來源：未來汽車日?qǐng)?bào)

作者 | 蘇鵬 崔秋陽

編輯 | 李歡歡

作圖 | Niki

雖然預(yù)感到春節(jié)返鄉(xiāng)開電動(dòng)車可能會(huì)遭遇各種麻煩，但李牧依然決然地開著他的AION S Plus踏上了回家的路。

為了躲避擁堵，1月28日凌晨5點(diǎn)30分，天還沒亮李牧就駕車出發(fā)了。令他始料未及的是，當(dāng)行駛到京港澳高速末段時(shí)，他還是陷入大規(guī)模擁堵中?！昂颖币咔榉揽乇容^嚴(yán)格，每一輛下高速的車都要進(jìn)行安檢，所以大家都被堵在了高速路的出口。”

此時(shí)，李牧的車?yán)m(xù)航還剩150公里，為了避免在家門口拋錨，李牧關(guān)閉了車內(nèi)所有電子設(shè)備，這才有驚無險(xiǎn)地到了家。

去年國(guó)慶假期，“排隊(duì)一小時(shí)，充電四小時(shí)”的窘境還歷歷在目，節(jié)假日返鄉(xiāng)，已成為大多數(shù)純電動(dòng)車主的噩夢(mèng)。

但當(dāng)車主們將“電動(dòng)爹”開回老家之后，卻又是另一番風(fēng)景。當(dāng)這些陌生的、新奇的電動(dòng)車出現(xiàn)在三四線城市的大街小巷，“家人們”立刻圍了上來，評(píng)頭論足。

“今年春節(jié)把我的特斯拉Model 3開回老家，身邊的不少朋友都被特斯拉的智能化種草了”，特斯拉車主方源告訴未來汽車日?qǐng)?bào)，在智能化面前，對(duì)續(xù)航問題的顧慮也就被部分抵消了。

電動(dòng)車隨著主人在一線城市與三四線城市之間穿梭，漸漸地在下沉市場(chǎng)撕開一條裂縫。

當(dāng)鷹翼門開啟，老家人驚呼起來

黃曉東至今仍記得，2017年第一次開Model X從上海回鹽城過春節(jié)時(shí)，引起的小范圍轟動(dòng)。

“那個(gè)翅膀（車門）打開的時(shí)候，真的引起了大量圍觀！”黃曉東回憶，當(dāng)時(shí)至少吸引了二三十位街坊鄰居來看車，還有年輕人興奮地喊父母一起來開眼界，黃曉東直言“挺滿足虛榮心的”，“我這輛Model X可能是鹽城第一輛特斯拉”。

春節(jié)期間走親戚，面對(duì)別人的詢問，黃曉東忍不住安利起來，跟男生就說加速快，前所未有的駕駛體驗(yàn)。男生開車不就圖這個(gè)嗎？面對(duì)女性親友，黃曉東便列舉特斯拉的輔助駕駛、語音操控等智能化功能，“跟女生就得講開起來有多省事兒”。

來源：視覺中國(guó)

在黃曉東的三寸不爛之舌勸說下，曾經(jīng)對(duì)電動(dòng)車極為鄙夷，視其為“工業(yè)垃圾”的老父親也打算買一輛Model Y了，“一開始（父親）還說電動(dòng)車技術(shù)不行，但是在親自駕駛幾次之后就慢慢轉(zhuǎn)變了態(tài)度”。

相比黃曉東的自信，方源回家之前還頗為忐忑，甚至做好了被老家人集體吐槽的準(zhǔn)備。

“本以為會(huì)被同鄉(xiāng)人嘲笑‘冤種’，沒想到大家更多的是羨慕?！?/p>

方源的老家位于山西的一座縣城，在他的印象中，這座小縣城里有車的人家不少，但買新能源車的卻寥寥無幾。當(dāng)方源開著他新買的特斯拉Model 3回家后，他和他的車瞬間成為坊間熱議的焦點(diǎn)。

受訪者供圖

方源開Model 3回縣城的第一天，路上行人都會(huì)多看幾眼?；氐叫^(qū)，門衛(wèi)也來搭訕。這臺(tái)特斯拉Model 3為方源賺足了回頭率。

“小縣城的薪資水平相對(duì)較低，大家對(duì)車輛的使用成本格外敏感?！狈皆凑J(rèn)為，油價(jià)高居不下，使用成本低是大家對(duì)純電動(dòng)車產(chǎn)生興趣的一大原因。

方源算了一筆賬。目前山西95號(hào)汽油的油價(jià)大概為7.7元每升，按照百公里6升油計(jì)算，燃油車每公里的使用成本約為0.5元。而電動(dòng)車的百公里電耗大約為18千瓦時(shí)，折算下來每公里成本不足0.1元。

在此基礎(chǔ)上，一些造車新勢(shì)力還推出諸多福利為用戶減輕電動(dòng)車的補(bǔ)能成本。蔚來ES8車主宋振告訴未來汽車日?qǐng)?bào)，蔚來汽車的車主每年可享受12次免費(fèi)異地加電（離開常住地200公里即為異地）?！斑^年自駕出行充了兩次電，沒有花錢，反而還賺了108積分?！?/p>

