奇點iS6智能電動汽車2018年底即將量產(chǎn)交車，搭建銷售和售后服務(wù)體系自然成了奇點汽車的第一要務(wù)。伴隨首家體驗店上周在北京三里屯商圈開業(yè)，以“智趣空間、無憂專屬服務(wù)、輕松擁有”三大價值為核心的“奇?樂無窮”新零售體系也同時發(fā)布，這套新體系的創(chuàng)新點在于線下渠道采用售前、售中、售后分離模式，每個環(huán)節(jié)都會招募合伙人，并非完全直營。未來三年，奇點汽車計劃在全國發(fā)展200家這樣的體驗店。

那么，奇點汽車的銷售模式與傳統(tǒng)汽車4S店到底有何不同？合伙人的招募條件有哪些？投資回報怎么樣？……帶著諸多好奇，第一電動網(wǎng)和奇點汽車CEO沈海寅及奇點汽車銷售公司總經(jīng)理陳育松聊了聊。

“暖男型”汽車新零售概念

對于奇點汽車這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來講，就是要通過智能汽車這一載體與用戶真正建立連接，更便捷地掌握數(shù)據(jù)，并利用數(shù)據(jù)融合為用戶帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗，陳育松將其稱之為“暖男型”汽車新零售。新零售+汽車的核心手段是數(shù)據(jù)：靈活運用和挖掘大數(shù)據(jù)，線上線下融合；同時通過數(shù)據(jù)融合，提升整個行業(yè)效率，終極目標(biāo)在于提升用戶體驗，將以用戶為中心的理念貫穿于銷售的各個環(huán)節(jié)?！皵?shù)據(jù)”是手段，“效率”是呈現(xiàn)，目的是“優(yōu)化體驗”?！捌妗窡o窮”新零售概念分三個層面呈現(xiàn)：

1.以科技化、開放性、時尚感打造離用戶無限近的“智趣空間”，那就是離年輕人無限近，選址深入到泛90后日常娛樂消費的核心地段，并通過科技手段、趣味活動讓年輕人時刻可以看到和關(guān)注。

2.以Super ID配合專屬客服實現(xiàn)的“無憂專屬服務(wù)”，用戶通過統(tǒng)一ID，就可在線上線下自由切換。

3.以創(chuàng)新型支付方式和透明化流程實現(xiàn)的“輕松擁有”，搭建平臺創(chuàng)造一切可能的機會在品牌與用戶、用戶與用戶之間建立深度互動通過優(yōu)先粉絲計劃，讓粉絲參與并貢獻于奇點產(chǎn)品的開發(fā)全過程。

傳統(tǒng)汽車購買，線下價格混亂、購買門檻較高、付款方案有限，奇點汽車的銷售體系將實現(xiàn)：.線下體驗，線上自營平臺統(tǒng)一付款，同時線上支付渠道多樣化，減少用戶的議價成本，最大化所有用戶利益。并且，與各類金融公司合作，提供多種購買和擁車方式，為車主降低購車門檻，推出更適合泛90后人群消費特點的金融產(chǎn)品。

不同于傳統(tǒng)汽車的“以追逐銷量”為目的，奇點汽車的渠道方向致力于“提升全渠道的用戶體驗”：線上與線下融合，靈活的分離式業(yè)務(wù)模塊，體驗店、交車中心、服務(wù)中心將售前、售中、售后分離，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事 ，“專屬客服經(jīng)理”覆蓋全渠道的“用戶管理”。

奇點采用輕資產(chǎn)渠道模式，致力于確保健康合理的投資回收期：包括零庫存和有競爭力的返利支持政策；輕資產(chǎn)模式和多種投資規(guī)模選擇，降低投資成本；大數(shù)據(jù)平臺更好的對線下體驗店賦能，體驗店集中精力做好線下體驗和運營。 

