頭圖來源：視覺中國

作者 | 崔秋陽 吳曉宇

編輯 | 王    妍

5月1日，又到了新勢力每月放榜的時刻。4月交付量一出，人們除了驚訝于往昔三強“蔚小理”出現了環(huán)比腰斬的慘狀，更令人意外的是，原本身處第二陣營的零跑，卻力壓小鵬，首次坐上了冠軍之位。
 

“終于揚眉吐氣一回”，得知交付量排名后，這是零跑體驗店店長肖磊的第一感受。當天，其所在的大區(qū)舉辦了一場線上動員大會，根據用戶的分布將拓客范圍縮小到10公里內，向銷量發(fā)起更猛烈的進擊?！?km區(qū)域（社區(qū)、寫字樓、駕校）深挖拓客，10km（行業(yè)市場、大型社區(qū)）的精細化拓客作為輔助”。

從銷量數據來看，成立7年，憑借B端安防領域起家的零跑，似乎慢慢摸索到C端突圍的經驗。而在一位零跑市場人員的感知中，對于經銷商的選擇，零跑的膽子也大了起來，“除了汽車，原來做華為、小米，咖啡店的，現在也會考慮了”。

不過對于造車這場長跑來說，短暫的突圍并不意味著抵達安全時刻。

肖磊也清醒意識到，零跑2022年的交付目標是20萬輛，到4月末不過才完成3萬多?！皼]覺得上個月多牛，都是在想如何坐穩(wěn)?！?/p>

參照行業(yè)里的另一匹黑馬哪吒汽車，同樣主打性價比，也多次反殺頭部玩家，但面對市場里的熱鬧，哪吒汽車聯合創(chuàng)始人、CEO張勇曾在接受未來汽車日報專訪時表示，銷量目標只是一個數字，“它代表著你在行業(yè)中的排次，最終決定成就的，還是規(guī)模經濟。”

如今在零跑身上，銷量雖漲，但仍貼著“中低端產品”的標簽，也面對著低毛利的低端車型難以向中高端市場轉型并實現規(guī)模效應的困境。曾經高喊“三年超過特斯拉”的零跑，最終能如愿以償嗎？

誰在買零跑

月均電費幾十元，車身小巧隨處可停，提車近一年時間，身在杭州的零跑T03車主鄧源發(fā)現，這筆7.2萬的消費花得物超所值。“日常通勤不到50公里，充一次電夠開一周?！?/p>

因為工作不久，決定買車時，鄧源手中并無太多積蓄，性價比則成為最核心的考量因素。同級別的其他車型，從歐拉黑貓到五菱宏光MINI EV，他都比較了一圈，最終不到8萬元就能拿到頂配版本的零跑T03從中勝出?！俺暡ɡ走_、攝像頭這些硬件以及自動駐車等功能，都是黑貓沒有的?！?/p>

不過自己用著滿意，在向親朋好友“種草”這個新品牌時，鄧源卻屢屢碰壁。他發(fā)現，看見路上跑的都是特斯拉、小鵬、比亞迪，大家對零跑的印象還停留在小型代步車，“還是不太認這個牌子”。

即便如此，作為零跑汽車的大本營，以及得益于對新能源比較友好的當地政策，每月的交付量中，杭州已經占據了不小的比例。以2021年8月為例，在4488臺的交付量中，僅杭州就達到580輛。

來源：零跑官網

不過面對激烈的行業(yè)競爭，零跑的競爭力并不算高。乘聯會數據顯示，從2021年12月到2022年3月，杭州當地新能源月銷量在全國排名中穩(wěn)居第三，但作為銷量擔當，零跑T03僅在12月登上過杭州新能源月銷量前10的榜單。

實際上，若不是偶然間在短視頻平臺刷到廣告，鄧源也從未關注過這個品牌。如今因為女朋友的到來，出于長遠考慮，鄧源覺得換車計劃也要在不久后提上日程，比亞迪漢DM-i和理想ONE進入到他的備選名單中。

