們現(xiàn)在在跟一些品牌合作，像包括長城歐拉準(zhǔn)備開始嘗試廠商直銷定價(jià)一口價(jià)，任何一個(gè)渠道商可保證得到渠道利益，但是前端定價(jià)由廠商統(tǒng)一，包括我們跟天貓一起服務(wù)海馬，海馬現(xiàn)在大力推行一口價(jià)，包括現(xiàn)在特斯拉、蔚來。其實(shí)這一個(gè)一口價(jià)的定價(jià)趨勢，我相信它一定會是越來越廣的。

汽車商業(yè)評論：一口價(jià)這個(gè)事兒，現(xiàn)在《反壟斷法》在這個(gè)事兒上讓人很迷糊。另外，剛才你說砍價(jià)這個(gè)事兒，實(shí)際我們現(xiàn)在網(wǎng)上看到很多價(jià)格也是虛假的，只是誘惑客戶進(jìn)店的一個(gè)手段。虛假定價(jià)這個(gè)事情如果解決不了會產(chǎn)生什么影響？我也挺好奇，比如說這一次大家都在網(wǎng)上直播，成交有賴于把銷售者吸引來，然后銷售顧問再一對一線下或者還是網(wǎng)絡(luò)上線上砍價(jià)？這一次疫情給我們線上銷售一個(gè)巨大機(jī)會，這個(gè)機(jī)會會不會成為一種常態(tài)繼續(xù)走下去？還有一口價(jià)的問題，這一個(gè)東西，你覺得應(yīng)該應(yīng)該是能夠解決的吧？

姚軍紅：我覺得應(yīng)該是個(gè)趨勢?；ヂ?lián)網(wǎng)沒有真正滲透的產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)真正深度滲透之后的產(chǎn)業(yè)，它的能力模型是不一樣的。原來的空調(diào)這個(gè)行業(yè)，手機(jī)這個(gè)行業(yè)，原來經(jīng)銷模式全部沒有一口價(jià)，我想這一個(gè)我們應(yīng)該有記憶的。以前買空調(diào)都是要講價(jià)格的，買一個(gè)手機(jī)要多家店比價(jià)。線下這一種經(jīng)銷模式，它有它的特征，我跟我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)講，4S店今天的職能是什么？這個(gè)職能到了未來，是不是還會繼續(xù)存在？而且它會發(fā)揮到什么樣的作用？

4S店一個(gè)重要職能其實(shí)是蓄水池職能。廠商從生產(chǎn)角度來講需要平穩(wěn)輸出，每天一千輛平穩(wěn)輸出是成本最合適的一種生產(chǎn)模式，但是銷售端是脈沖式，今天八百，明天一千五，后天六百，這兩者之間必須需要中間有一個(gè)蓄水池。在這種情況下廠商推一口價(jià)可能不現(xiàn)實(shí)，實(shí)際掌握定價(jià)權(quán)的不是廠家而是經(jīng)銷商。這個(gè)蓄水池是以犧牲定價(jià)為終極目標(biāo)經(jīng)銷模式。

汽車商業(yè)評論：對。因?yàn)榻?jīng)銷商壓著資金呢，最后可能因?yàn)橘u不掉而清倉大甩賣。怎么辦？但這個(gè)蓄水池功能不要還不行。

姚軍紅：像空調(diào)行業(yè)這個(gè)蓄水池職能我們看得更清楚，空調(diào)我們都知道夏天來臨之前是大賣空調(diào)的時(shí)候，但是空調(diào)流水線是不能只到夏天之前生產(chǎn)，是全年開通的，尤其冬天還在生產(chǎn)大量空調(diào)。這些空調(diào)生產(chǎn)出來去哪里了？都去經(jīng)銷商店端，不同的全國各地各種各樣蓄水池，加各自銀行的對接，后來把門店蓄水池金融服務(wù)打開，到夏天之前一下子賣空。

汽車行業(yè)的經(jīng)銷店也應(yīng)該是這樣一個(gè)蓄水池的作用，但不能還是以前的經(jīng)銷模式，說你定價(jià)自己定，我只有一個(gè)指導(dǎo)價(jià)。然后你要幫我把這些貨吃下來，然后這個(gè)貨到最后賣不出去就是你的。未來，廠商只需要經(jīng)銷商還要有一個(gè)蓄水池功能，而不需要為了這個(gè)蓄水池讓經(jīng)銷商冒險(xiǎn)。

廠家看中的是經(jīng)銷商蓄水池的物理功能，產(chǎn)和銷中間自己已經(jīng)把它做得比較平衡，經(jīng)銷商你就是我的供應(yīng)鏈，你是供應(yīng)鏈就該獲得你的供應(yīng)鏈?zhǔn)找?，你同時(shí)也幫我銷，銷售你獲得銷售收益，我也讓別人幫我銷，所有銷的這些人都獲得銷售收益。

汽車商業(yè)評論：但這個(gè)打破起來非常難，因?yàn)楝F(xiàn)在汽車經(jīng)銷商這個(gè)蓄水池，某種意義上也是廠家資金蓄水池，因?yàn)橄衿嚕?jīng)銷商來提車時(shí)是先給錢的，哪怕是通過各種信貸。汽車又是資金密集型行業(yè)，廠家也受不了，所以把壓力給了經(jīng)銷商?；旧暇褪巧鐣馁Y源來承擔(dān)了汽車主機(jī)廠的資金壓力，因?yàn)樗袚?dān)這一種壓力，導(dǎo)致定價(jià)權(quán)最終在經(jīng)銷商手里，一口價(jià)很難做到?，F(xiàn)在為了汽車也能夠跟其他產(chǎn)品一樣未來能線上銷售，這一個(gè)資金蓄水池必須打破，我感覺這是一個(gè)前提條件。

姚軍紅：我覺得，壓力是壓力，風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)。目前，國內(nèi)汽車領(lǐng)域是壓力和風(fēng)險(xiǎn)都給了經(jīng)銷商，我認(rèn)為壓力和風(fēng)險(xiǎn)未來可以去分開的。今天廠商把風(fēng)險(xiǎn)給了經(jīng)銷商，我認(rèn)為不過是假性的去風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)是假性給到經(jīng)銷商不是真的給到經(jīng)銷商，因?yàn)槟憬o到他，風(fēng)險(xiǎn)扛不住時(shí)，他會把你前端整個(gè)價(jià)格、品牌搞壞，各種各樣問題又回頭重新給你帶回來。我的想法是，未來就是壓力你可以給到供應(yīng)鏈，但風(fēng)險(xiǎn)不如拿回來，因?yàn)槠鋵?shí)你想給其實(shí)也給不出去，給出去你也管理不好。

