新能源汽車下鄉(xiāng)

焦點觀察室（下）：“下鄉(xiāng)”電動車怎么打動消費者？

第一電動大牛作者中國電動汽車百人會 2020-07-24 16:15

導讀

7月15日晚，由中國電動汽車百人會推出的行業(yè)深度訪談活動《焦點觀察室》線上直播正式播出。在支持媒體新浪汽車與汽車之家的共同聯(lián)動下，當日在線觀眾超過5.4萬人次，行業(yè)十分關注。

活動下半場圍繞“農村居民需要什么樣的電動汽車”、“如何撬動中小城市與農村電動汽車市場”兩個話題展開，以下為嘉賓核心觀點摘要。

本輪媒體觀察員：

邱鍇俊，電動汽車觀察家創(chuàng)始人

史寶華，EV世紀創(chuàng)始人

本輪出席嘉賓：

汪光玉，江淮新能源乘用車公司副總經理、營銷公司總經理

林密，云度新能源汽車股份有限公司CEO

顧志宏，富路集團副總裁、富路勇士汽車總經理

崔東樹，全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長

畢春英，海南滬能新能源信息科技發(fā)展有限公司董事長

* 以上名單按出場順序排列

討論話題三：農村居民需要什么樣的電動汽車？

現(xiàn)有針對中小城市和農村地區(qū)的電動汽車，有沒有供需錯位現(xiàn)象？

汪光玉：中小城市和農村地區(qū)是江淮這幾年的一個主市場。從2017年開始，江淮針對這個市場開發(fā)了IV6E系列產品，至今已經銷售十萬臺。產品不光賣到農村，還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城，也有城市家庭的第二輛車，作為電動兩輪、三輪車、低速電動車升級換代，還有一部分油車用戶轉型過來。IV6E系列續(xù)航里程300公里左右，價位5-7萬塊，提供終身質保，比較適合這塊市場需要。

林密：第一個觀點，所謂農村市場指的是城鎮(zhèn)鄉(xiāng)乃至以下的市場。這個市場的需求是什么？消費者可以劃出幾條線來。

一是車的離地間隙要保證一定的通過性，因為農村道路不那么平整，車要有通過和爬坡的能力；二是不能只坐兩個人或者2+2后座再塞兩個人進去；三是考慮生產資料方面的應用，兼顧農用或者經商、載貨方面的需求；四是續(xù)航里程不能只滿足NEDC標準，還要考慮夏天開空調、冬天開暖氣的問題，不管哪種情況，都要在200公里以上，這樣才能滿足需求；五要考慮價格。我認為現(xiàn)在還沒有這樣的車。

第二個觀點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)乃至以下市場的需求是多種多樣的，不能完全一刀切?？偟膩碚f以10萬元以下市場為主，2+2也好，4個座，5個座也好，應該能滿足應急情況下坐四五口人的要求。

顧志宏：購買成本是農民考慮的第一個要素，但購買成本與里程不能兼顧，如果考慮購買成本，就很難有高續(xù)航的產品，所以在農村有生命力的電動車是滿足短途需求的車。當前，除購車成本高以外，售后服務能力也達不到需求，影響了很多用戶購買車輛。

跟前邊嘉賓意見不一致的地方是，農民愿意買的不是10萬元以下的車，可能5萬元都是很難接受的購買成本，要的是兩三萬元的產品。續(xù)航也是一種需求，如果續(xù)航里程高的話，會影響到購買成本，購買成本高可能會擋住一大批人。短續(xù)航的產品到底生命力怎么樣，還需要探討。

如果鼓勵更多企業(yè)向中小城市和農村推廣電動汽車，需要什么樣的政策或激勵機制？

林密：第一，城鄉(xiāng)鎮(zhèn)及以下市場人口的密集程度遠比不上一線城市，建設渠道的成本非常高。如果有一些政策支持，把使用電動車的好處帶給農村消費者，能夠撬起很大一部分市場。

第二，充電。城鄉(xiāng)鎮(zhèn)及以下市場充電是比較容易的，但村與村之間、村與鎮(zhèn)之間、鎮(zhèn)與縣之間的快充設施還是應該進一步完善，快充的費用需要補貼。

