?從六年前高調(diào)發(fā)布到被誤解被質(zhì)疑，甚至幾近走到窮途末路，蔚來一路走來的心路歷程，一路溝溝坎坎，蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪最有感悟。

如今，經(jīng)歷過風風雨雨的蔚來汽車，終于比較順利走上了一條向上發(fā)展的道路。而秦力洪，終于也選擇在三角梅盛開的溫暖的海口，在媒體面前敞開心扉。

秦力洪說海南的朋友說?？诜浅＠洌贿^，對于上海和北京來的，依然感覺到海口的溫暖。就如同蔚來汽車，或許面對大規(guī)模的傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)的規(guī)模，5000輛月銷規(guī)模算不了什么，但無論同比其他新勢力造車友商還是同比自己的過去，可以說，已經(jīng)取得了階段性的成功。

蔚來為什么最終會走上一條向上的路？秦力洪說：“這是一個連我們自己也會經(jīng)常內(nèi)部互相討論的問題，但有一些事一定是做對了的?！?/p>

成交單價超過特斯拉，節(jié)奏上正軌

2020年，雖然遭遇疫情影響，以及零部件短缺等各種不利因素，對于蔚來來說，依然交出了一張不錯的成績單。秦力洪透露：“蔚來汽車從4月份以來交付量連續(xù)8個月同比翻番。除了銷量上到5000輛，秦力洪認為蔚來汽車最值得稱道的是單車價格。

“我們是建國以來，中國乘用車這個價位段出貨量最大的一個品牌了?！鼻亓檎f，蔚來汽車從7月份開始，平均的成交單價以開票價來算，真實出錢的開票價在44萬人民幣左右（扣除補貼和促銷）。其中， ES8的平均成交單價過了50萬，ES6和EC6在40萬到41萬之間。

這個成交單價意味著什么？意味著在具有銷量的乘用車的品牌（法拉利等小眾品牌除外）里面，蔚來成交價僅次于保時捷。根據(jù)秦力洪提供的數(shù)據(jù)：蔚來汽車的平均單車價格比特斯拉貴了14萬元，比奧迪貴了6萬多元，比比寶馬貴了2萬多元，比奔馳貴了8千元。

這樣的成交單價在秦力洪看來也是來之不易的，因為在過去的20個月中，特斯拉前后變動了12次價格，ABB的終端價格也不斷調(diào)整，蔚來汽車之所以能保持較高的單價，沒有靠降價促銷拉動銷量，最關鍵的因素是蔚來和特斯拉的購車人群明顯出現(xiàn)了分化了。

令秦力洪欣慰的還有蔚來汽車合肥辦公室的正常推進、NIO House的重啟和換電站加速布局。

秦力洪透露，蔚來在合肥的第一個辦公室開始投入運營了，總部的研發(fā)制造、營銷管理相關的同事已經(jīng)在合肥落地工作的有三百多人，到明年年底，這個數(shù)字可能到一千五百人左右。接下來蔚來汽車會形成一個上海和合肥雙總部的策略，且從今年下半年開始到明年一年半的時間，是蔚來汽車進一步進行國內(nèi)布局的時間表。

而就在溝通會舉行前夕的12月20日，位于成都萬象城的蔚來汽車全國第200家門店落成，這意味著2019年遭遇財務挑戰(zhàn)停止的NIO House重新啟動。

截止到12月21日，蔚來汽車共建成了167個換電站，今年新增50多個換電站，新布了130個門店，其中包括從成都到珠峰大本營全程2300公里，全程14個20千瓦目的地充電站全部上線。這是今年9月26日北京車展，李斌發(fā)布的Power Up Plan計劃的一部分，未來兩年時間將在中國布3萬根20千瓦目的地充電樁。