現(xiàn)在的疫情其實(shí)讓我們也看到了這一個(gè)變化的可能性。因?yàn)?月份大家都不壓任務(wù)給經(jīng)銷商了了，但說實(shí)話，你3月，4月，5月真的能夠壓得上去嗎？

汽車商業(yè)評論：也難。

姚軍紅：有沒有可能因?yàn)檫@一個(gè)疫情的變化，把壓力風(fēng)險(xiǎn)這兩件事情剝離來看，壓力是壓力，風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)？我想的當(dāng)然也不夠深，我只是隱約覺得經(jīng)銷商蓄水池這個(gè)壓力和風(fēng)險(xiǎn)一定到哪一天會脫鉤，是不是回歸本質(zhì)，讓我的產(chǎn)品盡一切可能觸達(dá)用戶，使我的產(chǎn)品和品牌力能夠真正意義上推動我的銷售，能夠賣多少就是多少，就是要接受結(jié)果，所以我按照銷量定我的產(chǎn)品。把兩端（主機(jī)廠端和用戶端）的體系完全打通，而不是我們通過把風(fēng)險(xiǎn)往外推這樣一個(gè)方式來擠壓，擠牙膏似的擠這個(gè)市場需求擴(kuò)張。

從線下走到線上按了快進(jìn)鍵

汽車商業(yè)評論：互聯(lián)網(wǎng)對汽車行業(yè)沒有這一種結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變，那么，你覺得這一次疫情可能會帶來這樣一種銷售端的有利于線上交易的結(jié)構(gòu)性改變？

姚軍紅：我覺得有機(jī)會的。汽車行業(yè)一直以來線下占比都很高，就是我們大家都只是把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)引流入口，沒有把互聯(lián)網(wǎng)做成一個(gè)解說入口，更沒有把它做成一個(gè)交易入口。我覺得大家之前就是把它看成是引流入口，其他的基本上就沒有怎么考慮互聯(lián)網(wǎng)的事兒，但是我們看到，其他行業(yè)都逐步逐步從純線下化，慢慢變成越來越多的線上化，有些行業(yè)逐漸線上化，而且線上化占比越高，疫情對他們影響也就越低。

今天我們看到有很多，其實(shí)有一些局部的品類，疫情實(shí)際對他們產(chǎn)生極大促進(jìn)，就像快手日活超過3億。今天哪個(gè)街道可以做成一條3億人流的街道？物理能力也不支持，反過頭來成本也巨高，但線上只是一個(gè)APP，它的流量成本其實(shí)在不斷降低，而且會越來越低。這一個(gè)線上化帶來整個(gè)社會的能效提升，這是顯而易見的，所以很多行業(yè)也會不斷從線下走到線上，線上化是趨勢。

怎么把車講清楚這個(gè)事情，在技術(shù)不成熟，沒有直播的技術(shù)環(huán)境下，其實(shí)是很難實(shí)現(xiàn)的，到今天技術(shù)也到了，已經(jīng)開始有一些人在上面試用，開始延展了，相信這個(gè)是趨勢。而且，今天線上銷售的極端情況有可能是未來十年、二十年以后的常態(tài)。線下零售店沒有人來成為常態(tài)化，開再大也沒有人來，我們所說的是銷售場景，因?yàn)橐呀?jīng)沒有這個(gè)必要，線上已經(jīng)可以完全充分了解到這一個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)能夠幫助我做出交易決策，在這一個(gè)時(shí)候，線下就完全沒有這個(gè)必要性。

所以我覺得這一次的疫情會觸動大家對于線上化能力的重視度，可能會被深深觸動一次，然后對整個(gè)的行業(yè)從線下走到線上，肯定是按了一個(gè)快進(jìn)鍵，這一個(gè)是我們有可能會產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性影響的。

而且我預(yù)測未來一定會出現(xiàn)純網(wǎng)上的汽車銷售店，我是說零售功能的汽車銷售店。舉一個(gè)例子，今天一個(gè)品牌五百個(gè)店，里面可能有一萬個(gè)銷售，一萬個(gè)銷售現(xiàn)在都在網(wǎng)上開始直播，你會發(fā)現(xiàn)一些很有天賦的人會慢慢冒出來，像淘寶直播李佳琦，他原來就是賣化妝品的，就是冒出來的，冒出來之后一個(gè)人能量有可能會替代今天五個(gè)店的能力甚至十個(gè)店，慢慢會變化成廠商線上零售店小老板。可能一個(gè)人兩個(gè)人幫廠商賣出十家4S店的貨，廠商未來可以給他授權(quán)。

所有銷售涌上去以后就慢慢發(fā)現(xiàn)開始分，這個(gè)人適合，那個(gè)人就是不適合，不適合的人依然在店里面接待，老方法，適合的人越來越多。線上吸引流量成本很低，聚集用戶越來越大，線下流量就越來越少。等十年二十年以后，就是說今天疫情下的銷售狀態(tài)可能是十年二十年以后的常態(tài)，壓根不需要有線下銷售場景。

汽車商業(yè)評論：一直講汽車為什么線上交易難，兩個(gè)原因。一個(gè)是它屬于大宗物資，價(jià)格貴，相對來講還是貴；第二個(gè)汽車是需要體驗(yàn)的產(chǎn)品，每個(gè)車的內(nèi)飾造型，外飾造型，操縱感各方面，也就是說如果人沒有體驗(yàn)，只是圖片，通過網(wǎng)絡(luò)流通，很多方面可能還達(dá)不到充分的體驗(yàn)，會很難讓消費(fèi)者來做這一個(gè)決定。如果說線上這一種交易，未來更多出現(xiàn)的話，廠家怎么樣來解決這一個(gè)體驗(yàn)問題？

姚軍紅：我們在2017年做過一個(gè)“超級試駕”項(xiàng)目，2019年推出坐落在縣城核心區(qū)的“超級車展”項(xiàng)目，這兩個(gè)項(xiàng)目的想法和初衷，我認(rèn)為就是除了試駕體驗(yàn)外，其他場景的線上化的概率都極高。當(dāng)然我們其實(shí)也是一種猜測，大家其實(shí)都在猜測，就是說如果廠商只需要建立一個(gè)線下體系完成體驗(yàn)問題的話，未來4S店投入可能比我們現(xiàn)在投入要小很多，因?yàn)橹皇且粋€(gè)試駕體驗(yàn)。

我記得是杭州那個(gè)主機(jī)廠納智捷，很早時(shí)候聽臺灣人聊過線下門店是生活體驗(yàn)館，體驗(yàn)館是什么？概念對，做著做著只是把4S店改一個(gè)名字，這肯定不對。如果我們只做體驗(yàn)，一個(gè)品牌是不是一個(gè)城市里面，由廠商出資可以直接做一個(gè)直營的極其舒服的體驗(yàn)館，這個(gè)體驗(yàn)館配合他外圍所有的線上線下的銷售體系，可能銜接起來會更好，這是一個(gè)猜測。

