要搞！還要大搞特搞。消除恐懼的最好辦法就是面對(duì)恐懼；打不過(guò)它就加入它；用對(duì)手最擅長(zhǎng)的方式擊敗對(duì)手。

當(dāng)然，以上并不是平白無(wú)故的雞血口號(hào)。

如題所述，特斯拉自成立以來(lái)，便以直營(yíng)模式掀起來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售的滔天巨浪。在市場(chǎng)上予取予求，在大獲成功之后，從眾者無(wú)數(shù)。

但是，最近有消息稱(chēng)，特斯拉有意將直營(yíng)模式轉(zhuǎn)為傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷(xiāo)商模式。

根據(jù)Electrek周三的報(bào)道，援引知情人士的計(jì)劃，特斯拉將放棄人流量大的購(gòu)物中心租用場(chǎng)地，從而尋求更便宜的選擇。

國(guó)內(nèi)也有報(bào)道稱(chēng)，特斯拉開(kāi)始回歸到傳統(tǒng)車(chē)企的4S店模式，有意減少一線(xiàn)城市商超體驗(yàn)店的數(shù)量，轉(zhuǎn)而在傳統(tǒng)汽車(chē)商圈建設(shè)更多傳統(tǒng)4S店形態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)，以提高展銷(xiāo)和售后服務(wù)能力。

首先，我們先來(lái)說(shuō)下，為什么特斯拉的直營(yíng)模式吸引了眾多的車(chē)企入局。

核心就是銷(xiāo)售單價(jià)。特斯拉的直營(yíng)模式更能對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系具有把控權(quán)，想降價(jià)就降價(jià)，想漲價(jià)就漲價(jià)，絲毫不用顧及市場(chǎng)消費(fèi)心態(tài)。

其次，再來(lái)說(shuō)下為什么特斯拉有轉(zhuǎn)4S經(jīng)銷(xiāo)的意圖。

本質(zhì)是規(guī)模見(jiàn)頂帶來(lái)的資金、管理等多方面的壓力。對(duì)直營(yíng)模式來(lái)說(shuō)，最大的缺點(diǎn)是它的重資產(chǎn)，要建立起覆蓋全市場(chǎng)的線(xiàn)下網(wǎng)絡(luò)，巨量的資金投入對(duì)于特斯拉又是不小的挑戰(zhàn)。

最后，我們?cè)賮?lái)回答為什么傳統(tǒng)車(chē)企還要繼續(xù)大搞特搞直營(yíng)模式。

關(guān)鍵在于抓住消費(fèi)者，讓他成為一個(gè)品牌的粉絲。這種情況很常見(jiàn)，尤其是在單一車(chē)型領(lǐng)域，如思域、高爾夫等車(chē)主中尤為突出。在品牌中國(guó)外的有奔馳、國(guó)內(nèi)的有領(lǐng)克等品牌，對(duì)于用戶(hù)粘性也把握的很強(qiáng)。

為什么直營(yíng)模式受到追捧？無(wú)非就是多方有利可圖。消費(fèi)者需要一個(gè)“干干凈凈”的品牌，品牌需要賺錢(qián)，二者互相成就。這也就引申出了直營(yíng)模式下的核心，用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。

所以說(shuō)，直營(yíng)模式，就是用戶(hù)粘性強(qiáng)弱與否最好的試金石。

其實(shí)，每個(gè)品牌都不缺乏該品牌的車(chē)主，而車(chē)主的更高一級(jí)就是粉絲?？梢院敛豢蜌獾恼f(shuō)，任一汽車(chē)品牌杜不缺乏粉絲，包括眾泰、力帆等。

有人會(huì)問(wèn)，舉這個(gè)例子是想說(shuō)明什么？這里解釋的是，很多傳統(tǒng)車(chē)企尤其是我國(guó)的國(guó)產(chǎn)品牌，身處在車(chē)市奔騰的大潮流中，在隨便賣(mài)賣(mài)都能掙錢(qián)的年代里，誰(shuí)還會(huì)去經(jīng)營(yíng)用戶(hù)？