第三，金融。城市有比較多的金融方案，都希望能夠在政策的幫助之下，盡快走入農村市場和城鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場，使這些消費者更容易接受金融方案，以更便宜、更低成本乃至無成本去擁有一臺車。

第四，服務。電動車包括傳統(tǒng)燃油車為什么銷售、服務網絡都很少深入到村級別，主要原因是人口密集度不高。建議主機廠抱團取暖，合作提供更完善的服務，在共享經濟的情況下把效率做到最大。

顧志宏：兩方面的建議：購買成本更低和售后閉環(huán)如何保障。

怎么降低購買成本？有兩塊，第一塊是補貼結構的調整，第二塊是靠積分的調節(jié)?，F(xiàn)在農村市場汽車滲透率大概是4.5%，到2025年國家指標是25%，如果解決購買成本問題的話，從農村市場滲透是一個更好的辦法。

在售后問題上，一方面在保修的年限上，在國家的層面能不能延長；另外怎么解決電動車殘值的問題也是非常重要的一環(huán)。售后的成本上如果能夠閉環(huán)的話，也會打消農村老百姓的顧慮。

5萬元以下、7萬元以下、10萬元以下，哪種產品有更大機會？

顧志宏：不同價格帶的人群有自己的標準，每個企業(yè)滿足的用戶群不一樣，我們自己也做十幾萬元的燃油車型，滿足的人群不一樣，不沖突。

林密：汽車是一個耐用消費品，要做長期判定。從這個角度來講，汽車成本，特別是電池成本、三電成本是持續(xù)下降的。當達到平衡值的時候，去分析消費者需求，這個市場上的產品能不能滿足持續(xù)五年的攤銷周期，這是汽車廠應該做的事情。

汪光玉：任何一個市場都要分類分層分級，而作為企業(yè)，有自己產品市場的定位，這兩者之間怎么有機結合？作為主機企業(yè)一定要做健康可持續(xù)發(fā)展的產品。

討論話題四：如何撬動中小城市與農村電動汽車市場？

5萬元續(xù)航200公里的產品，按現(xiàn)在的補貼政策，企業(yè)能不能生產出來？能不能盈利？

林密：簡單計算，5萬塊錢左右，綜合續(xù)航200公里的車，按電池2萬塊錢、高壓部分5000-6000塊錢、車殼2萬塊錢算的話，5萬塊錢的售價應該正好平本。但車型尺寸要3.6米乃至以下才能做得到，車小耗電量才能下來。最核心是車身重量和尺寸，4、5個人乘坐舒適性會受到比較大的影響。開發(fā)新車型、小車型做到這個價格應該是可以平本的，但是僅限于平本。

汽車公司要看的是一個線性市場。5萬塊錢左右續(xù)航里程達到200公里的市場是不是長遠存在的？這個是需要真正考量的重點。

崔東樹：生產續(xù)航200公里、5萬塊錢價位的車企在過去幾年還是比較多的，2017-18年，這類車占到總銷量的50%左右，都是A00級車，標價6-7萬，實際5萬多能拿下來。隨著補貼大幅取消，市場需求被政策要求替代，200公里的A00級車屬于絕跡狀態(tài)。

目前這個趨勢在逐步回歸，很多企業(yè)開始從以補貼為標準轉到以市場需求為標準。5萬塊錢左右，續(xù)航200公里的車在規(guī)劃中，投放市場的不是特別多。做這類產品首先考慮的核心就是規(guī)模效應，一般來說傳統(tǒng)車企做這塊的熱情比較高一點。

畢春英：5萬元的車經銷商沒有多大利潤，在沒有利潤的情況下怎么做？

我想用戶現(xiàn)在這個需求以后會不會轉化成另外一種需求？假如買這輛車的是剛畢業(yè)的學生，要解決上下班交通問題，兩百公里以內的車能滿足需求。我要先把這個客戶穩(wěn)定好，用增值服務把用戶留住，這樣服務好了，五年后他變成經理需求第二輛車的時候他還會來找我。