另外，消費(fèi)者對于一個(gè)產(chǎn)品的熟知其實(shí)是遞進(jìn)的，一步步遞進(jìn)，技術(shù)的發(fā)展一定對我們需求滿足是一個(gè)溢出狀況。

我舉一個(gè)例子。就是我們以前買手機(jī)，（19）90年代，2000年買手機(jī)，還是要給朋友打電話，幫我聽聽聲音清楚不清楚，那時(shí)候?qū)κ謾C(jī)質(zhì)量還產(chǎn)生懷疑；買電視機(jī)要比對這個(gè)雪花多還是那個(gè)雪花多。但是，今天的技術(shù)發(fā)展已經(jīng)沒有這個(gè)顧慮。以前說怎么加油，（車子行駛）一促一促的，這個(gè)轉(zhuǎn)彎有問題，我相信再過幾年這個(gè)產(chǎn)品會挑不出毛病，就像不再挑電話、電視機(jī)的毛病一樣，因?yàn)榧夹g(shù)已經(jīng)越來越滿足需求，同時(shí)會溢出，一定會過剩。這中間質(zhì)量問題，操縱問題只是某一個(gè)歷史階段的一個(gè)窗口問題，過那個(gè)階段，問題會更少。

汽車商業(yè)評論：對于傳統(tǒng)車企現(xiàn)在在網(wǎng)上直播，李斌提出一個(gè)概念就是說現(xiàn)在很多傳統(tǒng)主機(jī)廠，跟他們這種新勢力，做網(wǎng)上直播的邏輯不太一樣。就跟你剛才講的，大部分主機(jī)廠邏輯還是基于經(jīng)銷商作為蓄水池，更多是基于壓庫式的營銷，開始不是從線上銷售邏輯出發(fā)的。即使想利用互聯(lián)網(wǎng)改造自己，改良不會徹底，不是一種革命，會導(dǎo)致最后也四不象。大搜車是汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺定位的一個(gè)企業(yè)，你覺得這方面到底該怎么思考？

姚軍紅：我們公司2012年創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)是做O2O，其實(shí)我當(dāng)時(shí)不了解互聯(lián)網(wǎng)，所以我把O2O的意思理解錯了。當(dāng)年是線上給線下導(dǎo)流，我理解線上和線下實(shí)現(xiàn)連接和協(xié)同。線上和線下要實(shí)現(xiàn)連接和協(xié)同，首先要素是線下要先能夠線上化，才能夠和線上生態(tài)連接。我們基于當(dāng)年對O2O的錯誤理解開始做SaaS去了，幫助線下的零售店數(shù)字化。但，不是數(shù)字化體系怎么連接數(shù)字化的東西，即使連也是外熟內(nèi)生，外面看著有感覺，其實(shí)里面內(nèi)核根本不對。

我今天去看，就是說李斌那個(gè)觀點(diǎn)我也同意，因?yàn)樗貥?gòu)一個(gè)體系，可以數(shù)字化把全鏈條做得很好，但反過來，每個(gè)傳統(tǒng)主機(jī)廠都面臨這樣的問題：老的線下體系已經(jīng)跑了幾十年了，今天外部在變化，他們只是做了一些適應(yīng)外部變化小措施而已，并沒有真正意義上帶來它的內(nèi)核變化。

汽車商業(yè)評論：疫情過去可能也就一切照舊了。

姚軍紅：對，又回去了，依然把互聯(lián)網(wǎng)看成一個(gè)外部工具而不是內(nèi)部工具，我們應(yīng)該內(nèi)部要自己先迭代成互聯(lián)網(wǎng)，然后再跟更大范圍聯(lián)動，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的效力。

兩個(gè)核心：網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能驅(qū)動

汽車商業(yè)評論：你一直說讓汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，這是不是就是你提到的蔚來的數(shù)字化全鏈條？

姚軍紅：我覺得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，其實(shí)兩個(gè)東西很核心：網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能驅(qū)動。我把它看成是雙輪或者說雙引擎。

一個(gè)引擎就是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同?；ヂ?lián)網(wǎng)第一大基因就是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。比如主機(jī)廠各個(gè)部門互聯(lián)網(wǎng)上和互聯(lián)網(wǎng)下能力不一樣，主機(jī)廠五百個(gè)經(jīng)銷商，一千個(gè)經(jīng)銷商，這都在網(wǎng)上，都在線下，它們的協(xié)同能力不一樣。未來4S店里面銷售都慢慢會變成網(wǎng)紅，這些人怎么跟他們協(xié)同，怎么樣形成一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)，把自己原有結(jié)構(gòu)內(nèi)生互聯(lián)網(wǎng)化，同時(shí)把那些外圍可以互聯(lián)網(wǎng)化的一些節(jié)點(diǎn)，能夠幫助這個(gè)行業(yè)成長的，都連接起來，產(chǎn)生更大網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。

細(xì)分起來，網(wǎng)絡(luò)協(xié)同包括產(chǎn)業(yè)鏈接協(xié)同、能力協(xié)同和數(shù)據(jù)協(xié)同。產(chǎn)業(yè)鏈接協(xié)同，包括廠商端、店端和用戶端三端合一；能力協(xié)同包括利用網(wǎng)紅店、直播等形式實(shí)現(xiàn)營銷協(xié)同，利用淘寶、抖音、快手等實(shí)現(xiàn)平臺協(xié)同，還有通過技術(shù)協(xié)同為廠商打造三端系統(tǒng)；數(shù)據(jù)協(xié)同是指各平臺私有數(shù)據(jù)在確保數(shù)據(jù)安全和個(gè)人隱私下的協(xié)同。

有了網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，怎么能夠把協(xié)同效率真正發(fā)揮到極致，那一定是大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)智能驅(qū)動這個(gè)能力發(fā)展。通過實(shí)現(xiàn)店端和用戶端的數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)用戶的觸達(dá)和采集，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)最大限度的采集；交易在線，推動數(shù)據(jù)最大限度的流動；我織一張網(wǎng)，越織越大，越織越全，廠商端的數(shù)據(jù)中臺建設(shè)，造就核心數(shù)據(jù)發(fā)動機(jī)，對整個(gè)體系里面所有供求關(guān)系，所有的這些環(huán)節(jié)都很清楚，從而實(shí)現(xiàn)廠商從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“用戶驅(qū)動”，讓數(shù)據(jù)最大限度的驅(qū)動。比如因?yàn)榻裉熨I過一次尿布，因此我就會被推送牛奶，這個(gè)道理一樣，其實(shí)就是數(shù)據(jù)驅(qū)動，真正在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)里面跑動的血液，其實(shí)就是數(shù)據(jù)。 