這些意味著蔚來已經(jīng)重新的回到了跑道上，整個的商業(yè)模式和服務格局重新拉開。

蔚來的“用戶為中心”是從根基開始觸及靈魂

“蔚來是一個從來不缺乏關注度的品牌，但是不幸的是一半經(jīng)歷不是那么美好?！鼻亓榭偨Y(jié)蔚來6年來的心路歷程，回首再看，秦力洪認為蔚來最終能夠走出來，依靠的是：“把用戶放在中心?！?/p>

雖然很多車企也在提倡“以用戶為中心”，但秦力洪認為：“不是說開發(fā)某個車型請用戶參與內(nèi)測了就叫用戶企業(yè)，這是從根基開始的東西。

舉個例子，在蔚來，蔚來汽車創(chuàng)始人李斌和秦力洪可以直接與用戶溝通，這是由蔚來的直銷模式?jīng)Q定的，而在大多數(shù)的廠家，用戶買的什么車，什么價格，什么配置，廠家都不一定知道，只有經(jīng)銷商知道，當然也就談不上直接溝通。

再如，李斌把他個人1/3的股份（5000萬股）捐出來成立了一個信托，這個信托的所有人是蔚來全體用戶，在這個資產(chǎn)價值有100多億人民幣的信托上，蔚來的用戶可以在上面投票來決定很多事情。

蔚來汽車每年的NIO Day是一個史無前例用戶引領共創(chuàng)的聚會。比如今年地點定在成都，就是蔚來的用戶投票選出來的地方。其他從暖場，到視頻到很多的內(nèi)容，都是由蔚來的用戶籌備的。

“整個蔚來的品牌，我們的商業(yè)模式如果用一句話來說，就是我們在4個方面改變現(xiàn)有的用戶體驗，或者行業(yè)所習慣的用戶體驗，分別是車、服務、數(shù)字觸點和生活方式?！鼻亓檎f，這4個詞看起來很簡單，但李斌包括幾個創(chuàng)始投資人，在2012年開始聊，2014年形成了這樣一個想法，并一直堅持到今天，雖然蔚來遭遇了很多的困難，但一直非常忠實地在落實。

而作為一個高端品牌，秦力洪認為，蔚來的觀點是原創(chuàng)的高端品牌，秦力洪認為首先在產(chǎn)品上必須具備高端品牌的優(yōu)勢，不能和“大路貨”一樣。

所以，蔚來汽車在研發(fā)上進行了大量的投入?！罢麄€蔚來從成立以來到現(xiàn)在，為研發(fā)、銷售和綜合管理整體的投入可能是300來個億，這300多個億里面差不多有一半是投在研發(fā)里面的。”秦力洪說。體現(xiàn)到產(chǎn)品上，蔚來在智能電動車上的很多系統(tǒng)都是自己的，電機和電池包的管理系統(tǒng)、智能化的系統(tǒng)、語音交互系統(tǒng)，都是自己在做，原創(chuàng)的優(yōu)點不僅可以快速敏捷迭代，不受制于人，而且可以擺脫同質(zhì)化，真正做到賣七八十萬的車和十幾萬的車在系統(tǒng)上是有明顯差異的。

大量投入后的產(chǎn)品后續(xù)效應也在體現(xiàn)，秦力洪透露：“今年的NIO Day將有一堆重磅產(chǎn)品發(fā)布，包括蔚來第一款轎車，以及NT2.0的新一代自動駕駛平臺，還有150度電池包和我們的第二代換電站等。

其次在圍繞用戶的服務上。

在秦力洪看來反而并非優(yōu)勢，而只是因為過去別人做的太差了，所以做60分就顯得很好，這是整個行業(yè)需要改變的。而事實上，蔚來的服務也已經(jīng)成為行業(yè)的對標。

第三是與用戶之間的數(shù)字觸點。

包括車上的NOP，包括手機，與用戶互動發(fā)積分紅包等，蔚來構建了一個打通車和車之外的從線上到線下的完整數(shù)字化體驗。

第四是和車相關的車以外的生活方式。NIO House、NIO Life。秦力洪透露NIO Life去年超過2個億的營收，接近100萬件貨。而NIO Life平均每年自主開發(fā)500到800件商品，已經(jīng)形成了一整套自己研發(fā)的小生態(tài)鏈。

