11月22日，行業(yè)年度最后的收官大戲“廣州車展”如期開幕，相較于氣溫不斷下降的北京，廣州卻溫暖如春。透過車展，不僅可以回顧今年的車市進(jìn)程，更能一窺新一年的車市風(fēng)向標(biāo)。冰冷的數(shù)據(jù)背后，信心或是此時最重要的東西。

如何看待不斷下滑的新能源汽車市場？車企們應(yīng)該怎么做才能重塑信心？明年市場又將呈現(xiàn)哪些變化？在車展開幕首日，第一電動網(wǎng)主編蔣保信專訪了吉利新能源銷售公司總經(jīng)理鄭狀。鄭狀表示，明年北京車展期間幾何品牌將推出第二款車，新車定位于A級SUV車型，將與幾何A成為雙子星，共同把10-20萬市場做扎實。

鄭狀還提到，幾何明年將強推強推渠道下沉、打造圈層，一步一個腳印，打造品牌知名度和美譽度，不斷裂變。

以下為專訪實錄整理，未經(jīng)嘉賓審閱，有刪改。

專訪：蔣保信

編輯：明艷

計劃用五年打造渠道生態(tài)

問：不論從大的市場格局還是從國家政策角度來說，新能源在現(xiàn)在或是未來的兩三年都是重中之重。今年，吉利新能源都做了什么？2020年，或者說未來的一到兩年，我們將會有什么新的動作？

鄭狀：今年吉利新能源的表現(xiàn)可圈可點。

第一，品牌層面，吉利專門成立了一個新品牌幾何，我覺得它是非常成功的。在當(dāng)前同比下滑的大環(huán)境下，幾何A在逐步增長。新能源需要發(fā)展，傳統(tǒng)車也要做，放在一起的話從資源各方面，就不會那么精準(zhǔn)。把一個平臺完全獨立，我覺得是非常好的事情。

我們專注于純電動，是因為國家的大方向就是將純電動作為主要的發(fā)展路徑，所以吉利新能源基本上也是跟國家的大戰(zhàn)略、大方向保持一致。成立幾何品牌，我覺得是吉利新能源做得比較成功的一個事情。

第二，幾何A這一款產(chǎn)品，從產(chǎn)品角度來說，選擇非常正確。目前電動車市場容量最大的就是A級市場，第一款車推A級轎車，我覺得不管是產(chǎn)品推出的時機、還是它推出的產(chǎn)品市場定位，都是比較準(zhǔn)的。

目前我們有九千多個幾何車主，基本都是高知人群。在四季度幾何A將會迎來爆發(fā)，在渠道層面取得突破性進(jìn)展。品牌獨立，渠道也是獨立的，我們在渠道的拓展上也是比較成功的。我們推行了1+4+N全渠道網(wǎng)，1代表線上，包括APP、車主互動、未來的定制化產(chǎn)品、定制化服務(wù)。4代表四個線下的渠道，12月5日，深圳首個幾何空間店即將開業(yè)。整個幾何空間它的打造，像我們幾何品牌展臺一樣，我們打造的是一個文化品牌，而不是一個簡簡單單純電動車品牌。N就是代表新零售，跨界合作。渠道的生態(tài)體系建設(shè)上面，就規(guī)劃而言我們已經(jīng)成功了，目前也正一個一個在落地，我們APP在下個月就可以上線。依托于幾何+這個用戶品牌。

第三，吉利新能源的運營市場，也做得不錯。曹操專車是吉利在新能源市場上的試金石，這幾年發(fā)展很快。從2015年到現(xiàn)在這四年多的時間，有42000臺車在幾個城市經(jīng)過了市場檢驗。新能源作為單一產(chǎn)品，吉利在整個運營市場的檢驗時長最長、累計里程最長，數(shù)據(jù)量數(shù)據(jù)庫最大。曹操的發(fā)展，依托于我們整個純電動的產(chǎn)品，發(fā)展速度也是非?？斓摹?/p>

2B市場除了曹操，我們還在出租車電動化市場取得突破性的進(jìn)展。在國家倡導(dǎo)打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)大背景下，推進(jìn)整個城市的出租車電動化，我們用一個月的時間在成都推行了五千臺純電動出租車。

成都是吉利推進(jìn)的第三個全面電動化城市。第一個是深圳，第二個太原，但成都的推進(jìn)速度最快。此前深圳用兩年時間、太原用半年多的時間，而成都僅用了一個月時間，就把第一批五千臺推了出來。