所以，我覺得從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)角度，從汽車行業(yè)本身，無論是一個(gè)廠商還是一個(gè)經(jīng)銷商，還是像我們一樣做通用技術(shù)公司，其實(shí)大家盯著核心兩個(gè)點(diǎn)，就是如何基于互聯(lián)網(wǎng)提高協(xié)同能力，如何通過數(shù)據(jù)把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)能效真正提高上來。

汽車商業(yè)評論：網(wǎng)絡(luò)協(xié)同這一塊兒，因?yàn)檎f起來容易，但是咱們具體的分析一下，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)？

姚軍紅：我們先用一個(gè)其他行業(yè)案例來看，比如說服裝，在15年、20年前服裝企業(yè)，自己搞設(shè)計(jì)，自己搞生產(chǎn)，自己開店，自己搞物流，都是自己的，這是十幾二十年前服裝。今天服裝行業(yè)我們看，有人專門做生產(chǎn)，不做品牌，只做生產(chǎn)。有人專門幫你搞品牌，有人專門幫你搞設(shè)計(jì)，很多服裝品牌都不需要自己設(shè)計(jì)，因?yàn)橐欢言O(shè)計(jì)公司給他推樣，你拿去落板。然后有人專門去幫他運(yùn)營，然后有網(wǎng)紅幫他引流，有快遞公司幫他快遞，還有運(yùn)營外包公司幫他搞客戶服務(wù)，會發(fā)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)拆分成很多工作室。有的工作室強(qiáng)制造，有的工作室強(qiáng)設(shè)計(jì)，有的工作室強(qiáng)營銷，有的工作室強(qiáng)快遞，有的工作室強(qiáng)運(yùn)營，拆成很多個(gè)更細(xì)分工作，通過互聯(lián)網(wǎng)無縫銜接起來通過整個(gè)行業(yè)發(fā)展。像今天，你的產(chǎn)品，你的性價(jià)比真的好，在天貓平臺，淘寶平臺上非常容易被浮現(xiàn)出來。今天服裝行業(yè)我認(rèn)為協(xié)作連接已經(jīng)完成了，而且非常順暢，這個(gè)我們也看到其實(shí)花了很多年。

今天反過來汽車也一樣，今天我們汽車誰制造，誰銷售，反正都是自己干。但實(shí)際發(fā)現(xiàn)一些苗頭，有人專門幫你賣，直播平臺已經(jīng)出來，至少可以跟他聯(lián)動，直播平臺馬上連接他，下一個(gè)部分是優(yōu)秀播主會冒出來，這些優(yōu)秀播主未來會從一個(gè)品牌浮現(xiàn)，浮現(xiàn)出來之后變成跨品牌，全領(lǐng)域營銷，因?yàn)樗蟹劢z，有講解的才能，他肯定也會勝出來。反過頭來說，全國各地差不多七八萬家二級網(wǎng)絡(luò)，每年銷售五百萬輛以上。廠商不連接他們，任由他們在社會上自己發(fā)展，對今天來講是不是最好解決方案？肯定也不是。

汽車商業(yè)評論：也就是說廠家要把所有銷售網(wǎng)絡(luò)能連接都連接上，是這個(gè)意思？

姚軍紅：對。比如今天快手上各種小門店，抖音上各種小門店，淘寶上面各種小門店，其實(shí)都有它的價(jià)值所在，當(dāng)然我們沒說，我們今天不能下定論說我們這些東西今天給連上會怎么樣，今天用真正規(guī)則連我也不知道，但我認(rèn)為這些都有連接價(jià)值，因?yàn)槎加锌梢詾槟闼玫馁Y產(chǎn)。未來怎么樣用一個(gè)更好的協(xié)議，能夠把這些流量資產(chǎn)池用起來產(chǎn)生協(xié)同，很難，但誰做到肯定是異軍突起。

汽車商業(yè)評論：現(xiàn)在因?yàn)槲覀兩婕捌嚠a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，特別銷售端這一塊兒，按照你剛才說意思把二網(wǎng)聯(lián)上，廠家實(shí)際最希望正規(guī)4S店要連上。

姚軍紅：有一個(gè)過程，由內(nèi)到外慢慢延展，首先確認(rèn)產(chǎn)業(yè)自身內(nèi)核，內(nèi)部講三端，第一廠商端數(shù)字化，第二4S店端數(shù)字化。第三個(gè)是它的用戶端數(shù)字化，我們叫做三端合一。

比如今天廠商肯定都說不清楚用戶是誰，在哪里？可能有一個(gè)電話號碼，也許人家已經(jīng)換號碼，你還不知道，你有他一個(gè)真的號碼，你給人家打電話，人家客戶也不一定買賬，你和用戶之間怎么建立連接？當(dāng)然現(xiàn)在很多品牌，比如國內(nèi)走的比較早的上汽通用五菱的菱菱邦，變成行業(yè)里面熱議一個(gè)議題。

在傳統(tǒng)主機(jī)廠數(shù)字化方面，菱菱邦在2015年就開始做傳統(tǒng)主機(jī)廠的數(shù)字化，幾乎是傳統(tǒng)主機(jī)廠最早開始做的，現(xiàn)在菱菱邦用戶數(shù)一千萬，業(yè)務(wù)全面在線化，看、選、買、養(yǎng)、賣用戶全旅程服務(wù)，覆蓋了兩千家經(jīng)銷商，打通了線上線下。他們提中臺戰(zhàn)略也是最早的，在主機(jī)廠里很領(lǐng)先，菱菱邦迭代速度很快，達(dá)到了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的水平，據(jù)說新寶駿寶駿APP不到一個(gè)月就上線，功能很全，還加了車聯(lián)網(wǎng)的車控，這就是中臺的作用，中臺的能力中心是共用的，不用重復(fù)開發(fā)，節(jié)約了時(shí)間和成本，菱菱邦運(yùn)營得也不錯，疫情中菱菱邦上業(yè)務(wù)一直都能跑通，業(yè)務(wù)一直沒有斷，這在傳統(tǒng)主機(jī)廠中不多見。

現(xiàn)在有很多不同品牌，基于社會化超級APP進(jìn)行連接，比如微信、支付寶。通過這一種方式可以跟自己客戶做連接，因?yàn)槿绻脩舳烁銖S商端不打通，你的用戶不能做到用戶在線，就不能最后在網(wǎng)絡(luò)協(xié)同基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動。數(shù)據(jù)驅(qū)動源頭是用戶，真正用戶是這個(gè)軸心里面最重要的點(diǎn)。

