2019年5月1日上午10點(diǎn)，首批5家理想零售中心在北京、上海、廣州、深圳和天津五地準(zhǔn)時(shí)開門營業(yè)。一年多時(shí)間過去，理想汽車零售中心的數(shù)量已經(jīng)擴(kuò)展為21家，覆蓋18個(gè)城市。

近日，理想汽車創(chuàng)始人、CEO李想在接受湖畔大學(xué)專訪時(shí)透露，理想汽車要擴(kuò)張。

但與此前媒體理解的今年要新開60家店不同，更符合實(shí)際的情況是到年底一共擴(kuò)展到60家店，意味著從現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)開始計(jì)算，理想汽車到年底要新增39家零售中心。

對于為何要擴(kuò)張，李想解釋道，“如果對手增長是2倍，相當(dāng)于（我們）是負(fù)增長。一旦對手獲得競爭優(yōu)勢，它會拿走最好的資源，供應(yīng)商的資源、用戶的資源、媒體的資源、渠道的資源。”

從李想的解釋不難看出，對于產(chǎn)品，李想充滿信心——只要能擴(kuò)充店面，銷量就能增長。

這樣的自信從何而來？

撬動最難的北京燃油車市場

說這話，李想是有底氣的。

從2019年12月開始，理想ONE開始面向個(gè)人消費(fèi)者大規(guī)模交付。到今年5月份為止，對私市場上理想ONE一共交付了7,658輛。

從交付地區(qū)來看，深圳市和北京市分別以13%和11.7%的交付占比位列前兩位。

這是一個(gè)極其少見的現(xiàn)象。

根據(jù)交強(qiáng)險(xiǎn)上險(xiǎn)數(shù)據(jù)，2018年的北京個(gè)人市場共上險(xiǎn)5.2萬輛新能源汽車，其中插混車型上險(xiǎn)751輛，僅占比1.4%。

在北京，插混車型不屬于新能源汽車范疇，購買插混車型消耗的是燃油車指標(biāo)。對于目前中簽率已經(jīng)低至0.0335%的普通小客車指標(biāo)，擁有它的準(zhǔn)車主們在考慮候選購買目標(biāo)時(shí)，一定是慎之又慎。

這幾年沒有一款插混車型能打入北京的個(gè)人市場。但這一“困局”隨著理想ONE的交付被打破。

2019年北京個(gè)人市場中插混車型的占比依然僅有2.7%，達(dá)1,584輛。雖然占比依然不高，但理想ONE憑借最后一個(gè)月149輛的上險(xiǎn)，分得了近10%的市場。

進(jìn)入2020年，理想ONE在這一領(lǐng)域的優(yōu)勢愈發(fā)明顯。

1-5月北京個(gè)人市場1,012輛的插混車型上險(xiǎn)中，理想ONE占比已經(jīng)提升至74.2%，達(dá)751輛。

理想ONE正在從最難撬動的北京市場分出燃油車的一杯羹。

鄭州市場再下一城

除了北京市場，在理想ONE交付量靠前的城市中，還有一個(gè)市場讓人側(cè)目。

去年8月24日，上海、杭州、鄭州、南京四家理想汽車零售中心同時(shí)開業(yè)，與其他三座城市不同，鄭州并不像是理想ONE潛在用戶的“聚集地”。

但從數(shù)據(jù)上看，情況并不是這樣。

除了在政策上對新能源汽車的發(fā)展給予大力支持，經(jīng)濟(jì)發(fā)展上，鄭州這幾年也一直在穩(wěn)步提升，人均GDP在2018年突破了10萬元，而這一因素是影響消費(fèi)者最終是否買車的核心因素，相關(guān)性極高。

從鄭州市個(gè)人市場的上險(xiǎn)量可以看到，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從2018年開始，鄭州的新能源市場結(jié)構(gòu)也在不斷發(fā)生變化。

可以說，鄭州的新能源市場是被以知豆為代表的微型電動車教育出來的。2018年的個(gè)人市場，上險(xiǎn)量排名前十的車型幾乎全是微型電動車，十款車型的市場占比高達(dá)71%。

