4月25日，在2018年的北京國際車展上，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理陳昊、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司市場銷售總部副總部長張繼輝接受了包括汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)在內(nèi)的媒體專訪。對于東風(fēng)日產(chǎn)2018年的經(jīng)營目標、新能源戰(zhàn)略規(guī)劃及如何看待新造車勢力等問題做了解答。

東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理陳昊（左）、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司市場銷售總部副總部長張繼輝

2018年，東風(fēng)日產(chǎn)制定的銷量目標是117萬輛，這相比2017年達成的112萬輛，增幅并不大。對于完成年度目標，陳昊認為不在話下，而之所以制定一個對東風(fēng)日產(chǎn)來說有點“保守”的目標，是因為，今年東風(fēng)日產(chǎn)更加注重的是經(jīng)營質(zhì)量的精進和挖掘終端銷售層面的潛力。用陳昊的話來說，就是——穩(wěn)中求進。穩(wěn)字當先即是指銷量，自不必說；“進”字則意指經(jīng)營的質(zhì)量要精進，陳昊認為，今年更重要的是挖掘區(qū)域、車型、專營店甚至是終端銷售的潛力，來達成銷量目標。

汽車新四化的步伐一天比一天快，本屆北京車展無疑是一面最好的鏡子。在通道上稍不小心就能遇到說著英語、德語、日語或者韓語的汽車高管流連于各展臺；盡管沒有官方數(shù)據(jù)，單憑肉眼觀察也在這屆車展上遇到了比此前幾屆車展多得多的境外媒體。吸引他們關(guān)注的，無疑是中國的汽車行業(yè)正在經(jīng)歷著的以電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化和共享化為核心的行業(yè)巨變。

對此，陳昊深以為然，作為在中國極為成功的汽車合資企業(yè)之一的中方掌門人，他對于外方如何看待中國汽車四化變革的感受和觀察也極具分量，談到這個問題時，他非常認同的點頭，說道：“這次北京車展，我個人感覺，近兩年北京車展外方很重視，今年北京車展是新四化變革真正元年?！痹谒磥?，中國在移動互聯(lián)方面的確領(lǐng)先全球，而作為合資公司則有責(zé)任和使命去讓外方理解中國的技術(shù)，并體現(xiàn)在產(chǎn)品上，最終又能讓中國消費者接受。

為了擁抱新四化，東風(fēng)日產(chǎn)此次展臺風(fēng)格也前所未有的做出了改變，在新聞發(fā)布會上也只展示了5月開啟預(yù)售的軒逸·純電和一款概念車，“你們看我今天的領(lǐng)帶都是藍色的，以前都戴紅色的。”陳昊表示。全部細節(jié)都在表達東風(fēng)日產(chǎn)對于行業(yè)變革的積極姿態(tài)。

以下為訪談實錄：

1、2018年，東風(fēng)日產(chǎn)如何保持經(jīng)銷商團隊活力和盈利能力？

陳昊：對于東風(fēng)日產(chǎn)來講，2018年的關(guān)鍵是穩(wěn)中求進，“穩(wěn)”是為了更好的進，就是銷售節(jié)奏要穩(wěn)，銷售團隊要穩(wěn)，銷售的數(shù)量也要穩(wěn)。“進”講的是經(jīng)營的質(zhì)量要進，特別是現(xiàn)在新四化的情況下，電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化，即使同樣銷量的情況下，提升新四化產(chǎn)品的占比，這也是一種進。有可能在銷量方面看起來是一樣的，但是我們更要考慮的是新能源車型的比重，提高電動化車型、網(wǎng)聯(lián)化車型銷量。

這次北京車展，整個行業(yè)都意識到汽車行業(yè)在發(fā)生巨變。我希望在這個過程中，東風(fēng)日產(chǎn)能夠做一些有益的探索和嘗試，與大家共同推進時代的進步。

具體到營銷上，東風(fēng)日產(chǎn)2017年銷量112萬輛，今年目標是117萬輛，增長比率不是太大，我們對于完成任務(wù)是非常有信心的。我們在營銷方面，更多關(guān)注一些有潛力的區(qū)域，一些有潛力的車型，一些有潛力的專營店和銷售終端。我們還關(guān)注一些有潛力的銷售顧問，希望通過提升專營店的零售能力，提升銷售顧問和客戶接待的能力，提升終端的能力，來達成銷量目標。

