新能源行業(yè)觀察（ID：XNYHYGC）原創(chuàng)

文 丨 馮  白

編 丨 和  暢

新能源車企“擁抱”下沉市場，變得急迫起來。

在剛剛過去的8月，和滴滴成功牽手并有計劃打造平價車型的小鵬，又發(fā)起了“木星計劃”，針對低線城市市場布局落下一子。

據晚點LatePost報道，小鵬計劃在接下來的3年里建設500家集銷售和服務功能于一體的綜合店、1000家體驗中心及衛(wèi)星店，實現銷售、服務閉環(huán)。

來源/新能源行業(yè)觀察拍攝

實際上，早在今年8月份的二季度財報電話會上，何小鵬便表示，“要在銷售網絡進行大刀闊斧的優(yōu)勝劣汰，并用更快的速度引進優(yōu)秀的經銷商伙伴，加快在二線和低線城市的市場份額擴張?！?/p>

在低線城市接二連三布局的小鵬，看中的自然是新能源汽車在下沉市場的一片藍海。

新能源汽車行業(yè)歷經幾年的高速增長，整體占比也超過外界早年預期。工信部數據顯示，2022年中國新能源汽車的銷量為688.7萬輛，同比增長93.4%，占到汽車新車總銷量的25.6%。

但在業(yè)界人士看來，新能源汽車的銷量構成分布不甚合理，新能源汽車終端銷售格局仍然以一線城市為主。根據2022年國內城市新能源汽車銷量排行榜十強榜單，新能源汽車的銷量主要集中在上海、杭州、深圳、廣州、成都和北京等一線和新一線城市。

產經觀察家、釘科技創(chuàng)始人丁少將就向新能源行業(yè)觀察表示，“大中型城市新能源汽車市場呈現出了白熱化的競爭局面，向更大的下沉藍海市場拓展，成為新能源車企的必然戰(zhàn)略抉擇。”

深度科技研究院院長張孝榮也認為，相比一線城市，二線和低線城市的新能源汽車普及率較低，市場競爭程度相對較小，車企可以更容易建立起競爭優(yōu)勢。

來源/小鵬官方網站 新能源行業(yè)觀察截圖

只是，機遇往往和挑戰(zhàn)并存。丁少將就指出，車企布局下沉市場的挑戰(zhàn)有不少，主要體現在需要投入大量資金和人力資源，進行銷售和售后渠道的布局；充電基礎設施還需要進一步完善；體驗和成本的平衡方面要做到更好。

顯然，在已經開打的新能源汽車淘汰賽上，新能源車企除了走向下沉市場，別無他選。

01

殊途同歸 掘金下沉市場

面對下沉市場的廣袤前景，除了小鵬之外，蔚來、極氪、特斯拉等新能源車企，也紛紛加碼布局。

蔚來汽車總裁秦力洪在今年7月透露，蔚來將推出全新品牌“螢火蟲”，目標是“海外”中低端市場，產品將是10-20萬元的電動小車，預計2024年下半年在歐洲首發(fā)。而阿爾卑斯產品線則主攻國內市場，下沉到20萬元級中端市場，明年下半年正式發(fā)布。

來源/新能源行業(yè)觀察拍攝

同時，一直在嘗試用降價來吸引廣大消費者的特斯拉，過去一年多時間里，在全球多個市場對售價進行了多次下調。如今，特斯拉更平價的車型被列入到了計劃表中。除了進行全系降價外，特斯拉同步進行著將直營門店從一、二線城市，深入至更低線的城市中。

而新能源車企紛紛掘金下沉市場的原因，無外乎是下沉市場有著巨大的市場潛力。

工業(yè)和信息化部副部長辛國斌在今年6月相關會議上表示，“我國新能源汽車全面市場化發(fā)展還存在著不均衡不充分的問題?！?strong style="box-sizing: border-box; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; vertical-align: baseline; background: transparent;">從城鄉(xiāng)市場看，農村市場尚未充分挖掘，2022年農村地區(qū)新能源汽車銷量僅占農村地區(qū)汽車總銷量的4%，遠遠低于行業(yè)總體25.6%的水平。

而據中國電動汽車百人會發(fā)布的《中國農村地區(qū)電動汽車出行研究》，預計到2030年，中國農村地區(qū)汽車千人保有量將近160輛，總保有量超7000萬輛。未來如果能滿足農村居民的機動化出行需求，將會撬動一個5000億元規(guī)模的汽車市場。

從政策導向方面來看，新能源車下沉的利好也還在繼續(xù)。盡管2023年新能源汽車補貼政策將不再給予任何補貼，但并不影響2023新能源汽車下鄉(xiāng)活動的陸續(xù)推進。

工信部在1月14號發(fā)布《關于印發(fā)助力中小微企業(yè)穩(wěn)增長調結構強能力若干措施的通知》中，明確提出落實擴大汽車、新能源汽車下鄉(xiāng)等促消費政策措施；2月13日出臺的中央一號文件中，再次提及“鼓勵有條件的地區(qū)開展新能源汽車下鄉(xiāng)”的內容。

