數(shù)日前的一個(gè)論壇上，全國(guó)范圍汽車經(jīng)銷商坐在一起，分享了在2020年，各家面對(duì)疫情所采取的自救措施和經(jīng)驗(yàn)。其中，沃爾沃汽車經(jīng)銷商的分享被格外重視：縱觀2020年整個(gè)車市下滑的情況下，沃爾沃汽車逆勢(shì)取得了7.6%的銷售增長(zhǎng)，再創(chuàng)歷史新高。而沃爾沃經(jīng)銷商，更是憑借疫情穩(wěn)定后的“高速?gòu)?fù)蘇”和高達(dá)90%的盈利比例，在經(jīng)銷商業(yè)內(nèi)名列前茅。

然而，當(dāng)我們重新回首一年前疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，還清晰記得當(dāng)時(shí)各個(gè)經(jīng)銷商展廳里門可羅雀的景象，這對(duì)于指望著春節(jié)賣車回收資金的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，不啻于釜底抽薪。就在這樣一個(gè)危急時(shí)刻，沃爾沃經(jīng)銷商卻意外收到了來(lái)自沃爾沃汽車的“雪中送炭”，此時(shí)，其它車企還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒反應(yīng)過(guò)來(lái)。

取消2月銷售任務(wù)，全網(wǎng)派發(fā)疫情補(bǔ)貼與新冠險(xiǎn)

2月份疫情最嚴(yán)重時(shí)，沃爾沃經(jīng)銷商接到通知——當(dāng)月銷售目標(biāo)取消，這大大緩解了經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急，讓經(jīng)銷商可以全力應(yīng)對(duì)疫情突變。同時(shí)，沃爾沃汽車為全網(wǎng)銷售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)和技師提供了專項(xiàng)補(bǔ)貼，減輕了經(jīng)銷商的用工壓力，可謂是“濟(jì)困解?！?。2月22日，沃爾沃汽車還為所有經(jīng)銷商員工購(gòu)買了保額10萬(wàn)元的“疫安心”保險(xiǎn)，解除了合作伙伴的后顧之憂。不設(shè)目標(biāo)、提供補(bǔ)貼、購(gòu)買保險(xiǎn)，沃爾沃通過(guò)這三項(xiàng)幫扶與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，大大增強(qiáng)了經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

傾力支持經(jīng)銷商復(fù)工，緩解銀行還貸壓力

在3月份全國(guó)經(jīng)銷商都在準(zhǔn)備復(fù)工復(fù)產(chǎn)時(shí)，沃爾沃汽車又給經(jīng)銷商送來(lái)了口罩、護(hù)目鏡等市面緊俏的個(gè)人防護(hù)用品，緩解了經(jīng)銷商復(fù)工之際的燃眉之急，體現(xiàn)出無(wú)微不至的人性關(guān)懷，讓每一個(gè)經(jīng)銷商員工，都能從實(shí)際行動(dòng)中感受到沃爾沃無(wú)微不至且低調(diào)務(wù)實(shí)的品牌文化。

同時(shí)，針對(duì)經(jīng)銷商都背負(fù)著數(shù)額不等的銀行貸款要按期償還問(wèn)題，沃爾沃汽車還主動(dòng)出面與銀行磋商，降低了部分經(jīng)銷商到期還款的風(fēng)險(xiǎn)。此舉不但救經(jīng)銷商于水火之中，更在二者之間建立了牢固的信任感。

考核人性化，利用疫情間歇培養(yǎng)經(jīng)銷商人才

近幾年，沃爾沃汽車拓展了大量有實(shí)力的新經(jīng)銷商，在疫情發(fā)生時(shí)，很多在建階段的新4S店被迫停工。對(duì)此，沃爾沃汽車主動(dòng)延長(zhǎng)了豁免期并暫停現(xiàn)場(chǎng)核檢項(xiàng)目，人性化的考核，給了新經(jīng)銷商更多機(jī)會(huì)?？紤]到疫情嚴(yán)峻時(shí)期的“淡季”，也正是經(jīng)銷商員工充電學(xué)習(xí)的好時(shí)機(jī)，沃爾沃汽車還增加了線上課程對(duì)其進(jìn)行人才測(cè)評(píng)、崗位培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、入店提升輔導(dǎo)、銷售話術(shù)等在線技能培訓(xùn)，一方面避免了經(jīng)銷商裁員，另一方面又能讓經(jīng)銷商為復(fù)工做好準(zhǔn)備。

