客戶覺得充電太貴了，我們把電池剝離出來，做車電分離?？蛻粽f傳統(tǒng)的車架子比傳統(tǒng)的燃油車比起來，一次性投資成本太高了，我們想辦法給車架子做金融。我們后來根據(jù)不同的場景、不同車的需求點，我們?nèi)テヅ洳煌碾姵厝萘颗c動力，滿足客戶不同場景的應用需求，做了很多這樣的一些事情。

12月18日，《電動汽車觀察家》主辦的第二屆新能源汽車商業(yè)化大會在北京廣播大廈舉行。

以下是大會嘉賓融和電科戰(zhàn)略營銷中心總經(jīng)理張思瑤發(fā)言：

今天非常高興有這樣的一個機會，能夠來到我們商業(yè)大會，也非常高興《電動汽車觀察家》組織這樣一個非常務實的市場化的交流平臺，我也是剛剛才知道分享還有打分，我略微小緊張一下。我應該是在所有分享嘉賓里面資歷最淺，我們是三年以前跨界來做汽車，這兩年一直在奔跑，所以有這樣的一個機會，通過這樣的一個分享的形式，今天能夠認識這么多的全國的專家、領導，以及非常優(yōu)秀的一些企業(yè)家與各位朋友，能夠在奔跑的時間節(jié)點來聽聽大家給我們的點評，讓我們重新有機會再思考，再來前行，我覺得這是非常好的機會。

說實話三年前當我們開始做電動重卡車的時候，市場保有量非常少，那時候兩三家企業(yè)在做電動重卡，比亞迪是其中一家，當時也看了很多比亞迪電動重卡產(chǎn)品。為什么我們來做電動重卡，因為我們是國家電力投資，我們是一個發(fā)電企業(yè)，我們一直在做產(chǎn)業(yè)鏈延伸的推廣。我們希望通過發(fā)電端，能夠把電力的應用端，也能夠關注起來。所以可能在這個過程當中，我們想去做電動汽車。

做電動汽車的過程當中，我們會發(fā)現(xiàn)其實很難，有很多產(chǎn)品是不符合應用的。我們在推廣的過程當中到現(xiàn)在為止，電動重卡這部分經(jīng)過兩年多實踐，市場保有量超過一萬多臺，我們做到了全場景的覆蓋。有些人說這兩年我們做了電動重卡的推手，是一股神秘的力量，很多人都在找我們。但是我覺得我們不是那個推手，只不過我們在這個過程當中做了一點示范的作用而已，而在這里面真正的推手是市場，是市場決定了，市場產(chǎn)生了這種需求，我們做了一些產(chǎn)品，經(jīng)過了市場的驗證，滿足了客戶的需求，才有了發(fā)展的機會。

在這個過程當中，我們也會發(fā)現(xiàn)，我們一直堅定的想要滿足客戶需求，我們發(fā)現(xiàn)不能滿足客戶需求的時候要做改變。比方說我們發(fā)現(xiàn)重卡充滿電，充電時間太長，不能滿足客戶的需求。我們研發(fā)了換電模式，充放一體。客戶覺得充電太貴了，我們把電池剝離出來，做車電分離?？蛻粽f傳統(tǒng)的車架子比傳統(tǒng)的燃油車比起來，一次性投資成本太高了，我們想辦法給車架子做金融。我們后來根據(jù)不同的場景、不同車的需求點，我們?nèi)テヅ洳煌碾姵厝萘颗c動力，滿足客戶不同場景的應用需求，做了很多這樣的一些事情?？蛻粽f你剛剛做出來的新產(chǎn)品，我不認，我不會買單，我們先做給你，用好了之后再把資產(chǎn)轉給你。

所以在這樣的過程當中積累了一些場景上的應用客戶。所以很多人會說你是央企，是砸錢來的，你有錢才能干這樣的事情。其實我們想說，我們雖然是央企，我們也是央企下面的一個融資租賃公司起家來做這件事情的，但是我們并沒有在這樣的過程當中通過砸錢來做，因為我們不是盲目介入到電動重卡領域，我們在進入電動重卡領域之前，我們有近5年左右的時間，為新能源汽車做金融服務，目前我們自己融資租賃公司服務的新能源汽車的保有量有5萬臺，我們做了其中的1/100。但是全國融資租賃公司有100萬家，我們超過全國90%的融資租賃公司，做了支持新能源汽車的事情。后來發(fā)現(xiàn)在電動重卡產(chǎn)品線上不能完全滿足客戶的需求，我們做了攢局者，我們把車廠、運營企業(yè)等不同場景做了這樣整合的動作。

其實我們進入到電動重卡的領域，通過電動重卡延伸到工程機械、電動船舶等全產(chǎn)業(yè)鏈，我們基因不是車廠，基因是做金融，我們通過金融手段做了產(chǎn)融結合，通過金融的方式推進產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打造一個生態(tài)平臺。我們是一個系統(tǒng)解決方案的提供商，不是單一產(chǎn)品的提供商。所以在這個過程當中，我們也會通過不一樣的推廣與應用的方式，來推動市場對于電動重卡和電動其他的產(chǎn)品品類的認可度。