今年，我們的工作會更加精細，包括大區(qū)職能下沉等。未來的戰(zhàn)略，當然首要是要穩(wěn)，關(guān)鍵是要確保這么大的體量能夠穩(wěn)健往前走。在確保穩(wěn)健的前提下，找一兩個區(qū)域做營銷責(zé)權(quán)利的下沉。

保持經(jīng)銷商團隊的活力，我們經(jīng)常說一句話，車子是靠銷售顧問一臺一臺賣出去，所以每個店鋪終端零售的能力是非常關(guān)鍵的。對經(jīng)銷商的盈利能力，從2016年開始，我們開始用量化指標考核經(jīng)銷商的盈利水平。同時，我們還在加強區(qū)域一線人員的考核。評價一線人員，不僅僅只看他替公司向經(jīng)銷商批發(fā)了多少輛車，經(jīng)銷商終端零售多少輛車，還有其他指標，比如經(jīng)銷商銷售這么多車，最后盈利能力是怎么樣，相比去年是增加了還是減少了？如果減少，還要分析為什么減少了，從哪些方面需要我們幫助他。我們設(shè)置了一些指標，讓他們有更加有意識的去做。

每年經(jīng)銷商大會上，我們都會提到幾個小目標，比如銷量目標、滿意度，還有經(jīng)銷商的收益達到多少，這相當于廠家一個承諾，也是廠家和經(jīng)銷商共同努力的方向。東風(fēng)日產(chǎn)針對經(jīng)銷商伙伴關(guān)系，包括經(jīng)銷商能夠穩(wěn)健持續(xù)的實現(xiàn)目標，可持續(xù)健康發(fā)展做了很多工作，經(jīng)銷商這方面還是比較滿意的。

2、能不能講一講東風(fēng)日產(chǎn)在新四化領(lǐng)域的優(yōu)勢，跟其他企業(yè)比優(yōu)勢在哪里？今年東風(fēng)日產(chǎn)可能更關(guān)注終端的盈利，包括可能在一些區(qū)域做責(zé)權(quán)利的下放，能不能詳細講一講？

陳昊：電動化方面，今天展臺上全部是新能源車，相當于我們的新能源戰(zhàn)略正式發(fā)布。我認為，東風(fēng)日產(chǎn)在主流合資企業(yè)里面，電動車量產(chǎn)方面我們是一個先行者。軒逸·純電今年5月份有要開始預(yù)售，消費者很快在專營店就能買到。

智能網(wǎng)聯(lián)，我們有別人不可比擬的優(yōu)勢，我們在智能網(wǎng)聯(lián)方面有很多社會資源，硬件技術(shù)不存在問題。我們和東風(fēng)啟辰的協(xié)同合作很順暢，將來會把一些東風(fēng)啟辰成功的經(jīng)驗應(yīng)用于東風(fēng)日產(chǎn)品牌上。我們正在探討共享化，主要是想找到一個商業(yè)模式，判斷主機廠如何做共享化，這是未來需要探討的話題。

張繼輝：試點下沉就是責(zé)權(quán)利對等。像大區(qū)如果說有一定的考核，有責(zé)任怎么辦？我要自主，政策的自主，目標分配的自主，還有車輛分配的自主，這個對我們大區(qū)來講比較重要的。

如果能夠讓經(jīng)銷商保持一個比較好的收益和活力的話，制定的政策就要接地氣。最接地氣恰恰是大區(qū)，所以我們的試點，考慮車源、目標分配、經(jīng)銷商政策執(zhí)行，商務(wù)政策要接地氣，這方面總部會放權(quán)。

3、剛才提到今年在新能源汽車方面發(fā)力，具體到在營銷方面，針對什么樣的市場？剛才陳昊總說要做合資品牌領(lǐng)導(dǎo)者？

張繼輝：大家都看到了，今天的展臺上沒有傳統(tǒng)的汽油車，全部是新能源車。

東風(fēng)日產(chǎn)的新能源進程，響應(yīng)政府的號召，全面進入智能化、電動化。今天展示的軒逸·純電，就是我們面向電動化的首款車型。

陳昊：5月份，軒逸·純電會在北京、上海這些重點城市進行預(yù)售，到時候會公布具體營銷措施。

4、軒逸·純電之后，還會有什么新的車上市？今天東風(fēng)日產(chǎn)純電汽車落地了，我也看到許多造車新勢力，他們都在預(yù)售和上市，請問你怎么看待傳統(tǒng)車企跟新勢力的競爭？

