【2020成都車展高端訪談】7月24日，第二十三屆成都國(guó)際車展開(kāi)幕。據(jù)了解，本屆車展共有120多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名汽車品牌參展，全球或國(guó)內(nèi)首發(fā)車型超過(guò)1500款車型。這是國(guó)內(nèi)疫情形勢(shì)好轉(zhuǎn)后首個(gè)大規(guī)模國(guó)際車展，同時(shí)也是成都車展首次移至7月舉行。

本次成都車展上，領(lǐng)克06上市，售價(jià)區(qū)間為12.06-14.06萬(wàn)。除了領(lǐng)克品牌一貫的年輕化設(shè)計(jì)風(fēng)格，此次領(lǐng)克06還在安全方面有多突破。據(jù)了解，領(lǐng)克06是中國(guó)首個(gè)搭載Rollover Protection翻滾保護(hù)系統(tǒng)的車型。此外，在疫情期間各位受到關(guān)注的無(wú)菌方向盤、智能車內(nèi)消毒設(shè)備也是領(lǐng)克特有的配置。

這樣與眾不同的設(shè)計(jì)讓領(lǐng)克在產(chǎn)品力上獲得了絕大多數(shù)車主的認(rèn)可。其調(diào)研顯示，截至去年，71%的領(lǐng)克車主表現(xiàn)出了會(huì)向親朋好友推薦領(lǐng)克品牌的意愿。

如今，轉(zhuǎn)介紹率已經(jīng)成了越來(lái)越多新品牌看重的指標(biāo)之一，畢竟口碑和傳承是一個(gè)高端品牌能否走下去的重要標(biāo)準(zhǔn)。相比之下，領(lǐng)克的數(shù)據(jù)在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)處于相對(duì)靠前的位置了。

而領(lǐng)克在去年的客單價(jià)已經(jīng)達(dá)到15.6萬(wàn)元，成為中國(guó)自主品牌向上的代表之一。成都車展上，領(lǐng)克銷售公司副總經(jīng)理陳思英與汽車產(chǎn)經(jīng)分享了他對(duì)中國(guó)汽車自主品牌向上，以及車市未來(lái)變化的思考。

自主品牌想與制霸市場(chǎng)多年的合資品牌競(jìng)爭(zhēng)，必須在同樣的價(jià)格區(qū)間里，做出超越后者的品質(zhì)感，才會(huì)有消費(fèi)者為新品牌買單。不得不承認(rèn)，頭部自主品牌的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量等硬實(shí)力方面已經(jīng)在超越一些合資品牌。

以前涇渭分明的“合資品牌主打10萬(wàn)以上，自主品牌主打10萬(wàn)以下”的市場(chǎng)格局被打破，雙方開(kāi)始在10萬(wàn)以上市場(chǎng)正面交鋒。

合資品牌與自主品牌正在走著不同的道路。近幾年，一些合資品牌降價(jià)幅度夸張，隨之而來(lái)的是其減配新聞時(shí)有發(fā)生，而自主品牌正在“提高品質(zhì)”這一門課上迎頭趕上。

以下為采訪實(shí)錄：

汽車產(chǎn)經(jīng)：您覺(jué)得疫情這段時(shí)間，大家在做線上的事情，線下的車展以后還會(huì)被大家這么重視嗎？

陳思英：的確，在疫情期間很多人的生活方式經(jīng)歷了從線下到線上轉(zhuǎn)變，成為習(xí)慣。疫情期間一些短視頻爆發(fā)，從企業(yè)到個(gè)人，無(wú)論男女老少，都喜歡參與直播，有的可能是玩的心態(tài)，還有的可能就是形成很多的MCN機(jī)構(gòu)，做很多網(wǎng)紅的包裝去帶貨。

但是車展這樣線下的大型活動(dòng)還需要有，因?yàn)橹袊?guó)人的習(xí)慣是，每年大家工作很忙，可能不怎么往來(lái)，但是逢年過(guò)節(jié)大家還是要走到一起的，需要有面對(duì)面的情感交流。車展也是這樣，給用戶集中去看很多品牌的機(jī)會(huì)，也是各個(gè)品牌商集中向客戶展現(xiàn)品牌形象的機(jī)會(huì)，我個(gè)人覺(jué)得要不斷開(kāi)展這樣的活動(dòng)。