未來全國有將近150多萬的出租車容量，亟待更換。出租車的電動化是一個多贏的局面，這個多贏的局面在明年可以看到我們在很多城市復(fù)制。

明年我們要強推渠道下沉。大家覺得奇怪，為什么大家看到這個行業(yè)，都是不斷地下行，感覺市場容量在減少、渠道還在拓展。明年我們會在三到五線城市開設(shè)幾何驛站，就是傳統(tǒng)的二級網(wǎng)點。

還有就是幾何e站，我們社區(qū)店，我們已經(jīng)在溫州和廈門試點，業(yè)態(tài)模式非常接地氣，等它明年有成果之后，大家可以再關(guān)注一下，這個絕對是創(chuàng)新，就是適合于現(xiàn)階段新能源發(fā)展的趨勢，要做小而平的，小而密的這樣一個布局。如果試點成功，很快就會全國鋪開。

而且這個幾何e站在未來還會是我們異地取車的場所，用戶用積分直接取車的這種。你現(xiàn)在在廣州，如果去廈門旅游，可以把你的幾何A放在廣州的幾何e站，再去廈門拿個幾何A開，相當(dāng)于大家相互交換。

未來我們還會再擴(kuò)散，圍繞這個點成為用戶經(jīng)常去的一個點，拿這個點然后再把周圍五公里內(nèi)的社區(qū)里所有的幾何用戶，幾何家的用戶全部聚集起來，讓大家有個組織，有個線下的據(jù)點。這個東西就是把它做到輕量化，或者做到小型化。一般大家一看車主，一搞就是一個城市，現(xiàn)在城市又擁堵，都在往外擴(kuò)，所以車主很不愿意參加這樣的活動。而社區(qū)活動，就是輕量化了，大家都在這個社區(qū)，多了一個朋友，這樣比較好。

幾何e站就是連接用戶，最小半徑地聚集起來。在渠道創(chuàng)新方面，我們正在一步一步落地。渠道是我們未來五年的規(guī)劃，五年才能把這個生態(tài)建起來，而且這五年可能就是新能源突然爆發(fā)的前夜。

我們團(tuán)隊現(xiàn)在也是增長得很快，希望我們團(tuán)隊鍛煉出來，磨煉出來。我們團(tuán)隊能力的提升，帶動渠道的提升，帶動用戶體驗的升級，來做改善，這些我覺得，今年這一年下來做的一些事情。

在做這個過程中，我們遇到很多的困難，遇到很多阻力。我們的渠道都是新建的，運營能力、營銷能力、服務(wù)能力，都需要去重建。包括幾何A，還有很多用戶不知道，這個渠道怎么能推出，讓更多人知道，我覺得我們還要去花很多精力去做。所以我覺得今年幾何發(fā)展來講，一百分，我只給自己打60分。

不光是對自己，我對團(tuán)隊要求都很高的，我們覺得一直要本著我們還是吉利傳統(tǒng)，對標(biāo)文化，嚴(yán)格要求自己。因為吉利品牌是老大哥，我們作為幾何，也責(zé)無旁貸，也要撐起這面旗幟。

明年推出A級SUV，將10-20萬價格區(qū)間做扎實

問：明年你們產(chǎn)品規(guī)劃什么樣？

鄭狀：明年我們的第二款車，是A級的SUV，因為A級車這個市場最大，也是家庭用車最主流的選擇。大家還會發(fā)現(xiàn)一個比較有意思的事情，10萬以內(nèi)的車型還有20萬以上的車型基本都是零售，而10萬到20萬的市場基本都是2B的運營市場。

10萬到20萬之間難道真的沒有零售市場嗎，我覺得不是，而是缺一款爆款產(chǎn)品，所以我們剛好是雙子星，幾何A加幾何第二款SUV，兩個組合起來，這樣我們把10到20萬之間做扎實，用兩款車來撐起市場零售的份額，明年第二款車我們?nèi)律希@個車也是配備了很多黑科技，集合了幾何A的所有優(yōu)點，又拓展了很多優(yōu)點。

這款車對市場而言應(yīng)該是驚喜，對用戶而言也是多了一個選擇。我們對這款產(chǎn)品還是充滿期待的。明年北京車展期間將會亮相，上半年可能會推向市場。

這款車我們的做法也不一樣，希望全民造車，全民體驗，用這個模式讓更多人了解中國制造的電動車，特別是吉利的幾何品牌車。

明年我們還會推出針對2B市場的運營車輛，覆蓋各個出租車電動化。我們先把這兩款車先推出來。

我們講做一款要成一款，不能做一款丟一款，我們要出一款要做成一款，這是我們產(chǎn)品推出的速度。2021年，我們還會推很多PMA產(chǎn)品，現(xiàn)在在開發(fā)當(dāng)中，差不多這幾年在新能源突然爆發(fā)的時候，我們會有很好的產(chǎn)品帶給大家。

