電動(dòng)汽車分時(shí)租賃早已成為新能源汽車、互聯(lián)網(wǎng)+、金融以及投資界熱捧的焦點(diǎn)，各類預(yù)研和分析報(bào)告層出不窮。分時(shí)租賃在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展情況已經(jīng)有過很多報(bào)道和分析，而在中國(guó)等新興國(guó)家的情況如何？看看下面兩張圖，新興國(guó)家近幾年分時(shí)租賃的汽車保有量和用戶量的爆發(fā)式增長(zhǎng)，和中國(guó)近兩年分時(shí)租賃運(yùn)營(yíng)商和車輛數(shù)量的迅猛增長(zhǎng)不難看出，分時(shí)租賃在新興國(guó)家更是如火如荼，深受資本市場(chǎng)的寵愛。

參考資料：WRI-CARSHARING A Vehicle for Sustainable Mobility in Emerging Markets?

看到分時(shí)租賃市場(chǎng)這么火，很多汽車、IT巨頭和投資機(jī)構(gòu)都心動(dòng)不已，陸續(xù)發(fā)布了在這方面的發(fā)展/投資計(jì)劃，來從這片新興的藍(lán)海里分一杯羹。不過這個(gè)市場(chǎng)真的這么好做嗎？你真的準(zhǔn)備好投入大筆資金等了N多年卻始終不見盈利？

在投錢之前不妨來問問那些在國(guó)內(nèi)已經(jīng)在做分時(shí)租賃的一些先行者，他們?cè)诿^過河的過程中都掉進(jìn)或避開過哪些陷阱？哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是那些紙上談兵的預(yù)研或分析報(bào)告里找不到的？

這里筆者通過和一些實(shí)際在做/做過分時(shí)租賃運(yùn)營(yíng)人士的接觸，總結(jié)以下五大陷阱供各位參考。當(dāng)然基于保密原則這里隱去所有涉及到的公司名稱，新聞報(bào)道過的除外。

陷阱一：租賃車輛的聚集效應(yīng)

先八卦一個(gè)有趣的：通過某種合作方式筆者獲取了某電動(dòng)汽車分時(shí)租賃運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)在2016年1月的近3000個(gè)訂單數(shù)據(jù)，根據(jù)分析發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象——很多分時(shí)租賃站點(diǎn)(一般位于CBD、學(xué)校/醫(yī)院/酒店、地鐵換乘點(diǎn)附近)還進(jìn)來(結(jié)束訂單)的車遠(yuǎn)多于租出去的車(開始訂單)，這個(gè)挺正常，因?yàn)椴糠钟唵沃皇菃纬痰?，必然?huì)在熱門站點(diǎn)產(chǎn)生車輛聚集?？墒呛猛娴氖牵瑪?shù)據(jù)分析顯示兩個(gè)星期內(nèi)這幾個(gè)熱門站點(diǎn)積累的車輛數(shù)已經(jīng)基本等于運(yùn)營(yíng)商在50多個(gè)站點(diǎn)投運(yùn)的車輛總數(shù)——也就是說所有的車都集中到少數(shù)幾個(gè)熱門站點(diǎn)了，當(dāng)然這種情況不可能真正出現(xiàn)，畢竟熱門站點(diǎn)的車位遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠停放那么多車的！那么究竟發(fā)生了什么呢？

嗯嗯，借用下某大魔術(shù)師的臺(tái)詞——現(xiàn)在是揭示奇跡的時(shí)刻——每天夜黑風(fēng)高之時(shí)，一撥黑衣人(其實(shí)是運(yùn)營(yíng)商員工)按指示出發(fā)，人工把車挪到初始站點(diǎn)……

數(shù)據(jù)顯示這類挪車占所有訂單量的15%左右，這可是一大筆成本啊！苦逼的運(yùn)營(yíng)商要雇人午夜干活，為他們提供機(jī)動(dòng)車輛，還要承擔(dān)挪車過程中可能發(fā)生事故的風(fēng)險(xiǎn)，僅這部分成本就基本侵蝕了真正訂單產(chǎn)生的利潤(rùn)了。