汽車產(chǎn)業(yè)的軸心節(jié)點(diǎn)是廠商端，主機(jī)廠的互聯(lián)網(wǎng)化決定了汽車產(chǎn)業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的未來。所以，第一步先實(shí)現(xiàn)原有廠商自身現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，然后下一步基于互聯(lián)網(wǎng)再考慮能夠延展更外圍，延展更大的店端（社會化渠道）和用戶端（互聯(lián)網(wǎng)在線人群）。實(shí)際上4S店和用戶之間，今天社會上已經(jīng)支撐七到八萬個(gè)二網(wǎng)，很多4S店把車賣給二網(wǎng)，他們再把車賣給用戶。首先我們要實(shí)現(xiàn)整個(gè)從廠商這個(gè)視角看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，第一步要做到自己要先數(shù)字化，至少得有一個(gè)基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)平臺和連接業(yè)務(wù)的一個(gè)系統(tǒng)。

主機(jī)廠基本不是互聯(lián)網(wǎng)化的系統(tǒng)

汽車商業(yè)評論：一般怎么做的？像菱菱邦那么做嗎？

姚軍紅：其實(shí)菱菱邦只是一個(gè)外圍第三方，只是用戶平臺。廠商也有很多系統(tǒng)，不同品牌都有不同系統(tǒng)，原來SAP、甲骨文給他們做數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，然后連接每一個(gè)4S店端的店端系統(tǒng)，那些系統(tǒng)大部分或者幾乎全部都不是互聯(lián)網(wǎng)化系統(tǒng)。

店端里面的用戶、交易和服務(wù)，如果互聯(lián)網(wǎng)化后，我們可以把它叫三個(gè)在線：一個(gè)是用戶在線，你接待了誰：第二個(gè)是交易在線，你形成交易是一份電子合同，會被記錄中臺；之后再來和你客戶連接之后，變成服務(wù)在線，買我的車后續(xù)服務(wù)可以銜接好。菱菱邦是什么？用戶在線和服務(wù)在線做得好，但交易在線沒有，就需要店端來做。然后這些數(shù)據(jù)全部回籠廠商數(shù)據(jù)中臺，做一些數(shù)據(jù)加工之后來進(jìn)一步的推動前端發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)協(xié)同非常重要。所以這里面會講到數(shù)據(jù)未來怎么協(xié)同、產(chǎn)業(yè)鏈接協(xié)同和能力協(xié)同。

比如我們說數(shù)據(jù)協(xié)同，今天廠商有很多數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)其實(shí)根本不是生產(chǎn)力，因?yàn)樗緵]有被利用，變成一種成本，存起來反而是成本。比如舉幾個(gè)例子，第一個(gè)例子每個(gè)廠商都知道自己用戶是誰，至少都有一個(gè)電話號碼，但是找新用戶時(shí)，我并沒有從老用戶出發(fā)定位我新用戶在哪兒，找新用戶時(shí)又是一堆廣告公司跟我提案，說用戶群應(yīng)該在樓宇，應(yīng)該在哪里，我們投廣告，一年投不少廣告，但實(shí)際上它的這個(gè)數(shù)據(jù)總量根本沒有發(fā)揮出來。

數(shù)據(jù)協(xié)同是怎樣一個(gè)大邏輯？今天你有一百萬用戶，這一百萬用戶數(shù)據(jù)是你的，我們是不能把它拿出來的。但是可以拿你一百萬的用戶數(shù)據(jù)和不同流量平臺建立一個(gè)加密通道做匹配，做配對。比如整個(gè)阿里系的體系，它每一個(gè)用戶都是有標(biāo)簽的。我姚軍紅在那個(gè)地方也會有一個(gè)標(biāo)簽，當(dāng)然有成千上萬標(biāo)簽來畫他所謂的用戶畫像。我的產(chǎn)品其實(shí)我已經(jīng)證明了，可以賣給誰誰誰，賣給哪些人，每個(gè)車系人群都不一樣，奔馳A級車和S級車是兩類人。然后用我自己已經(jīng)被驗(yàn)證的結(jié)果，和阿里巴巴的幾千個(gè)標(biāo)簽打通，畫我每一個(gè)車系的用戶群專屬畫像，基于這個(gè)畫像我投，它的精準(zhǔn)度就會高很多。當(dāng)然這個(gè)畫像可以大可以小，你說我最精準(zhǔn)，我就找一千萬人，找一百萬人還是三千萬人這都不一樣，這個(gè)模式方式用自己老客戶找新用戶的方式，其實(shí)就是數(shù)據(jù)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的道理。

每個(gè)流量平臺一定會做客戶畫像，有不同維度，把每一個(gè)有流量平臺都打通，然后加密通道進(jìn)行畫像，我投放的一定是我目標(biāo)客戶群的人。投放越多會反饋越多，我今天用了一百人畫像投一千萬人，一千萬人畫像回來其中又有一百萬點(diǎn)擊我的產(chǎn)品，這些人又變成漏斗出現(xiàn)多少人買了，我再來糾正我的這個(gè)畫像，讓這個(gè)畫像變得更精準(zhǔn)，這就是典型數(shù)據(jù)驅(qū)動。

像我們還有一個(gè)產(chǎn)品在店端，就是4S店銷售顧問用的工作手機(jī)，每個(gè)銷售，這一個(gè)手機(jī)打出去的電話，發(fā)出去的微信，收到的短信都只跟工作有關(guān)。他打電話給客戶會全程被錄音同時(shí)轉(zhuǎn)化文字做記錄，有一個(gè)工具，比如跟客戶問你車好不好，旁邊有最優(yōu)答案，讓你更好回答客戶。他跟客戶聊天過程中間所有信息會被采集，這些采集回來的信息有什么用？蘊(yùn)含了大量的對于廠商的產(chǎn)品評價(jià)。說這個(gè)產(chǎn)品哪里好，產(chǎn)品哪里不好，不喜歡。我看這個(gè)車的同時(shí)，在看別的什么車，他的什么東西特別好。

這中間，在銷售過程中間和服務(wù)過程中間，跟客戶之間交互會采集大量信息，而這些信息回到廠商就可以變成產(chǎn)品，變成一個(gè)智能制造驅(qū)動力。所謂的數(shù)據(jù)協(xié)同其實(shí)就是這個(gè)意思，就是說我有內(nèi)生數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)是我私有數(shù)據(jù)，這是我的寶藏。這個(gè)數(shù)據(jù)不能給別人，但可以跟人家協(xié)同，拿我數(shù)據(jù)和阿里巴巴匹配，把他里面屬于我的金礦撈出來，把騰訊屬于我的金礦撈出來，進(jìn)一步擴(kuò)大我自己的能力。

