編者按：

“我戰(zhàn)勝了所有對(duì)手，卻敗給了時(shí)代?！贝鬂?rùn)發(fā)創(chuàng)始人黃明端離職時(shí)的感慨，不知戳中了多少傳統(tǒng)企業(yè)的內(nèi)心。

“新零售”概念的出現(xiàn)，仿佛成為傳統(tǒng)零售企業(yè)的一劑“強(qiáng)心劑”，為零售業(yè)帶來(lái)了新的希望。

對(duì)于汽車流通行業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，國(guó)內(nèi)車市競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，變革已經(jīng)勢(shì)在必行，汽車新零售理所當(dāng)然地成為傳統(tǒng)車企與傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型方向。

一貓汽車網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王輝宇在汽車銷售領(lǐng)域發(fā)展多年，從經(jīng)營(yíng)4S店到創(chuàng)辦汽車咨詢公司，再到后來(lái)創(chuàng)辦一貓汽車網(wǎng)，他的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域總沒有離開過(guò)汽車銷售。

在看到了4S店在發(fā)展中堆積出現(xiàn)的各種問(wèn)題之后，在見過(guò)了新車電商在線上模式上遇到的困境之后，王輝宇果斷地向線上+線下的汽車新零售模式發(fā)力。

一貓汽車網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王輝宇

王輝宇認(rèn)為，新零售不一定是自己賣，促成交易也可以稱為新零售，而促成交易也正是現(xiàn)在一貓?jiān)谧龅氖虑椤?/p>

以下文章是我們對(duì)王輝宇的訪談節(jié)錄，由《汽車商業(yè)評(píng)論》劉姍姍整理。

汽車電商做新零售這一路走來(lái)其實(shí)都還在探索領(lǐng)域中的解決方案，最開始大家一哄而上是想在垂直網(wǎng)站的基礎(chǔ)上直接介入交易，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這條路走不通。

我總結(jié)了兩個(gè)點(diǎn)：一、純線上是沒戲的，必須有線下，線上線下結(jié)合；二、撬動(dòng)4S店的奶酪是沒戲的。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)就是兩大核心，去中間環(huán)節(jié)和提高效率。最后發(fā)現(xiàn)可實(shí)施的就是4S店不覆蓋的區(qū)域。然后，各大平臺(tái)就紛紛表示自己要聚焦三到六線城市。

其實(shí)，汽車電商平臺(tái)再往下走又分出了兩個(gè)分支，一部分去做撮合了，撮合4S店和二網(wǎng)之間的交易；一部分就是直接介入交易，去廠里拿車，然后分到下面的二網(wǎng)。

直接介入交易里面有一個(gè)形式是自建門店，我記得當(dāng)時(shí)自建門店的有兩家：一個(gè)是要買車，一個(gè)是聯(lián)動(dòng)汽車，后來(lái)都沒做成。自建門店資金要求太高、壓力太大導(dǎo)致最開始做的幾家都“流產(chǎn)”了。

然后有人說(shuō)，這是重資產(chǎn)。好，那就避開它玩輕資產(chǎn)——建加盟店。向下（三到六線城市）建很多家加盟店，后來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)它（加盟店）沒有控制。

商家是從廠家提車然后分發(fā)到下面的店鋪中，這樣就導(dǎo)致了下面店鋪出現(xiàn)一家店賣百家車的情況。運(yùn)營(yíng)中就發(fā)現(xiàn)，如果向下鋪的車不是當(dāng)?shù)厮鶗充N的，4S店遇到不暢銷的車大多是做一些促銷活動(dòng)，二網(wǎng)不會(huì)顧慮那么多，不暢銷的車就放到一旁不賣，先賣暢銷以及加價(jià)的車，甚至4S店加價(jià)的車，二網(wǎng)也不惜拿過(guò)來(lái)賣，賣出去還能掙個(gè)裝飾錢。