今天我看到很多品牌，確實(shí)在展臺(tái)的形象上發(fā)生了變化，面積更大了，設(shè)計(jì)在不斷的往年輕、時(shí)尚、科技的方向去走。

所以，展示的方式、形式可以變革。很多從線下到線上就變得很輕，像成都車展1000平米以上的場(chǎng)景，需要10天以上的搭建時(shí)間，當(dāng)然展臺(tái)可以重復(fù)利用，但這是一個(gè)比較大的浪費(fèi)。以后的展會(huì)搭建如果都可以往輕的方向去發(fā)展，用新的工藝，新的材料，新的形式，這是一個(gè)方向。

還有，展會(huì)將來(lái)最好發(fā)展成以人為中心，以人為“C位”做展。如果是以用戶為中心的展臺(tái)設(shè)計(jì)，那就完全不一樣了，你可能在很多的一些交互的體驗(yàn)上，包括客戶的休息方面會(huì)考慮得更多。

讓用戶參與、體驗(yàn)、交互，而不是一輛車一輛車的去看，那樣很傳統(tǒng)，用戶對(duì)產(chǎn)品的理解，對(duì)品牌的理解，和用戶之間的交流不夠。

領(lǐng)克這次的展臺(tái)風(fēng)格做了改變，2017年4月份在上海做了發(fā)布，當(dāng)時(shí)我們呈現(xiàn)出來(lái)的展臺(tái)、展會(huì)、很多的品牌形象，就是以年輕人特別喜歡的那種游樂(lè)的、互動(dòng)的、參與的形式做的設(shè)計(jì)。今年我們做了全新的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的重點(diǎn)就是以用戶為中心，這一次設(shè)計(jì)的好幾個(gè)單元，用各個(gè)單元去表達(dá)它跟客群之間的關(guān)系。當(dāng)然里面還涉及到很多的游戲、互動(dòng)、參與，整體以人為中心，并且把車與人之間進(jìn)行了很好的連接，用文化連接、用內(nèi)容連接、用體驗(yàn)連接，這是我們展臺(tái)的一些形象的表達(dá)，而且層次感更多一點(diǎn)。

所以我覺(jué)得車展一定要有，但是形式可以更輕一點(diǎn)，更加科技、領(lǐng)先、新型化。還有就是以人為中心的展位設(shè)計(jì)和方向，我覺(jué)得是以后各個(gè)廠家要努力的方向。

汽車產(chǎn)經(jīng)：這次車展上領(lǐng)克的重點(diǎn)領(lǐng)克06的預(yù)售。

陳思英：對(duì)，領(lǐng)克06這款產(chǎn)品是領(lǐng)克品牌進(jìn)一步擴(kuò)大年輕群體朋友圈的，這樣的一個(gè)重量級(jí)產(chǎn)品，進(jìn)入了緊湊型的SUV市場(chǎng)，而且在中國(guó)是一個(gè)大的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)里面的用戶很年輕，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，所以說(shuō)有很多的合資品牌在里面。

但是無(wú)論我們的品牌，我們的系列產(chǎn)品，還是我們的領(lǐng)克06，產(chǎn)品本身的技術(shù)來(lái)講都是對(duì)標(biāo)豪華品牌的。

我們希望06能夠擴(kuò)大我們的朋友圈，這個(gè)車起步就是年輕的、運(yùn)動(dòng)的、輕奢的、有豪華感的產(chǎn)品，給用戶帶來(lái)很好的體驗(yàn)，所以我們的期待還是很大的。

汽車產(chǎn)經(jīng)：領(lǐng)克06會(huì)繼續(xù)拓展領(lǐng)克的用戶圈層。

陳思英：第一個(gè)是人群年輕的更加寬泛，可能會(huì)更年輕，真的是針對(duì)90后、95后，領(lǐng)克01可能80后、85后都有，我們平均的客群年齡也就32.5歲，產(chǎn)品系列更加豐富，有更多的細(xì)分市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，我們面臨的客群也會(huì)更加年輕。

汽車產(chǎn)經(jīng)：領(lǐng)克6的標(biāo)簽是“機(jī)能風(fēng)”，怎么理解？

陳思英：我們叫做新都市機(jī)能SUV，做的時(shí)候已經(jīng)get到了年輕人的語(yǔ)言，比如說(shuō)現(xiàn)在年輕人都喜歡黑色的，酷酷的，運(yùn)動(dòng)的，多功能的，再比如說(shuō)很重要的有科技感。