張繼輝：軒逸·純電是東風(fēng)日產(chǎn)第一款純電動汽車，我們把日產(chǎn)最先進的EV技術(shù)導(dǎo)入到軒逸純電動車上。我們還在按照國家相應(yīng)的政策，積極導(dǎo)入LEAF聆風(fēng)。后續(xù)，我們也會根據(jù)市場的變化情況，導(dǎo)入更加有市場前瞻性的e-Power動力技術(shù)，以及其他更先進的車型。

陳昊：大家都知道汽車行業(yè)會發(fā)生巨變，未來怎么樣，誰都不知道答案。我們歡迎新勢力汽車行業(yè)，共同推動行業(yè)進步。傳統(tǒng)車企有傳統(tǒng)車企的優(yōu)勢，但是也有需要改進的地方。不要將造車新勢力和傳統(tǒng)車企嚴格區(qū)分，造車新勢力的技術(shù)和人才，許多都是從傳統(tǒng)車企過去的，你說他們到底是新勢力還是傳統(tǒng)車企？

東風(fēng)日產(chǎn)成立15年了，日產(chǎn)也有近百年的時間，這些全球主流品牌車企，都已經(jīng)延續(xù)幾十年、上百年時間，都有別人不具備的優(yōu)勢和成功經(jīng)驗。一臺汽車幾萬個零件，產(chǎn)銷之間的平衡，價值鏈的管理，渠道的管理等，許多都不是一兩句話，或者花一點錢就能做到的。許多方面，傳統(tǒng)車企有自有的發(fā)展方式，我們歡迎競爭，但是不懼怕競爭。

5：今年途達上市，東風(fēng)日產(chǎn)和鄭州日產(chǎn)之間，是怎樣的關(guān)系？

陳昊：途達上市后的營銷，大家都很感興趣，其實很簡單，就是相當于兩個經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)同時銷售途達，這樣的做法，對東風(fēng)日產(chǎn)、鄭州日產(chǎn)，乃至東風(fēng)有限來講都是好事情，對經(jīng)銷商和消費者來講也是好事情。

途達由鄭州日產(chǎn)負責(zé)生產(chǎn)，東風(fēng)日產(chǎn)負責(zé)銷售這種模式很正常。就像東風(fēng)日產(chǎn)生產(chǎn)東風(fēng)英菲尼迪，但是東風(fēng)英菲尼迪自己銷售，東風(fēng)啟辰也是一樣，采購、生產(chǎn)、制造都在東風(fēng)日產(chǎn)，銷售他們自己負責(zé)。

6、合資股比放開了，東風(fēng)日產(chǎn)怎么考慮這個事情？今年一年度整個市場的情況，東風(fēng)日產(chǎn)表現(xiàn)較好，但是從4月份開始，我們發(fā)現(xiàn)一些品牌增長率都在下降，怎么看待？

陳昊：坦率地講，我只是東風(fēng)日產(chǎn)的一個經(jīng)營者，回答不了這個問題。但我個人認為，股比放開對合資企業(yè)影響不是太大。各大國際巨頭，各大主機廠，基本上大家都還保持現(xiàn)有的穩(wěn)定持續(xù)的經(jīng)營方式，包括我們，外方也很認可中方團隊的努力。

今年，在乘用車板塊一季度只增長了2.6%，我覺得這個代表未來的一個常態(tài)，低于5%的增長是一個常態(tài)，即便是負增長大家也不要感到意外。我們做精細化的管理，東風(fēng)日產(chǎn)要做一些區(qū)域的下沉，在不同的市場，我們必須接受低增長甚至負增長的時代，但我們必須找到潛力點，在某些區(qū)域、某些專營店、某些車型、某些時間段，從區(qū)域維度、車型維度、時間維度等方面，不斷掃描，尋找新的機會。

7、東風(fēng)日產(chǎn)這次車展的主題“源力覺醒 致凈未來”，能解釋一下這個含義嗎？

陳昊：這個主題的重點是指日產(chǎn)的純電動車，展現(xiàn)日產(chǎn)在電動化領(lǐng)域的深厚積累。日產(chǎn)量產(chǎn)的純電動LEAF聆風(fēng)，全球銷量第一，超過30萬輛，30億公里電池沒有重大事故，非常安全。