上面這些軟實(shí)力“輸血”，讓沃爾沃經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求的變化，調(diào)整迅速并效果卓著，2020年4月以來(lái)，沃爾沃經(jīng)銷商客戶訂單量同比增長(zhǎng)近30%，環(huán)比增長(zhǎng)近60%，呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

優(yōu)化經(jīng)銷商庫(kù)存，拓展數(shù)字化營(yíng)銷新手段

考慮到經(jīng)銷商可能面臨庫(kù)存重，現(xiàn)金緊的經(jīng)營(yíng)難題，沃爾沃汽車還主動(dòng)協(xié)同經(jīng)銷商優(yōu)化庫(kù)存，降低運(yùn)營(yíng)成本，優(yōu)化了經(jīng)銷商在疫情期間的現(xiàn)金流。此外，針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，沃爾沃汽車還與經(jīng)銷商聯(lián)合推出了一系列線上營(yíng)銷新舉措，給消費(fèi)者購(gòu)買車輛提供便利，這些措施包括：

加速線上數(shù)字化營(yíng)銷，讓消費(fèi)者足不出戶就能了解新車；開展線上VR展廳、視頻講車、線上直播等方式，給消費(fèi)者帶來(lái)“看車新體驗(yàn)”，以此獲取銷售線索，并通過(guò)線下服務(wù)將線索變現(xiàn)。這些舉措將數(shù)字化訂單量在總銷量中的占比提高到5成，消解了疫情帶來(lái)的損失。

可以說(shuō)，沃爾沃經(jīng)銷商在經(jīng)歷了2020年疫情的巨大影響之后，能迅速扭轉(zhuǎn)不利的局面并快速恢復(fù)，與沃爾沃汽車在2020年通過(guò)資金補(bǔ)貼、員工關(guān)懷、還貸延期、人才培訓(xùn)、減輕庫(kù)存、協(xié)同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，積極推進(jìn)線上營(yíng)銷等方面給予的大力支援有直接關(guān)系。

目前，走出困境的沃爾沃經(jīng)銷商，不但擺脫了疫情的不利影響，還在車市大盤整體走低的背景下，助力沃爾沃逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)全年7.6%的總銷售增長(zhǎng)；而整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中的9成經(jīng)銷商，更實(shí)現(xiàn)了新車毛利率和綜合毛利率的雙增長(zhǎng)，這些業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，更超過(guò)了同期的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

正因如此，很多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作伙伴及投資人都看好沃爾沃的前景，不僅全國(guó)排名前十的百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)，多家大型經(jīng)銷商集團(tuán)也都在已有網(wǎng)絡(luò)布局的情況下，申請(qǐng)加入沃爾沃經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。在沃爾沃經(jīng)銷商新開網(wǎng)點(diǎn)中，有近一半是由百?gòu)?qiáng)汽車集團(tuán)投資建設(shè)的，更不乏森那美、建發(fā)這樣的寶馬、保時(shí)捷優(yōu)秀經(jīng)銷商資源。

總結(jié)：

回首2020年的艱難時(shí)刻，雖然每個(gè)經(jīng)銷商都受到了嚴(yán)重的影響，但通過(guò)積極自救，借助沃爾沃汽車及時(shí)、快速且慷慨的“補(bǔ)血”和“紓困”，通過(guò)雙方在復(fù)產(chǎn)復(fù)工后的積極配合，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，沃爾沃汽車的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在疫情災(zāi)年，打了一場(chǎng)漂亮的“絕地反擊戰(zhàn)”。

疫情后，有經(jīng)銷商評(píng)價(jià)沃爾沃汽車是一個(gè)“能幫你解決燃眉之急，又能授之以漁的負(fù)責(zé)任伙伴”。經(jīng)此一“疫”，很多人明白了為什么全國(guó)實(shí)力最強(qiáng)的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，都在申請(qǐng)成為沃爾沃經(jīng)銷商。畢竟，選擇一個(gè)能“同甘”的伙伴很重要，但認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)能“共苦”的伙伴更是重要。

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