介入交易還有一個(gè)問(wèn)題，全國(guó)車市流通分布不均衡，即便再暢銷的車型也不是所有地區(qū)都賣得好，總有賣得好的地方和賣得不好的地方。但是一開始商家并不知道哪個(gè)地區(qū)賣得好，只能根據(jù)自己的判斷去鋪貨。運(yùn)下去的時(shí)候問(wèn)題就出來(lái)了，例如山東地區(qū)賣得快，賣一段時(shí)間沒車了；云南、新疆等地賣得慢，導(dǎo)致壓很多車賣不出去，但是再將這些車運(yùn)回去又不值得，這就必虧無(wú)疑。

當(dāng)商家再去廠里補(bǔ)貨的時(shí)候，可能就發(fā)現(xiàn)這款車或許沒有那么暢銷，這樣半年之后，市場(chǎng)就變了。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一、要么廠家自己促銷了，這時(shí)候車不一定會(huì)給你（商家）； 二、經(jīng)銷商自己在當(dāng)?shù)刈龃黉N活動(dòng)導(dǎo)致價(jià)格下壓，做中間商的就虧了。

快彈車和彈個(gè)車

大家可能聽說(shuō)行業(yè)中如日中天的彈個(gè)車（大搜車的新車交易平臺(tái)），（它們）一樣面臨著這個(gè)情況。像剛才我說(shuō)的兩個(gè)陷阱：一個(gè)是產(chǎn)品陷阱，一個(gè)就是交易陷阱。即便是融了很多資，最后肯定也會(huì)掉這兩個(gè)坑里。

其中，彈個(gè)車就是深度介入交易了。每次從廠里拿一批車然后去交易。最近聽說(shuō)（彈個(gè)車）量也開始往下降了。原因就是我剛剛說(shuō)的，第一，跟車市增速放緩一定是有關(guān)系的；第二，就是它（彈個(gè)車）經(jīng)營(yíng)的品類多了。品類多了，效益就上不去了。

像原來(lái)，它（彈個(gè)車）只經(jīng)營(yíng)幾類的優(yōu)質(zhì)品類，像大眾、日產(chǎn)、本田這些產(chǎn)品，但是現(xiàn)在各個(gè)廠家都過(guò)來(lái)合作，大搜車也愿意各個(gè)車廠的車都拿。當(dāng)這些廠家的車全拿的時(shí)候，效率就垮了。

經(jīng)濟(jì)學(xué)講，邊際效率遞減。所以導(dǎo)致整體都受拖累了，沒有像之前專攻一兩個(gè)車型的效率高了，倉(cāng)儲(chǔ)、物流和資金都跟不上，一旦這些跟不上，其他環(huán)節(jié)也跟不上了，目前來(lái)講這也是個(gè)問(wèn)題。

單說(shuō)這個(gè)領(lǐng)域，現(xiàn)在大家總結(jié)出來(lái)的就是打法都不行，應(yīng)該是不成為交易鏈條中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是成為一個(gè)真正賦能、助力的環(huán)節(jié)。

一貓旗下有一個(gè)產(chǎn)品是快彈車，2017年籌建，2018年初開始做，大概是在1月份試上線，4月份正式上線。

快彈車和彈個(gè)車不一樣的地方在于，彈個(gè)車是深度介入交易。彈個(gè)車的模式是它在廠家把車拿來(lái)，然后包裝成一個(gè)金融直租產(chǎn)品，放到終端店里賣，實(shí)際上它（彈個(gè)車）是自己又采車又倉(cāng)儲(chǔ)又物流，再分銷再綁金融。

這種模式下有個(gè)硬傷是交車不及時(shí)，它（彈個(gè)車）已經(jīng)號(hào)稱在行業(yè)內(nèi)是把效率做到最高了，交車也要30天。為什么30天交車？以從上汽大眾拿車為例，它（彈個(gè)車）跟上汽大眾簽訂拿車合同，但是上汽大眾無(wú)法立即給車，需要給它（彈個(gè)車）排產(chǎn)。