在電動車領(lǐng)域擁有70年研發(fā)經(jīng)驗，東風(fēng)日產(chǎn)這次將全球領(lǐng)先的日產(chǎn)EV技術(shù)引入中國，發(fā)布首款純電動汽車，領(lǐng)創(chuàng)未來新時代。我們也在積極研討，未來將LEAF聆風(fēng)導(dǎo)入到中國，今后會陸續(xù)還有其他新的動作。

8、跟造車新勢力相比，東風(fēng)日產(chǎn)的銷售優(yōu)勢在哪里？

張繼輝：剛才陳總講了，日產(chǎn)電動汽車已經(jīng)有70年的歷史，LEAF聆風(fēng)保持30歷程0重大事故，對此我們是非常自信的。

在營銷方面,東風(fēng)日產(chǎn)這么多年走下來，我們是很自豪的，擁有一個優(yōu)秀的團隊。

同時，我們擁有基本覆蓋全國地市級以上市場的網(wǎng)絡(luò)，這是我們的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

9、軒逸·純電上市，對于東風(fēng)日產(chǎn)意味著什么？軒逸·純電的上市，東風(fēng)日產(chǎn)在品牌產(chǎn)品提升上面，將來還要做哪些事情？

陳昊：軒逸·純電上市，意味著東風(fēng)日產(chǎn)正式進入電動車時代。東風(fēng)日產(chǎn)是國內(nèi)合資主流汽車企業(yè)里面，率先推出純電車型的汽車，可以說是先行者，未來還有很多事情要做。東風(fēng)日產(chǎn)團隊不斷在創(chuàng)新和學(xué)習(xí)，為了達到目的，要有很強的韌勁和決心。我們堅持領(lǐng)先半步的策略，推出新能源車。品牌方面，我們積極導(dǎo)入日產(chǎn)智行科技，由年青向智能進化。

10、我覺得您是喜歡思考的人，您好像說過一句話，在轉(zhuǎn)型的時刻，在通往未來的道路上，指南針比地圖有用，在轉(zhuǎn)型的這個變革的時代，在東風(fēng)日產(chǎn)通往下一個15年的時間，你覺得怎么尋找指南針？

陳昊：確實我說這個話，在變革的時代指南針比地圖更重要，指南針是指未來的方向，地圖是過去已經(jīng)形成這個地圖上尋找自己的位置，想表達的意思，大家需要思考的超前一點，想想這個行業(yè)，或者說這個公司五年、十年以后是什么樣，產(chǎn)品是什么樣，我們消費者對我們產(chǎn)品期待是什么樣，我們以什么方式，把消費者所期待的產(chǎn)品給到他，這是我今天一直思考的問題。

在西安的時候，途達上市的時候，我也在一直思考合資問題。在后合資時代，15年東風(fēng)和日產(chǎn)合資，那時候中國沒有技術(shù)和產(chǎn)品，所以有合資公司誕生，15年以后的今天，大家看看北京車展，智能網(wǎng)聯(lián)，新的設(shè)計電動車，某種程度上代表著全球汽車行業(yè)未來的方向。

中國人在移動互聯(lián)方面確實全球領(lǐng)先。怎么讓中國全球領(lǐng)先的技術(shù)，讓日產(chǎn)甚至外方理解接受，并且體現(xiàn)在產(chǎn)品上去，最后讓中國消費者接受，這是合資公司中方承擔的責(zé)任和思考，一起推動這個行業(yè)的進步。

東風(fēng)日產(chǎn)本質(zhì)上不是一個制造型的企業(yè)，應(yīng)該是一個服務(wù)型的企業(yè)，我們生產(chǎn)的車的目的是賣車，我們未來五年、十年甚至二十年以后，怎么讓全價值鏈都為消費者服務(wù)，讓東風(fēng)日產(chǎn)真正變成一個從關(guān)注車到關(guān)注人，更好為人提供服務(wù)的企業(yè)。

11、合作方日產(chǎn)看到中國的巨變，他們有什么反應(yīng)？

陳昊：這次北京車展，我個人感覺，近兩年北京車展外方很重視，今年北京車展是新四化變革真正元年。在新四化方面，東風(fēng)日產(chǎn)有自己的優(yōu)勢，日產(chǎn)智行科技就代表了未來的方向。

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