現(xiàn)在店端銷售和客戶之間交流的數(shù)據(jù)全部浪費(fèi)掉，因?yàn)闆]有廠商記錄，廠商記錄只是接待過誰，成交沒有，跟進(jìn)到什么程度，就是這個(gè)，沒有其他的。銷售和客戶之間的大量數(shù)據(jù)，如果被采集，采集回來之后用于產(chǎn)品的迭代，用于銷售評估，用于畫像管理，銷售選拔，馬上就能夠有更高的應(yīng)用。

我們智能產(chǎn)品里面有一個(gè)自檢系統(tǒng)，專門幫你評價(jià)銷售的，哪個(gè)銷售賣得好，為什么賣得好，哪個(gè)銷售賣不好，為什么賣不好。這個(gè)有大量數(shù)據(jù)可以進(jìn)行分析來產(chǎn)生更好的能力提升。

汽車商業(yè)評論：這些你們都能做？

姚軍紅：大搜車的核心業(yè)務(wù)是技術(shù)公司，我們大搜車主要聚焦整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化過程中間所需要的所有的技術(shù)服務(wù)。

汽車商業(yè)評論：外界對大搜車整體業(yè)務(wù)，它不是那么清楚，有很多還認(rèn)為可能你們彈個(gè)車比較有名，覺得你們還是賣新車或者什么方面，但現(xiàn)在實(shí)際上你們更核心是做SaaS，為廠商打造三端合一平臺，驅(qū)動車企業(yè)務(wù)數(shù)字化。 

姚軍紅：我們廠商端系統(tǒng)和店端系統(tǒng)，還有用戶端系統(tǒng)，是既獨(dú)立又一體的體系，因?yàn)閺S商端系統(tǒng)，往往都是定制比較大，每個(gè)廠商自己那個(gè)數(shù)據(jù)中臺，業(yè)務(wù)中臺這個(gè)定制量比較大，一小部分是共用，比如體系構(gòu)建這個(gè)成熟，這個(gè)開發(fā)框架可以直接用，但每個(gè)廠商的廠商系統(tǒng)定制比例比較大。店端系統(tǒng)定制比例比較低，因?yàn)槊總€(gè)4S店長得差不多，平時(shí)工作內(nèi)容其實(shí)非常接近，所以我們的店端系統(tǒng)，現(xiàn)在在全國大概一萬多個(gè)4S店在用，當(dāng)然用的深度不一樣，有的已經(jīng)比較深，有的比較淺。

我們自己專門有一個(gè)服務(wù)于廠商的事業(yè)部，我們已經(jīng)做了幾個(gè)品牌。廠商端系統(tǒng)，它主要偏重管理和大數(shù)據(jù)、智能化；店端主要做流程化系統(tǒng)，怎么接待客戶，怎么樣把這個(gè)管理系統(tǒng)；用戶端是更開放系統(tǒng)，怎么跟售前，售后，用戶一般都是買完車之后，買完車之后服務(wù)于這些客戶售后維修，包括未來進(jìn)一步。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)協(xié)同化和產(chǎn)業(yè)智能化

汽車商業(yè)評論：大搜車是做SaaS系統(tǒng)，同時(shí)也是在各個(gè)供應(yīng)鏈上提供一條龍服務(wù)。

姚軍紅：對。大搜車的模式其實(shí)是三層結(jié)構(gòu)：第一層是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，把產(chǎn)業(yè)里面有價(jià)值的參與節(jié)點(diǎn)都想辦法數(shù)字化，比如核心廠商數(shù)字化、4S店數(shù)字化、二網(wǎng)數(shù)字化、二手車商數(shù)字化。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化之后第二層做產(chǎn)業(yè)協(xié)作化。我們以大數(shù)據(jù)為根據(jù)，行業(yè)協(xié)作分了5條供應(yīng)鏈：新車供應(yīng)鏈、二手車供應(yīng)鏈、流量供應(yīng)鏈、資金供應(yīng)鏈和保險(xiǎn)供應(yīng)鏈，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域更寬泛的合作，為每一個(gè)個(gè)體做數(shù)字化提供全產(chǎn)業(yè)鏈的高效協(xié)作。

第三層是智能化。我們?yōu)樾袠I(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)機(jī)器人，這些機(jī)器人可以用于各種場景，比如我們現(xiàn)在的線索清洗機(jī)器人，各種平臺獲得線索，先用機(jī)器人走一遍，評估這個(gè)線索好壞真?zhèn)危缓蠛玫木€索給好的銷售，轉(zhuǎn)化率肯定高。我們幫助一些品牌做什么？剛剛看到我們說工作手機(jī)，其實(shí)背后也有一個(gè)銷售機(jī)器人，不斷的借助各種銷售場景學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)好之后能夠慢慢替代人，可以獲取絕對最優(yōu)答案，一定會比銷售回答更好。

全行業(yè)其實(shí)需要一個(gè)研發(fā)中心來研發(fā)各種場景下機(jī)器人的。我對于人工智能團(tuán)隊(duì)的要求，是任何一個(gè)功能開發(fā)必須你說服我能夠?yàn)樾袠I(yè)省一萬人。智能化其實(shí)是有很多延展的，就像我們有一個(gè)品牌，現(xiàn)有的用戶，愿意來讓我們做技術(shù)服務(wù)，把他用戶跟阿里巴巴用戶做匹配，這個(gè)匹配一定是用的時(shí)間越長，數(shù)據(jù)越多，引擎能力越來越強(qiáng)，畫像越來越精準(zhǔn)。

總之，我們大搜車是有這三個(gè)業(yè)務(wù)，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)協(xié)同化和產(chǎn)業(yè)智能化。

汽車商業(yè)評論：三塊業(yè)務(wù)，看起來對于廠家，特別當(dāng)前形勢下，你覺得這一種補(bǔ)課的話，整個(gè)中國主機(jī)廠在這一個(gè)方面，實(shí)際現(xiàn)在還屬于一個(gè)很早期的狀態(tài)嗎？

姚軍紅：我覺得是初級階段，系統(tǒng)很多，都不是這一種互聯(lián)網(wǎng)化的系統(tǒng)，都是割裂的，廠商端也是內(nèi)部招標(biāo)很多各種各樣系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)相互之間不連接或者連接很少，然后所有數(shù)據(jù)沒有匯一起。

汽車商業(yè)評論：我看大搜車這幾年的布局，某種意義上是一個(gè)很綜合性，甚至一攬子解決方案的提供商。

姚軍紅：我覺得首先我們應(yīng)該是中國汽車行業(yè)里面技術(shù)最好的一家專注于服務(wù)這個(gè)行業(yè)的公司，技術(shù)能力最強(qiáng)，而且產(chǎn)品最全，三端合一，這三個(gè)系統(tǒng)如果三家公司協(xié)同起來肯定有問題，或者至少不通暢。