解決方案嘛，其實(shí)最有效的就是通過價(jià)格工具來激勵(lì)用戶來幫你“挪車”。比如單程30塊錢，含回程的話只需20塊錢；有用戶從熱門站點(diǎn)到偏遠(yuǎn)站點(diǎn)用車正好幫你“挪車”的話免費(fèi)，甚至補(bǔ)貼一點(diǎn)錢給用戶。不用什么支出或小小的補(bǔ)貼就能來消除運(yùn)營(yíng)商自己雇人挪車的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

陷阱二：錯(cuò)的離譜的車輛殘值及隱藏成本估算

在做分時(shí)租賃商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)性分析時(shí)，運(yùn)營(yíng)車輛的殘值估算是比較傷腦筋的。對(duì)于燃油車來講，其經(jīng)過幾十年的經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)與案例積累，殘值估算已經(jīng)比較準(zhǔn)確了?？墒请妱?dòng)汽車作為新技術(shù)新產(chǎn)品，處于市場(chǎng)導(dǎo)入階段，保有量小，產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)穩(wěn)定性很難去量化，所以不少運(yùn)營(yíng)商(包括出租車)在殘值估算的時(shí)候只能借用燃油車的估算模型再加兩三個(gè)權(quán)重系數(shù)來算。經(jīng)過兩三年的運(yùn)營(yíng)驗(yàn)證發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初還是很傻很天真，高估了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商的操守和車的質(zhì)量。當(dāng)初為了賣車要銷量數(shù)據(jù)好看各種許諾，可是兩三年下來不少車由于各方面的問題，電池、電機(jī)、控制器等都有，不能再上路跑停在車庫里落灰的一大堆，只能想辦法處理掉這些車?？上н@時(shí)候又掉進(jìn)了陷阱三里。

還有不少隱藏成本是在開始投入階段很難預(yù)料到的，比如寒冬里電動(dòng)車?yán)m(xù)航里程減半和快沖導(dǎo)致的問題。筆者獲取的訂單數(shù)據(jù)正好是2016年1月里的，北京少見的寒冬，由于低溫下純電續(xù)航里程減半導(dǎo)致一些用戶半路上沒電只能打投訴電話，終結(jié)訂單，叫拖車，甚至索賠。這部分成本只能運(yùn)營(yíng)商含淚吞了，誰讓你的車?yán)m(xù)航里程估算那么不靠譜，明明顯示還能跑150km的卻只跑了60km就爬路上了？事后的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些里程估算太不靠譜的車都是之前直流快充過多次(零下15度的條件下)，導(dǎo)致電芯之間一致性差異較大，SOC估算嚴(yán)重失真。這事的教訓(xùn)是，運(yùn)營(yíng)商定下規(guī)則，如果發(fā)現(xiàn)某輛車直流快充過幾次，一定要交流慢充一次來重新平衡電芯。

這是第一批吃螃蟹的人所要承擔(dān)的代價(jià)，隨著主機(jī)廠和電池系統(tǒng)供應(yīng)商技術(shù)水平的不斷提升，希望后來者不必有這方面的煩惱。

陷阱三：選錯(cuò)合作伙伴

有人問我，要作燒錢的分時(shí)租賃咱是不是得選個(gè)財(cái)大氣粗的主來合作或者合資?。孔詈檬菄?guó)有的、國(guó)資的、有背景、有官方支持的？你要真這么想，那么恭喜你，順利跳進(jìn)第三個(gè)陷阱。

這里不是說官僚主義、非市場(chǎng)導(dǎo)向、面子工程等，不在本文討論的范圍。某大私企和國(guó)企背景的公司合資作分時(shí)租賃兩年，規(guī)模也不小，看起來紅紅火火前途無量。一次和其高層私下聊天卻十分無奈得說這個(gè)合資公司遲早倒閉，說了兩個(gè)原因——1、合資公司被國(guó)企當(dāng)作電動(dòng)車銷售求量的出口，一個(gè)勁地壓車到租賃平臺(tái)；2、運(yùn)營(yíng)兩年要淘汰的車輛沒法賣掉或處理掉，因?yàn)閲?guó)資占比超50%，這些車可是“國(guó)有資產(chǎn)”，豈是你想處理就能處理的？

陷阱四：選錯(cuò)落地城市

一般認(rèn)為適合分時(shí)租賃的城市樣本：大都市、人口眾多、交通擁堵、車多車位少停車難、公共交通低效不能滿足出行需求，等等。滿足這些要求的城市有很多，國(guó)內(nèi)的北京、上海、杭州等，歐美的紐約、洛杉磯、倫敦、慕尼黑、柏林、羅馬……很多很多。

