在我國(guó)1300多萬(wàn)臺(tái)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)里，有一個(gè)13萬(wàn)臺(tái)左右的大中型客車(chē)細(xì)分市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)由于自身的特殊性，和客車(chē)產(chǎn)品與民生的緊密相關(guān)性而引人矚目。

或許幾乎沒(méi)有人沒(méi)坐過(guò)客車(chē)，但一定沒(méi)有多少人，包括汽車(chē)業(yè)內(nèi)的人，甚至做客車(chē)的人，全面了解本文列舉的客車(chē)制造業(yè)里的十大現(xiàn)象。

一、 劃圈稱(chēng)王：模糊的統(tǒng)計(jì)口徑

國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)曾經(jīng)定義過(guò)客車(chē)，當(dāng)時(shí)是按車(chē)長(zhǎng)來(lái)分的。

2005年之后，國(guó)標(biāo)為了與國(guó)際接軌，使用了商用車(chē)和乘用車(chē)的概念，把9座作為劃分界限。這樣輕客在5M左右被分割在商用車(chē)和乘用車(chē)兩大類(lèi)里。

客車(chē)業(yè)存在的一個(gè)現(xiàn)象是，業(yè)內(nèi)普遍把大中型客車(chē)作為一個(gè)比較的圈子，因此而提出”三龍一通”的客車(chē)行業(yè)格局的說(shuō)法。不過(guò)，最近一些行業(yè)媒體卻有大中輕型的比較口徑，沈陽(yáng)金杯一個(gè)海獅輕客年產(chǎn)就超過(guò)6萬(wàn)臺(tái)，毫無(wú)疑義地排在了這種比較方式的首位。

還有一些比較模糊的比較習(xí)慣。比如張家港友誼、河南少林等企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)5M-7M產(chǎn)品，但客車(chē)業(yè)內(nèi)仍然承認(rèn)它們是圈子成員。又比如蘇州金龍起步于一個(gè)6M產(chǎn)品，目前6M車(chē)產(chǎn)量仍不小，但三龍一通排名時(shí)并沒(méi)有考慮這個(gè)因素，可是金旅海獅在金旅參與排名時(shí)一般總被單列不計(jì)。

可能在客車(chē)業(yè)里大家潛意識(shí)里還有一個(gè)界定規(guī)則：骨架加蒙皮工藝才能列入客車(chē)，沖壓成型的不屬于我們這個(gè)圈子。因此，南汽依維柯、豐田考斯特、江鈴全順等企業(yè)和產(chǎn)品盡管車(chē)長(zhǎng)、客戶(hù)、用途與三龍一通有很多相似的地方，但一般被計(jì)入客車(chē)行業(yè)之外。

因此，客車(chē)企業(yè)常常自己畫(huà)個(gè)圈，然后說(shuō)自己在這個(gè)圈子里的地位和排名。這讓我想起了杰克.韋爾奇的對(duì)其”數(shù)一數(shù)二”原則的反思————你畫(huà)的圈子越小，你的排名越前。

本文講的十大現(xiàn)象是基于7M以上客車(chē)為主要產(chǎn)品的大中型客車(chē)企業(yè)的。

二、 改不了的改裝廠(chǎng)本質(zhì)：大規(guī)模定制和”簡(jiǎn)、平、快”機(jī)制

在我國(guó)汽車(chē)行業(yè)管理實(shí)踐里，尤其是在準(zhǔn)入制推行之前，一直把客車(chē)作為一個(gè)改裝車(chē)產(chǎn)品來(lái)管理。準(zhǔn)入制推行之后，客車(chē)企業(yè)可以擁有底盤(pán)制造資格，成為了”整車(chē)企業(yè)”。

客車(chē)產(chǎn)品由于歷史和現(xiàn)實(shí)的原因，定制化非常高。不僅油漆顏色和圖案由用戶(hù)自定，包括發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車(chē)橋等關(guān)鍵底盤(pán)件有可由客戶(hù)自選，更不用說(shuō)，空調(diào)、暖風(fēng)、電視、音響、座椅等車(chē)身功能件了。

歷史的原因指我國(guó)的客車(chē)制造歷史。在上世紀(jì)90年代以前，每個(gè)省都有自己的客車(chē)改裝企業(yè)，而且公交和客運(yùn)由于分屬不同的行業(yè)管理部門(mén)，也有不同的生產(chǎn)企業(yè)，甚至大一些的運(yùn)輸企業(yè)也有自己的客車(chē)改裝廠(chǎng)。這種歷史使得不同的運(yùn)輸企業(yè)有不同的產(chǎn)品偏好。