現(xiàn)在的年輕人對(duì)潮玩的，科技的東西是特別熱衷。06從設(shè)計(jì)之初就把握了年輕人的喜好。機(jī)能是指機(jī)智且多能，包括他的空間、性能等方面幾乎滿足了年輕一代對(duì)起步這輛車的所有的愛(ài)好，都在這兒了。夠酷炫、夠性能、夠科技。可以用手機(jī)遙控，有智能輔助駕駛，還在安全、環(huán)保方面有考慮。比如說(shuō)前段時(shí)間做了中國(guó)第一個(gè)很苛刻的翻滾安全測(cè)試，我們當(dāng)時(shí)做了好多次實(shí)驗(yàn)?zāi)M，還有很多電子電器的保護(hù)，硬件的保護(hù)。角速度達(dá)到50公里時(shí)速的時(shí)候，在空中或者是側(cè)傾的時(shí)候，已經(jīng)打開(kāi)對(duì)人的保護(hù)了。過(guò)程中發(fā)生撞擊的時(shí)候，打開(kāi)氣囊大概是30千帕，一瞬間就打開(kāi)了對(duì)你的保護(hù)，

機(jī)能SUV就是基于對(duì)用戶的洞察，基于安全、科技、環(huán)保這些特征，基于對(duì)年輕人的喜好做的產(chǎn)品。

汽車產(chǎn)經(jīng)：領(lǐng)克的每一款車都有自己的標(biāo)簽，在車的設(shè)計(jì)之初就有了還是？

陳思英：設(shè)計(jì)之初就有了，每款產(chǎn)品有不同的定位，每款產(chǎn)品面對(duì)不同的人群，無(wú)論他的人群，他的市場(chǎng)，還是他的價(jià)格區(qū)間都是不一樣的，所以每個(gè)產(chǎn)品都是獨(dú)特的。

領(lǐng)克的價(jià)位在合資價(jià)位，性價(jià)比特別高。領(lǐng)克05，銷售顧問(wèn)那兒幾乎是供不應(yīng)求，市場(chǎng)跟不上，所以回到06上來(lái)講，我們對(duì)領(lǐng)克06的銷量很期待。

汽車產(chǎn)經(jīng)：領(lǐng)克05現(xiàn)在賣得怎么樣？

陳思英：很好，6月底之前的訂單已經(jīng)過(guò)萬(wàn)了，而且是平均售價(jià)20萬(wàn)的價(jià)格，這個(gè)應(yīng)該也是一個(gè)比較高價(jià)位的車了。

汽車產(chǎn)經(jīng)：領(lǐng)克的定位就比較個(gè)性的，也能在銷量上做到大眾化嗎？

陳思英：我們叫做高端個(gè)性，引領(lǐng)潮流，現(xiàn)在年輕人肯定希望自己與眾不同，個(gè)性的表達(dá)是現(xiàn)在的年輕人特別喜歡的東西。為什么要做大批量生產(chǎn)，獨(dú)立設(shè)計(jì)師小批量生產(chǎn)，有我自己的群體，做小而美。

汽車產(chǎn)經(jīng)：所以領(lǐng)克會(huì)做小而美的產(chǎn)品嗎？

陳思英：我們歐美市場(chǎng)、亞太市場(chǎng)都要做，所以體量會(huì)大一點(diǎn)。我們是吉利跟沃爾沃合資的品牌，要做百萬(wàn)輛規(guī)模。我們是歐洲設(shè)計(jì)，全球制造、全球銷售這樣的一個(gè)自主品牌。

汽車產(chǎn)經(jīng)：其實(shí)合資車會(huì)比較擠壓自主品牌的市場(chǎng)，領(lǐng)克怎么看待？

陳思英：合資品牌和自主品牌的競(jìng)爭(zhēng)肯定是長(zhǎng)期存在的，而且會(huì)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，隨著增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)化到存量市場(chǎng)以后，這種競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。

同時(shí)中國(guó)品牌必須向上，領(lǐng)克品牌必須要擔(dān)當(dāng)起來(lái)這樣的一個(gè)重任，我覺(jué)得是從使命感來(lái)講，跟他們的競(jìng)爭(zhēng)一是品牌的較量，因?yàn)橛脩粼谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)品牌的歷史，或者說(shuō)對(duì)品牌提供的技術(shù)，或者對(duì)品牌的認(rèn)知一定是客戶選擇品牌的重要因素。

但是隨著中國(guó)汽車品牌發(fā)展近20年來(lái)看，中國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的汽車產(chǎn)銷大國(guó)，在過(guò)程當(dāng)中，還是涌現(xiàn)出了一些好的品牌。大家都是在產(chǎn)品研發(fā)，用戶調(diào)查，市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域做了大量的嘗試，而且取得了很好的結(jié)果，中國(guó)品牌面對(duì)合資品牌的競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，但是我們是正面較量，而且是有信心的。