排產(chǎn)大概就要一個(gè)月，排產(chǎn)之后再分發(fā)到各地，然后上牌，這一系列就導(dǎo)致效率低下了。如果再加上彈個(gè)車資金跟不上就更麻煩了。

彈個(gè)車后期為了效率能快，也拿過(guò)來(lái)一批車庫(kù)存。但即使這樣，很多車型還是要等廠家排產(chǎn)的，因?yàn)閺S家給到的很多車型還是為了避開主流款型，所以這種車型是需要先生產(chǎn)的，這么做的原因還是想避開主流的4S店。

快彈的模式就是，不深度介入交易，不進(jìn)車，經(jīng)銷商店里有什么車，我（快彈車）就給你拿什么車，相當(dāng)于就是一個(gè)金融貸款產(chǎn)品。

用戶最終的需求其實(shí)說(shuō)到底就是資金的需求，我們（快彈車）就是，你（消費(fèi)者）可以自己選，選中哪輛車了，我們（快彈車）給你彈哪輛?？鞆椳嚦兄Z的是最快1天、最慢5天交車。

六大賦能體系

正確的運(yùn)營(yíng)模式是不能成為交易鏈條中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而應(yīng)該成為一個(gè)真正賦能、助力的環(huán)節(jié)。直接參與交易其實(shí)不是賦能，一貓現(xiàn)在是六大賦能體系。

我們現(xiàn)在做的是APP的一個(gè)SAAS平臺(tái)，把所有車商招募進(jìn)來(lái)。平臺(tái)基本招募的都是二網(wǎng)型的。三、四線開始往下都有二網(wǎng)，連北京也有的，像亞市那種。

二網(wǎng)多數(shù)集中在縣城以及落后的地市級(jí)，我們（一貓）現(xiàn)在瞄準(zhǔn)的就是這塊，所有縣城都在拓展范疇，除此之外再找一些落后的地市去補(bǔ)充。

怎么讓車商加盟？現(xiàn)在車商信息都是能拿到的，工商那里現(xiàn)在數(shù)據(jù)開放度很高。短信聯(lián)系、朋友圈發(fā)、鼓動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商在朋友圈發(fā)，因?yàn)楝F(xiàn)在大部分車商互相之間都認(rèn)識(shí)，這些手段往下發(fā)酵就可以了，基本都可以觸達(dá)了，然后配合線下地推。

目前，一貓平臺(tái)上有20萬(wàn)個(gè)的車商信息，7萬(wàn)多激活的車商。入駐后，我們就給車商做賦能，真正的賦能。沒有車源的，我們（一貓）幫忙找車源；自己本來(lái)有車源的，可能缺少資金，我們給提供資金。

有些車商是沒有當(dāng)?shù)刭J款合作的，比如說(shuō)直租和回租，直租就是貸款，然后我們（一貓）就介入了。這叫供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)鏈金融。直白一些就是，車商缺什么我們給什么，唯一不做的就是在廠家拿車。

一貓?jiān)O(shè)有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理中心，做的事情和銀行很像。就是對(duì)所有的經(jīng)銷商去評(píng)級(jí)，全國(guó)3000多個(gè)加盟商，我們大概評(píng)出了900多個(gè)屬于優(yōu)秀加盟商。

怎么評(píng)出來(lái)的呢？我當(dāng)時(shí)閉著眼睛往下鋪車，曾經(jīng)抱著丟車的想法向下鋪車，中間用了一定的風(fēng)控手段，運(yùn)行了兩年只丟了兩輛車，而且不是純丟，經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)問(wèn)題導(dǎo)致車最后被債主拖走了，最后打官司其實(shí)賠了一些，只不過(guò)沒那么多。我往下鋪了大概幾千輛車，只要是經(jīng)營(yíng)兩年以上的車商還是想好好經(jīng)營(yíng)的。

