趙雷的一首《成都》讓我們開始向往玉林路盡頭的小酒館。9月5日，第22屆成都國(guó)際車展如期開幕，當(dāng)晚，第一電動(dòng)網(wǎng)特意邀請(qǐng)十余位主流新能源汽車廠商的銷售領(lǐng)域負(fù)責(zé)人圍坐一堂，把酒夜話，進(jìn)行了“2019｜直面新階段”的主題沙龍，意在為時(shí)下補(bǔ)貼退坡、產(chǎn)銷下滑的新能源汽車市場(chǎng)把脈支招，這不僅是一次如何把車賣出去的的腦力激蕩，更是一輪一線從業(yè)者對(duì)行業(yè)健康發(fā)展的理性思考。

以下為博郡汽車營(yíng)銷部總監(jiān)王振忠精彩演講實(shí)錄。

我現(xiàn)在在博郡汽車，也是從傳統(tǒng)汽車企業(yè)過來的，以前服務(wù)過廣州本田和奔馳。

博郡汽車還沒有進(jìn)入銷售階段，這次來主要是向各位前輩學(xué)習(xí),以下只是一些未經(jīng)證實(shí)的粗淺想法和大家分享：

第一就是和在座其他朋友的想法非常類似，就是要提供更多的試乘試駕機(jī)會(huì)，把體驗(yàn)給到顧客。為什么這樣講？無論我們身份是什么，是新勢(shì)力還是傳統(tǒng)汽車廠商，對(duì)于消費(fèi)者來講都是新能源汽車，傳統(tǒng)汽車基本上每年銷量在2500萬(wàn)輛的量級(jí)，我們?cè)谑裁戳考?jí)？純電動(dòng)汽車大約2~3%，這個(gè)概念是什么？就是在100個(gè)客戶里，只有2～3個(gè)人，這就意味著大量潛在消費(fèi)者是需要被教育的，我們最害怕的是什么？就是只有第一批嘗鮮者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，后面就沒有人了。

所以我覺得一定要讓更多人，另外的5%甚至15%，盡量讓他體驗(yàn)，最好的手段就是讓他開下來。機(jī)緣巧合，我6月底開始用一輛新能源車，第一感受就是啟動(dòng)加速的時(shí)候特別快，第二是噪音特別低，第三是在市區(qū)里包括上下班50公里,一周充一次電15塊錢基本夠用了，使用成本特別低。

第一電動(dòng)汽車搞了個(gè)調(diào)查,得出一個(gè)結(jié)論,說開過電動(dòng)車的人63%的人"不可逆",即三分之二的人就不會(huì)回去開燃油車,從我個(gè)人感受來講, 確實(shí)是這樣.

所以,我的想法，就讓客戶非常容易地先把車開起來，如果時(shí)間不長(zhǎng)不要錢，如果后面時(shí)間長(zhǎng)了我可能要收你一點(diǎn)費(fèi)，如果你買我的車，可以抵扣這個(gè)費(fèi)用。這次愛馳承諾對(duì)注冊(cè)用戶有半個(gè)月的免費(fèi)使用,看起來”先嘗后買”要成為電動(dòng)車的標(biāo)配,總之一定要讓客戶開起來體驗(yàn)起來。

第二，傳統(tǒng)汽車銷售一般都講兩個(gè)維度，一個(gè)叫圍繞消費(fèi)者生命周期，從25歲賣到65歲,消費(fèi)者隨著年齡收入等不斷升級(jí),最好我們能服務(wù)一個(gè)顧客終生。另一個(gè)是圍繞車的生命周期，從生產(chǎn)下線到報(bào)廢大概15-20年,新車二手車服務(wù)到3-5個(gè)不同的用戶。

但新能源汽車有些不同，核心一點(diǎn)：我們是在賣車，我們更是在賣電池。為什么這么說？有兩個(gè)主要的原因,其一這個(gè)車的成本，從BOM（物料清單）上來講，可能電池已經(jīng)占了一半了，尤其現(xiàn)在新出的產(chǎn)品續(xù)航在500公里以上的。第二,電動(dòng)汽車的生命周期受限于電池,因?yàn)檐囕v的其它部分都是已經(jīng)非常成熟的技術(shù),但電池壽命除了受充放電影響還會(huì)自然衰減。

所以,我有個(gè)想法,形象地說就像”一魚三吃”。

魚頭就是終端私人用戶用3年，私人客戶基本一周就充電一次，一年52次，3年大約150次上下，這個(gè)對(duì)電池的能力基本沒有什么影響,基本上大概還剩下80%。

中段可以進(jìn)入高強(qiáng)度利用，比如網(wǎng)約車，一天充放電一次，每天大概300公里,開三年，1000次充放電，跑30萬(wàn)公里，這樣3年用下來,電池的能力大概還有60%。

最后的魚尾就是進(jìn)入分時(shí)租賃市場(chǎng),這個(gè)時(shí)候的電池能力對(duì)于分時(shí)租賃每天150公里還是可以充分滿足需求的。

當(dāng)然這里可能需要一些產(chǎn)品設(shè)計(jì)，比如把租賃產(chǎn)品、金融產(chǎn)品組合在一起，讓客戶容易地進(jìn)來,也讓新能源汽車物盡其用,尤其是電池，總之就是圍繞電池生命周期去設(shè)計(jì)一些東西。

第三，最后談一點(diǎn)不成熟的想法,對(duì)于智能化,可能各個(gè)企業(yè)要根據(jù)自己的資源稟賦把握好節(jié)奏.作為整個(gè)行業(yè)，新能源汽車區(qū)別于燃油車的一個(gè)亮點(diǎn)就是智能化, 最近上市的車L2+貌似已經(jīng)成了一個(gè)標(biāo)配。

但最近的一份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告出乎我的意料，調(diào)研了去年買車的1000個(gè)新能源車用戶，這1000個(gè)用戶買新能源車時(shí)考慮因素中，智能互聯(lián)連前五名都進(jìn)不去。

這個(gè)問題值得繼續(xù)深思和挖掘,一種可能是消費(fèi)者已經(jīng)默認(rèn)智能互聯(lián)是電動(dòng)車的標(biāo)配,所以未優(yōu)先考慮?還有一種可能是消費(fèi)者對(duì)于我們熱衷的智能互聯(lián)并不是我們想象的那么感冒？

很多友商布置了很多屏,在智能互聯(lián)方面投入了很多,問題可能是雙手真正在被解放之前,我們這么多這么大的屏能不能競(jìng)爭(zhēng)過我們手上的這個(gè)小方塊?一天24小時(shí)中,屏和小方塊占據(jù)我們的時(shí)間哪個(gè)更多?

毫無疑問，技術(shù)總歸要進(jìn)步，無人駕駛實(shí)現(xiàn)雙手解放的哪一天總歸要到來。問題是在這個(gè)過程中，每個(gè)企業(yè)的資源稟賦不同,在這個(gè)領(lǐng)域采取什么樣的戰(zhàn)略是不同的.畢竟企業(yè)的資源是有限的,消費(fèi)者的感受和我們的認(rèn)知可能是不一樣的。

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