現(xiàn)實(shí)的原因主要指營(yíng)銷(xiāo)因素。客車(chē)運(yùn)輸公司是客車(chē)零部件的重要二級(jí)市場(chǎng)，客車(chē)零部件企業(yè)與客車(chē)運(yùn)輸公司日常協(xié)作密切。這種因素使得客車(chē)零部件企業(yè)的”跨供應(yīng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”非常普遍。

客車(chē)企業(yè)最大的也沒(méi)超過(guò)3萬(wàn)臺(tái)，規(guī)模很小，但是由于以上原因，和其它一些因素，客車(chē)訂單的個(gè)性化程度很高，基本上都屬于定制訂單。因此，有人提出客車(chē)企業(yè)的”大規(guī)模定制”特征。

客車(chē)企業(yè)真正產(chǎn)業(yè)化是21世紀(jì)以來(lái)的事。客車(chē)企業(yè)一般投資規(guī)模不大，人力資源積累不多，管理沉淀有限。但是定制化的生產(chǎn)對(duì)企業(yè)實(shí)力和能力的要求非常高，適者生存，客車(chē)企業(yè)因此形成了”簡(jiǎn)易、扁平、快速”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。比如說(shuō)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，一般一個(gè)汽車(chē)改型產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程需要一年以上時(shí)間，但客車(chē)企業(yè)一年可以推出10多個(gè)改型產(chǎn)品。相比高度個(gè)性化的產(chǎn)品，客車(chē)企業(yè)的訂單流程顯得非常簡(jiǎn)單?？蛙?chē)企業(yè)規(guī)模不大，人員不多，組織架構(gòu)扁平，這也是”簡(jiǎn)、平、快”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制的一種體現(xiàn)和一種基礎(chǔ)。

可以說(shuō)，大規(guī)模定制和”簡(jiǎn)、平、快”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制是客車(chē)企業(yè)的兩大基本特征，這種特征正是汽車(chē)改裝企業(yè)的基本特質(zhì)。因此，我們不能用產(chǎn)業(yè)化的汽車(chē)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量和要求客車(chē)企業(yè)。同時(shí)，客車(chē)企業(yè)高度的人員依賴(lài)型生產(chǎn)特征也是客車(chē)企業(yè)和現(xiàn)代汽車(chē)工業(yè)運(yùn)營(yíng)水平的不同步的一個(gè)重要特點(diǎn)。

三、 兩大跟風(fēng)工藝：全承載、電泳底漆

近年來(lái)，客車(chē)的制造工藝刮起了”兩股風(fēng)”：一是推行全承載車(chē)身，二是整車(chē)電泳底漆。

這兩件事的成因有認(rèn)識(shí)上的問(wèn)題，也有營(yíng)銷(xiāo)宣傳的因素，還有行業(yè)管理部門(mén)法規(guī)引導(dǎo)因素。我個(gè)人認(rèn)為這兩件事不一定要跟風(fēng)，因?yàn)樗鼈儾⒉豢隙ǖ卮磉M(jìn)步。

從全球客車(chē)制造實(shí)踐看，客車(chē)整車(chē)電泳底漆是中國(guó)創(chuàng)造。整車(chē)白皮車(chē)身電泳底漆確實(shí)是現(xiàn)代化汽車(chē)制造的標(biāo)準(zhǔn)工藝，但它的基本前提是制造規(guī)模，以及相應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。毫無(wú)疑問(wèn)，電泳底漆是為了提高車(chē)輛的防腐性能，但并不意味著是防腐的唯一的、必然的選擇。歐洲是世界客車(chē)的高地，至今沒(méi)有一個(gè)客車(chē)企業(yè)實(shí)施這個(gè)工藝，但它們生產(chǎn)的車(chē)輛并沒(méi)有防腐品質(zhì)的缺陷。我曾在中東看過(guò)已經(jīng)用了30年的奔馳客車(chē)，骨架和蒙皮都好好端端的。廈門(mén)金龍也經(jīng)營(yíng)了20多年，好像還沒(méi)發(fā)生防腐召回事件。中國(guó)客車(chē)由于使用年限法規(guī)和運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，一般使用年限在8-10年，采用目前的防腐工藝應(yīng)該是完全滿(mǎn)足質(zhì)量要求的，完全沒(méi)有必要去花股東或者客戶(hù)的那以?xún)|計(jì)的工藝成本。

全承載確實(shí)有國(guó)際先例，但卻遠(yuǎn)非國(guó)際主流。奔馳客車(chē)、SCANIA客車(chē)、五十鈴客車(chē)、沃爾沃客車(chē)、以及中國(guó)在用的90%以上客車(chē)都是半承載的或非承載的車(chē)身。結(jié)構(gòu)安全和結(jié)構(gòu)輕量化這兩個(gè)主題可以在全承載車(chē)身上實(shí)現(xiàn)，也可以在非承載車(chē)身實(shí)現(xiàn)。全承載的工藝是的生產(chǎn)組織和質(zhì)量控制難度更大，特別是全承載和非承載并存時(shí)。這對(duì)大規(guī)模定制的客車(chē)來(lái)說(shuō)是加劇復(fù)雜性。