被騙，還是一到三線被騙的概率較大，反而四到六線被騙的概率要小。因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)這個(gè)社會(huì)階層是從上往下跑容易，從下往上跑不容易。例如，在一、二線犯了事兒可以去四、五、六線城市躲著，見過(guò)大世面身上有錢在當(dāng)?shù)卦趺椿於伎梢裕欠催^(guò)來(lái)就不行。

所以我們?cè)跇?gòu)建整個(gè)風(fēng)控體系的時(shí)候，整個(gè)是從這些經(jīng)銷商開始入手，然后逐漸讓這些經(jīng)銷商來(lái)一貓的平臺(tái)交易。車商只要在一貓平臺(tái)上交易過(guò)了，有交易記錄，就知道它（經(jīng)銷商）是想正經(jīng)經(jīng)營(yíng)了。

為什么讓他們?cè)谝回埰脚_(tái)交易呢？并不是想拿走他們的客戶，一貓為的是積累經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，如果經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)一切正常，那么就可以證明這是一個(gè)好的經(jīng)銷商，在風(fēng)控評(píng)價(jià)上就可以變得寬松。

我的想法是，車商今天、明天不缺錢但總有缺錢的時(shí)候，但到時(shí)候再過(guò)來(lái)找我要錢是來(lái)不及的，只有車商的交易在我們平臺(tái)進(jìn)行，我們就積累了車商的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，以此來(lái)判斷其經(jīng)營(yíng)能力，從而可以把錢貸給車商了。

這樣三方都不會(huì)有損失，車商不缺錢的情況下也不會(huì)有損失，他不缺錢我也不收手續(xù)費(fèi)，不找我借錢我收什么手續(xù)費(fèi)？我純粹為了積累數(shù)據(jù)。

一貓的宗旨是，缺錢我們就收手續(xù)費(fèi)，不缺錢我就跑數(shù)據(jù)。這個(gè)數(shù)據(jù)是為了未來(lái)你缺錢的時(shí)候我知道，你是在正常經(jīng)營(yíng)呢還是不是。

很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況，上下互相不信任，和支付寶的情況一樣，下游想打給上游但是怕上游給它騙了。我相當(dāng)于是征信，打給我，我保證上游不會(huì)騙你，因?yàn)樗医佑|多了。

交易時(shí)，三方將會(huì)簽訂電子合同，這樣雙方的交易數(shù)據(jù)就會(huì)在后臺(tái)，以便于我們來(lái)收集經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

這是一貓平臺(tái)賦能車商的供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)鏈金融。

第二個(gè)就是車源賦能。4S店沒有下面二網(wǎng)資源，我們就幫它去找；二網(wǎng)沒有上游4S店車源，我們就幫忙中間接洽4S店渠道。

車源問(wèn)題，我自己認(rèn)為是需要時(shí)間積累的，第一，現(xiàn)在車源到處飛，很大一部分原因是廠家給經(jīng)銷商壓庫(kù)，這種現(xiàn)象還會(huì)存在。我剛剛講了，我只是促成雙方的對(duì)接。

但其實(shí)最大的作用還是為了和經(jīng)銷商之間形成粘性，商家去拿車源，跟經(jīng)銷商形成不了粘性。因?yàn)樯碳也豢赡苣玫剿兴胍能囋?，拿到了所有他想要的車源可能拿不到他想要的價(jià)格。只要是你拿不到，就沒有粘性。

另一方面，像寶沃、一汽馬自達(dá)包括長(zhǎng)城還有新能源車企像新特也在跟我們（一貓）談，它們也缺網(wǎng)點(diǎn)，這些都是缺渠道的商家，而且這種商家以后會(huì)越來(lái)越多，它未來(lái)的需求會(huì)逐漸上來(lái)的，所以這條線是隨著時(shí)間的推移越來(lái)越豐富。

另外，我們還有品牌賦能。我們會(huì)為汽貿(mào)店做統(tǒng)一的門頭，而且是升級(jí)的門頭，這里面分兩種，一種是銷售專營(yíng)店，一種是4S專營(yíng)店，綜合性的可賣多種車。

