站到聚光燈下，優(yōu)信如履薄冰，即便有時感到身不由己，但優(yōu)信掌門人戴琨明白開弓沒有回頭箭，他能做的只有帶領(lǐng)這艘巨輪避開暗礁，駛向深海。

　　■“瘦身減脂”再起航

　　收入下滑、股價低迷，上市以后的優(yōu)信經(jīng)歷了幾次業(yè)務(wù)調(diào)整，但效果在外界看來表現(xiàn)平平。如今，優(yōu)信再次面臨考驗，戴琨寄希望于停止新車業(yè)務(wù)和剝離了金融業(yè)務(wù)后，新戰(zhàn)略的實施能幫助優(yōu)信渡過難關(guān)。

　　近日，優(yōu)信集團(tuán)發(fā)布的2021財年第一財季業(yè)績報顯示，2020年4月1日～6月30日，優(yōu)信2C交易量為3887輛，去年同期為24585輛；2C業(yè)務(wù)成交總額為4.26億元，去年同期為28.64億元；交易量下滑帶來的直接影響就是優(yōu)信總收入下滑至6220萬元，去年同期為3.893億元，下滑幅度超過84％；非GAAP下調(diào)整后凈虧損1.571億元，上年同期虧損2.137億元。

　　顯然，完成“瘦身”的優(yōu)信在甩掉“脂肪”的同時，還在經(jīng)歷過渡期的“陣痛”。此時將“全國購”作為手中王牌的戴琨，需要時間讓優(yōu)信休養(yǎng)生息、恢復(fù)元氣，然而資本市場留給優(yōu)信的時間卻愈加緊迫。

　　在發(fā)布一季度業(yè)績報告的同時，優(yōu)信再次開啟新一輪的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，希望通過自建二手車庫存重新贏得資本市場和消費(fèi)者的支持。據(jù)悉，10月6日，優(yōu)信已分別與兩家投資者簽署最終的股票發(fā)售協(xié)議，累計2500萬美元的投資已于近期到位。

　　■回歸B2C線上模式

　　對于報告期內(nèi)業(yè)績大幅滑坡，優(yōu)信相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋，新冠疫情大流行導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)活動普遍放緩，消費(fèi)者信心和消費(fèi)能力減弱導(dǎo)致交易量恢復(fù)相對緩慢。這些因素對公司的業(yè)務(wù)、運(yùn)營結(jié)果、財務(wù)狀況和現(xiàn)金流量產(chǎn)生了重大和不利影響。另一個不容忽視的原因便是公司主動轉(zhuǎn)型。

　　據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹，疫情期間，消費(fèi)者正在由線下購車向線上轉(zhuǎn)移，公司需要搶占這個賽道。優(yōu)信在疫情對汽車消費(fèi)影響最嚴(yán)重的時期開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級。比如，將線下銷售團(tuán)隊整體向線上轉(zhuǎn)移，而在線購車是一種全新的模式，市場和消費(fèi)者之間需要一個適應(yīng)的過程，業(yè)務(wù)模式還在切換之中，影響營收也在預(yù)料之中。

　　戴琨透露：“二季度以來，雖然疫情對整體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的負(fù)面影響并未消散，但我們成功完成了貸款便利業(yè)務(wù)（主要是結(jié)算其財務(wù)擔(dān)保和剝離B2B業(yè)務(wù)）的剝離，并免除了影響我們核心業(yè)務(wù)的歷史擔(dān)保責(zé)任，由此引發(fā)的積極效果會在財報中持續(xù)體現(xiàn)?！?/p>

　　同時戴琨還提到："為了進(jìn)一步改善客戶體驗，我們在9月開始建立自己的二手車庫存，以便更好地控制二手車供應(yīng)鏈，并為客戶提供更高的交易確定性。我們會根據(jù)客戶偏好、汽車性價比和市場動態(tài)、趨勢的數(shù)據(jù)分析，有選擇地建立并動態(tài)調(diào)整庫存。此外，我們將推出一項新服務(wù)——翻新，將二手車整備到最佳狀態(tài)再交付客戶，這是確保最佳購買體驗的又一關(guān)鍵步驟?！?/p>

　　上市后越來越低調(diào)的戴琨坦言，優(yōu)信上市以來便在不斷的業(yè)務(wù)調(diào)整中尋找既有業(yè)務(wù)前景，又能迅速帶來效益，同時風(fēng)險可控的業(yè)務(wù)形態(tài)。