我們本身是一個(gè)賦能公司，我們跟別的公司不同的是，我們本身還有很多交易生態(tài)；我們做了全國幾乎70%以上的二網(wǎng)系統(tǒng)，二網(wǎng)跟4S店和廠商連接更容易；我們做了90%以上中大型二手車商系統(tǒng)；為了做好二手車流通我們還有車易拍，還有拍賣系統(tǒng)。因?yàn)檐浖颈旧淼诙訕I(yè)務(wù)層上搭一個(gè)平臺，它本身就是一個(gè)帶著協(xié)同生態(tài)的平臺。

汽車商業(yè)評論：外界，比如去年你們跟一些二手車的公司的爭論，包括外界還有對你們認(rèn)識，好象你們也是一個(gè)，因?yàn)槟銈冇袕梻€(gè)車的業(yè)務(wù)，覺得是賣新車的，你們本身就是一個(gè)渠道，這一塊兒業(yè)務(wù)跟這個(gè)有關(guān)系嗎？

姚軍紅：彈個(gè)車是新車供應(yīng)鏈里面產(chǎn)品，廠商有貨怎么跟二網(wǎng)協(xié)同起來，二網(wǎng)可以賣，你搞一個(gè)金融方案“1成首付，先租后買”，這時(shí)候廠商的貨可以給到二網(wǎng)賣，彈個(gè)車就這么一個(gè)品牌。

我們其實(shí)還是平臺思維在做這個(gè)事兒。整個(gè)彈個(gè)車有5000多個(gè)零售店，都可以給大家用，產(chǎn)品不一定是我的。

汽車商業(yè)評論：5000多個(gè)零售店是你直營嗎？

姚軍紅：全是加盟體系，對于我們來講，我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)里面最值得直營的是數(shù)據(jù)，其他不用直營。像廠商和4S店，4S店都是加盟的，前幾天有人問我蔚來自己開直營店，問我這兩個(gè)之間的差別和我的主張，在我看來其實(shí)無所謂，今天直營品牌化和加盟品牌化都能夠做得一樣的好，核心是你真正用到這一個(gè)直營店，從廠商角度用到是它的連接能力和數(shù)據(jù)能力。只要數(shù)據(jù)這個(gè)事情做好其實(shí)不需要直營的，我們今天表象看到蔚來是一個(gè)直營店，本質(zhì)是他信息化能力，信息化和廠商端溝通能力比傳統(tǒng)廠商高，這是它的能力，核心是數(shù)據(jù)能力。

汽車商業(yè)評論：蔚來現(xiàn)在也有加盟店。

姚軍紅：他后端信息系統(tǒng)肯定是完全一體化做好的，我們彈個(gè)車基本也這樣，品牌是我的，都是加盟店，后臺所有的交易權(quán)限上，從客戶接待開始到交易，到成交，到后臺服務(wù)全是一體化的系統(tǒng)。

交易在線不用那么早關(guān)心

汽車商業(yè)評論：整體上我們剛才講現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一種，讓消費(fèi)者不一定直接到線下買車，而是直接先上進(jìn)行一個(gè)交易，我們的一切的一切，實(shí)際上就是要把這一個(gè)用戶網(wǎng)上找到就行了，然后網(wǎng)上給他把這個(gè)交易完成，這是我們最終目的，同時(shí)這個(gè)過程當(dāng)中也節(jié)省大量人力物力，對這個(gè)行業(yè)有一個(gè)很根本性的改變。你們在這中間要做的就是讓主機(jī)廠轉(zhuǎn)變思維，從產(chǎn)品驅(qū)動到用戶驅(qū)動，是這個(gè)概念嗎？

姚軍紅：我覺得行業(yè)終局的結(jié)果一定是從產(chǎn)品驅(qū)動轉(zhuǎn)向用戶驅(qū)動。像現(xiàn)在主機(jī)廠每年，其實(shí)大家心跳最加速是新產(chǎn)品上線，新產(chǎn)品上線火了，今年任務(wù)完成超額；幾個(gè)產(chǎn)品掉溝里，這個(gè)廠商連股東都要換，后頭馬上要涉及到要破產(chǎn)。汽車這么重投入的產(chǎn)業(yè)就是這樣，今天上市車差不多四五年前就開始研發(fā)投入，今天上市賭一把，汽車產(chǎn)業(yè)這個(gè)產(chǎn)品驅(qū)動特征很明顯。但以前沒有辦法，因?yàn)橐郧皼]有客戶反饋系統(tǒng)，不知道客戶真正需要什么，今天找一個(gè)調(diào)研公司，調(diào)研十萬人，一萬人，其實(shí)沒有什么用的，調(diào)研和用戶需求本身之間差異又很大，以前因?yàn)椴皇菙?shù)字化社會，顧客到底需要什么是沒有能力也沒有路徑去采集回來。

今天你有能力了，你今天每天到店三萬人，五萬人，每天有幾千上萬人買你產(chǎn)品，這些人到底怎么看你的，代表很多你的目標(biāo)客戶群需求，你只要把觸達(dá)你的這些用戶他的特征畫出來，把他的信息能夠充分采集，來迭代你的產(chǎn)品，你根本不會擔(dān)心你上一款產(chǎn)品不符合需求，再上一款產(chǎn)品又不符合客戶需求，這一個(gè)是我們能夠比較顯而易見可以想像得到的趨勢。

汽車商業(yè)評論：也就是說我們這一種汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，一方面是幫助改變產(chǎn)業(yè)的銷售方法，另外一個(gè)方面實(shí)際上對用數(shù)據(jù)驅(qū)動廠家未來產(chǎn)品設(shè)計(jì)各個(gè)方面有極大幫助。對吧

姚軍紅：對。

汽車商業(yè)評論：最前面我們談到現(xiàn)在很多主機(jī)廠并不是互聯(lián)網(wǎng)思維，你們我們剛才的工具提供給他以后，因?yàn)樗热缃?jīng)銷商蓄水池甚至資金蓄水池功能，這一個(gè)方面都不改變，有助于多大程度上可以推動汽車線上的銷售呢？

姚軍紅：我覺得交易真正線上化和整個(gè)經(jīng)營活動線上化應(yīng)該分成兩件事情來看。交易的線上化這一個(gè)事兒，始終還有一些用戶習(xí)慣需要克服，我們前面聊到汽車要體驗(yàn)，大額交易一些習(xí)慣是不是能夠完全養(yǎng)成，我覺得這是先把它放在一邊，因?yàn)檫@個(gè)路徑更長，但眼前我們更急需或者對我們眼前幫助更大的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營活動數(shù)字化。