銷售專營(yíng)店是小型的，大概在200多平米，里面會(huì)分成各個(gè)專區(qū)。另一個(gè)4S店模式，我打算在縣級(jí)和地市級(jí)的老舊4S店做改造，像是以前頭腦發(fā)熱拿下一個(gè)品牌的4S店現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)不下去了，我會(huì)去幫助它做改造，改造成綜合性的4S店。

后續(xù)再把電商的手段都用上了，因?yàn)橐粋€(gè)門店不可能把所有的車都擺上，一貓可以讓它們開網(wǎng)店。車商貓APP平臺(tái)里面有專門可以開網(wǎng)店的，每一個(gè)商家都可以在上面開網(wǎng)店，這樣用戶都能看得見了店里有什么車型，從而做出選擇。

第四個(gè)就是知識(shí)賦能，是一個(gè)在線教育、培訓(xùn)的賦能，我在車商貓的平臺(tái)上開了一個(gè)精英學(xué)院。

所有車商在我們平臺(tái)上，每天都會(huì)收到推送，比如今天有什么新課程上線了等，點(diǎn)進(jìn)去就可以看各種課程。目前這個(gè)程序是免費(fèi)的，我后續(xù)打算把行業(yè)內(nèi)的所有培訓(xùn)公司請(qǐng)過(guò)來(lái)，每個(gè)公司可以開一個(gè)學(xué)院，然后你（培訓(xùn)公司）可以自己在上面設(shè)立收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，讓汽貿(mào)店自行選擇。

因?yàn)?S店有廠家付費(fèi)統(tǒng)一培訓(xùn)，汽貿(mào)店沒有，他們有很強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望、正規(guī)的培訓(xùn)成長(zhǎng)的意愿想補(bǔ)充知識(shí)，它們有這個(gè)需求我們就給你做，我們叫這是知識(shí)賦能。

未來(lái)我們還會(huì)做數(shù)據(jù)賦能。

車商貓現(xiàn)在還給門店提供門店的用戶管理，比如用戶線索管理，進(jìn)銷存的管理，以后做了綜合4S店可提供DMS系統(tǒng)等一些系統(tǒng)。

所有的系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商是全部免費(fèi)的，我們大的方向其實(shí)只有三件事，幫助他們買車、賣車、管店。

所有的車商到平臺(tái)上之后其實(shí)它的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)就都在后臺(tái)上了，未來(lái)我在后臺(tái)里就可以給它（車商）植入人工智能，可以提供給他們數(shù)據(jù)判斷，做數(shù)據(jù)分析做成模板。

比如接下來(lái)訂什么車型比較適銷，目前的庫(kù)存結(jié)構(gòu)是什么樣的，跟前幾個(gè)月銷售情況相比庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否不合理，其實(shí)就是幫它做管理。

最后還會(huì)有一個(gè)賦能就是流量賦能，一貓現(xiàn)在就是在等，但其實(shí)到最后還是要向BAT去投降，因?yàn)樗鼈儯˙AT）有流量，以后還是要抱一個(gè)大腿。

目前來(lái)看騰訊的可能性比較大，然后他們把流量導(dǎo)流過(guò)來(lái)賦能給車商，這就完成了流量賦能。

以新零售手段加持車企

我們的目的就是圍著整個(gè)車商貓的平臺(tái)，把各種賦能手段放上去，唯獨(dú)不介入交易。因?yàn)楹髞?lái)我們發(fā)現(xiàn)介入交易其實(shí)相當(dāng)于增加了一個(gè)環(huán)節(jié)，這樣就不互聯(lián)網(wǎng)了。

在我的理解里，新零售不一定是自己賣就是新零售，促成了一種新賣法也叫新零售。

像汽貿(mào)店以前很落后，我?guī)еヂ?lián)網(wǎng)一整套的技術(shù)來(lái)給它賦能，不是簡(jiǎn)單的授權(quán)而是給它整套的方案，有組織有依靠，這樣能形成一種新的業(yè)態(tài)方式。