　　■業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)開啟想象空間

　　現(xiàn)在看來，上市對企業(yè)來說究竟是好事還是壞事，當(dāng)事人心里自有評判。外人可以看到的是，優(yōu)信的發(fā)展似乎以上市為分界點，呈現(xiàn)出了別樣的風(fēng)景。

　　成立于2011年的二手車B2B交易平臺優(yōu)信拍，可以說是優(yōu)信集團(tuán)的根基，它是集檢測、拍賣、交付、物流為一體的二手車競拍平臺，其通過出價、車況查定、安全支付、售后服務(wù)及遠(yuǎn)程物流在內(nèi)的一站式服務(wù)，為國內(nèi)各汽車生產(chǎn)廠的品牌經(jīng)銷商、二手車經(jīng)營機(jī)構(gòu)、大型用車企業(yè)及車主提供二手車交易服務(wù)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，優(yōu)信拍已經(jīng)做到行業(yè)翹楚，但是二手車B2B交易容易觸碰到發(fā)展天花板，優(yōu)信要想擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模完成上市目標(biāo)，就必須拓展其他業(yè)務(wù)。

　　2018年6月上市之前，優(yōu)信大膽推出新車業(yè)務(wù)，打通了新車二手車產(chǎn)業(yè)生態(tài)，隨后又在國內(nèi)首創(chuàng)二手車“全國購”，自建物流和倉儲體系，致力于提高消費(fèi)者購車體驗。

　　2016年12月20日，汽車資訊互動社區(qū)平臺“車伯樂”在北京正式對外發(fā)布。車伯樂作為以內(nèi)容為基礎(chǔ)的資訊平臺，可以為用戶在購車決策環(huán)節(jié)提供更有價值的信息參考，從而讓用戶自主進(jìn)行汽車價格、性能等方面的對比。其不僅是優(yōu)信集團(tuán)業(yè)務(wù)從二手車向整個汽車產(chǎn)業(yè)的延伸，也是優(yōu)信全面構(gòu)建健康汽車生態(tài)的重要一環(huán)。

　　車伯樂發(fā)布10個月后，優(yōu)信集團(tuán)正式推出以租代購的“優(yōu)信新車一成購”產(chǎn)品，消費(fèi)者通過“優(yōu)信新車一成購”購買新車，最低僅需支付車價10％即可將車開回家。在“優(yōu)信新車一成購”發(fā)布后，“車伯樂”悄然并入了一成購，手機(jī)應(yīng)用端合二為一。

　　此外，2017年6月，優(yōu)信推出了“全國直購”服務(wù)，通過線上商城體驗＋線下門店服務(wù)結(jié)合模式，打破了二手車只能在本地交易的界限，消除區(qū)域差價壁壘。布局新車與開拓B2C業(yè)務(wù)無疑是讓戴琨引以為傲的兩步棋，如果固守B2B二手車拍賣，優(yōu)信無法獲得更大的成長空間，也就難以吸引投資者目光。除了這兩項給優(yōu)信帶來更大想象力的業(yè)務(wù)，優(yōu)信也務(wù)實地通過金融業(yè)務(wù)收獲了效益的快速增長。數(shù)據(jù)顯示，2018年一季度，優(yōu)信的2C貸款收入占比達(dá)到55％，2018年優(yōu)信實現(xiàn)金融業(yè)務(wù)收入為17.74億元，同比增長88％，占全部收入的53.5％。

　　■上市后開始“做減法”

　　然而，資本是把“雙刃劍”。2018年6月，優(yōu)信成功上市迎來高光時刻，IPO加上可轉(zhuǎn)債，共募集資金4億美元。在獲得融資的同時也背負(fù)了沉重的債務(wù)壓力，給優(yōu)信的后續(xù)發(fā)展埋下了隱患。一年后的5月29日，優(yōu)信宣布完成新一輪2.3億美元戰(zhàn)略融資，由58同城領(lǐng)投。同年6月底可轉(zhuǎn)債到期，面對2.08美元的低迷股價，觸發(fā)債轉(zhuǎn)股。與此同時，當(dāng)月優(yōu)信新車還傳出全國解散并遣散銷售人員，優(yōu)信剝離金融業(yè)務(wù)給58同城。7月12日，優(yōu)信官方宣布，將旗下金融業(yè)務(wù)與GoldenPacer（58金融）合并升級。據(jù)財報顯示，2019年第一季度，優(yōu)信助貸收入約為5.74億元，占總營收的57.2％。