“5-1-2-4”模式

對于輕資產(chǎn)銷售模式，陳育松這樣闡釋道：傳統(tǒng)4S店將售前體驗、售中、交車放在一起，而奇點汽車是把每個環(huán)節(jié)用自己的模式設(shè)計，稱之為“5-1-2-4”模式。具體而言，一個城市可能有五個體驗店，這五個體驗店可能只需要一個交車中心，一個交車中心可能只需要對應(yīng)兩個服務(wù)中心，這兩個服務(wù)中心還可能有四個鈑噴中心來支撐。

第一層考量：每個環(huán)節(jié)通過自己的經(jīng)濟規(guī)模和服務(wù)效率的提升來保證盈利性。

第二層考量：通過位置的選擇來達到一個比較好的經(jīng)濟性。最基礎(chǔ)的邏輯就是奇點汽車要離用戶無限近，例如在北京，體驗店可以開到超市周邊，這樣離用戶可以說非常近了，但如果把交車中心也要放在超市附近就不太好了，從這個角度講，要做到很好的經(jīng)濟性，交車中心就不需要放在三環(huán)以里，可以放在兩個泛90后比較集中的一些大型生活社區(qū)，成本會低很多。

第三層考量：具體業(yè)務(wù)的分工，實際上強調(diào)的是線上跟線下的融合。用戶買車只是整個歷程的開始，傳統(tǒng)銷售模式的核心都放在交易上，而未來的智能電動汽車用戶買車只是邁出了第一步。一般而言，用戶在用車的整個生命周期里，買車只占了整體成本的大概20%左右，在未來3-5年的使用過程中還會有很多支出，尤其是智能電動汽車，智能化技術(shù)可以使車輛的行駛數(shù)據(jù)等信息能夠被更系統(tǒng)的采集，奇點汽車可以基于對這些數(shù)據(jù)的分析，提供很多的增值服務(wù)，這些增值服務(wù)就可以在交車中心對應(yīng)的服務(wù)中心，都可以有不同方式的體現(xiàn)。

奇點汽車銷售公司總經(jīng)理陳育松

總之，讓銷售渠道里的每個環(huán)節(jié)的專注點更聚焦，同時可以提供更多的盈利工具和手段，通過以上三個層面的考量最終實現(xiàn)整個渠道的邏輯：第一，輕資產(chǎn)投入；第二，投資回報期非常的理想；第三，保證用戶的體驗。

奇點汽車打造的是一體化服務(wù)體系，線下有服務(wù)中心、鈑噴中心、用戶中心，用戶體驗到的是專屬客戶經(jīng)理的服務(wù)，而不需要操心服務(wù)中心、鈑噴中心在什么位置，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題時可以聯(lián)系客服經(jīng)理，幫助處理好這些事情。奇點汽車追求的是服務(wù)的專業(yè)性，而不在于一定把所有的東西放在一起，其實這對于用戶來講意義并不大，作為智能電動汽車，奇點汽車實際上還可以在遠程主動服務(wù)方面做很多事情，有些服務(wù)并不需要真正去線下的店面。

投資回報怎么樣？

陳育松以經(jīng)濟規(guī)模舉例，比如開5個體驗店，傳統(tǒng)4S店要做到合理的投資回報，一個店就要銷售1000臺車，而用奇點汽車的模式一年銷售450臺車就可以滿足，在二線城市年銷售350臺車就可以做到合理的投資回報，在三線城市只需要做到250臺車。

對于交車中心，根據(jù)測算可能要達到1000臺車才會有一個比較好的投資回收期。但如果是5比1的架構(gòu)，即一個城市5個體驗店，所有5個體驗店賣出去的車都去一個交車中心交車，這樣就可以比較好的實現(xiàn)經(jīng)濟規(guī)?；?yīng)。傳統(tǒng)4S店交車的模式很難掙錢，因為每一個交車環(huán)節(jié)都不飽滿，其實對于服務(wù)中心而言則是一個概念，雖然電動車與燃油車相比維修次數(shù)減少了，但奇點汽車會根據(jù)整個智能化技術(shù)的提升去改善用戶的駕駛行為，可以通過一定程度的介入，幫助用戶降低出事故的概率，這就意味著用戶去服務(wù)中心的次數(shù)更少。奇點汽車不需要每個體驗店都跟隨一個服務(wù)中心，而一個服務(wù)中心就可以做到比較好的經(jīng)濟規(guī)模，還有很多的增值服務(wù)。其實在這方面奇點汽車更看重的是專業(yè)性，而不是品牌獨有性，不要求百分之百只能為奇點汽車服務(wù)，而是要有很好的專業(yè)能力，還需要合理的、一定的業(yè)務(wù)量支撐，基于這兩方面就可以達到一個比較好的效果。