而且，三到六線城市的潛力是非常大。經(jīng)濟(jì)靠什么增長(zhǎng)，還是要靠四、五、六線城市的基礎(chǔ)建設(shè)起來(lái)，稍稍向下一拉動(dòng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力就上來(lái)了，消費(fèi)能力上來(lái)之后各行各業(yè)都需要升級(jí)，汽車也一樣。

現(xiàn)在去下面（三到六線城市）看看，都是類似夫妻店、雜貨鋪，像早期亞市練攤兒一樣的?，F(xiàn)在的亞市都比早期的規(guī)范很多了，以前的亞市都是極其不規(guī)范的。但是一路走來(lái)都看得很清楚了，從最開始的練攤兒到品牌展廳，從品牌展廳再升級(jí)成4S店。這是隨著消費(fèi)升級(jí)，整個(gè)業(yè)態(tài)也在升級(jí)，這些地區(qū)也一定是一樣的。

這些汽貿(mào)店在升級(jí)過(guò)程中是沒人給它賦能的，因?yàn)閺S家夠不到他們，所有廠家這些年其實(shí)都在做一件事，自己下沉渠道，不管是鼓勵(lì)4S店也好，直接鼓勵(lì)汽貿(mào)商去直營(yíng)自己的品牌二網(wǎng)也好。結(jié)果都死了，都活不下來(lái)。就像之前的啟辰說(shuō)渠道下沉，后來(lái)也不了了之了。所以我們的存在也可以為車企擴(kuò)寬渠道。

我認(rèn)為現(xiàn)在汽車電商還處于大家其實(shí)還沒搞明白事情該怎么做。像我說(shuō)的大搜車，我已經(jīng)預(yù)言了它前三次轉(zhuǎn)型了，我預(yù)言它要第四次轉(zhuǎn)型了，肯定會(huì)轉(zhuǎn)型，而且一定是往我（一貓模式）方向轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)得快的話對(duì)我壓力很大。

在姚軍紅轉(zhuǎn)到SAAS時(shí)，我說(shuō)不行，你還得轉(zhuǎn)。他問(wèn)我為什么，我說(shuō)因?yàn)镾AAS收不到錢，經(jīng)銷商、汽貿(mào)商不會(huì)付費(fèi)的，所以不可能收到錢。然后它就第三次轉(zhuǎn)型了，轉(zhuǎn)到融資租賃了，其實(shí)還是背靠阿里。

其實(shí)大家都是發(fā)展的過(guò)程中苦苦思索，或許一共有八道門只有一道是真通的，可能前面七道都踏完以后才知道最后一道門是通的，也許運(yùn)氣好，前面踏了三道門、四道門第五道門就通了，總不可能有那么好的運(yùn)氣第一道門就通了。

其實(shí)，在新零售概念下，很多車企也是想借著這個(gè)機(jī)會(huì)升級(jí)，比如像吉利、長(zhǎng)城，脫穎而出的升級(jí)起來(lái)就脫離了焦灼的陣營(yíng)，但肯定有一批會(huì)掛掉的。

掛掉的過(guò)程中，大家又在找出路，出路一定是在渠道上，就看下面的人敢不敢了，因?yàn)榇蠖鄶?shù)（車企）都是（選擇）保守治療的，吃吃藥換換人就完了，不會(huì)選擇做手術(shù)，但也有少數(shù)會(huì)選擇做手術(shù)。做手術(shù)（的結(jié)果）也分兩種，一個(gè)是快速死了，一個(gè)是活下來(lái)的。但是現(xiàn)在也看不出來(lái)誰(shuí)會(huì)活下來(lái)誰(shuí)死去。

現(xiàn)在（中國(guó)車市）才剛開始到下半場(chǎng)，上半場(chǎng)都是暖場(chǎng)，暖場(chǎng)的時(shí)候大家都充滿了期待，下半場(chǎng)開始了才開始跌宕起伏了。

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