　　當(dāng)然，優(yōu)信剝離金融業(yè)務(wù)也不完全是迫于資本壓力，早在上市之前就有業(yè)內(nèi)人士指出，優(yōu)信的金融收入占比過高，應(yīng)歸為汽車金融公司。

　　金融確實在前幾年驅(qū)動優(yōu)信快速發(fā)展，但也帶來一些金融風(fēng)險，主要是承擔(dān)用戶信貸擔(dān)保責(zé)任與信貸損失撥備，給優(yōu)信的經(jīng)營帶來不小壓力。另外，金融監(jiān)管政策逐漸收緊，從事金融產(chǎn)品的門檻被抬高，專業(yè)性決定了公司的生死存亡，優(yōu)信去金融化勢在必行。戴琨在一次溝通會上就曾提到，“對于交易業(yè)務(wù)最保守的預(yù)測，放到金融領(lǐng)域很可能就變成最激進(jìn)的，因為業(yè)務(wù)邏輯完全不一樣。”為了回歸初心，做好二手車在線交易商城，優(yōu)信從去年開始去金融化，主動剝離了金融業(yè)務(wù)和2B的優(yōu)信拍業(yè)務(wù)，將更多精力投入到二手車交易領(lǐng)域，優(yōu)信堅信“全國購”是二手車終局模式。

　　事實也證明，優(yōu)信確實成功規(guī)避了國內(nèi)金融政策收緊帶來的風(fēng)險。就在優(yōu)信剝離金融業(yè)務(wù)的同年11月，美利車金融創(chuàng)始人劉雁南被查，美利車金融因連帶關(guān)系業(yè)務(wù)被迫關(guān)閉。不僅如此，頂著“汽車金融第一股”頭銜、市值上百億元的易鑫集團(tuán)，發(fā)布的2020半年報顯示，公司上半年巨虧10.53億元，隨后股價應(yīng)聲跌破歷史新低。

　　今年，優(yōu)信的“瘦身”計劃仍在繼續(xù)。1月16日優(yōu)信與北京恒泰博車拍賣有限公司（博車網(wǎng)）簽署最終協(xié)議，剝離旗下事故車拍賣業(yè)務(wù)“豐順路寶”。3月24日，優(yōu)信發(fā)布公告稱，為持續(xù)聚焦主營業(yè)務(wù)“全國購”，集中升級優(yōu)信在線商城的消費(fèi)服務(wù)體驗，剝離B2B拍賣業(yè)務(wù)給58同城，同時獲得1.05億美元增量資金。

　　■聚焦“全國購”搭建行業(yè)壁壘

　　在今年9月的優(yōu)信9周年溝通會上，戴琨被問到：“如果給你一次機(jī)會，重新選擇公司的路，你將如何抉擇？”面對這個犀利的問題，戴琨思考片刻回答：“這就是成長的代價，沒有后悔藥可吃。如果回到起點重新出發(fā)，依然會有其他意想不到的事發(fā)生?！?/p>

　　此時的優(yōu)信將全部精力都放在了“全國購”上，將更多資金投入到超級供應(yīng)鏈以及車輛整備、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)中。據(jù)悉，優(yōu)信自2018年全面推行“全國購”業(yè)務(wù)后，商業(yè)模式得到行業(yè)和消費(fèi)者的雙向認(rèn)可，在成交量和交易單價上成績顯著：2019年，在線交易業(yè)務(wù)突破10萬輛，物流和售后服務(wù)規(guī)模效應(yīng)凸顯；單車均價達(dá)到12萬元，遠(yuǎn)超國內(nèi)二手車交易均價6.3萬元。

　　優(yōu)信集團(tuán)2019年三季度財報數(shù)據(jù)顯示，其2C“全國購”業(yè)務(wù)營收3.28億元，同比增幅達(dá)247％，實現(xiàn)連續(xù)七個季度增長。同時，優(yōu)信集團(tuán)2B業(yè)務(wù)收入為1010萬美元，同比下降62.5％。