相比之下，成為零跑車主，沈勇并沒有考慮太多。2020年12月28日，看完零跑C11預售發(fā)布會，他毫不猶豫認定“就是它了”。按照其說法，“配置高”、“價格低”是吸引自己的最大亮點，之后在汽車網站瀏覽了一圈，他更加堅定自己撿了個大便宜。

如今回想起來，一個月后下訂單，成為全球第70號車主仍讓沈勇印象深刻。更重要的是，因為優(yōu)惠政策，以及提車時的新能源補助，沈勇買車只花費了15萬元，“太值了，現在C11落地得20萬了。”

沈勇的零跑C11 來源：受訪者供圖

隨著新車的到來，沈勇已經很少再開家中的另一輛油車，“以后我大概率也不會再開油車了?！痹谄淇磥?，由于日常駕車用途僅限于市區(qū)通勤以及短距離高速，電車完全可以覆蓋其所有出行需求。

為了佐證自己的想法，沈勇算了一筆賬，使用家用充電樁以每度電0.4元的價格給C11充滿電，30塊錢便可以跑450公里左右，而跑同樣的距離，家中的邁騰則需要300元左右的油費，“成本在1比10，所以說電車實在太香?！?/p>

因為使用符合預期，沈勇也開始身體力行地向身邊人推薦電動車。他給出的理由是，同級別車型中沒有任何一臺車的性價會比零跑C11高，“一樣的價錢如果買燃油車的話，只夠一臺裸車13萬的合資品牌SUV，還得是緊湊型，配置也會很低?！?/p>

成為汽車業(yè)的優(yōu)衣庫

2019年在接受蓋世汽車采訪時，零跑汽車創(chuàng)始人、董事長朱江明曾將零跑的目標描述為成為“中國汽車業(yè)的優(yōu)衣庫”。據他介紹，零跑主要的客戶群體是家庭第二輛車的用戶，和那些早期被山東、河南低速電動車教育過的群體。

實用、性價比的標簽下，二三線城市成為其主攻市場。一位零跑內部人士曾向未來汽車日報提供的一份訂單地圖顯示，2021年8月，訂單量排在前10位的城市分別以杭州、金華、天津等新一線和二線城市為主。“前10城市占比40%左右”，該人士透露。

身處零跑天津直營店的銷售宋貝貝則在一線見證了這場變化。加入零跑之前，她曾在傳統(tǒng)車企的4S店工作過四年，直到被一臺粉色零跑T03吸引，深入了解之后，因為感覺“這款車性價比高，有一定產品力”，她決定自己來賣車。

不過初次進入直營店，商超的銷售模式被宋貝貝形容為“大海撈針”。雖然她清楚地知道，自己的目標是來看自己第一輛車的年輕人，和買第二輛代步車的老司機，但習慣了傳統(tǒng)4S店銷售方式的她還是遲遲找不到節(jié)奏。

在她看來，這兩者的不同在于，傳統(tǒng)4S店大都遠離市區(qū)，消費者能來看車就意味著有較強的購車意愿，銷售們只需要準備好產品信息，根據客人的不同需求去介紹即可，有時甚至會遇上，“客人連車型都挑好了，試駕完就會坐下來談價格?！?/p>

來源：視覺中國

進入商超后，宋貝貝發(fā)現這樣的客人幾乎很難再碰到，不少和自己一樣，從4S店轉來的同事也面臨著難以開單的困境，“雖然商超流量不少，但我們都沒接觸過新零售?！边@也導致初期店面銷售成績格外慘淡，一度月均銷量不足5臺。

因為有交付專員負責，告別了傳統(tǒng)銷售從開票、保險等身兼數職的工作內容，宋貝貝的所有工作重心都轉向了如何給商超里并無太大購車意愿的消費者“種草”。

“重點是如何在龐大的人流量中篩選出優(yōu)質客戶?！苯涍^不斷摸索，她總結出一套銷售話術，“面對年輕情侶就一直夸產品外觀顏值和觸控大屏”，而針對家庭用戶，她則會極力推薦零跑的空間和性價比。