知名度和美譽度是同時進(jìn)行的，一步一個腳印，讓用戶對品牌產(chǎn)生好感

問：你們幾何知名度是目前的一個重點，接下來怎么提高？

鄭狀：因為我們用戶是比較精英的人群，所以我們現(xiàn)在希望選擇一些top100這樣大型企業(yè)，包括IT、互聯(lián)網(wǎng)，還有一些非常強的各個行業(yè)的頭部企業(yè)，進(jìn)行合作。其實我們今年也做了很多，包括走進(jìn)方太，走進(jìn)網(wǎng)易、新浪，還有很多很多，和未來科技結(jié)合，跟他們進(jìn)行針對性銷售，讓它擴(kuò)圈。

另外，在品牌打造上面，我們會繼續(xù)打造文化品牌，做差異化，和其他品牌對比我們做法完全不一樣。通過我們的幾何家，讓我們的用戶把口碑傳遞出去。我覺得口碑的知名度，不是說拿多少錢能砸出來，知名度其實現(xiàn)在直接和美譽度聯(lián)系在一起，不是說先知名度再美譽度，這個信息裂變的時代，我覺得知名度和美譽度是同時的，所以一步一個腳印，每個用戶都要讓他對品牌產(chǎn)生好感，這樣你美譽度有了之后，不斷地裂變。

新能源的轉(zhuǎn)介紹比例在30%到40%，轉(zhuǎn)介紹很高，通過這個圈層，不斷圈層，把用戶圈進(jìn)來，不斷地往外擴(kuò)，這樣把知名度做起來。我覺得要有戰(zhàn)略定力，這樣品牌聚焦到一個城市，成為一個城市的知名品牌，然后再擴(kuò)散到旁邊城市就容易了。

我們會在一些城市，重點城市先把它打造成知名品牌，所有資源集中在一個城市，讓這個城市所有人知道，絕大部分知道這個品牌，這樣的話，我覺得是合適的，因為新能源的頭部太大了，你要拿很多錢去砸，全國砸不動的。所以基本上就是知名度的打造我們通過頭部企業(yè)聚焦資源重點去做，然后通過圈層，通過用戶的口碑，這一整套方式去扎扎實實地做好，我們不會想說讓品牌一夜知名，這個東西是不現(xiàn)實的。這個東西必須要走正道，沒有捷徑，把品牌做出來沒有捷徑，只有把你的底子，把產(chǎn)品品質(zhì)搞好，服務(wù)搞好，給用戶樹立好才能好。

而且我們會把用戶分區(qū)，不光分類，還要分區(qū)，我們這樣去打造。比如新能源成交周期很長，買一個車很久，看很久問很久，我們有一整套的方法，一直在思考，未來等我們做得非常成熟我們會分享給大家，讓這個行業(yè)所有品牌把零售的份額拉起來，我們還在試驗，試驗我們的成交率是80%。未來我們可能會把它形成案例，到時候分享出去，這也代表了不光吉利是一個開放的公司，也是開放的心態(tài)，有新能源的一些好的看法分享出去。

就像有些品牌把我們的專利貢獻(xiàn)出去，為什么不能把你的營銷經(jīng)驗也免費貢獻(xiàn)出去呢？這表達(dá)你的自信，說明你營銷不斷創(chuàng)新，不斷給行業(yè)帶來進(jìn)步，這樣的東西你就給它分享出去，幾何也是秉持非常開放的心態(tài)做這個事情。

明年第二季度或迎來增長

問：明年的市場的估計是怎樣？

鄭狀：明年1季度還會下滑，但是在2季度會慢慢稍微好一點，有些企業(yè)會率先增長，很多企業(yè)迫于成本壓力，還有產(chǎn)品規(guī)劃會受到一些影響。這幾個月都是調(diào)整期，每個企業(yè)調(diào)整期至少半年以上，從7月份一直到明年年底，調(diào)整慢要調(diào)整一年。會有個調(diào)整過程，調(diào)整完之后，明年北京車展主題我估計還是新能源。有些外資品牌也會帶動這個市場的消費欲望，這樣就可以建起來。

另外充電設(shè)施，隨著出租車電動化，充電樁越來越多，現(xiàn)在一百多萬臺，明年估計還要多，充電樁越來越多了之后，大家充電也方便了。充電樁多了以后電價也會下來，大家以后不用擔(dān)心充電的問題，每天跑幾十公里的，一周充一次電，或者半個月充一次電，把很多用戶的痛點打消掉。電價的成本還要下降，汽車的產(chǎn)值在增長，現(xiàn)在很多品牌都推出一些方案，大家擔(dān)心的幾個點都在發(fā)生變化。所以我覺得明年2季度可能會增長。

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《羊城論電 破界新生》——2019廣州車展

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