專業(yè)的合伙人

奇點汽車在首家體驗店開幕的同時也正式啟動合作伙伴的招募工作，陳育松表示，在此之前跟合作伙伴做了一些溝通，得到的反饋是非常積極的。做一個4S店要求很高，人員上不光要有銷售和售后的專業(yè)能力，還要有豐厚的資金支持，渠道門檻比較高。而奇點汽車這種分離式的渠道模式可以讓有很強的銷售能力或有很強的服務(wù)能力的人都能夠在這個體系中找到發(fā)揮能力的環(huán)節(jié)。在某種程度上，降低了產(chǎn)業(yè)的進入門檻，使效率得到大幅度提升，所以奇點汽車并不擔(dān)心合作伙伴的招募，以保證讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。

整個體系是全新的，與傳統(tǒng)渠道對比來講有很大的變化。無論是體驗店還是交車中心，包括服務(wù)中心，起初都會由奇點汽車來指引，最初也會自己來投入，也就是說奇點汽車會讓投資人看到業(yè)務(wù)是可以達到非常好的回報的。如果有投資人愿意接手，奇點汽車才會把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給投資人，“螃蟹”奇點汽車會自己先吃，首先保證的就是交車環(huán)節(jié)。剛剛開業(yè)的北京三里屯體驗店是奇點汽車直營，在其他地方是我們先付了租金先租下來，然后做好“品控”，交給合適的投資人去運營。

共享與復(fù)用

對于交車中心、售后服務(wù)中心，沈海寅提出了與其他車企合作共享的可能性。他以鈑噴中心為例，可以借用奇點汽車現(xiàn)有的渠道或者跟其他企業(yè)一起去建，因為不管是燃油車還是電動車，鈑噴的東西是一樣的，有的可能需要高壓電的知識，這又是跟其他電動車企業(yè)可以共享的，包括跟奇點汽車的代工企業(yè)，甚至包括跟其他的電動車企。

奇點汽車CEO沈海寅

其實每家車企單獨完成售后的搭建一定是虧本的，即使一個城市只有一家服務(wù)中心，如果要把量做上去的話效率就會非常低。奇點汽車希望用另外一種方式，即與其他車企談如何去復(fù)用售后中心及鈑噴中心。因為4S店的形象不可能復(fù)用，形象體驗店是奇點汽車自己的，但是背后的售后中心及鈑噴中心完全可以通過復(fù)用店面的方式來實現(xiàn)投資人效益的最大化。

體驗店投資規(guī)模與規(guī)劃數(shù)量

陳育松說這取決于位置、面積等很多因素。奇點汽車可以在非常核心的商圈開兩百到三百平米的店面，建設(shè)成本、投入成本可以控制在150萬元內(nèi)，但是傳統(tǒng)4S店則要超過一千萬元，投入有了非?？捎^的下降。

未來三年內(nèi)，奇點汽車擬在全國規(guī)劃發(fā)展200家體驗店。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃重點城市覆蓋：京津冀，長三角，珠三角；優(yōu)先城市是北京，上海，杭州，深圳；從2018年開始，奇點體驗店將率先登陸中國1-2線城市，優(yōu)先覆蓋核心商圈隨后逐步擴大到全國范圍內(nèi)的每個城市。 

奇點汽車線下空間主題為“奇點星球”，奇點汽車將根據(jù)職能分工，圍繞“奇點星球”主題建設(shè)體驗廳標(biāo)準(zhǔn)體系：核心商圈店 深入到泛90后聚集的核心商圈等區(qū)域選建，具備展示、體驗、社交功能的體驗店;汽車園區(qū)店 在汽車一條街、汽車城、商業(yè)繁華地帶選建，具備銷售、體驗功能的小型形象店;生活社區(qū)店在泛90后聚集的大型生活社區(qū)建立，職能靈活。