逐漸適應后，隨著今年3月零跑官宣旗下兩款產品漲價的消息，宋貝貝告訴未來汽車日報，自己所在的直營店分別在年初以及正式漲價前迎來兩段爆發(fā)期，期內月銷量均上漲了5-6倍。

訂單量源源不斷，宋貝貝的擔憂則變?yōu)榻桓哆M度是否能夠跟得上。“現在都沒車可交了，從去年開始庫存就沒富裕過?！彼寡袁F在下單交付要等3個月左右，“都快顧不過來自己的客戶了。”

老板親自抓生產

從并無太多存在感的二線新勢力，躍升為銷冠，零跑真正領跑，并非一蹴而就。

回顧2021年的成績單，自去年10月起，零跑的交付量才算有了起色，從10月的3654輛一路升至2022年1月的8000余輛。作為對比，2019年、2020年零跑全年的交付量分別是1034輛和8050輛。

出師不利的關鍵在于首款車的定位。

時間倒回到2015年，時任安防巨頭大華股份副董事長兼CTO的朱江明，萌生了換道汽車業(yè)的想法。他曾在多次采訪中講述再度創(chuàng)業(yè)的故事，彼時在西班牙旅游，他看到街邊有許多Twizy雷諾電動車，好奇國內為什么沒有的同時，創(chuàng)業(yè)的想法也開始生根。

一頭扎進造車業(yè)的朱江明將首款車定位為跑車。2019年7月，零跑首款量產車S01交付，產品定位為“智能純電動轎跑”。不過在市場接受度并不算高，以及品牌并無太大聲量的當下，這款售價15萬左右的平民轎跑還是沒能敲開市場的大門。2019年，朱江明給零跑S01定的銷量目標是10000輛，然而在2020年，S01只賣出1125輛。

在前零跑員工吳晗看來，“跑車比較有特色，可以打造品牌記憶力。”但市場不買賬，對于到2019年只拿到不足40億元融資的零跑來說，壓力可想而知。根據財新報道，這一年，有熟悉零跑汽車的人士曾透露，“在最困難時，高層曾猶豫是否放棄造車”。

2020年，當五菱宏光拿下“國民神車”的頭銜后，同樣走性價比路線的零跑T03也解鎖了銷量密碼，第二款車型的大賣成為零跑破局的關鍵。截至2021年底，T03累計銷量為4.6萬輛，占整個零跑汽車銷售份額的85%。

來源：視覺中國

雖然定位中低端，但技術出身的朱江明始終強調“全棧自研”是零跑勝出的關鍵。吳晗表示，零跑一開始就規(guī)劃好了S平臺、T平臺和C平臺，“老板從技術邏輯上看，覺得電動車要從小往大做。”

對于交付量的大幅增長，肖磊將其原因歸結為產能的提升，“本身每月的訂單不愁”。2021年7月，隨著金華工廠生產的首臺整車下線，零跑才真正進入“自產時代”，在此之前，因為生產資質問題，零跑一直由長江汽車代工。

零跑招股書顯示，截至2021年底，零跑共有22536張C11訂單，當年交付了其中的3965輛，至少還有2-4萬輛的C11未交付。

肖磊透露，自去年12月朱江明辭去在大華的所有職務后，“老板親自抓生產”。不僅如此，“通過調整生產線、擴大金華工廠的生產能力，金華工廠3月產能超過1萬輛。此前，“月產能是現在的60%左右”。

而在上海封城的4月中，零跑“全棧自研”的路線也發(fā)揮了作用。

“重要的電動車的零部件都是零跑自己研發(fā)和制造的，由于自己制造，有些情況我們可以通過轉移生產地點來解決疫情控制區(qū)的影響?！苯诹闩芷嚶摵蟿?chuàng)始人、總裁吳保軍在接受易車采訪時表示。