以上講的都是一些常識(shí)，沒(méi)有太多的技術(shù)內(nèi)容。確實(shí)，我們憑常識(shí)就可以決定是否跟風(fēng)。

四、 經(jīng)營(yíng)質(zhì)量蛻變：應(yīng)收帳款激增和利率觸底

近三、五年來(lái)，客車(chē)主流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量發(fā)生了重要變化，突出地表現(xiàn)在應(yīng)收帳款迅速攀升。業(yè)內(nèi)盡知，客車(chē)企業(yè)盈利能力自2003年后開(kāi)始迅速下滑，目前行業(yè)平均稅后利潤(rùn)以及達(dá)到2%——3%的底線(xiàn)，毛利處在10%-15%區(qū)段。這些數(shù)據(jù)也可以從客車(chē)板塊的幾個(gè)上市公司公報(bào)中獲取。

客車(chē)企業(yè)由于缺乏實(shí)質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不得不在降低交易條件上搶奪訂單。于是，在盈利能力觸底的情況下降價(jià)手段已經(jīng)無(wú)法擔(dān)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)主力手段，消費(fèi)信貸和分期付款的手段開(kāi)始上陣，據(jù)估計(jì)，一些企業(yè)的應(yīng)收帳款規(guī)模已經(jīng)到達(dá)年度銷(xiāo)售額的20%左右，超過(guò)了其毛利率不少。

應(yīng)收帳款是客車(chē)企業(yè)經(jīng)營(yíng)蛻變的一個(gè)重要標(biāo)志。如果按5%壞賬損失估計(jì)，客車(chē)企業(yè)已經(jīng)可以定性為行業(yè)性虧損。更重要的事，這種欠賬的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)愈演愈烈，直至不可收拾。這種情況在我國(guó)客車(chē)行業(yè)已經(jīng)有過(guò)一個(gè)輪回，金龍系企業(yè)正是在那個(gè)輪回中以產(chǎn)品和市場(chǎng)的創(chuàng)新在零應(yīng)收帳款的新模式中壯大起來(lái)的。

五、 機(jī)遇意識(shí)：全行業(yè)爭(zhēng)當(dāng)新能源客車(chē)的旗手

節(jié)能減排是全球課題，國(guó)家怎么重視都不為過(guò)。有趣的是，在國(guó)家科技部的”十城千輛” 口號(hào)的倡導(dǎo)下，客車(chē)業(yè)里幾乎每個(gè)企業(yè)都在爭(zhēng)當(dāng)新能源客車(chē)的旗手。

在客車(chē)企業(yè)里沒(méi)有太大分量的五洲龍客車(chē)，和剛成立不久的湖南南車(chē)時(shí)代公司，似乎還沖在前面。江蘇一個(gè)省就有三家企業(yè)加入這個(gè)陣營(yíng)，聽(tīng)說(shuō)江陰的常隆客車(chē)和鹽城的中大客車(chē)立項(xiàng)報(bào)批還在蘇州金龍前面。

國(guó)際性難題似乎在中國(guó)的客車(chē)企業(yè)面前不過(guò)是小兒科————我做傳統(tǒng)能源客車(chē)不行，新能源肯定沒(méi)問(wèn)題。倒是我們國(guó)家倚重的中國(guó)汽車(chē)”四大四小”似乎缺乏這種機(jī)遇意識(shí)————也許也可以政治意識(shí)吧————據(jù)說(shuō)這個(gè)話(huà)題非常好地串起了產(chǎn)、學(xué)、研、官的多方同盟。

新能源是技術(shù)問(wèn)題還是政策問(wèn)題？客車(chē)企業(yè)的興趣是產(chǎn)品市場(chǎng)還是政策市場(chǎng)？

六、 同質(zhì)化的關(guān)鍵力量：人才共享和共享配套

說(shuō)客車(chē)企業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)沒(méi)人會(huì)認(rèn)同，但說(shuō)客車(chē)企業(yè)的產(chǎn)品和行銷(xiāo)同質(zhì)化可能沒(méi)人會(huì)不認(rèn)同。

幾年前走訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了一句話(huà)我記憶至今：”你們老說(shuō)賣(mài)車(chē)難，其實(shí)你們不知道，我們買(mǎi)車(chē)更難?！?我們感到不解，他接著說(shuō)”你們幾個(gè)廠(chǎng)的產(chǎn)品是一樣的，配置一樣，質(zhì)量水平也差不多。還有我們和你們的銷(xiāo)售人員之間的關(guān)系也差不多，叫我們很難決定買(mǎi)誰(shuí)的，不買(mǎi)誰(shuí)的?！?

