”2013年美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售有望突破1600萬(wàn)輛大關(guān)，終于走出了金融危機(jī)的陰霾?！痹?1月11日舉辦的中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)年會(huì)國(guó)際論壇上，美國(guó)全美汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)維斯科特興奮地告訴大家。

　　與其他6個(gè)參會(huì)的國(guó)家相比，美國(guó)是唯一一個(gè)今年汽車(chē)市場(chǎng)有所好轉(zhuǎn)的國(guó)家。有數(shù)據(jù)表明，全歐洲新車(chē)銷(xiāo)售在未來(lái)2至3年內(nèi)都不會(huì)有更好的起色。

　　金融危機(jī)給全球汽車(chē)業(yè)帶來(lái)了沖擊，如何走出困境?是各國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)務(wù)之急思索探討的問(wèn)題。

　　日子怎個(gè)蕭條了得

　　在全球經(jīng)濟(jì)不景氣下，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)也很蕭條。據(jù)了解，法國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商凈利潤(rùn)僅0.4%，60%的經(jīng)銷(xiāo)商在虧損。德國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的年凈利也不過(guò)只有1.4%。

　　論壇上，德國(guó)汽車(chē)交易和維修聯(lián)盟董事總經(jīng)理沃爾特曼無(wú)奈地告訴大家：”目前德國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商主要面對(duì)3大挑戰(zhàn)：第一是特許經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)。在德國(guó)，汽車(chē)廠家不僅發(fā)展4S店，而且還直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。他們都有自己的特許經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)特許經(jīng)銷(xiāo)商和客戶進(jìn)行直接交易。這樣，4S店的地位基本邊緣模糊化了，有點(diǎn)像中介的功能?！睋?jù)了解，德國(guó)每年銷(xiāo)售新車(chē)300萬(wàn)輛，其中100萬(wàn)輛由廠家通過(guò)特許經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)，1/3的市場(chǎng)被廠家?jiàn)Z走?！钡诙€(gè)挑戰(zhàn)來(lái)自網(wǎng)絡(luò)電商的沖擊?？蛻糍I(mǎi)車(chē)前喜歡瀏覽門(mén)戶網(wǎng)站獲取信息、比價(jià)，最后的價(jià)格會(huì)壓得很低，因此，4S店的利潤(rùn)空間少得可憐。第三個(gè)挑戰(zhàn)是廠家與4S店的不平等關(guān)系?！蔽譅柼芈嬖V作者：”廠家會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商在前期裝飾展廳上投入更多的人力、物力、財(cái)力。這種投入需要15年左右回收成本。尤其是目前全球產(chǎn)業(yè)不穩(wěn)定的情況下，這樣做會(huì)讓很多經(jīng)銷(xiāo)商困惑。他們會(huì)懷疑經(jīng)銷(xiāo)單一品牌的4S店模式能否成為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)?！?/p>

　　目前影響巴西汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要障礙是購(gòu)置稅問(wèn)題。據(jù)巴西全國(guó)汽車(chē)流通聯(lián)盟總裁威廉蓋迪介紹，巴西消費(fèi)者每輛車(chē)的購(gòu)置稅達(dá)到36%，名列世界前茅，高昂的稅收讓消費(fèi)者購(gòu)車(chē)非常遲疑。

　　新舊車(chē)銷(xiāo)售雙輪驅(qū)動(dòng)

　　聽(tīng)到同仁們的”遭遇”，幽默的法國(guó)全國(guó)汽車(chē)專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)杰里內(nèi)瓦說(shuō)他都要哭了。因?yàn)椋麄兊娜兆右埠茈y過(guò)!他說(shuō)：”目前法國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)處于一個(gè)惡性循環(huán)中，賣(mài)新車(chē)根本就不賺錢(qián)。每年的新車(chē)銷(xiāo)售量大約在30萬(wàn)輛左右，有的經(jīng)銷(xiāo)商一年只能賣(mài)50輛新車(chē)，基本上就是維持生計(jì)。”

　　只靠賣(mài)新車(chē)是掙不到錢(qián)的，這已成為與會(huì)專家們的共識(shí)。德國(guó)沃爾特曼介紹說(shuō)，德國(guó)每年新車(chē)銷(xiāo)售量大約是300萬(wàn)輛，而每年的二手車(chē)銷(xiāo)量大概是700萬(wàn)輛，經(jīng)銷(xiāo)商們已不再靠銷(xiāo)售新車(chē)生存了。德國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商一般主要從事新車(chē)、二手車(chē)、售后服務(wù)、包括零配件等項(xiàng)目，新車(chē)和二手車(chē)?yán)麧?rùn)占到70%多，其中23%的利潤(rùn)來(lái)自于零配件的銷(xiāo)售。