危險并未遠離

站在當下，從新造車的出現和洗牌來看，技術的自研對于汽車智能化迭代的重要性已經不言而喻。

按照朱江明的說法，零跑的自研不僅包括電池，智能駕駛芯片“凌芯01”這些硬件，軟件層面的智能網聯系統(tǒng)、智能駕駛系統(tǒng)，甚至全都從0代碼開始寫。

他曾在公開場合多次強調，零跑汽車的出發(fā)點，是“造老百姓買得起的豪車”，而全棧自研的最終意義在于性價比。

從實際表現來看，作為A00級車型，T03的熱銷確實得益于其高配置和高性價比。在同級細分市場中，T03是唯一一個擁有80kw功率的小車，最長續(xù)航可以達到403公里，超過了一眾競品。

而在2021年9月上市的C11車型，也延續(xù)了高配策略。無論是性能版百公里加速達到4.5秒、最高續(xù)航610公里等配置，還是車輛的LCC、語音交互等智能化體驗，20萬元左右的售價還是讓其有著不俗的競爭力。2022年3月，因為C11單月交付達到4201臺，也幫助零跑沖進萬臺的月交付大關。

但對于現階段的零跑來說，全棧自研，也意味著背上不小的研發(fā)成本負擔。招股書顯示，2019年-2021年，零跑研發(fā)開支分別為3.58億元、2.89億元和7.40億元，分別占比當年總收入的306.4%、45.8%及23.6%。

作為對比，2021年財報顯示，蔚來、小鵬和理想的研發(fā)金額分別為45.92億元、41.14億元、32.86億元，投入占比分別為12.7%、19.6%和12.6%。

相比蔚小理，零跑并沒有殷實的“家底”支持其研發(fā)。據招股書顯示，截至2021年年底，零跑汽車的流動資產總值為約89.55億元，年末現金及現金等價物約為43.38億元。同期，蔚來手握現金儲備為554億元。

剛剛上市的零跑C01 來源：零跑官網

更不用說，在光鮮的銷量背后，零跑也面臨著虧損的困境。招股書顯示，2019年-2021年，零跑虧損分別為9.01億元、11.00億元、28.46億元，三年合計虧損近50億元。

同期毛利率也為負值。2019-2021年，零跑汽車毛利率分別為-95.7%、-50.6%和-44.3%，而主打中高端市場的“蔚小理”，2021年毛利率均已超過10%。

是否越賣越虧，也成為零跑最大的風險所在。以2021年為例，零跑賣了43748輛車，公司收入31.3億元，但成本就要45.2億元。作為零跑的銷量擔當，T03的賺錢能力參照其競品歐拉黑貓和白貓在今年停止接單，便不難看出一些端倪。

為了甩掉中低端標簽，零跑將在今年二季度發(fā)布一款中大型轎車C01，三季度實現交付。根據零跑2.0戰(zhàn)略來看，C01將處于15-20萬元價格區(qū)間，而這也是當下新能源車型扎堆的熱門區(qū)間。

“長遠看全域自研是具備戰(zhàn)略意義的，但首先你得努力活到那個時候?！蹦承略燔囦N售白亮表示。

為了活下去，零跑已于3月17日遞交赴港上市申請。中金、花旗、摩根大通、建銀國際為其聯合保薦人。這意味著，若成功上市，零跑將成為繼“蔚小理”之后，國內第四家登陸資本市場的新勢力。

“一個車企有正常的經營能力、一定市場前景，都有資格去資本市場獲得融資”，奧緯咨詢董事合伙人張君毅告訴未來汽車日報，但對于零跑等新造車公司，“關鍵在于香港市場是不是認可、能不能給出一個比較公允的估值、且具有流動性，以幫助他們獲得成長必需的資金?！?/p>

（注：文內肖磊、鄧源、沈勇、宋貝貝、吳晗、白亮皆為化名）

未來汽車日報

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