奇點汽車的競爭力

沈海寅認為，智能汽車可以通過軟件的不斷升級，給用戶提供新的功能、新的體驗和服務(wù)，從這一點而言，奇點汽車其實要比其他企業(yè)做得更好。一些同類車可能更強調(diào)續(xù)航里程或百公里加速，奇點汽車沒有在這些方面去PK，只要跑贏燃油車就可以了。

奇點汽車在智能化方面重新打造了汽車電子體系架構(gòu)，從而使得奇點汽車可以不斷升級，這種能力要比其他車更強。所以，當(dāng)其他車有20個、30個功能的時候，奇點汽車可能就會有二、三百個功能，這是奇點汽車最大的亮點。

另外在自動駕駛技術(shù)領(lǐng)域有幾十家公司在做，為什么不把它們利用起來呢？奇點汽車會打造一個平臺，向所有合作的企業(yè)開放所有的數(shù)據(jù)和硬件，使他們能夠在奇點汽車的平臺上進行研發(fā)。也許未來奇點汽車的自動泊車功能可能是A公司的，在高速公路的自動巡航可以是B公司的……在這些領(lǐng)域，奇點汽車可以給用戶提供更多的選擇和選項，從這個角度來看，奇點汽車根本的邏輯和如何做車的思考層面與其他車企是不一樣的。

在中國市場有一百多家車企，汽車畢竟是一個很分散的市場，用戶對品牌、價格等各方面都有非常多的選擇，用戶也有不同的儲備。未來，大型汽車集團也會不斷推出新車，但對奇點汽車來講，燃油車領(lǐng)域的從業(yè)者并不可怕。在過去，很多企業(yè)就只有1%的份額，甚至百分之零點幾的份額，奇點汽車在未來能夠占到1-2個百分點就已經(jīng)不錯了，我們的追求沒有那么宏大。

當(dāng)汽車從交通工具變?yōu)橹悄芙K端的過程中，在過去，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新方面，沒有哪一家跨國企業(yè)在中國獲得過成功。很難指望在德國的大眾本部或在日本的豐田本部會去研究面向中國市場的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，然后推出符合中國市場需求的電動汽車。在向智能終端轉(zhuǎn)變的過程中，其實最需要的是企業(yè)對本土的產(chǎn)品理念和運營理念。舉個例子，微信最早起源的靈感也許源于美國的社交工具，但是它今天已經(jīng)發(fā)展到和美國完全不一樣了。同樣，在新的智能汽車領(lǐng)域，我認為外資品牌是沒有機會的?？赡茉谄鸪醯幕鞈?zhàn)期有一定的并存空間，但是，外資車企做出來的產(chǎn)品一定先把國內(nèi)做“傳統(tǒng)電動汽車”的那些新勢力打死，所以到最后，只有把核心落在智能化方面，落在運營方面，這樣的企業(yè)才能夠把優(yōu)勢放到最大，才有可能在這場競爭當(dāng)中勝出。所以奇點汽車的優(yōu)勢并不在于做一輛全球最好的汽車，做全球跑得最快，而一定是在智能化方面。    

量產(chǎn)前還有哪些重要的事？

沈海寅表示，奇點汽車根據(jù)一些測試，在舒適度等方面可能最后做一些調(diào)整，會在未來半年內(nèi)去完成，這也是奇點汽車跟傳統(tǒng)汽車不同的地方。傳統(tǒng)汽車就像火車一樣，在今天這個時間點錯過了，那所有的都被凍結(jié)掉了，但是奇點汽車一直在做小的改變，不到最后時刻，奇點汽車不會放棄追求更好的用戶體驗。

銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)跟用戶體驗更是實實在在相關(guān)的，在什么地方能看到奇點汽車，買到奇點汽車，在什么地方試駕，在什么地方感受到奇點汽車服務(wù)……在這些方面做不好的話，用戶體驗無從談起。因此，奇點汽車今年的重中之重就是搭建這個網(wǎng)絡(luò)。

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