但這一情況在2019年開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)變，個(gè)人市場上險(xiǎn)量排名靠前的車型中出現(xiàn)了寶馬5系、蔚來ES6這樣的高端車型。

而到了今年，從1-5月的上險(xiǎn)情況看，個(gè)人市場上險(xiǎn)量排名前十的車型中，僅留下了歐拉R1和奇瑞eQ系列兩款車型。

理想ONE也以440輛的上險(xiǎn)成績排名第四，在鄭州市場超越了蔚來ES6和寶馬5系，在高端新能源車型中，其上險(xiǎn)量僅次于國產(chǎn)特斯拉Model 3。

加入“圈地”戰(zhàn)，搶奪豪華車市場

2020年下半年，特斯拉打響了新能源汽車市場下沉“圈地”戰(zhàn)的第一槍。

特斯拉中國副總裁陶琳在其微博上公布了特斯拉中心城市入駐計(jì)劃，包括東西南北四大區(qū)位，共45座城市。

雖然沒有透露具體落地時(shí)間，但以特斯拉的超人速度，相信年內(nèi)我們就能看到如雨后春筍般出現(xiàn)的特斯拉新門店，這也意味著特斯拉體驗(yàn)中心將遍布全國34個(gè)省份和自治區(qū)。

如李想所說，如果不跟進(jìn)，好的資源將被拿走。特斯拉的大幅下沉或許也是李想將今年新開零售中心數(shù)量提高的原因之一。

在理想汽車現(xiàn)有的銷量結(jié)構(gòu)中，有18.2%的交付來自于目前沒有零售中心布局的地區(qū)。根據(jù)申萬宏源研究的數(shù)據(jù)，2019年BBA的銷量占比中，有52.6%的銷量來自于特斯拉沒有門店的城市。對于理想ONE，這一比例的值會更高。

因此，擴(kuò)展線下門店是李想必走的一步棋，這將有效減少消費(fèi)者的體驗(yàn)成本，在物理空間上有效觸達(dá)潛在客戶。同時(shí)，相比特斯拉、蔚來等純電車型，更具有燃油車屬性的理想ONE在現(xiàn)階段擁有更強(qiáng)的適應(yīng)性，若其線下渠道能在北方地區(qū)大范圍鋪開，憑借良好的產(chǎn)品力將有很大概率搶奪BBA的市場。

根據(jù)今年1-5月個(gè)人市場的交付量來計(jì)算，目前理想ONE所開設(shè)的21家零售中心的單店平均產(chǎn)出在四個(gè)一線城市和成都、杭州等準(zhǔn)一線城市處于較高水平，但在石家莊、寧波、青島等二三線城市，產(chǎn)出水平便出現(xiàn)了斷層，僅在單月平均15輛左右。（存在部分門店剛開業(yè)處于上升期的情況）

雖然目前理想汽車還未透露其“擴(kuò)張”方向，但可以推測，與特斯拉城市入駐計(jì)劃相似，都會往下沉市場前進(jìn)。

因此，以單月單店平均產(chǎn)出15~25輛的水平計(jì)算，若39家零售中心均成功開出，則可為理想汽車帶來每月約585-975輛的增量貢獻(xiàn)。疊加目前月均1500輛左右的銷量水平，最終可實(shí)現(xiàn)每月2000-2500輛左右的穩(wěn)定銷量。

（理想ONE從工廠運(yùn)送至各個(gè)城市店）

目前，正在準(zhǔn)備IPO上市的理想汽車可謂風(fēng)頭正勁，此次線下擴(kuò)張計(jì)劃的升級也算對資本市場釋放了積極信號。相信很快我們就能看到國內(nèi)第二家造車新勢力的敲鐘畫面，而這，或許也是宣告造車新勢力1.0時(shí)代即將結(jié)束的鐘聲，留給其他造車新勢力的時(shí)間窗口已經(jīng)不多了。

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