而正是在這樣的用戶體驗之下，用戶成了蔚來汽車的鐵粉。秦力洪透露，據(jù)官方統(tǒng)計，超過50%的銷售結(jié)果來自于我們現(xiàn)有用戶的推薦。

生存難題不再，蔚來的未來在哪？

實體市場的表現(xiàn)，也傳遞到資本市場，目前，蔚來汽車股價超過40美元，市值超過通用寶馬。

對于蔚來來說，更為重要的是，現(xiàn)在已經(jīng)不缺錢了，蔚來已經(jīng)走過最艱難的時候，走出最缺錢的時候，此時的蔚來，剛剛獲得融資，手頭資金充裕，手持現(xiàn)金400多億，與最難的2019年相比，已經(jīng)是天壤之別。這也意味著，蔚來一方面有作為新勢力造車企業(yè)的優(yōu)勢，一方面又可以與所謂的“傳統(tǒng)車企”一樣，有足夠的資金去運作，不需要受制于資金難題。

在實現(xiàn)了股價和實質(zhì)的雙豐收，在奠定了市場的高端智能定位后，蔚來還缺什么？對于蔚來來說，畢竟5000輛的銷量還很小眾，維持想象的空間，產(chǎn)品需要被越來越多的消費者所認同。

擴大規(guī)模的前提，還是要解決在消費過程中的“梗”，包括在服務和充電設施完善的基礎上的進一步改進。

秦力洪透露，即將于1月3日發(fā)布關于蔚來的二手車體系。“這個是我們商業(yè)模式的最后一塊兒拼圖，和我們用戶有關的最后一塊兒拼圖。”秦力洪說。此外，還有電池生命周期之后的梯次利用。而這兩個后消費時期的問題解決后，蔚來的整個商業(yè)模式也就完全的浮出水面。

“我們是花了幾年時間埋頭構建了這個體系，這個體系還有若干的環(huán)節(jié)，我們做的不是非常好，這個就像我們的產(chǎn)品會不斷迭代一樣，蔚來的商業(yè)模式也會不斷迭代?！鼻亓檎f，雖然很多初生的東西會在一時間有點不適應，但一個有原創(chuàng)的團隊，有能力有迭代的基因和勇氣的團隊，給一點時間，一定會局部改變今天我們所熟悉的行業(yè)。換句話說，也就是回到最初“真正成為行業(yè)的顛覆者”。

在這個當口，蔚來的生存的問題已經(jīng)不需要那么迫切去考慮，秦力洪說，蔚來汽車目前優(yōu)先級兩件事：第一，為下一個代際的競爭力做好鋪墊。研發(fā)，新一代的車、自動駕駛技術、人機交互和智能化。第二，對用戶服務的基礎設施和團隊保障進行毫無保留的投入。

根據(jù)計劃，明年二季度左右，蔚來汽車的第二代換電站會投入使用，第二代換電站的服務能力是一代站的3倍，是一個噸位更大的“航空母艦”。而明年二代站出來以后，蔚來汽車將在國內(nèi)平均一天一個換電站布局。“現(xiàn)在選址工作各方面已經(jīng)準備的差不多了，萬事俱備，等米下鍋?！鼻亓檎f，用這樣的速度好好干兩到三年，我們覺得就會奠定我們在中國的電動汽車用戶使用體驗的新基礎。另外，蔚來也啟動了進入歐洲市場的計劃。從發(fā)達國家市場開始做以做中國市場的姿態(tài)去做海外市場，會有換電站、道路服務專員、蔚來積分、海外版APP。用直銷和直接服務用戶的模式打通海外發(fā)達國家市場脈絡。

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