今天銷售已經(jīng)接待客戶了，要不要把它數(shù)字化出來？你不數(shù)字化出來，對你來講就是你這一個(gè)數(shù)據(jù)完全用不上。我覺得第一能力數(shù)字化，首先是對廠商來講今天更急迫更有成效，對廠商來講交易是不是一定線上化？他無所謂，或者對于他來講成本影響其實(shí)比較小。他需要有一個(gè)線下加盟店也沒有關(guān)系，全線上對他來講成本節(jié)省其實(shí)也沒有那么大，因?yàn)楫吘狗?wù)還是要線下店的。這個(gè)店未來永遠(yuǎn)存在，而且我認(rèn)為未來還是要不斷強(qiáng)化，強(qiáng)化的核心是服務(wù)能力永遠(yuǎn)離不開線下體系支撐。

對廠商來講，交易在線這個(gè)事情我認(rèn)為不用那么早關(guān)心，我們要關(guān)心的是怎么樣把整體的經(jīng)營活動數(shù)字化，因?yàn)樵谶@里面，能夠產(chǎn)生眼前很多直接的價(jià)值，也包括未來的一些更長遠(yuǎn)價(jià)值。智能數(shù)據(jù)驅(qū)動，數(shù)據(jù)采集和不采集是不一樣的。采集后數(shù)字化會越來越大。采集回來之后，你得讓他最大限度流動，得用起來，不用起來也沒有價(jià)值。把它最大限度流動，流動最終結(jié)果希望能夠?qū)崿F(xiàn)從產(chǎn)品驅(qū)動真正轉(zhuǎn)向用戶驅(qū)動。

像現(xiàn)在我們說用戶驅(qū)動案例，我們很多人都用蘋果手機(jī)，我從一代二代三代，基本一代代的接著用，其實(shí)它對我是極其了解，每一款產(chǎn)品改造基本上都是沿著無數(shù)用戶需求數(shù)據(jù)來改造迭代，當(dāng)然我們不感受，你感受是什么，從蘋果用到三星會覺得不舒服，用蘋果時(shí)哪些不舒服其實(shí)他也知道，因?yàn)闀幸恍┬袨?，所以一代代迭代是沿著這個(gè)路徑來的，是對應(yīng)人群的，說直白一點(diǎn)對廠商來講是省廣告費(fèi)，這個(gè)人群好找，這個(gè)人群一代兩代三代迭代它的產(chǎn)品。

汽車商業(yè)評論：這一次的疫情，表面是推動了很多主機(jī)廠各種直播線上銷售，更深層是會推動他們很深入思考，互聯(lián)網(wǎng)對于他們該怎么一個(gè)促進(jìn)法。我覺得這一個(gè)應(yīng)該是本質(zhì)，而不僅是線上吆喝，各種直播平臺吆喝，因?yàn)檫@個(gè)本質(zhì)上我覺得目前來看解決不了太大問題。

姚軍紅：是的，而且所有的平臺最終都要看你自己利用這個(gè)平臺能力的，否則平臺到最后都是貴的，沒有一個(gè)是便宜的。你運(yùn)用這個(gè)平臺能力強(qiáng)弱，這才是最后決定這個(gè)平臺能不能長期被用好的，或者是為我所用的一個(gè)核心點(diǎn)，我覺得確實(shí)是通過這個(gè)疫情，全行業(yè)都應(yīng)該有一些思考，今天我們短期能抓回來用一些工具本身是好的東西。但我們有一些趨勢性的東西，就是說有一些真正看到說一些趨勢性的東西，可能我們應(yīng)該去思考更多，然后去把它想辦法用好。

汽車商業(yè)評論：我看到大搜車也弄了一個(gè)“大搜車播豹”網(wǎng)絡(luò)直播賣車，這在什么平臺做的？

姚軍紅：我們在22，23號兩天做一場淘寶直播賣車活動，133個(gè)4S店參與。我不但提供工具幫助他們怎么做直播，同時(shí)幫助他們做整體引流，有一點(diǎn)線上車展概念，一下子集中100多個(gè)4S店，在淘寶直播搞一個(gè)會場，引一堆流量，進(jìn)來進(jìn)行整體轉(zhuǎn)化。這次直播在線觀看人數(shù)超過148萬,其中58場直播觀看人數(shù)過萬人,總共有110個(gè)用戶線上下單。

汽車商業(yè)評論：“大搜車播豹”在你剛才講的里面，你覺得屬于哪個(gè)功能，社會化渠道，社會化整合還是怎樣？

姚軍紅：那是營銷能力協(xié)同。行業(yè)連接部分?jǐn)?shù)字化系統(tǒng)，這一個(gè)部分是講能力，比如怎么運(yùn)用好淘寶平臺，一個(gè)品牌做一場和我們拉三十個(gè)品牌，五十個(gè)品牌去淘寶一起投放，一起投流量，形成一個(gè)線上車展邏輯，這個(gè)效果不一樣。

對用戶來講也這樣，他如果翻到只是一個(gè)品牌，一輛車在那里做車展，轉(zhuǎn)著就走了，形成一個(gè)會場就不一樣了，來來回回轉(zhuǎn)不同品牌看。

汽車商業(yè)評論：推動主機(jī)廠轉(zhuǎn)變思維，從產(chǎn)品驅(qū)動思維到用戶驅(qū)動思維，你覺得這一次確實(shí)會有改變嗎？

姚軍紅：我自己覺得這一次會有改變。原來賴以生存的模式突然被這一場疫情沖擊得很厲害，相信所有主機(jī)廠的管理者一定會思考這個(gè)問題。當(dāng)然把直播作為一種工具，只想運(yùn)用工具把疫情跨越過去，這樣思維肯定有，但相信還是會有很多主機(jī)廠領(lǐng)導(dǎo)深入思考。

主機(jī)廠必須要強(qiáng)調(diào)用戶驅(qū)動，扎實(shí)建好車企的自有數(shù)字化平臺，真正具備自己的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)字化、數(shù)字業(yè)務(wù)化。不然，數(shù)據(jù)都留在了別人(第三方)的平臺上了。不具備自己的數(shù)字化能力，靠買線索過日子不是賦能，是不行的。

汽車的服務(wù)，線上線下必須是閉環(huán)，特別要指出的是，主機(jī)廠三端合一的線上平臺越強(qiáng)大，線下壓力就越輕，只有這樣，經(jīng)銷商的線下才會資產(chǎn)變輕、模式變輕、團(tuán)隊(duì)變輕，這是方向！現(xiàn)在經(jīng)銷商壓力山大，疫情過后倒掉不少，估計(jì)許多退網(wǎng)的。所以，主機(jī)廠要快速補(bǔ)上數(shù)字化這一塊，并把它事關(guān)全局的方向性、戰(zhàn)略性的大事來抓！

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