客車(chē)企業(yè)的同質(zhì)化問(wèn)題根本原因可以概括為兩條： 人才共享和配套共享。

人才共享因?yàn)槭侨ψ永锶瞬欢?，而且相互流?dòng)量不小。三條龍的產(chǎn)品和研發(fā)機(jī)制可以說(shuō)基本上都是大金龍產(chǎn)品和其研發(fā)模式的復(fù)制，上海申龍和福田客車(chē)也是血脈相承的。這些都是人才流動(dòng)和共享的成果。

配套共享的原因是因?yàn)榭蛙?chē)企業(yè)都是組裝型的。它們所有的核心零部件，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、橋、方向機(jī)等，都依賴(lài)于外購(gòu)。一些適合客車(chē)選用的零部件是客車(chē)企業(yè)的公共供應(yīng)商，它們供應(yīng)客車(chē)企業(yè)零部件的同時(shí)也傳播相關(guān)技術(shù)。

由于規(guī)模的原因，客車(chē)企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立品牌在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將不可能擁有自己獨(dú)立的關(guān)鍵零部件體系。

七、 三龍一通

把大中客行業(yè)格局概括為”三龍一通”至今還是恰當(dāng)?shù)?，因?yàn)橹袊?guó)大中客車(chē)企業(yè)年產(chǎn)過(guò)萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)值過(guò)50億的只有這四家。（金旅在2009年有些下滑。）

有趣的是，三條龍同屬?gòu)B門(mén)金龍集團(tuán)卻在一個(gè)市場(chǎng)上相互廝殺的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象會(huì)繼續(xù)多久呢？

八、 汽車(chē)行業(yè)的酒狀元

在一次與咨詢(xún)公司交流時(shí)，為了簡(jiǎn)單地介紹我們客車(chē)的銷(xiāo)售與轎車(chē)銷(xiāo)售模式的差別時(shí)，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)：大中客在我國(guó)汽車(chē)年產(chǎn)量不到2%，但我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中酒類(lèi)的消耗量卻占到整個(gè)汽車(chē)行業(yè)98%。

占汽車(chē)重量60%以上的轎車(chē)銷(xiāo)售一般是不需要與賣(mài)主喝酒的，盡管這樣，這個(gè)說(shuō)法可能有些夸張，多少說(shuō)明了這個(gè)領(lǐng)域的”酒文化”氛圍。

客車(chē)銷(xiāo)售是典型的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。除了客戶(hù)拜訪(fǎng)需要宴請(qǐng)外，不論廠(chǎng)家直銷(xiāo)還是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)，大部分客戶(hù)都會(huì)在采購(gòu)前、中、或采購(gòu)后去工廠(chǎng)參觀、洽談、提車(chē)。中國(guó)人的待客之道以酒會(huì)友在客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程表現(xiàn)的更為濃烈。

九、 內(nèi)戰(zhàn)外行外戰(zhàn)內(nèi)行

還有一個(gè)不合邏輯的現(xiàn)象：一些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額做得很少的企業(yè)，在海外卻名聲大于國(guó)內(nèi)的知名客車(chē)企業(yè)。

2004年之后，中國(guó)客車(chē)忽然在出口市場(chǎng)上熱鬧起來(lái)。有趣的是，一些國(guó)外客戶(hù)來(lái)到中國(guó)對(duì)一些客車(chē)的小品牌的熟悉度甚至超過(guò)”三龍一通”。國(guó)際化戰(zhàn)略和并購(gòu)戰(zhàn)略被商學(xué)院列為商業(yè)模式中兩個(gè)并列的高難動(dòng)作。難道真是有的企業(yè)”內(nèi)戰(zhàn)外行外戰(zhàn)內(nèi)行”嗎？

不過(guò)，走出去的勇氣和精神無(wú)疑是非?？少F的，而且，開(kāi)路先鋒闖出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)將會(huì)是整個(gè)行業(yè)的寶貴財(cái)富。

十、 國(guó)內(nèi)居末全球?yàn)槭?

客車(chē)企業(yè)的規(guī)模在我國(guó)汽車(chē)工業(yè)中以獨(dú)立品牌存在的汽車(chē)企業(yè)排名里，除了個(gè)別專(zhuān)用改裝車(chē)品牌外，客車(chē)企業(yè)肯定居于榜尾。因此，客車(chē)企業(yè)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策的制定和實(shí)施中毫無(wú)分量可言。

但是，已”三龍一通”為代表的中國(guó)客車(chē)企業(yè)放在世界客車(chē)工業(yè)中，毫無(wú)疑問(wèn)將全部進(jìn)入前8名?？梢灶A(yù)計(jì)，基于產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)客車(chē)將會(huì)是我國(guó)自主汽車(chē)品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的最大亮點(diǎn)。