隨后不久，國家發(fā)改委、國家能源局印發(fā)了《關于加快推進充電基礎設施建設 更好支持新能源汽車下鄉(xiāng)和鄉(xiāng)村振興的實施意見》。6月16日，2023年新能源汽車下鄉(xiāng)活動正式啟動，共計有69款新能源車型參與上述下鄉(xiāng)活動。

來源/國家發(fā)改委 新能源行業(yè)觀察截圖

中關村物聯網產業(yè)聯盟副秘書長、專精特新企業(yè)高質量發(fā)展促進工程副主任袁帥向新能源行業(yè)觀察表示，下沉市場之所以能成為新能源車企商家必爭之地，除了下沉市場競爭相對較小和政府對于下沉市場的支持力度加大之外，下沉市場潛在消費者數量龐大，尤其是二線和低線城市，這些地區(qū)的消費能力逐漸增強，對新能源汽車的需求也在增長。

在政策和市場兩輪驅動下，下沉市場不可避免地成為了新能源車企爭奪的主戰(zhàn)場。

02

新一輪競爭態(tài)勢箭在弦上

生活在華南地區(qū)某個四線城市的阿木明顯感受到了這種變化。

阿木告訴新能源行業(yè)觀察，他所在的市區(qū)各大商場里新能源汽車的展位愈發(fā)多了起來?！爸耙姷帽容^多的就是零跑和比亞迪，現在小鵬、蔚來、哪吒等車企都入駐了商場，隨時都能試駕?！?/p>

隨著新能源車企在下沉市場表現出越來越足的誠意，阿木原本在燃油車和新能源汽車搖擺不定的天平慢慢偏向了新能源汽車。

而最能打動剛性需求者阿木最終選擇新能源汽車的，還是由于充電基礎設施建設的完善，“本來還在糾結，但得知公司在停車場安裝了充電樁，考慮到充電更方便之后，就毫不猶豫地買了一輛新能源汽車?！?/p>

隨著車企的發(fā)力和政策的傾斜，和阿木一樣選擇購入新能源汽車的低線城市消費者，自然而然在快速增長著。

但對于下沉市場這一片有發(fā)展空間的藍海，同時也面臨一些難題。

袁帥便認為，新能源車企在下沉市場中的挑戰(zhàn)主要存在于以下幾個方面，在充電基礎設施建設方面，下沉市場相對一線城市充電基礎設施建設滯后，車企需要加大投資力度，加快充電樁的建設和布局。

在市場教育和推廣方面，下沉市場對新能源汽車的了解和接受度相對較低，車企需要加大市場教育和推廣力度，提高消費者的認知和接受度。

與此同時，下沉市場消費者對價格敏感，對于新能源汽車的價格較高可能存在接受度不高的問題，車企需要通過降低成本、提供更具性價比的產品來吸引消費者。

來源/特斯拉官方網站  新能源行業(yè)觀察截圖

“特斯拉降價后，其實已經符合我的預算，但考慮到所在城市沒有特斯拉的4S店，無論是要購車還是日后的日常維修都得去一百多公里外省城才能解決，對我來說太不方便了，所以直接從我的名單中被剔除。”阿木直言，沒有銷售門店的新能源汽車品牌在當地很罕見，“購買成本無形在增加，發(fā)生問題也不能馬上解決，優(yōu)先選擇當地有門店的品牌才最有保障?！?/p>

來源/新能源行業(yè)觀察拍攝

就此問題，張孝榮進一步表示說，“下沉市場消費者對售后服務和用戶體驗的要求也在提高，車企需要加強售后服務體系的建設，提供更好的用戶體驗和滿意度?！?/p>

顯然，對于新能源車企來說，發(fā)力低線城市的市場，困難與希望依舊同在。

丁少將便認為，汽車在下沉市場尚未充分普及，新能源汽車在購買和使用成本上具有性價比優(yōu)勢，并且隨著城鎮(zhèn)化的推進，充電設施也在持續(xù)完善，這些都利好新能源車企加大下沉市場的開拓力度。

03

寫在最后

眾所周知，我國新能源汽車的發(fā)展始于2009年，截止2023年6月底，我國新能源汽車保有量達到了1620萬輛，市場發(fā)展日臻成熟，早已告別“跑馬圈地”的階段，進入精耕細作的商業(yè)模式。

下沉市場，顯然是眾多車企追逐的下一個主戰(zhàn)場?？梢灶A見的是，這里不可避免要迎來爭奪賽，或許比一線城市來得更猛烈一些。

但不管誰輸誰贏，對于我國新能源汽車產業(yè)來說，終歸是利好的。

*題圖來源于視覺中國。

*文中阿木為化名。

*免責聲明：在任何情況下，本文中的信息或所表述的意見，均不構成對任何人的投資建議。

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