　　過(guò)去，巴西也是只關(guān)注新車(chē)銷(xiāo)售，”當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，就不能通過(guò)新車(chē)來(lái)賺取利潤(rùn)了，所以要調(diào)整注意力，通過(guò)二手車(chē)市場(chǎng)或者維修、服務(wù)等手段來(lái)掙錢(qián)?！眮?lái)自巴西的威廉蓋迪說(shuō)，”我們現(xiàn)在將要經(jīng)歷的，可能是美國(guó)正在經(jīng)歷的?，F(xiàn)在巴西60%~65%的利潤(rùn)來(lái)自于新車(chē)，5%~10%的利潤(rùn)是來(lái)自于二手車(chē)，25%~35%的利潤(rùn)是來(lái)自于售后服務(wù)?！?/p>

　　客戶體驗(yàn)最重要

　　當(dāng)前全世界銷(xiāo)售商的挑戰(zhàn)就是”如何盈利”，要想留住客戶，就要提供全方位的努力，包括在銷(xiāo)售、維護(hù)和金融方面。

　　美國(guó)維斯科特表示，客戶的注意力從買(mǎi)車(chē)第一天就從關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)向服務(wù)、維修了，所以強(qiáng)化客戶體驗(yàn)十分重要。澳大利亞汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的代表說(shuō)：”在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，你所擁有的最好的客戶就是現(xiàn)在手里的客戶群，如何維護(hù)一個(gè)全生命周期的客戶是盈利的關(guān)鍵。要思考如何擴(kuò)展客戶，不只停留在質(zhì)保期內(nèi)的修車(chē)業(yè)務(wù)，要開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)和開(kāi)發(fā)?！?/p>

　　目前至少有25%~30%的德國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商都另外投資開(kāi)設(shè)了獨(dú)立的維修店，老客戶要修舊車(chē)可以去經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的獨(dú)立維修店去優(yōu)惠維修，這樣做的目的就是要留住客戶。據(jù)法國(guó)杰里內(nèi)瓦介紹，客戶在4S店買(mǎi)車(chē)價(jià)格雖然高了點(diǎn)，但是他可以獲得一個(gè)品質(zhì)保證，比如可以獲得相應(yīng)的信貸服務(wù)，針對(duì)不同的客戶類(lèi)型，4S店會(huì)設(shè)定不同的價(jià)格，來(lái)滿足不同類(lèi)型的消費(fèi)者需求。

　　不再忠于唯一品牌

　　有著20多年汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的意大利汽車(chē)流通行業(yè)年會(huì)總裁布扎瓦建議汽車(chē)廠家要放權(quán)?！睉?yīng)該把權(quán)利交給經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)槠?chē)市場(chǎng)是一個(gè)本地化的市場(chǎng)，到底本地的市場(chǎng)會(huì)怎么發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)店設(shè)計(jì)多大的空間，應(yīng)該由經(jīng)銷(xiāo)商決定”他說(shuō)。

　　法國(guó)全國(guó)汽車(chē)專業(yè)委員會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)杰里內(nèi)瓦激動(dòng)地說(shuō)：”經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該代理更多的品牌。這不代表對(duì)廠商不忠誠(chéng)，是從利潤(rùn)的角度來(lái)講，能有更多的選擇會(huì)更好。未來(lái)的新車(chē)不會(huì)給你太多的利潤(rùn)，哪里有盈利、有投資回報(bào)就去哪里，這是不變的定律?！卑拇罄麃喼赋?，如果只依賴于一個(gè)品牌或指望新車(chē)銷(xiāo)售是永遠(yuǎn)都不可能盈利的，要開(kāi)展多品牌、多種渠道經(jīng)營(yíng)才是正路。

　　慎重走好每一步

　　突破2000萬(wàn)輛的產(chǎn)銷(xiāo)量，對(duì)于2013年的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已成不爭(zhēng)的事實(shí)，但是，大而不強(qiáng)也是目前中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)所面臨的問(wèn)題。

　　新舊車(chē)交易融合、多品牌經(jīng)營(yíng)、客戶體驗(yàn)……無(wú)論是美國(guó)、巴西、德國(guó)、法國(guó)，還是意大利、英國(guó)、澳大利亞，似乎每個(gè)國(guó)家走過(guò)的路，都是目前中國(guó)或多或少的都在嘗試的，也許他們的教訓(xùn)就是我們的經(jīng)驗(yàn)，值得借鑒。

　　國(guó)際大佬們一致認(rèn)為，目前中國(guó)有很強(qiáng)的市場(chǎng)需求，無(wú)論是汽車(chē)零件還是維修服務(wù)、二手車(chē)市場(chǎng)，未來(lái)都是一片光明的，中國(guó)還有更美好的未來(lái)，但是抓住機(jī)遇最重要。

　　巴西全國(guó)汽車(chē)流通聯(lián)盟的總裁威廉蓋迪向作者表示：”中國(guó)是十個(gè)人有一輛車(chē)，所以中國(guó)的增長(zhǎng)空間還是非常巨大的，而且目前差不多70%賣(mài)出的新車(chē)都是入門(mén)級(jí)的車(chē)輛，隨著人們收入的增加和經(jīng)濟(jì)狀況的改善，以及中產(chǎn)階級(jí)數(shù)量的增加，中高級(jí)車(chē)市場(chǎng)一定會(huì)呈上升趨勢(shì)，所以，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)很讓我們羨慕?！?/p>

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