很多人都在討論這次北京車展已經(jīng)變了味，大家的注意力似乎根本沒放在新車上面，當(dāng)然也沒放在車模上面，而是讓兩個(gè)行走的流量包搶占了大部分話題。與傳統(tǒng)汽車人不同，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的老戲骨們更加懂得流量密碼，隨著雷總的進(jìn)場(chǎng)，李想、李斌們瞬間變成了配角，甚至連張朝陽也按耐不住跑到車展里面講物理課來了……

每個(gè)行業(yè)到了一定周期都必須要有新題材的注入，否則這個(gè)行業(yè)遲早會(huì)陷入一潭死水。因此我們必須感謝智能電驅(qū)化的這一輪變革，如果沒有這個(gè)題材，中國車市如今的總量恐怕早已跌落到了1500-1800萬輛?；蛘邠Q言之，正是由于今天大量新概念汽車的層出不窮，才給了數(shù)百萬中高端用戶充足的換車?yán)碛桑@種理由支撐了市場(chǎng)總量始終可以維持在2000萬以上，讓汽車行業(yè)又有了那么一絲突破內(nèi)卷到底的希望。

寫了這么一段開場(chǎng)白，無非是希望大家可以暫時(shí)跳出短周期視角的市場(chǎng)機(jī)會(huì)判斷，把分析尺度拉大，從更長(zhǎng)的歷史周期當(dāng)中審視下一階段中國車市的機(jī)會(huì)。很多時(shí)候越是站在更宏觀的尺度，越容易看到一些更加本質(zhì)的東西，當(dāng)然也越容易從中找到定義新爆品車型的機(jī)會(huì)。因?yàn)橥瑯訌臍v史角度看，每一個(gè)爆品的出現(xiàn)都有其特定的土壤，在中國汽車市場(chǎng)的歷史當(dāng)中，先后誕生了多個(gè)超級(jí)爆款。然而隨著市場(chǎng)周期的不斷演化，這些爆款當(dāng)中的大部分也都退出了舞臺(tái)的中央。這也是中國車市有別于全球其他市場(chǎng)的一個(gè)非常重要的特征：市場(chǎng)周期更加快速的切換，導(dǎo)致超級(jí)爆款的短命。

如果我們把20多年的中國車市做一個(gè)完整的回顧，我通常傾向于把這20多年的歷史劃分為四個(gè)主要周期：起步期、擴(kuò)張期、換擋期和變革期。之前很多文章中也介紹過這幾個(gè)周期，這里再簡(jiǎn)單陳述一下。

▲來自SoCar

2000~2007年前后，我們稱之為起步期。市場(chǎng)完全由合資品牌主導(dǎo)，重點(diǎn)解決的是高線級(jí)市場(chǎng)，中高收入群體的首次購車問題（有無問題）。2008~2013年前后為市場(chǎng)的擴(kuò)張期，這個(gè)擴(kuò)張首先是市場(chǎng)范圍的擴(kuò)張，重點(diǎn)解決的是高線級(jí)市場(chǎng)中低收入用戶以及低線級(jí)市場(chǎng)的首次購車問題。當(dāng)然與此同時(shí)高線級(jí)市場(chǎng)中高收入群體也在這個(gè)周期陸續(xù)進(jìn)入增換購階段，開始注重用車品質(zhì)問題。擴(kuò)張的第二個(gè)層面就是品牌與產(chǎn)品數(shù)量的急劇擴(kuò)張，自主品牌這個(gè)階段快速涌入。由于這個(gè)周期的核心問題是面向更低端的市場(chǎng)要規(guī)模，因此誰能把產(chǎn)品定價(jià)打下去，有更多的車可以賣，以及能夠讓銷售渠道充分下沉，誰就更有機(jī)會(huì)獲得更高的市場(chǎng)份額。于是我們可以看到多代同堂策略的合資品牌在這一周期市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)大多數(shù)好于其他品牌。

但是到了2014~2015年前后，我們看到市場(chǎng)進(jìn)入另一個(gè)全新周期，市場(chǎng)總量增長(zhǎng)快速放緩，尤其是低線級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮。二梯隊(duì)合資品牌斷崖式下跌，但一梯隊(duì)合資品牌與豪華品牌增長(zhǎng)率卻開始大幅提升。這個(gè)現(xiàn)象一直持續(xù)到2019年前后。整體上看這幾年的市場(chǎng)就像換了一個(gè)檔位，因此我傾向于把這一階段稱為換擋期。在換擋期市場(chǎng)核心解決的問題已經(jīng)由推動(dòng)低線級(jí)、中低收入用戶首次購車切換為高線級(jí)，中高收入以及低線級(jí)購車較早的中高收入用戶換掉上一部車，轉(zhuǎn)而選擇一部級(jí)別更高、品牌更好的車，當(dāng)然也有用戶從Sedan升級(jí)到了SUV。之所以這一階段出現(xiàn)了市場(chǎng)增速的下降，甚至萎縮，核心在于首次購買者的快速減少，以及低線級(jí)市場(chǎng)在換購周期方面遠(yuǎn)比高線級(jí)市場(chǎng)更長(zhǎng)（一線城市平均換購周期5年左右，但到了6線城市通常需要10-12年）。總而言之，這個(gè)階段市場(chǎng)最大的變化就是，用戶由尋求更加便宜的產(chǎn)品，一夜之間變成了尋求更高品質(zhì)的產(chǎn)品。因此在這一階段能夠進(jìn)行品牌向上的車企，往往可以獲得更高的市場(chǎng)份額。這也導(dǎo)致上一周期當(dāng)中那些針對(duì)中國市場(chǎng)推出的，低價(jià)的，多代同堂的產(chǎn)品，基本上全都快速遭遇淘汰。