可是在確定落地城市之前，還得認(rèn)真研究一下這個(gè)城市的政治經(jīng)濟(jì)以及文化背景才好，否則很大幾率你將血本無歸。比如說倫敦吧，無論從城市規(guī)模人口經(jīng)濟(jì)交通狀況哪個(gè)意義上來講，她都是非常適合分時(shí)租賃的一個(gè)城市，而且人口巨多有很大市場(chǎng)才對(duì)。不過且慢，政治和文化狀況你研究過嗎？

不妨來看看世界最早開始分時(shí)租賃的戴姆勒集團(tuán)大名鼎鼎的Car2go，2012年進(jìn)入倫敦，后來擴(kuò)展到邊緣其他城市，看起來生機(jī)勃勃?？墒窃谛量嘟?jīng)營(yíng)兩年后由于損失慘重在2014年只能無奈退出英國(guó)市場(chǎng)，原因何在？在其官方網(wǎng)站上提到兩個(gè)原因：1、英國(guó)的區(qū)域自治比較強(qiáng)，比如在倫敦，同時(shí)需要和倫敦32個(gè)行政區(qū)(OMG!)的行政和交通主管機(jī)關(guān)打交道，費(fèi)時(shí)費(fèi)力成本高又效率低。2、英國(guó)根深蒂固的私家車擁有文化，在英國(guó)尤其是倫敦，很多市民蠻保守的，比較注重個(gè)人空間和隱私，不大愿意去開別人剛用過而且馬上就要被下一個(gè)人用的車，萬一落了手提電腦之類比較私人的東西在車上被陌生人撿到多不好(咳咳，真不是在映射誰)。所以用戶量相對(duì)其他地區(qū)少的多。

所以在項(xiàng)目落地地點(diǎn)的選擇上也要慎重，政治/文化/人口/經(jīng)濟(jì)等方面的研究一定要做好功課。

陷阱五：誰是對(duì)手？誰是客戶？

我們?cè)谡f汽車分享的時(shí)候，總是把分時(shí)租賃、專車/叫車服務(wù)、P2P分享等放在一起來考慮，來評(píng)估這個(gè)市場(chǎng)的前景，好像它們是互相幫忙的好基友，可是本質(zhì)上它們是互相競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。在歐洲的出行研究里對(duì)于整個(gè)社會(huì)的出行分了七個(gè)層級(jí)：第一位步行，第二自行車，第三位公交包括地鐵/巴士，第四位是分時(shí)租賃，第五位是出租車/專車/叫車，第六位是長(zhǎng)租，第七位是私家車。這些層級(jí)之間是替代性的，本質(zhì)上是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。而處于同一層級(jí)的比如出租車/專車是競(jìng)爭(zhēng)又互補(bǔ)關(guān)系。

這個(gè)體系里單獨(dú)把分時(shí)租賃作為一個(gè)公共交通的層面，有別與出租車/專車，是按照有沒有駕駛員來分的。而它們最大的區(qū)別是成本的問題，比如在上海一個(gè)出租車駕駛員一個(gè)月的收入大概在1萬，一年里出租車公司的人力成本就是12萬，而一輛出租車的成本大概在七八萬塊錢左右，三年折舊的成本一年是2萬塊錢，這就是12萬和2萬多塊的差別。而分時(shí)租賃自駕的模式是12萬成本都沒有了，只剩2萬了，就是有更高的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從這個(gè)意義上來講，分時(shí)租賃是出租車/專車模式天生的對(duì)手。

談完模式談?dòng)脩?，正確定義目標(biāo)用戶是重中之重，分時(shí)租賃作為汽車共享的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也需要找到你具體的細(xì)分用戶——黏性用戶：1、非開車新手，新手或者不會(huì)開車的是出租車/專車的忠實(shí)用戶；2、多目的地出行，一次出行去好幾個(gè)目的地辦事，如果只是一個(gè)目的地那還不如專車；3、尊崇個(gè)人自由/空間，不愿意和出租車/專車瞎扯；4、喜歡“擁有”一輛車的感覺——雖然目前因?yàn)橄夼苹蚱渌虿荒苷嬲龘碛小?

找到這部分粘性用戶，才有持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

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