我們會發(fā)現(xiàn)無論對于城市級的，對于政府來講，對于客戶來講，無論是出于什么樣的原因，來了解電動重卡，它的需求是多方面的，有些是因為有些燃油的依賴，有些迫于環(huán)保的壓力，有些是城市進行產(chǎn)業(yè)升級與更新。所以我們就打造了一個新運力、新能源、新基建城市一體化解決方案，通過我們提供多樣的產(chǎn)品線，通過產(chǎn)品線打造系統(tǒng)化管理平臺，帶動整個城市的產(chǎn)業(yè)升級，來進行城市化的需求解決方案。

那么城市級的電動化解決方案，我們通過三個層次、三個維度來做，首先第一個是車輛。一個城市當中需求的車輛類型一定是多樣的，城市的渣土也好、環(huán)衛(wèi)也好、電動叉車也好、工程機械也好是多樣的，我們產(chǎn)品品類一定要豐富。第二個，我們的服務類型要豐富，能源補給方式要多樣，宜充則充，宜換則換，要有多樣的金融解決方案。第三，我們認為電動車是一個工具，這個工具天然具備了一定的科技屬性，可以提取相應的運營數(shù)據(jù)，供政府監(jiān)管平臺、運營管理客戶，去做信息化提取，通過高效運營管理的科技模式，讓他們提高運營效率。所以我們會打造幾塊運營管理平臺、監(jiān)控管理平臺、智能管理平臺，進行數(shù)據(jù)化的服務。這是我們在推動城市級的電動化解決方案的三個維度做的事情。

那么在產(chǎn)品品類上，我們基本上把物流車、乘用車、公交車、客運車，包括工程機械、電動船舶一體化打造出來。充換電設施有充電站、換電站等不同模式。我們確實是電力企業(yè)，希望借助電力企業(yè)的優(yōu)勢，把我們在發(fā)電端電源的能源補給方案消耗掉，降低客戶能源應用成本，進一步降低我們的運行成本。

這是我們做的全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品線，目前這些產(chǎn)品在市場當中不同的城市、不同的場景當中進行應用了。我們打造的場景線，包括電廠、鋼廠、港口、礦山，圍繞著城市渣土，圍繞著城市的砂石軌道建筑材料運輸?shù)葞状髨鼍埃M行場景的使用。

充換電一體化模式，尤其吊裝換電模式，目前也是國內(nèi)唯一重卡通過3分鐘換電方式，解決了能源供給。目前在運營10座，換電站服務的車輛700多臺，目前的換電站已經(jīng)是第四代的產(chǎn)品，第五代的換電站正在研發(fā)。原本在第一代的產(chǎn)品線當中，存在著一些換電效率問題、換電的穩(wěn)定性問題，現(xiàn)在都得到了很大提升和改善。我們想能夠符合客戶需求的產(chǎn)品線，一定是要能夠持續(xù)不斷的優(yōu)化的。

那么在除了固定換電之外，現(xiàn)在在做電池配送，已經(jīng)把我們的電池配送的車輛做出來了，就是把儲能和能源補給合而為一考量。有一些充電站場地不夠，受環(huán)境限制，我們可以做電池的移動配送，通過電池配送的方式在更遠一點的地方給電池進行充電，也能達到快速補電的功能。

那么換電我們認為是重型卡車里面顛覆性的模式，首先是3-5分鐘快速的能源補給方案，解決商用車最主要的運行效率問題。300平米的換電站可以輻射50臺車，可以解決充電場站，場地需求是很大的，尤其是重型卡車對于場地的要求更高。所以我們把它集約化的進行換電的模式進行服務，能夠很大程度上減少土地成本。電池集中管理、調(diào)配、使用，這樣的話可以延長電池的壽命。同時，在電池梯次利用方面有集中化的管理。

除了剛才的重型卡車之外，我們也希望把品類延伸到公共服務的多種類型的產(chǎn)品當中去。包括我們主動研發(fā)了智能教練車，還有儲能產(chǎn)品，這是剛才提到的儲能的移動補電車。我們覺得因為集團一直在倡導綜合智慧能源，我們相信電動車不是一個單純的品類，一定是跟著能源多種多樣的補給方案，以及根據(jù)儲能進行整合一體化的解決方案的模式。我們也是希望能夠通過打造這樣的一個電池租賃平臺、電力營銷平臺，以及客戶運營的網(wǎng)上結算平臺，統(tǒng)一給客戶提供全方位系統(tǒng)化解決方案。我們通過簡單小的引領作用，示范效應，能激活新運力的生態(tài)圈，一個開放合作共贏的心態(tài)，能夠跟更多車廠、電池廠，以及多樣化的能源補給方案、金融服務體系，跟多家共同打造一個新運力的智能化的生態(tài)圈。我今天的分享就到這兒，謝謝大家！

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