更多的小鎮(zhèn)青年，則是被純電動(dòng)車的智能因素圈了粉。

方源回到老家第二天，就有鄰居拿著奧迪A6的車鑰匙來找方源換車，想體驗(yàn)一下這輛特斯拉到底好在哪里。光看外表，“鄰居以為Model 3至少也要60萬元”。

幾圈試駕下來，特斯拉展現(xiàn)出強(qiáng)大的種草能力。方源的鄰居當(dāng)即決定來年換車一定要換輛特斯拉。鄰居感慨，與自己的奧迪A6相比，Model 3更像是一款跨時(shí)代的產(chǎn)品。

這些家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，工作在一線城市的電動(dòng)車主們，正在成為電動(dòng)車的科普大使。

老家在河北某三線城市的理想ONE車主陳池告訴未來汽車日?qǐng)?bào)，他入手理想ONE一個(gè)月內(nèi)，周邊朋友對(duì)新能源車的態(tài)度出現(xiàn)了180度改變。

“記得剛把車子提回來的時(shí)候，身邊朋友認(rèn)為我交了‘智商稅’，花30萬買一輛名不見經(jīng)傳的新能源車?！痹陉惓氐睦霞遥廊A品牌才是牌面的象征。

不過“真香定律”很快顯現(xiàn)。提車后，陳池樂此不疲地向身邊朋友安利這款理想ONE。從NOA導(dǎo)航輔助到中控三聯(lián)屏再到理想的售后服務(wù)，知無不言言無不盡。

陳池調(diào)侃自己比理想汽車的銷售還要稱職，為了讓自己的推銷更有說服力，陳池甚至在朋友中放話，誰想試這臺(tái)理想ONE可以隨時(shí)開走。最終，有兩位朋友被陳池同化，相繼成為理想ONE的車主

小地方消息相對(duì)閉塞，愿意嘗鮮的人本就不多，這導(dǎo)致買電動(dòng)車的人少，感興趣的人卻多。在方源、黃曉東、陳池等“嘗鮮”者的感染下，純電動(dòng)車逐漸向三四線城市滲透。

老家人眼中的電動(dòng)車鄙視鏈

越來越多的歸鄉(xiāng)游子開著各種各樣的電動(dòng)車回家，一條電動(dòng)車鄙視鏈正潛移默化地形成。

在燃油車領(lǐng)域，超豪華品牌、豪華品牌、合資品牌與自主品牌由上到下，已成為一條成熟的鄙視鏈。

但在新能源車領(lǐng)域，這套規(guī)則卻行不通了。在電動(dòng)化的浪潮下，汽車品牌被重塑、洗牌。市場(chǎng)格局未定之際，不同品牌的車主有一條專屬于自己的鄙視鏈。

在一些小城里，大家喜歡簡(jiǎn)單粗暴地將價(jià)格作為鄙視鏈的標(biāo)尺，憑借理想ONE超過30萬元的售價(jià)，陳池自然而然地站在當(dāng)?shù)匦履茉窜囉褧?huì)鄙視鏈的上層。在陳池看來，能夠擁有一輛20萬元以上的新能源車，已經(jīng)可以成為當(dāng)?shù)亍案蝗恕钡南笳鳌?/p>

來源：視覺中國(guó)

“小城市購買力弱，敢花30萬買一輛BBA燃油車已經(jīng)可以算作富裕家庭，而購買同等價(jià)位新能源車的家庭，則少之又少?！睋?jù)陳池介紹，當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)新能源車是10萬元左右的代步車。

價(jià)格標(biāo)尺之外，屬性、陣營(yíng)成為鄙視鏈的另一種劃分方式。

蔚來、理想和小鵬同屬造車新勢(shì)力陣營(yíng)，品牌屬性相同、消費(fèi)群體較小，這使得蔚小理車主們?cè)谌木€城市形成抱團(tuán)之勢(shì)，組團(tuán)占據(jù)著鄙視鏈的上游?！拔覀兛h有一個(gè)造車新勢(shì)力車友會(huì)，共有十余人，大家經(jīng)常在群里交流。”

在這條鄙視鏈里，特斯拉是一個(gè)特殊的存在。

一方面，特斯拉為方源吸引了不少羨慕的目光，另一方面，經(jīng)歷了剎車失靈、頻繁調(diào)價(jià)等負(fù)面事件，方源也面臨諸多質(zhì)疑?！罢嬉?jiǎng)x不住車怎么辦？”“你怎么不等價(jià)格降一降再買？”剛開始方源還會(huì)不厭其煩地對(duì)朋友們解釋，但解釋多了方源也麻木了，所幸一笑而過。如果不是因?yàn)轭l頻陷入輿論危機(jī)，“我很愿意向老家人推薦特斯拉”。

處于鄙視鏈下游的，是那些自主品牌。陳池依然以售價(jià)論長(zhǎng)短，自主品牌新能源車型目前的售價(jià)在10萬元上下，在老家人眼里，與造車新勢(shì)力產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間不在一個(gè)維度上。方源認(rèn)為，現(xiàn)階段自主品牌電動(dòng)車的智能化程度較弱，與特斯拉、造車新勢(shì)力相比，頂多算“半成品”。

