這些誘人的低價背后，真實性有多少

價格戰(zhàn)已經打響。

五一期間，拼多多首次售車，推出55折凱迪拉克XT5，這款車官方指導價為34.97萬元，拼多多的宣傳上寫著19.2335萬元，剛好55折，這次促銷也是響應上海市政府組織的“五五購物節(jié)”活動。

同時期的北京城，易車網也推出一系列的購車優(yōu)惠，最令人吃驚的是原價8.48萬元的2019款捷達VS5手動擋，網頁上寫著3.45萬元，便宜了5萬元。

目前，疫情稍有緩解，汽車市場已在復蘇，汽車商業(yè)評論曾在2月份預測5-6月會是價格戰(zhàn)的高發(fā)期，事實也是如此。把車甚至是豪華車賣出了白菜的價錢，這已經說明接下來車市競爭的殘酷性，并且，價格戰(zhàn)已經從線上延續(xù)到線下。

問題是，這些驚人的低價背后，真實性有多少？看似是甩貨的價格對線下經銷店會產生什么樣的影響？

線上廝殺

凱迪拉克XT5車型55折后引起很多爭議，幾天后，這款車型就從拼多多上下架了，拼多多其實是選擇了一家叫“宜買車”的汽車電商平臺合作。五一期間，除了凱迪拉克，拼多多上還有別克英朗和威朗兩款車型在售。別克英朗2019款18T互聯精英版，拼多多上寫著“官方指導價135900元，直降5.9萬元，限量搶購價76900元”，算下來差不多是55折，降價幅度高達6萬元。

在汽車之家，搜索同一款車，別克英朗2019款18T互聯精英版經銷商報價為8.59萬元，如果忽略前面的官方指導價和直降價格，兩者之間相差為9000元。在沒有去4S店進一步詢價砍價的情況下，可以得出的結論是在拼多多買車大概比經銷店便宜9000元。

仔細看購車細則，上面寫著“客戶完成訂購后即獲得該產品的購買權益，與客服確認提車時間和地點，支付完尾款后即可進行提車；客戶提車還需要支付手續(xù)費。宜買車擁有門店的城市可代辦保險、上牌、保稅服務，如需宜買車代辦服務，需要交納代辦服務費。”另外，如果你所在城市不在宜買車的門店范圍之內，還需自行承擔2000元的物流運輸費。

雖然比線下店便宜了9000元，但實際上還有購車手續(xù)費、代辦保險上牌服務費以及物流費（宜買車目前只在福建、廣東還有幾個西南城市有網點），這些費用并沒有明確的金額，算下來，大概整體價格與線下4S店的趨近。這里面還有一個疑問是，等車主交完錢，也許不一定能馬上提車，這一點在購車條款中并沒有明確保障。

截止到5月7日下午，原本顯示在拼多多二級頁面的別克英朗和威朗兩款車型看不到了，但可以通過搜索“宜買車汽車旗艦店”找到購車頁面。

另一家是易車網與貿促會聯合主辦的“鯊價購車季”，在所有優(yōu)惠車型中，捷達VS5的折扣力度最大。捷達2019款VS5 280TSI手動進取型官方指導價8.48萬元，易車網上低至3.48萬元。

一款10萬元以內的汽車利潤已非常低，一下降了5萬元，基本是大出血賣車了。

在這款車的購買細則中，是要求用戶先支付1元定金，然后參與抽獎，抽中的人可以優(yōu)惠，具體優(yōu)惠價格是根據支付訂金的總人數，如果有500人支付了1元定金，抽獎抽中的人就有8000元的減免，如果有1000人，被抽中的人有2萬元的減免，最終5萬元的減免，是要達到2000人交了這1元定金，3.48萬元是這么計算出來的。

這意味著此項優(yōu)惠并不針對所有人，僅有一名幸運者，另外，優(yōu)惠價格也無法保障，是減免8000元還是5萬元，解釋權在易車網。另外，整個購車過程仍然是在經銷店全額付款，之后，拿著購車發(fā)票和易車網聯系再進行減免。