2020年以后，隨著電驅(qū)產(chǎn)品成熟度快速上升，尤其是頭部新勢(shì)力們紛紛推出了更具創(chuàng)新體驗(yàn)的產(chǎn)品，中國車市快速進(jìn)入了變革期。在這個(gè)周期當(dāng)中，由于首次購車用戶占比已經(jīng)低于30%，絕大部分用戶都是增換購需求。他們對(duì)新車興奮感的閾值大幅上升，換車的緊迫感卻大幅降低。因此在這樣一個(gè)市場(chǎng)周期中，真正能夠刺激用戶增換購的就是更為有效的產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)。

總結(jié)起來，四個(gè)周期的關(guān)鍵變化，從起步期到擴(kuò)張期，市場(chǎng)尋求的是銷售和服務(wù)能力的下沉，以及更多廉價(jià)車型的推出。從擴(kuò)張期到換擋期，市場(chǎng)要求的是品牌、尺寸、廂體形式以及性能和配置的全面升級(jí)，這個(gè)時(shí)候誰能推動(dòng)品牌向上，誰就更容易成功。當(dāng)然二線合資品牌由于品牌認(rèn)知更為“剛性”，他們被中國市場(chǎng)淘汰幾乎是不可避免的。從換擋期到變革期，市場(chǎng)需要的是場(chǎng)景和體驗(yàn)的全面創(chuàng)新和升級(jí)。這個(gè)時(shí)候拼的就是創(chuàng)新能力和快速跟進(jìn)的能力。

▲來自SoCar

我們從不同品牌陣營市場(chǎng)份額的演化過程當(dāng)中也可以清晰看到四個(gè)周期對(duì)大家市場(chǎng)地位的巨大影響：基本上還沒有哪個(gè)品牌可以真正脫離市場(chǎng)周期的約束。

▲來自SoCar

從各線級(jí)市場(chǎng)歷年規(guī)模的變化同樣可以看到四個(gè)周期產(chǎn)生的影響。如下圖所示，擴(kuò)張期推動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)的主要來源是3-6線市場(chǎng)。而到了換擋期，市場(chǎng)規(guī)模萎縮的主要來源同樣是這些市場(chǎng)。

▲來自SoCar

也正是基于對(duì)四個(gè)周期歷史規(guī)律的總結(jié)，我們可以看到，當(dāng)下市場(chǎng)最重要的題材其實(shí)就是借助智能化和電驅(qū)化，推動(dòng)存量用戶加速換購。當(dāng)然下一階段真正的超級(jí)爆款也必然誕生在這樣一個(gè)新周期的土壤當(dāng)中。

同樣沿著上面這個(gè)規(guī)律，我們也可以把中國車市劃分為三股主要力量：

1、新增購買者，基本上就是年輕人進(jìn)入汽車消費(fèi)階段。按照歷年新增人口，2000年前后每年新增大概1200-1300萬人口，他們當(dāng)中有汽車消費(fèi)能力，并且擁有汽車消費(fèi)意愿的，每年大概會(huì)出現(xiàn)600-700萬用戶，占比不足車市總量的1/3。后續(xù)隨著人口出生率的下降，這個(gè)群體規(guī)模將會(huì)逐年萎縮。

2、來自高線級(jí)，中高收入用戶的增換購。對(duì)于這些用戶而言，他們的換車周期更短，也更加期待有創(chuàng)新題材的新產(chǎn)品。他們是創(chuàng)新引領(lǐng)者和早期嘗鮮者中的絕大部分，也是中國汽車市場(chǎng)中最為活躍，最有消費(fèi)能力的群體。其中很大一部分是1975-1985年出生的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)紅利一代，后續(xù)隨著房地產(chǎn)周期的破滅，這部分群體規(guī)?？赡芎芸炀蜁?huì)萎縮下去。但對(duì)于當(dāng)下而言，他們是支撐特斯拉、蔚來、理想、問界這一眾高端新勢(shì)力品牌的核心用戶，也是推動(dòng)近兩年C級(jí)MPV市場(chǎng)大爆發(fā)的主力用戶。估算下來這一群體對(duì)應(yīng)每年的市場(chǎng)規(guī)模大概450-500萬左右。

3、來自低線級(jí)市場(chǎng)的置換需求。按照車齡推算，由于擴(kuò)張期銷往低線級(jí)市場(chǎng)的銷量超過1億部，如今這些車普遍進(jìn)入8-12年的車齡，因此如何推動(dòng)這些用戶置換無疑就是最大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如果這部分需求被有效激活，每年產(chǎn)生的市場(chǎng)規(guī)模將超過1000萬臺(tái)。與第二類用戶不同，雖然智能化和電驅(qū)化也是推動(dòng)他們換車的關(guān)鍵題材，但這些用戶更加注重實(shí)用性和更低的使用成本。因此我們可以看到在高端市場(chǎng)，PHEV在卷250-300Km的純電續(xù)航，但是到了這個(gè)市場(chǎng)，混動(dòng)車型要的是更低的售價(jià)以及更低的虧電油耗。在更低的售價(jià)和使用成本面前，用戶并不在乎因?yàn)?a class="link2" href="http://www.medic-health.cn/tag/電池" target="_blank">電池變小，充電的頻率提升帶來的不便。

總而言之，定義新的爆款必須基于新的市場(chǎng)周期。了解了市場(chǎng)土壤的特征，自然也就更清楚這里會(huì)結(jié)出什么樣的果實(shí)。

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