不過對(duì)于那些自主品牌孵化的“創(chuàng)二代”，方源與陳池表現(xiàn)出極大認(rèn)可。陳池曾偶然在縣城看到過一輛嵐圖FREE，忍不住與這位車主攀談了幾句，還將他拉入了造車新勢(shì)力車主會(huì)，除了售價(jià)與智能化的門檻，在陳池看來，這輛車在當(dāng)?shù)貎H有一輛，以稀缺程度來劃分，這位嵐圖車主應(yīng)該站在鄙視鏈的頂層。

至于那些豪華品牌推出的純電動(dòng)車，方源和陳池一致表示不理解，“有那么多錢為什么要買一輛油改電的車？”

得“下沉市場(chǎng)者” 得天下？

對(duì)于新能源汽車而言，下沉市場(chǎng)無疑蘊(yùn)藏著廣闊的增量空間。

根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2021年，新能源汽車下鄉(xiāng)車型共銷售106.8萬輛，同比大增169.2%，比整體新能源市場(chǎng)增速高約10個(gè)百分點(diǎn)，貢獻(xiàn)了近3成銷量。

“這是一片增量市場(chǎng)?！敝衅麉f(xié)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)付炳鋒認(rèn)為，當(dāng)前是新能源汽車推廣的關(guān)鍵時(shí)期，往三四五線市場(chǎng)下沉極為重要。

不過現(xiàn)階段下沉市場(chǎng)顯然不會(huì)是高端新能源車的主場(chǎng)。中國(guó)電動(dòng)車百人會(huì)發(fā)布的《中小城市與農(nóng)村電動(dòng)汽車發(fā)展研究報(bào)告》顯示，中小城市居民購車預(yù)算普遍在8萬元左右，農(nóng)村在5萬元左右。

物美價(jià)廉始終是攻占農(nóng)村市場(chǎng)的重要籌碼，這是五菱宏光MINIEV大賣特賣的一大原因。官方數(shù)據(jù)顯示，2021年，五菱宏光MINIEV累計(jì)銷量已經(jīng)超過42.6萬輛。

特斯拉以及造車新勢(shì)力主銷車型的售價(jià)均在20萬元以上，較高的售價(jià)很難撬動(dòng)下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者。這令電動(dòng)車新貴們對(duì)下沉市場(chǎng)愛而不得。

于是，特斯拉們開始嘗試親民路線。

來源：視覺中國(guó)

特斯拉早已意識(shí)到下沉城市蘊(yùn)藏的廣闊空間，因此，特斯拉在持續(xù)不斷地降低成本、繼而下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，以吸引更多消費(fèi)者。從2020年開始，特斯拉的車價(jià)一降再降，如今入門價(jià)格已經(jīng)降到20萬元的水平。特斯拉CEO埃隆·馬斯克（Elon Musk）還表示，未來特斯拉產(chǎn)品將實(shí)現(xiàn)10余萬元的價(jià)格。

蔚來則針對(duì)更低價(jià)的大眾化市場(chǎng)醞釀推出一個(gè)全新品牌，并已經(jīng)在合肥啟動(dòng)新車型的開發(fā)，定位將低于現(xiàn)有SUV和轎車，計(jì)劃年產(chǎn)6萬輛。

下沉的野心不僅體現(xiàn)在價(jià)格層面，新勢(shì)力還規(guī)劃了數(shù)量龐大的門店以及充電樁等配套設(shè)施，準(zhǔn)備全力進(jìn)攻下沉市場(chǎng)。

從2020年開始，特斯拉門店接連入駐鹽城、南寧、湖州、泰州等三四線城市。2021年2月，特斯拉還在全國(guó)范圍上線了218個(gè)超級(jí)充電樁，其中包含汕尾等低線城市。

蔚來與理想的銷售網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)設(shè)施也在覆蓋越來越多的下沉市場(chǎng)。目前蔚來的銷售渠道已經(jīng)向內(nèi)蒙古、黑龍江等地的三四線城市滲透；理想則計(jì)劃在2022年將門店數(shù)量擴(kuò)充到400家；小鵬牽手汽車經(jīng)銷商中升集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)銷售渠道下沉。

新勢(shì)力們摩拳擦掌，但要想占領(lǐng)三四線城市，也絕非易事?！跋鲁潦袌?chǎng)的購車觀念與一二線市場(chǎng)不同。并且下沉市場(chǎng)的銷售鏈多由4S店與汽貿(mào)城主導(dǎo)，銷售環(huán)節(jié)復(fù)雜。若想提升低線市場(chǎng)的購車觀念以及打通銷售環(huán)節(jié)，特斯拉們或許還需要努力三五年?！背寺?lián)會(huì)秘書長(zhǎng)崔東樹對(duì)未來汽車日?qǐng)?bào)分析道。

（為保護(hù)受訪者隱私，文中部分人物為化名）

未來汽車日?qǐng)?bào)

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