在舍本逐末的過(guò)程中，隨著新時(shí)代的來(lái)臨，賣(mài)車(chē)越來(lái)越不掙錢(qián)，而像特斯拉這樣的“新物種”也打破原有的格局，這些車(chē)企才發(fā)現(xiàn)原來(lái)不靠鋪貨、不靠降價(jià)、不靠?jī)?nèi)卷也能賺錢(qián)。

最重要的是，消費(fèi)者還愿意跟著這樣的品牌走。

那么，傳統(tǒng)車(chē)企又該如何走向正確的直營(yíng)模式呢？

所謂用戶(hù)粘性，就是讓消費(fèi)者關(guān)注你并認(rèn)可你。從造車(chē)新勢(shì)力搶灘登陸商超門(mén)店以來(lái)，傳統(tǒng)車(chē)企如吉利、長(zhǎng)安等也紛紛加入這一大軍中。

而在可計(jì)數(shù)的約70個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌中，為什么敢于展開(kāi)直營(yíng)模式的品牌又寥寥無(wú)幾呢？原因在于，這些品牌必須有東西拿得出手，比如說(shuō)技術(shù)實(shí)力、設(shè)計(jì)能力、智能科技等等。

反過(guò)來(lái)看特斯拉、蔚來(lái)、小鵬等車(chē)企在直營(yíng)模式中的順風(fēng)順?biāo)?，無(wú)不是有一套獨(dú)門(mén)的看家本領(lǐng)。

當(dāng)然，以大眾、豐田、本田等為首的強(qiáng)勢(shì)品牌也可以效法直營(yíng)。畢竟在技術(shù)同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的當(dāng)下，必須要有能獲得消費(fèi)者認(rèn)可的點(diǎn)才能將直營(yíng)進(jìn)行下去。并且要貫徹執(zhí)行，讓消費(fèi)者享受“足不出戶(hù)”的服務(wù)不能只是口頭上說(shuō)說(shuō)。

那就更不必說(shuō)奔馳、寶馬、奧迪等這些豪華品牌，曾經(jīng)有傳言稱(chēng)買(mǎi)豪華品牌就是買(mǎi)服務(wù)，如今這句話(huà)仍然適用。雖然不需要夸張到1000萬(wàn)的入會(huì)門(mén)檻，但是豪華車(chē)主的圈子，不比有幾個(gè)MBA班的同學(xué)差。

而最終，我們說(shuō)直營(yíng)模式，還是繞不開(kāi)價(jià)格這個(gè)硬性指標(biāo)中。在所有的報(bào)道中，都指出消費(fèi)者只能從廠(chǎng)家官網(wǎng)自己預(yù)定，新車(chē)統(tǒng)一零售價(jià)，無(wú)法在購(gòu)買(mǎi)新車(chē)時(shí)“砍價(jià)”。

所以，在消費(fèi)者經(jīng)歷過(guò)“砍價(jià)”的后遺癥之后，如何讓消費(fèi)者心甘情愿的一言不發(fā)付錢(qián)提車(chē)，絕對(duì)是個(gè)非常值得深思的話(huà)題。

有些車(chē)企給了很好的示范，比如全國(guó)統(tǒng)一車(chē)價(jià)后，可以在售后方面做好維護(hù)，贈(zèng)送保養(yǎng)、維修基金等服務(wù)。從側(cè)面出為用戶(hù)折算出一筆節(jié)省出來(lái)的費(fèi)用，讓消費(fèi)者買(mǎi)的更加“知足”。

可以這么總結(jié)，直營(yíng)模式的初衷還是賣(mài)車(chē)賺錢(qián)。只不過(guò)是再也不是消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商的斗智斗勇，結(jié)果兩敗俱傷。而是“相敬如賓”，有來(lái)有往，攜手共贏的局面。

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