付了1元定金的客戶將作為易車網導流到捷達4S店的銷售線索，真正的促銷優(yōu)惠還是要看店里的促銷政策，需要到店里談。

2000人中，要被抽中的概率也可想而知。基本上那5萬元的優(yōu)惠，就當是沒有發(fā)生。

線下招數

路過的榮威4S店里，掛著降價的橫幅

王超在北京的一家一汽豐田經銷店已工作了8年，他所在的經銷店共有80名員工，月費用在150萬元左右。疫情期間，整個2月賣了12輛車，3月份賣了40輛左右，4月基本已恢復到正常水平，共賣了100輛。五一期間，客流在60到100人之間，已恢復到去年同期85%的量。

“一豐今年沒有降目標，我們店5月份還上調了目標，要賣出120輛。”王超說。目前，一汽豐田的幾款車型中，卡羅拉和RAV4榮放是銷量擔當，基本占到這家店總銷量的70%。

面對上調的銷量目標，王超作為銷售經理和團隊得想辦法留住每一個潛在客流，他說價格是很重要的一個因素。目前亞洲龍和卡羅拉基本優(yōu)惠1.3萬元左右?！罢w來說，每臺車都不怎么賺錢，進價和售價差不多，基本打平吧。今年一汽豐田沒有大車了，威爾法暫時沒有車，一個月廠家只給個一兩臺，所以賬面上，不含返利的話，是賠錢的。”

他們優(yōu)惠條款的打法和拼多多、易車網一樣，就是先報最低的價格，等客戶實際要買車時，一點一點往上加。王超說一下報太高不合適，因為離他的店開車10分鐘左右有其他兄弟店，怕客戶嚇跑了。

“但有經驗的銷售，第一次報折扣價時也不會太高，如果客戶反映說其他家的價格時，我們的銷售就會去套路一下客戶，問對方去過哪些店，家住在什么地方，然后我們就進屋分析：這個客戶可能去過哪些店，那幾家店的價格是什么樣的，我們也會打電話去問。等我們從小屋里出來， 基本上就能知道怎么和客戶溝通了?！?/p>

“如果客戶在我們店轉了半天沒買，臨走前，我們都會說‘您就去對方家看看，您買了的話，就和我說一聲，如果沒買，您一定給我打電話，到時我一定比別人家低1000塊錢’。”王超說。

對于非豪華乘用車的經銷店來說，車在便宜了1萬多元之后，價格上已幾乎沒有利潤空間。經銷店一般會想辦法在分期付款的手續(xù)費、二手車置換、精品套餐和保險上掙錢。

分期付款有手續(xù)費，千元不等，每家店的算法都不完全相同，王超在的一汽豐田店大概在2000元以上，這部分是經銷店的純收入，這也解釋了為什么現在經銷店都會首推分期付款。

精品套餐是指貼膜、腳墊等輔助用品?？蛻糍I車時想要優(yōu)惠得多，就不會有精品套餐，“但你不可能買了車就光禿禿地開走吧，那就還得綁上一個精品套餐，這部分是付費的。”王超說。二手車置換時，價格上也有浮動。另外對于保險，上的多，保險公司返給店里的也多，所以銷售能推全險一般都推銷全險。

“現在車都不掙錢，只能靠這些衍生品打利潤了。我們隨時看市場行情，基本是通過這幾個獲得利潤，有時也會另開發(fā)一些小項目。我們最后能說服客戶在貨比三家后買我們的車，也是在這些項目上讓了些利潤出來?！?/p>

對于線上銷售大幅度的降價宣傳，王超說對他們影響不大，“具體要提車時，他們一定會有其他的附加費用出來。線上和線下的買車價格相差兩三千塊錢屬于正常，如果差1萬多就不太正常了，那我就不太相信了，都是文字游戲”。

對于線上銷售對線下店的沖擊，王超并不是很擔心：“目前影響不是很大，畢竟是大宗商品，客戶還是希望到店來買。即便在線上定的，客人一定也是在哪里看到這款車了才去定的。如果之前什么都沒見過，就在線上交錢，這種情況太少了。”

今年年初，疫情最嚴重時，汽車商業(yè)評論曾訪問過王超，當時店里員工不到一半，大概40人左右，每天沒有客人進店，大家都在曬太陽，薪水也遲遲未發(fā)。5月7日再次拜訪時，當天進店人數在60人左右，整個店呈現忙碌景象，王超每天8點下班，他說，“還是忙一點好”。

文中王超為化名

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