　　大風(fēng)大浪之后，優(yōu)信重新在發(fā)展速度與發(fā)展質(zhì)量上做出了選擇。

　　戴琨介紹，在疫情期間也有不少人建議自己用各種“套路”提高銷量，但是自己和團(tuán)隊一致認(rèn)為短期銷量下滑是可以接受的，并將精力放到塑造客戶口碑的投入中，比如提高檢測標(biāo)準(zhǔn)、選品上架標(biāo)準(zhǔn)，取消所有金融附加費(fèi)，提出三天無理由退車、一年包退、清晰透明報價單系列等品質(zhì)升級服務(wù)。“我們選擇在艱難的時候，用最笨的辦法來度過這段時間，但這絕對是最值得做的事情?！贝麋f。

　　“‘全國購’是優(yōu)信在線商城的支撐，是優(yōu)信苦心搭建的壁壘和護(hù)城河，也是聚焦線上交易的基礎(chǔ)?！眱?yōu)信相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者強(qiáng)調(diào)，目前優(yōu)信已為“全國購”建立了整套的體系支撐。比如，優(yōu)信智慧物流已開通360座城市之間的門對門私家車運(yùn)輸服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)處于絕對領(lǐng)先的地位，不但可以滿足優(yōu)信在線商城的需求，還能服務(wù)于整個二手車行業(yè)，乃至社會物流。

　　“在線購車是優(yōu)信的戰(zhàn)略。我們每個銷售步驟都在向線上轉(zhuǎn)移。通過嚴(yán)格檢測和數(shù)字化的檢測報告來為客戶提供車輛基本信息；銷售顧問在線提供專業(yè)咨詢，線上實時報價，通過數(shù)字化的技術(shù)建立消費(fèi)者信任。這些都可以線上完成?！彼f。

　　此外，在二線城市，一個可容納300輛車的場地，需要占地上萬平方米，如果還要物流便捷，年租金普遍要超過1000萬元，線下銷售的費(fèi)用也非常高，這些支出可能要“吃掉”35％以上的利潤。除非自持物業(yè)，大賣場模式?jīng)]有盈利可能性。顯然，這些投入不符合優(yōu)信為消費(fèi)者提供高性價比產(chǎn)品的初衷。隨著越來越多的人習(xí)慣網(wǎng)上購物，全國性二手車企業(yè)銷售向線上轉(zhuǎn)移雖然需要一個過程，但必定會是個方向。

　　■自建二手車庫存的邏輯

　　在做好眼下“全國購”的同時，戴琨還要考慮公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略，于是自建二手車庫存被提了出來?！半S著我們向供應(yīng)鏈上移，以更優(yōu)惠的收購價格獲得二手車，我們將有更大的靈活性，為客戶提供更具競爭力的定價。與當(dāng)?shù)鼐€下經(jīng)銷商基于個人經(jīng)驗和用戶情況的傳統(tǒng)庫存獲取方式不同，我們將通過分析多年來在我們的平臺上聚合的廣泛用戶行為、二手車和交易數(shù)據(jù)來采購二手車?！贝麋蛴浾呓忉屃俗越◣齑娴脑?。

　　優(yōu)信首席財務(wù)官曾振介紹，自今年5月以來實施的二手車減稅政策，意味著經(jīng)銷商只需支付二手車銷售的0.5％作為增值稅，為二手車經(jīng)銷商提供了更寬松的財務(wù)環(huán)境。優(yōu)信將以庫存融資的形式與金融機(jī)構(gòu)合作，有選擇地建立自己的庫存，同時充分管理現(xiàn)金流，持續(xù)提高利潤擴(kuò)張的能力，從而更好地為股東創(chuàng)造長期價值，最大限度地優(yōu)化客戶價值和體驗。

　　此外，優(yōu)信相關(guān)負(fù)責(zé)人還告訴記者，多年來優(yōu)信擁有自己的車源渠道，自建庫存有助于豐富公司車源的多樣性，加上優(yōu)信的大數(shù)據(jù)、檢測與整備能力的加持，必然會進(jìn)一步利好消費(fèi)者。

　　對此，有行業(yè)人士也提出了自己的擔(dān)憂，那就是自建二手車庫存將對優(yōu)信的數(shù)字化能力提出考驗，能否通過數(shù)字化有效控制檢測、庫存、物流等方面成本，決定著戰(zhàn)略的成敗。

　　不過，一個可喜的跡象是，“瘦身”后的優(yōu)信在最近一個季度虧損面有所收窄，同時現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式獲得了投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。在剛剛過去的國慶假期，優(yōu)信累計獲得約2500萬美元的新融資，為其度過眼前的“陣痛期”提供了一定保障。

　　編輯：焦玥

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