我們有自己的品牌、技術(shù)，有著自己整個(gè)的產(chǎn)銷鏈條。除了品牌的競(jìng)爭(zhēng)，還有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該是在競(jìng)爭(zhēng)中合作，一切以用戶為導(dǎo)向。

我覺(jué)得一定會(huì)有中國(guó)品牌走出去，當(dāng)然可能也會(huì)有一些品牌隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇可能會(huì)退出，最終不會(huì)有大量的品牌存在在市場(chǎng)上。

從今年的市場(chǎng)變化來(lái)看，頭部已經(jīng)初步形成，中國(guó)品牌的頭部也形成了，所以我覺(jué)得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定是很激烈的，也一定會(huì)有中國(guó)品牌站在世界大舞臺(tái)上面，這一點(diǎn)我是堅(jiān)信的。

汽車產(chǎn)經(jīng)：所以您認(rèn)為豪華品牌、合資品牌、自主品牌以后的市場(chǎng)曲線、市場(chǎng)份額會(huì)有什么樣的變化？

陳思英：豪華品牌從這一次疫情來(lái)看，的確體現(xiàn)出了它的品牌力，他的增長(zhǎng)應(yīng)該是持續(xù)的，而且是更加強(qiáng)勁的；主流合資品牌在全球性的疫情影響，以及一些貿(mào)易商的影響下，也體現(xiàn)出比較強(qiáng)勁的增長(zhǎng)力；中國(guó)品牌的頭部企業(yè)在上半年的表現(xiàn)當(dāng)中可圈可點(diǎn)。所以面對(duì)這樣的一些曲線來(lái)講，我個(gè)人認(rèn)為豪華品牌可能會(huì)進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額，但是主流合資品牌和中國(guó)的自主品牌仍然會(huì)有一席之地。

用戶年輕化以后，對(duì)汽車品牌的屬地和國(guó)別沒(méi)有那么看重，可能就是因?yàn)橄矚g這個(gè)品牌，有很好的體驗(yàn)就喜歡了，我愛(ài)了就愛(ài)了，選擇就選擇了，而且中國(guó)市場(chǎng)很大，中國(guó)市場(chǎng)又多元，只要是有著比較鮮明的品牌個(gè)性，和很好的產(chǎn)品力的話，總能找到你的細(xì)分市場(chǎng)，只不過(guò)是市場(chǎng)大和小的問(wèn)題。

消費(fèi)多元化，層級(jí)多元化，還有保有量，當(dāng)然這個(gè)不是衡量汽車市場(chǎng)潛力多大的唯一指標(biāo)，但是是其中的一個(gè)指標(biāo)。隨著中國(guó)進(jìn)入新基建時(shí)代，我估計(jì)將來(lái)的汽車行業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的高峰，無(wú)論是傳統(tǒng)車型還是新勢(shì)力，都在拼命的、努力地去做更好的產(chǎn)品，做更好的產(chǎn)品體驗(yàn)，做更好的跨界設(shè)計(jì)。

汽車產(chǎn)經(jīng)：您覺(jué)得數(shù)字化的營(yíng)銷給車企帶來(lái)的變化是什么。

陳思英：領(lǐng)克品牌是2016年的10月份推出的第一款產(chǎn)品，誕生的時(shí)候就是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，數(shù)字化就成了領(lǐng)克品牌與生俱來(lái)的一個(gè)DNA。所以說(shuō)數(shù)字化營(yíng)銷是我們領(lǐng)克品牌營(yíng)銷的一個(gè)非常重要的著力點(diǎn)。

我們的客群都是網(wǎng)絡(luò)原住民，所以說(shuō)數(shù)字化營(yíng)銷給我們帶來(lái)的幫助和賦能是很明顯的，疫情期間，仍然有很多客戶會(huì)選擇、購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們有APP，我們的APP是有生態(tài)的，品牌展示，還有精選，有很多汽車周邊的產(chǎn)品客戶可以購(gòu)買，我們還有卡券這樣的生態(tài)。

客戶買車可以在APP上選擇你所在地的經(jīng)銷商，選擇銷售顧問(wèn)，在線繳納定金，然后到4s店去提車，我們有很完整的閉環(huán)銷售生態(tài)。疫情期間我們開(kāi)展了一諾千金的活動(dòng)，你注冊(cè)APP，在上面下1塊錢的定金，就能夠抵扣2020元的購(gòu)車資金。一個(gè)多月我收到了2萬(wàn)多個(gè)訂單，后來(lái)都轉(zhuǎn)換成了實(shí)際的購(gòu)車行為，如果沒(méi)有這樣的生態(tài)APP，疫情期間跟大家怎么溝通呢。

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